二手車市場即將爆發但這行水太深 格局變數很大

所有數據都表明，二手車市場正進入一個快速發展的時期。

根據汽車工業協會發布的統計數據，2015年，中國汽車產銷分別實現245033萬輛和2459.76萬輛，同比增長3.25%和4.68%。根據中國汽車流通協會的二手車統計數據顯示，2015年二手車銷量達到942萬輛，然而，根據這一數據，二手車銷量占新車銷量的比例不到40%，而在美國和英國等成熟的西方市場，二手車占新車交易量的三倍，而在日本是1.5倍。有機構預測，今年二手車交易量很可能超過1000萬輛。

近日，有媒體報道稱，二手車市場正在成為“事故車”的銷售渠道，而二手車市場眾籌的龐氏局也在日前被披露。當然，這只是二手車市場快速發展過程中暴露出的部分問題。

與此同時，伴隨著二手車市場爆發的是二手車電商平臺的崛起。瓜子、人人車、優信。。。自2015年以來，在經歷了燒錢和競爭之后，這個市場似乎平靜了很多，各種二手車電商平臺也開始嘗試自己的差異化策略。然而，無論如何，來源、條件、價格、服務等都是無法繞過的核心問題。在這方面，易車也有自己的組合拳。剛剛經歷了雙11，易車最近高調推出了雙12活動頁面。這一次，易車讓二手車發揮了主導作用，聲稱準備了總計10億元的購車資金、一站式幫助購買服務、多種金融產品以及數千元的禮包，為用戶打造全方位的服務。

那么，易車是如何演唱這部大戲的呢？

二手車里的水太深了，到處都是坑

車源條件是二手車電子商務的第一個陷阱。在車源方面，易車的逃跑策略是通過云聯車和云集合車的模式，以及庫存融資的商業模式，實現平臺車源共享。該平臺上的商家還可以發布購買信息，擴大購車范圍，批量購買現有車源，拓展銷售渠道。

如前所述，一些媒體聲稱二手車市場正在成為事故車輛的銷售渠道。在車況方面，要確保所有車輛都經過鑒定、評估，并有符合《二手車鑒定與評估技術規范》中國家標準的測試報告。

怎么做？

在易車二手車的官方頁面上，你可以看到品牌認證的二手車和淘車認證的二手汽車。本次雙十二，易車聯合奧迪品鑒、梅賽德斯-奔馳星瑞、一汽-大眾品質二手車、路虎認證二手車等多個品牌，推出“品牌認證車”；

與此同時，易車還聯合全國近300家優質經銷商推出“保供車”，商家承諾將其作為非事故車、非涉水車和其他問題車的來源，并與實際情況相一致。這不僅擴大了車輛的來源，還允許品牌和平臺共同為車輛的整體狀況背書。

在車輛來源條件之后，第二個陷阱是實際價格和虛擬價格。在傳統的二手車市場，價格是不透明的。互聯網在一定程度上解決了這個問題。但是什么樣的價格才合適呢？對此，易車聯合了景珍評估、平價、車300等國內知名二手車估值機構，通過科學的算法為每輛二手車提供合理的價格區間，為購車者提供參考。為了方便交易，在雙十二期間，易車二手車將與全國優質商家一起進一步推廣。用戶將把購車需求留在線上，線下完成向優質商家購買二手車，并獲得相應的優惠套餐。

如果您需要擔心棘手的交易過程，易車還推出了“幫助購買服務”，1200多名專業汽車顧問全程陪同您，幫助您辦理過戶等事宜。

在購買階段，金融服務也是一個相當大的陷阱。新車金融服務已經比較完善，但在二手車領域還沒有完全發展起來。關鍵是二手車購買者往往有更復雜的需求。有鑒于此，易車二手車提供了各種解決方案，包括只需要一張身份證即可獲得貸款的“一卡通”、可以在一小時內批準的“快速貸款”，以及可以自由選擇首付比例的“開心融”。多場景金融解決方案更適合二手車市場潛在消費者的痛點，可以根據他們的實際經濟狀況進行選擇。

你認為交易完成后不會再有漏洞了嗎？還有一個保修問題，這是一個黑暗的坑。在這方面，易車提供了延長保修服務，并增加了延長質量保證服務。對于二手車因質量問題導致的車輛故障，可以享受與原廠保修期相同的保修服務。這可以鼓勵更多消費者接受二手車，提高客戶對現有庫存的滿意度，增加消費者的購買欲望。

從車源情況到購買后的售后服務，易車的措施填補了一個又一個坑，形成了一個完整的鏈條。

事實上，這已經形成了一種新的經營理念。

單純的電子商務是不夠的，二手車還需要新零售思維

二手車行業公認的一個問題是，廣告營銷創造了蓬勃發展的互聯網交易氛圍，但未能有效地將交易本身從線下轉變為線上，嚴重影響了二手車的傳統交易模式。究其原因，如果一個二手車電商平臺只把自己看作是完成了一個交易環節，不去經銷商品牌或4S店，充分連接用戶和商家，完成線上線下服務，為雙方提供一站式服務，那么二手車電商平臺就無法發展壯大。

馬云表示，純電子商務時代已經過去，未來十到二十年將是新零售時代。未來，線上和線下必須結合起來，才能創造出真正的新零售。就在半個月前，易車公司董事長兼首席執行官李斌公開提出了汽車3.0的概念，專注于基于整體用戶體驗打造服務和產品。在3.0時代，易車將專注于將汽車制造商和經銷商與用戶聯系起來，為汽車用戶增強整個購車和使用體驗。可以理解為，這是新零售概念與汽車電子商務行業的結合。

在移動互聯網時代，用戶、品牌和企業之間的溝通無處不在，而且是零成本的。在汽車3.0時代，重點不在于產品的某一點有多好，而在于整體體驗有多好。這不僅僅是產品和汽車，而是為用戶提供汽車以外服務的服務。無論連接到用戶的應用程序是否良好，整體……

經驗將成為未來競爭的方向。

整體體驗、管理和用戶之間的關系至關重要。

易車二手車的用戶實際上有兩個方面。一方是商人，另一方是汽車購買者。在上述整個過程中，更多的關注點是為購車者提供服務。汽車需要做好的是幫助企業連接用戶，改善用戶在購車和使用過程中的整體體驗。

我們之前提到的關于易車的一系列措施，其實更多的是為了提升用戶在購買和使用過程中的整體體驗。對于商家來說，為了幫助他們與用戶建立聯系，易車的二手車推出了淘車通業務。該業務本身借鑒了國外二手車的先進營銷理念和成功經驗，充分結合了中國二手車的實際需求。通過淘車通發布車源，可以在易車二手車和京東二手車渠道上展示。

同時，淘車通也是一個推廣平臺，可以幫助商家精準定位意向用戶，通過多層次展示、多點曝光、交叉搜索、推送列表廣告等方式，精準發布和推廣車源信息。它不僅滿足了意向用戶的尋車需求，還完成了車輛的在線營銷推廣和商機嫁接。

然而，即使采取了這些措施，情況仍然嚴峻。

二手車電子商務可能難以獨善其身

二手車市場在中國市場有一個特殊的現象。在過去十年左右的時間里，大多數中國經銷商集團都非常重視新車和售后業務。根據相關分析報告，中國二手車的來源渠道結構與發達國家存在顯著差異，主要體現在經銷商4S店的份額較低（<3%），而獨立二手車經銷商具有絕對壟斷地位（>80%），個人交易份額相對較小（~15%）。成熟的二手車市場渠道中，約有40%來源于4S店。

造成這種情況的原因多種多樣，如回購和交換的價格、經銷商的整體戰略考慮等等。但事實上，這也意味著隨著二手車市場的成熟，傳統經銷商仍將占據很大優勢。例如，制造商更換和補貼政策支持，品牌實體運營更有可能獲得消費者信任，在4S店開展二手車業務的成本較低。

汽車電子商務平臺的出現很大程度上是在創建一個更全面的汽車銷售服務體系，通過在線平臺整合車源，實現價格透明。與傳統經銷商合作，更好地優化資源配置，實現共贏，是汽車電子商務平臺的重要意義。

但一個純粹的二手車商業平臺很難發展壯大，在用戶獲取和轉化方面也存在天然的不足。僅在2015年，就有十多家二手車電商平臺破產。

但如果與新車業務相結合，這將相對更容易。很明顯，當一個人選擇出售一輛舊車時，通常需要購買一輛新車，而選擇購買二手車的用戶也將有機會再次交易自己的車輛——一輛新的二手車，甚至一輛新車。

易車制造二手車的野心是什么？

回顧易車，二手車業務本身就是其業務布局的一部分。

在二手車業務中，有C2C、B2C和B2B等多種模式，每種模式都有自己的優勢和劣勢，并將在一段時間內共存。在過去的幾年里，易車還完成了從C2B拍賣到交易所，再到看車、估值、二手車過戶的完整產業鏈布局。其目前的計劃是創造一站式體驗，包括金融服務，從增強用戶、連接現有經銷商和購買新車開始。

但這并不能滿足易車的雄心壯志。

回到李斌的汽車3.0概念。綜合服務的創建也遠遠超出了購買車輛的范圍。除了自己的業務，易車還對外投資了4億美元，覆蓋了30到40家公司，包括拼車、停車、駕駛、零部件、維修和洗車業務。此外，易車聯合騰訊、京東和百度發起成立了易信金融，注冊資本為60億元。它已經與全國各地的許多經銷商合作……

nd發展迅速，在金融領域為用戶和經銷商提供增值服務。

通過這樣的戰略布局可以實現什么？

創造以信息、交易和金融為中心的全流程體驗，從學習到購買新車、使用汽車和使用二手車，是易車在未來規劃中的目標。此時此刻，二手車電商的其他進入者應該如何規劃自己的業務？

標簽：理念奧迪奔馳大眾路虎

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