持續渠道下沉，花生好車要做三四五線城市汽車新零售連鎖第一品牌

花生好車目前已開設230多家門店，擁有豐富的品牌、產品和團隊經驗。通過主要客戶渠道進行集中采購具有成本優勢，既有價格差異，又有財務利潤。線下銷售團隊的獲客成本更低，規模增長更快。如果能夠降低資金成本，將進一步增強融資租賃產品的競爭力。指導|宣傳調研|劉福良、唐靜茹撰文| 2017年下半年以來，汽車融資租賃熱度不減。瓜子和優信相繼推出新車直租服務，“0至10%首付”和“10%購車”的廣告迅速在全國各地傳播。1月16日，趣店披露其汽車零售新業務“大白汽車分期付款”，該業務已在全國150家門店成立，首付10%，并提供三到四年的直租分期付款汽車服務。相比巨頭的入局，花生好車顯得低調而穩重。早在2016年底，花生好車就探索出了適應中國汽車消費環境的融資租賃商業模式和路線政策，已經開設了100多家直營店。一年后，花生好車經歷了快速發展，并在三四線城市線下深耕理念。道路越來越清晰。門店建設已初具規模，渠道不斷下沉。截至2018年1月，花生好車實際開設了230多家線下門店，實體店數量在競爭對手中領先。目前，汽車交易仍嚴重依賴線下，汽車電商正在積極布局物流倉儲和實體店。具體來說，關于花生好車的商業模式和戰略，該店有兩個突出的角色。在獲得客戶方面，商店是很好的溝通渠道。首先，全國大部分地區的網絡滲透率相對較低，而商店的品牌形象直接到達消費者手中，在人口稠密的小城市具有較高的傳播效率，覆蓋整個城市。其次，實體店的形式可以產生自然的信任感，方便銷售人員進行各種低價高效的促銷活動，并有助于融入當地商業區、直銷和跨行業合作來吸引客戶。最后，小城市商店的運營成本較低，與昂貴的營銷廣告相比，投資于商店開發和客戶獲取功能更具成本效益。在風險控制方面，門店是線下審計的基礎。與許多汽車電子商務平臺相比， “在線提交和半小時審核花生好車的信用審核機制有嚴格的信用審核規則。申請人需要提交基本文件和其他材料。要求他們親自簽署，包括聯合獲客，還必須到商店完成交易。嚴格細致的線下檢查可以有效降低逾期和欺詐性貸款。花生好車聯合創始人陳鵬云表示，目前開店主要考慮兩個方向。一個是覆蓋空白區域，另一個是考慮更多下沉的縣城。為了在年底前達到500家。直營店的目標是專注于花生好車的團隊發展和客戶滿意度評估。形成規模經濟、資本經濟、物流成本和壓縮空間。總體而言，盡管直租產品的首付較低，但與傳統汽車貸款相比，它們仍有兩個缺點。首先，資金成本普遍較高，導致利率高，產品吸引力不足。第二個原因是需求相對分散，批量較小，獨立物流倉儲效率較低，導致客戶提車等待時間較長，購買體驗較差。陳鵬云表示，直接租賃行業正在快速增長，隨著規模的擴大，規模經濟更加明顯。采購和融資成本將逐漸降低，從長遠來看，融資租賃利率最終將與分期貸款利率持平。花生好車近日與工商銀行達成戰略合作，建立了全國首個汽車直租專項分期業務。據透露，花生好車計劃發行ABS，并將嘗試各種……

ys將拓寬融資渠道，希望今年能進一步降低資金成本。關于物流問題，陳鵬云認為，4S店的傳統渠道最終會與花生好車等新零售渠道融合。未來，花生好車可能會與制造商協商價格和產品計劃，客戶訂購后可以直接從新零售店或4S店取車。這種模式可以有效利用制造商現有的物流系統，并與4S店共享運輸路線，大大降低供應鏈物流和倉儲成本，同時滿足客戶快速取貨的需求。花生好車專注于現有業務，想象全生命周期汽車服務，從主機廠的主要客戶渠道購買汽車，并根據每種車型設計融資租賃產品。目前，有“1+3”以及三年期和四年期的直接租賃產品。銀行、融資租賃公司和其他金融機構提供信貸。三四線城市的獲客主要依靠線下直營店的推廣，以線上平臺引流為輔助。直接租賃模式涉及歸還汽車的問題，比如翻轉優信的汽車“二手車直租”在業務方面，花生好車也有條件擴大二手車業務。陳鵬云表示，他仍將專注于現有業務，打磨團隊，保持花生好車的領先地位。未來，花生好汽車還將為消費者提供全生命周期的汽車服務，包括維修、rs、車險、二手車等，提升消費者的服務體驗，以更好的成本結構和高效率引領新零汽車行業。愛分析從車源、獲客、規模、自行車利潤、風險控制等維度對花生好車進行評價。車源：精選主要市場暢銷車型，通過主要客戶渠道從廠家獲得，具有集中采購優勢；與競爭對手相比，車型更少，采購更集中；快速的規模增長和成本優勢；融資租賃避開了4S店的價格體系，可以獲得一定的暢銷車。獲客：以線下直營店為主，線上自營店、天貓旗艦店、京東平臺獲客為輔。其中，線下社區論壇和地推營銷成本較低，擁有230多家店鋪，團隊規模近3000人，位居競爭前列。規模：2017年，銷售額翻了一番并迅速增長，但預計2018年將繼續快速增長。自行車利潤：自行車購買差價、財務收入、保險回扣和售后服務的組合。風險控制：對信用審查材料的要求相對嚴格，直營店必須核實購車者的真實身份；如果汽車價格在10萬元以內，低價汽車可以降低貸款欺詐的風險；

財務計劃的最終付款很低或沒有，并且不存在殘值處理風險。近日，Ai Analytics采訪了花生好車聯合創始人陳鵬云，并與讀者分享了所選零部件。開店：團隊更注重資金，關注客戶的邊際收益。愛情分析：這家店預計2018年開業的速度有多快？陳鵬云：目前，我們的實體店規模應該是全國最大的，我們的優勢將繼續保持。今年應該有很多玩家在做直銷，但在這種模式下，我們已經領先了至少六個月，我們的速度將繼續保持。愛情分析：開店的速度取決于什么？陳鵬云：一是覆蓋空白區域。例如，2017年，我們在做生意時發現，一些地區的客戶群相對較大，但我們還沒有門店覆蓋。此外，我們將考慮一些下沉程度更高的較大縣城。開店其實并不難。一家商店的硬件無非是選址和裝修，但困難在于團隊。開一百家店意味著擁有一百名合格的店長，這是相對復雜的。愛情分析：店鋪越多，管理難度就越大。開店時會有天花板嗎？陳鵬云：我們現在看不到，我們自己也無法預測天花板。我認為未來的增長速度可能會放緩，就像許多經銷商集團過去開了這么多4S店一樣，增長速度肯定很小。該經銷商集團還試圖開設一些小型商店，也可能開設其他類型的商店。開店本身并不是目的，它只是一個過程，一個渠道，最終是如何接觸到顧客。這種方法可以是自開啟、聯合開啟或其他方式。開店只是零售終端的一種形式。我們不關注開店是否存在瓶頸。相反，我們關注的是我們在終端上投資了多少客戶，獲得了多少客戶以及這種開店方式是否會有終端邊際收入下降的一天。愛情分析：花生車如何解決直營店的內控問題？陳鵬云：如果評估只關注業務，肯定會有其他風險。然而，我們進行了全面的評估，不僅包括業務，還包括風險控制指標、客戶滿意度和庫存指標。今年，我們將把客戶滿意度提高到一個非常高的評估權重。公司的初始階段是評估其業務，隨著公司業務規模的增加，后期逐漸需要評估客戶滿意度。事實上，許多優秀的老店并不太依賴于獲得新客戶。依靠老顧客的口碑傳播，只要服務做得好，就會給老店帶來很大的業務量。高效：覆蓋整個城市，集中資源，建立品牌熱愛分析：花生好車和4S店在人力效率上存在差異的主要原因是什么？陳鵬云：4S店的營銷模式是坐著銷售，等客戶來，整個行業的每個人都會回到平均水平。但我們從事的是市場營銷，市場營銷和現場銷售之間有很大的區別。出去尋找客戶取決于團隊的主動性和營銷渠道。不同的營銷模式會導致不同的整體人力效率。我們的商店不受該地區的影響。如果我們在一個城市開店，可能會覆蓋整個城市，但4S店可能只覆蓋一個城市區域。愛情分析：新競爭對手的門檻會更高嗎？陳鵬云：這個行業模式本身是沒有門檻的。所有零售行業的進入門檻都很低，但成為一家優秀零售公司的門檻尤其高。我相信未來會有全國性和地區性的公司。區域性公司的優勢在于本地客戶關系，但在資本成本和采購方面無法與我們相比。然而，如果它能降低客戶成本，它也能過得很好。這種模式的未來模式可能是高度分散的，沒有壟斷或寡頭壟斷。愛情分析：這種模式可以與4S店經銷商群體相比嗎？陳鵬云：我覺得可以比較，但可能比4S店稍微集中一些，因為這也取決于資金成本，包括中央采購成本。模型的集中度取決于總部在倉庫中的功能比例……

電子商務。如果這種模式在區域門店中擁有較高比例的資源和功能，那么它必須非常分散。售后市場總部在整個過程中所占比例很小。因為門店在做維修，售后市場肯定更分散，但4S店會比售后市場稍微好一點，因為4S店集團可能會掌握一些制造商之間的關系，而直接租賃會比4S店多掌握一筆資金成本。在一種模式中，總部主管越多，集中度就越高。店鋪模式仍然是零售模式，集中度不會像互聯網那樣高。愛情分析：花生好車也是二線經銷商的一部分。他們會面臨縣城客戶傾向于去地級4S店取車的問題嗎？陳鵬云：事實上，他們并不多。因為許多客戶擔心去地級市，第一次找不到人，所以不可能每次出現問題都去地級市。只要我們提供的價格和服務相似，購買這種中低端汽車的客戶就會在當地購買，因為價格本身并不高。事實上，許多小城市都是一個人際關系社會。他相信我認識這個人，至少我不會被愚弄。只要第二在線品牌好，信任感強，就完全可以讓客戶在當地進行交易。因此，讓花生成為一個連鎖店和品牌也是同樣的原則，那就是讓客戶在家門口就能買到可靠的汽車。趨勢：回歸本質，關注客戶喜愛分析：您對汽車電子商務模式有何看法？陳鵬云：我認為這種模式先從線下開始，再從線上開始更合理，因為整個產業鏈中利潤最高的還是線下。從線上轉移到線下，意味著擁有一個電子商務平臺，然后再去線下，實際上類似于重新開始線下。愛情分析：汽車電子商務中的在線廣告對交易量有很大幫助嗎？陳鵬云：這取決于健康程度。當行業在未來幾年恢復到合理水平時，我相信人們不會在廣告上花費太多時間，因為他們沒有看到大量的4S店投放廣告。汽車是低頻產品，是低頻交易，只適合品牌化，不適合補貼。因此，在合理的水平上，任何人都不應該花費大量的巨額廣告。因為客戶打砸后第一次來這里可能已經三到五年了，不可能在打砸后給客戶留下持久的印象。因此，這取決于健康水平。沃爾瑪從不做太多廣告。人們依靠真正的產品競爭力和客戶滿意度來吸引客戶，所以花生從不做太多廣告。愛情分析：除了融資租賃的興起，汽車交易行業還會有其他新趨勢嗎？陳鵬云：融資租賃只是一個產品，我認為趨勢在于成本和效率的變化。例如，一家4S店要花多少錢才能找到客戶，我們要花多少。同樣，要到達一個城市，一家4S店的總成本從500萬元到1000萬元不等，但我們店的投資是幾十萬。這是一個巨大的變化。如今，有很多獨立的第三方維修將花生店與獨立的售后維修相結合，這實際上是4S店的功能。麻雀雖小，五臟俱全，成本結構與4S店集團完全不同，效率也不一樣。4S店只能銷售一個品牌的汽車，但我們可以經營所有品牌的汽車。租賃只是一個小問題。此外，客戶服務體驗也有所不同。那些有互聯網和零售業背景的人更關心客戶。互聯網前端已經卡住了客戶，只要客戶在我們的系統內，后續的保險事故和二手車交易都會有轉化率。對整個商業模式的看法截然不同，這是一個重大的變化。

標簽：合創發現

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