惠買車專訪：汽車電商帶來成交用戶，和線索有本質區別

2016廣州車展落下帷幕。本屆車展期間，惠邁汽車邀請了汽車經銷商行業的資深精英與我們共同探討行業發展，規劃未來。

在談話中，雙方進行了深入的思想交流和激烈的觀點碰撞。有限公司的李佳林是代表經銷商之一，他對這個行業有很多想法，他愿意與大家分享。在廣州車展上，我們和他進行了愉快的交流。

本次嘉賓：廣州本田第一銷售有限公司銷售經理李佳林

惠不易汽車：現在已經快到12月了，2016年的一整年都快結束了。你個人對今年全年的市場形勢有何看法？這與年初的預測一致嗎？

李佳琳：今年廣本生產的新車比去年多，比如皇冠道，屬于新一代車型。年初，我們對市場環境持保守態度，但到了年底，行業出現了罕見的供應短缺，市場超出了我們的預期。我們基本上提前一個季度實現了全年的預期目標。因此，年底的市場環境相當不錯。

惠買亞汽車：你認為與易車的合作推動了你的業績嗎？

李佳琳：效果還是很明顯的。去年，通過互聯網為我們帶來的客戶數量迅速增加，尤其是今年。許多客戶已經習慣了在網上閱讀資料，然后在線下商店試駕和提車，所以我們對易車方面仍然抱有很大的期望。

惠邁汽車：多年來，我們一直在與媒體合作。你認為電子商務和傳統媒體之間有什么區別嗎？

李佳琳：我們之前和一些媒體合作過，包括一些門戶網站和一些垂直網站。近年來，人們的感覺是，從傳統媒體獲得的線索數量有所增加，但質量一般。交易是否成功，完全取決于銷售顧問在店里的能力；

在與惠買亞汽車合作后，我覺得你帶來的客戶比網上收集的線索準確得多。他們基本上已經確定了汽車的來源，包括車型和其他方面，這些都在早期階段已經布局。因此，減少了店內進一步溝通的工作量，這方面做得不錯。惠買車：在準確性或交易比率方面會有顯著差異嗎？

李佳琳：這是肯定的，因為已經用車的客戶和其他客戶之間的交易率翻了一番。由于前期的準備以及與惠買亞工作人員的長期溝通，到店后成交率仍然很高。惠買車提供的汽車顧問分擔了IDCC在我店的部分工作職責，相當于完成了IDCC的工作。來我們店里的顧客自然會有更高的成交率。因為在之前的傳統模式中，媒體網站為我們提供線索，我們在收到用戶線索后進行聯系和跟進。對我們來說，媒體是獲取線索的渠道。現在匯買的汽車顧問已經完成了所有的前期工作，并引進了成功的用戶，這仍然有根本的區別。

惠買車：我相信你可能也會逐漸感覺到，購車人群越來越年輕，上世紀八九十年代的汽車需求會越來越旺盛。這些變化是否也會對我們的業務產生一些影響？

李佳琳：是的，80、90后已經逐漸成為交易和消費的主力軍。互聯網有著更強的基因，更關注個性化和用戶體驗。老實說，我們也是一群出生在20世紀80年代的人。如果我買了東西，我肯定會在網上查看，包括淘寶、天貓和京東進行比較，然后去實體店。一般來說，購買過程可以在網上進行，不需要去實體店。畢竟，汽車是個人消費的大項目，我們集團也經歷了在線比較的過程，這可能會受到各種汽車門戶網站的影響。因此，與過去的傳統銷售方式不同，我們先看一看哪家店，然后來到展廳。從需求分析和產品介紹開始，這群年輕人從第一次接觸我們開始，就已經進入了一個相對落后的階段。之前的需求分析和商品介紹階段都在網上解決了，我們會清楚地感受到這一重大變化，所以在這個過程中，互聯網分擔了作為分銷商的責任。

惠買車：例如，正如我們前面提到的，目前的消費群體可能更傾向于互聯網化，而且比例也在增加。你在商店的互聯網方面做了哪些嘗試？

李佳琳：我們自己創建了一些微信公眾號。這是一種趨勢，包括銷售人員擁有自己的微信賬戶，并使用第三方媒體來推廣和吸引客戶。我們也在逐步嘗試擴展到更多的互聯網平臺。事實上，門戶網站上的一些論壇，包括吸引一些汽車愛好者團體，以前可能很少見，但現在正在逐漸增加。

惠買車：現在我們對這些變化做出了回應并采取了一些行動，這會提高商店的銷售額或聲譽嗎？

李佳琳：肯定會有一點。因為就之前在線客戶和自然客戶的比較而言，可能占了20-30%，但現在逐漸占到一半或更多，數據顯然偏向于互聯網端。

在人員方面，我們一直在增加投資，從以前的兩三個或四個，到現在的近十個，而且越來越多。因為如前所述，自然到達商店的顧客有明顯的區別。在早期階段，需求鏈接已經在互聯網上消化，在后期階段，將有專人接待。這相當于前期做得很好，然后在后期介入這位銷售顧問，會導致特別高的成交率。

惠買車：我們對這些電子商務客戶有什么特價或其他政策嗎？

李佳琳：總的來說是一致的，但和聚集客戶肯定有一點區別。例如，在展廳里，可以營造一種特殊的氛圍，有一個特殊的區域來接待他，讓他感受到一些獨特的氛圍。買車是一個需要綜合評估的過程，應該考慮價值……

而不是價格。您為用戶提供的一對一購車顧問服務和快速報價仍然非常有效。如果我們一味強調底價，我認為這不是一個長期的解決方案，因為畢竟經銷商，包括整個汽車市場，給了他們生存空間。因此，除了價格，我們還需要專注于差異化服務。

Hui買車：這也是我的下一個問題。如今，消費者不僅關心價格，更關心其他衍生服務。你能簡要介紹一下你在這方面采取了哪些措施嗎？

李佳琳：說實話，我們的廣東豐田有著悠久的歷史，服務是歷史的基礎。買車的影響可能是不同朋友之間的兩到三次推薦，這是我們銷量大的基礎。所以在服務方面，我們希望每一位車主都能對提車感到滿意，使用起來也比較舒適。老實說，在簽訂購車合同后，這項服務可能需要我們跟進一個月、兩個月甚至更長時間。總的來說，可能會有一些差異，因為每個品牌都不同，每個商店也有自己獨特的特點，每個人都會更加關注這一點。

惠不易汽車：你能給我們舉個例子嗎？

李佳琳：例如，當客戶到達商店并簽訂合同時，他們可能會關注價格方面，包括汽車的一些配置。然而，事實上，對于使用其他車輛的整個過程來說，可能需要五年、八年甚至更長的時間。在這段時間里，他還可以感受到客戶經理提供的一對一專屬服務，客戶經理會定期為客戶提供一些用車建議，包括保養時間提醒，以及我們店里的一些特殊活動和優惠政策，這就像保姆一樣的后續過程。賣了車，廣本還是那么關心我，讓用戶覺得買車不是一兩千元的優惠，更多的是未來提供的價值。畢竟，使用汽車是一個漫長的過程。我認為這些增值服務對新車購買者來說更為重要。

惠買車：近年來，大家都在深耕服務，追求用戶體驗。從這個角度來看，這是大家自然認同的方向，因為現在大家都在談體驗和精細化運營，這也是未來的趨勢。

李佳琳：是的，因為互聯網的線索包括越來越多的人，這可能是我們在商店里的終極想象。未來，展廳可能為零，直接負責人都是直銷顧問。我們已經溝通了一段時間，包括現在同意在阿里巴巴淘寶這樣的實體店體驗。這種模式可能會悄悄地發生這樣的變化。

惠不易汽車：好的，由于時間限制，我們今天就到此為止。感謝您接受我們的采訪和分享！

標簽：本田冠道豐田

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