優信金融滲透率水份高 B2C刷單占比近50%

在315檢查站，優信數據造假的問題一直沒有得到解決。關于欺詐車輛來源的問題，優信發布了一份聲明，承認并非所有180萬輛車輛來源都在銷售來源中，約有16萬輛在銷售來源。對于商業計劃數據造假的問題，優信沒有正面回應，只是表示可能被篡改了。優信數據的問題引起了業界的高度關注。無論是車輛供應問題還是商業計劃問題，最終的問題都是優信的實際業務數據是否存在水分。通過內部訪談和外部研究，筆者發現，優信金融滲透率較高，而B2C業務刷單更為嚴重。揭開高金融滲透率之謎，投資者對二手車電商最大的期待在于汽車后市場，而基于優質消費場景的二手車金融也是投資者最關心的一點。對于能夠準確把握投資者偏好的優信來說，知道在金融領域取得成功更容易打動投資者。縱觀優信的業務布局，不難發現，2015年，優信通過廣告正式宣布進軍B2C領域，幾乎同時推出了旗下一半的金融產品。縱觀電子商務領域，阿里巴巴和京東都在積累了大量交易后正式進軍金融領域。基于海量的交易數據，金融業務的推進更加合理，金融風險控制更加可靠。對于投資者來說，財務評估最關鍵的指標是滲透率。為什么是滲透率而不是單個體積？從交易到金融的過渡必須有一個合理的金融滲透率，這在一定程度上可以證明業務的健康。2016年，阿里巴巴旗下的螞蟻花在3C產品中的金融滲透率為28.9%，是所有類別中滲透率最高的類別。中國二手車行業的平均金融滲透率僅為8%，而新車的滲透率在30%左右。優信公布的金融滲透率已經達到50%，這顯然是不合理的。公開報道顯示，根據優信BP的數據，2015年，優信B2C交易服務5000筆，金融產品交易4000筆，金融滲透率達到80%；

截至2016年，這兩個數據點分別為12.7萬和5.9萬臺，金融滲透率為46.46%。優信內部員工表示，優信金融的滲透率很高，有近50%的B2C訂單正在處理中。2016年7月至9月，優信支付在北京花鄉地區的一半交易數據只有437單，7月和8月每月只有100單。作為北京最大的二手車交易市場，華翔占二手車交易總額的73%。由此可以推斷，優信2016年7月和8月在北京的金融訂單量為每月137單，其中半價是優信的主要金融產品。根據優信BP的數據，2016年其金融產品的總金額為5.9萬筆，月均訂單近5000筆。從北京的情況來看，在全國范圍內實現每月5000個訂單是不現實的。優信是如何實現如此高的金融滲透率的？它是如何實現高訂單量的？筆者通過線下走訪和對優信離職員工的采訪，找到了背后的一些原因。首先，與其他二手車金融機構交換訂單。在一些二手車市場，優信采用與平安等金融機構交換訂單的方式，通過出售部分利潤來增加金融訂單量。以北京華翔優信和平安銀行金融交易所為例。據了解，平安銀行是目前華翔市場唯一公開的合作伙伴，這導致優信在部署自己的金融產品方面遇到了重大阻力。為此，優信改變了策略，采取了“化敵為友”的方式，通過資源交換交換訂單。也就是說，與平安銀行達成交易，將大額汽車訂單轉移給平安，而不需要經過花卉市場。同時，平安銀行將向優信提供更多車價在10-20萬元之間的小訂單。通過轉移部分利益，我們的目標是增加業務量。其次，吸引線下商家。也就是將汽車經銷商線下交易的金融業務量納入線上業務的表現。專注于B2C業務的優信是汽車經銷商的銷售渠道，而絕大多數汽車經銷商主要在線下銷售。線下交易的金融訂單量也可以通過優信的二手車金融，這可以通過增加測試和上市流程來完成。與此同時，汽車經銷商可以從優信獲得更高的回扣。對于汽車經銷商來說，這不僅促進了線下業務，而且他們還可以獲得可觀的回扣，因此他們也愿意合作。而優信也可以將這些線下交易納入線上金融業務業績。第三，“收割”其他二手車電商平臺的訂單量。在二手車交易市場上，也有一些小的電商品牌，比如看車網。這些平臺金融產品并不豐富，或者對用戶訪問要求很高，導致配套金融服務不完善。優信為其提供金融服務，而小平臺則賺取金融傭金。第四，代理人分配。一般來說，在二手車市場上，有一些代理商出售易鑫、平安、優信等多家公司的金融產品以賺取回報。通過代理商分銷優信的金融產品也會給優信帶來大量訂單。綜上所述，優信實現的高訂單量和高滲透率，從根本上說是其聚合多種資源造成的虛假繁榮。滲透率的算法是將平臺的金融交易量除以平臺的交易量。優信的高滲透率實際上是一個概念上的邊界。這也合理地解釋了為什么優信金融在2015年實現了高達80%的滲透率。優信的二手車個人交易尚未進行很長時間，也沒有積累豐富的數據和經驗。很難在短時間內完善風險控制體系。如果我們簡單地放松單量和滲透率的來源渠道，我們可能會面臨一定的風險。B2C的實際交易量很難控制，大約是金融訂單量的一半。因此，需要合理的B2C交易量支持。在沒有廣告支持的情況下，優信如何確保整個2016年二手車訂單量的增長？汽車的來源掌握在汽車經銷商手中，交易是自然的……

利在他們手中。優信將這種模式引導給汽車經銷商，最終它仍然是廣告模式。我們先來看看優信二手車可以查詢的一些交易量數據：無論是有意還是無意，優信在平臺上推廣了180萬車源，其中包括大量已售出的車源，這些對用戶來說毫無意義。在被知乎網友曝光車源有大量積水后，優信終于公布了其月均汽車銷量，不難看出16萬和180萬之間的巨大差距。Uxin的辭職員工表示，Uxin復檢工程師的職責不僅是復檢，還包括開發車輛來源。2016年，共購買了15萬輛汽車。今年上半年的目標是20萬輛汽車。目前，優信的車輛來源信息只有數萬條。雖然每個城市可能會公布幾萬輛車，但實際上只有幾百輛，所以今年采購車源的任務非常大。這與知乎網友收集到的數據高度一致。2017年初，優信二手車宣布，2016年11月B2C業務營業額超過2萬輛。據自媒體披露的優信理財BP文件顯示，優信在2016年向投資者提供的B2C轉化率為6.4%。據此計算，以16萬輛的車源計算，優信2016年11月的實際交易量為16萬*6.4%=10240輛。如果按照優信聲明中公布的20.1萬輛的峰值車源計算，則為20.1萬*6.4%=12864輛。以此計算，優信的交易價格可能在36%至50%之間。如何填充這些水分？綁定逐利車商，一方面優信借傭金回扣刺激車商通過優信完成交易，將線下交易包裝成優信平臺交易。另一方面，優信還鼓勵汽車經銷商在有金融貸款需求時推薦其金融產品，并為汽車經銷商提供返利獎勵。線下商家交易的車輛可以通過將其放置在優信平臺上進行一次額外上市，從而增加優信的交易量。根據“王寶強背書優信二手車數據造假，深度卷入資本博弈”，優信刷單的方式主要有兩種：一種是汽車經銷商可以向優信提交轉賬發票，并獲得報銷；其次，優信將其POS機放置在汽車經銷店，任何交易都可以通過優信完成。在以融資為主的電子商務行業，數據造假并不是一個新現象。但能夠從這么多維度進行制造，優信也可以被認為已經耗盡了自己的能力。在進一步誤導投資者的同時，優信還不得不繼續使用一個又一個編造的數據來掩蓋其過去的謊言。我不知道下一屆英國石油公司會有什么激動人心的演講。

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