李斌：汽車產業進入3.0時代 用戶全程體驗成競爭核心

2016年11月17日，由易車公司舉辦的2016中國汽車經銷商高峰論壇在廣州長龍酒店舉行。包括經濟學家、汽車專業人士、汽車制造商、汽車經銷商和媒體代表在內的1500多名行業精英就汽車市場的經營趨勢、汽車經銷商的發展規劃等話題進行了深入的討論和激烈的意識形態沖突。

近年來，移動互聯網的出現以迅雷不及掩耳之勢改變了傳統汽車行業。針對行業的最新變化，易車公司董事長兼首席執行官李斌發表了題為“汽車行業3.0”的主題演講。他表示，在汽車行業3.0時代，汽車制造商和經銷商的業務中心已經從客戶關系轉向用戶關系，每個人都在爭奪完整的用戶體驗。作為大量汽車制造商和經銷商的戰略合作伙伴，易車將堅定地推出3.0戰略，幫助制造商和經銷商連接用戶，管理與用戶的關系，幫助經銷商和制造商改善購買和使用過程中的整個用戶體驗。

以下是演講的原文：

早上好，經銷商和朋友們！

我很高興今天能和大家在一起。這是易車在長隆舉辦經銷商論壇的第五年。再次感謝您的光臨。謝謝大家。

今天，在烏鎮舉行的世界互聯網大會上，許多互聯網巨頭表示，互聯網已經不復存在，移動互聯網已經結束，現在是人工智能時代。我們的汽車行業仍然需要緩慢發展。他們在談論人工智能和云計算，所以我們應該在一兩年后。我們仍然需要討論移動互聯網。

移動互聯網將給這個行業帶來什么變化？移動互聯網將對汽車行業的分工產生什么影響？這是我近年來一直在思考的問題。

作為一家成立于2000年的汽車互聯網公司，易車一直引領著這個行業的發展趨勢。思考移動互聯網的發展方向也是我們義不容辭的責任。

讓我們先分享一些數據。移動互聯網的興起引起了每個人的共鳴。我相信每個人花在移動互聯網上的時間遠遠超過花在電腦上的時間。移動互聯網已經成為互聯網最核心的渠道和載體。馬化騰表示，移動互聯網就是互聯網，移動互聯網對互聯網的改變，從PC到移動，是從量到質的變化。具體來說，我們有兩個非常重要的數據。一種是，每天移動互聯網用戶在移動互聯網上花費近4個小時，平均每個用戶在移動網絡上的時間占1/3，從時間比例來看，這是非常高的。另一項數據顯示，移動互聯網用戶每天打開一個移動應用程序40次。如果有效時間超過10小時，它將在一小時內打開三四次。

從易車的角度來看，2016年第三季度，我們為經銷商提供了超過2700萬條銷售線索，其中75%來自移動設備。近年來，這一比例逐漸上升，而且還在繼續上升。這給我們帶來了許多挑戰，一些經銷商可能會覺得易車帶來的銷售領先優勢沒有以前那么高了。事實上，移動互聯網用戶有更強的信息訪問自由，這是我們需要面對的現實。過去，PC互聯網上的用戶必須打電話詢問他們是否投入了更多的時間和精力。現在它更加碎片化和方便。從其他角度來看，移動互聯網用戶的特點更多是碎片化和場景化。

因此，從這些數據中，我們可以看到用戶獲取信息的方式發生了巨大的變化，包括用戶溝通的變化，這肯定會對行業產生深遠的影響。我們也看到了一些相對較淺的影響，比如滴滴這樣的打車軟件，它對出租車行業產生了深遠的影響，重塑了整個產業鏈。在移動互聯網領域，也有基于新移動互聯網技術的方向，如互聯網汽車連接汽車、自動駕駛和自動駕駛，這些都是基于大數據和移動互聯網的。每個人都看到并討論過技術的發展，但對其對產業鏈和分工的影響的討論相對較少。你可能看到汽車是互聯的、智能的汽車，但產業鏈將如何重塑？這種對話相對罕見。我今天主要分享的是對“汽車工業3.0”的反思。基于這種反思，易車的業務應該如何應對？

毫無疑問，移動互聯網將重新定義汽車行業。從這個角度來看，我根據汽車行業與用戶溝通的方式、從用戶那里獲取信息的方式以及整個汽車行業管理其信息基礎設施的方式，將其劃分為3.0。1.0的車企在互聯網出現之前，2.0的車企是在互聯網出現之后，3.0是我們目前正在進入的移動互聯網時代。

在互聯網出現之前，汽車產業鏈的絕大多數架構都是按照這個邏輯構建的，包括4S店和汽車制造商的做法。我們說，我們與用戶溝通的方式將深刻改變這個行業的產業鏈。因此，在互聯網出現之前，所有的溝通和推廣都只能是單向的，所有的用戶都是聽眾。你在聽什么？這一切聽起來像是在聽產品。每個人都在談論參數，只談論硬件。制造商和分銷商基本上將其產品作為其核心競爭力。這個行業的創新和變化……

y主要從事制造業。福特發明了生產T型車的裝配線，豐田采用了豐田的生產方法，使其成為世界上利潤率最高的汽車公司。每個人都在這個領域進行創新。

互聯網出現后，這個行業發生了許多變化。許多汽車網站和電子商務平臺都是以互聯網為基礎的，但近年來在汽車行業廣為人知的美國電動汽車公司特斯拉完全按照互聯網思維對其產業鏈進行了重組。它直接與用戶交互，所有汽車都被預訂，從而提高了運營效率。每個人都知道，假設所有的汽車都被預訂了，部件的庫存成本和整車的庫存成本將至少提高5%的效率，因為這兩個成本將顯著降低。5%的效率提高對汽車行業產生了重大影響。因此，特斯拉很好地解釋了互聯網汽車行業的產業鏈是如何劃分為不同的部門的。

但這并不是一件絕對的事情。如今，汽車公司也在應用互聯網的元素與用戶直接溝通，幫助汽車經銷商直接面對用戶。然而，在大產業鏈方面，大多數車企仍在努力進入互聯網時代。然而，今天已經是2016年了，移動互聯網深深影響了我們的生活以及我們與用戶溝通的方式。在移動互聯網時代，我們應該如何思考產業鏈的轉型？

讓我舉一個例子。最近，北京的霧霾非常嚴重，我的孩子還比較小。我們家買了一個品牌的新風機，效果很好。我們很滿意。我妻子在微信媽媽群里推薦了它。到目前為止，在過去的兩年里，我們已經幫助這個品牌銷售了大約十六到七個新粉絲。這是移動互聯網改變行業營銷方式和用戶溝通方式的典型例子。我們從來沒有見過像這個品牌的新風扇的廣告，我妻子幫忙推薦了它，但她也沒有收到一分錢。但每個人都很開心。

在移動互聯網時代，每個用戶都可能是你的品牌和產品的代言人。如果你的產品很好，他會發自內心地把它推薦給他的朋友。如果你的產品和服務不好，你也會很快被列入黑名單。

我們把這些小片段串在一起，看到這個行業發生的變化是從這些小點開始的。在移動互聯網時代，用戶、品牌和企業之間的溝通無處不在，而且是零成本的。在這一點上，重點不是產品的某一點有多好，而是整體體驗有多好。這不僅僅是關于產品和汽車，而是為用戶提供汽車以外服務的服務。與用戶連接的應用是否好是一種整體體驗，它可能無法區分經銷商和制造商，整體體驗將成為未來競爭的一個方向。

尊敬的在場經銷商朋友們，無論您是什么品牌，您也是整體體驗的一部分。整體體驗將成為未來的主要競爭力。此時每個人的重心是什么？這是管理層和用戶之間的關系。之前，我們討論過CRM，即客戶關系管理。事實上，分銷商比制造商做得更好。分銷商運營客戶關系，而制造商運營用戶數據，這可能還不準確。未來，我們的業務中心將從客戶關系轉變為用戶關系。用戶關系是一種持續的、隨時隨地的關系維護。在3.0的汽車行業，每個人都將爭奪完整的體驗，每個人的重點都將放在管理用戶關系上。這是我們對這個行業發展的反思，我們稱之為3.0汽車行業。

近年來，易車也一直在嘗試創新自己的業務，并不斷調整，主要是為了適應行業思維的變化。易車是中國最早的經銷商有效性營銷服務，幫助經銷商提高營銷有效性。在過去的兩年里，我們也進行了很多創新嘗試，包括電子商務等方面。今天，可以說我們的戰略試驗期已經基本結束。我們的目標是非常堅定地推出易車3.0的戰略。

這一戰略的核心有兩方面：首先，幫助制造商和分銷商連接用戶，并幫助您管理用戶關系。所以在……

在過去的幾年里，我們推出了許多產品，如車易通和易車APP，包括微信上的一些產品，希望為制造商和經銷商提供用戶連接器；第二個核心戰略是幫助經銷商和制造商改善整個購車和用車體驗。我們通過汽車顧問、財務和我們投資的60多家公司，幫助汽車經銷商改善整個購車和用車體驗。這是易車過去幾年創新嘗試的戰略定型。從這個角度來看，我們的業務布局相對容易理解。

例如，在新車方面，我們專注于移動端、易車的應用程序和汽車報價應用程序，總共有4億用戶下載。這是什么概念？在汽車行業，我們遙遙領先。在新車方面，我們希望以媒體，尤其是手機應用程序為切入點，為大家打造交易服務場景。同時，通過經濟實惠的購車服務，我們旨在增強購車過程中的用戶體驗。與易車匯購車合作過的經銷商都知道，表面上我們收了一點錢，但在這個過程中，我們的服務滿意度遠高于非易車匯買車用戶。我們的購車顧問為用戶提供充分的陪伴和高度的滿意度。目前，全國有5000家合作商家，我們目前有400多名購車顧問。我們的下一步是增加購車顧問的數量。這是在新車領域，我們希望創造一個媒體+服務可以增強用戶體驗的場景。

在二手車領域，我們在過去幾年也完成了完整的產業鏈布局，從C2B拍賣到置換，再到代看車、估值、二手車運輸。我們希望增強用戶的一站式體驗，從更換、連接現有經銷商到購買新車，包括提供金融服務。

在后服務市場，易車也進行了大量投資，包括拼車、停車、駕駛、零部件、維修、洗車等全觸點布局投資。我們希望通過在汽車使用過程中投資這些公司來改善用戶體驗。

在金融方面也有探索和創新。我們的易鑫金融由易車、騰訊、京東和百度創立，注冊資本為60億元。我們已經與全國各地的許多經銷商建立了深入的合作關系，并且發展非常迅速。我們希望在金融領域為用戶和經銷商提供增值服務。

因此，在過去的幾年里，通過我們自己的業務布局和對數十家公司的投資布局，我們已經向30到40家公司投資了大約4億美元。通過這一戰略布局，我們可以實現從學習到購買新車、使用汽車和使用二手車的整個信息、交易和金融過程。我們也希望通過這樣的嘗試為分銷商和合作伙伴提供更多的工具，以應對移動互聯網時代的商業挑戰，繼續實踐我們的理想，成為分銷商最可靠、最強大的營銷合作伙伴。非常感謝。

標簽：豐田特斯拉北京福特

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