以生態為突破口 易車電商全面升級

隨著雙十一電商盛宴的臨近，今年的電商狂歡節增加了許多新的玩法，有更多頂級明星參與，各平臺直播等。領先的汽車電商平臺易車推出5億元購車補貼，旗下汽車電商平臺易車匯、惠買汽車以及易鑫金融、易車二手車等業務板塊也紛紛效仿。

這符合汽車電子商務將是未來電子商務最具爆發力的垂直領域的事實。作為最早進入汽車電商領域的公司，易車通過多輪探索，在交易規模、用戶體驗、商業模式等方面實現了多維度的領先，這也給“什么是好的汽車電商模式”帶來了一些啟發。

重垂直，行業專有技術至關重要

在過去的一年里，垂直電子商務引發了很多爭議。許多人認為，垂直電商很難生存，消費者應該去一個大型綜合平臺，一站式解決他們的所有要求。但真的是這樣嗎？我不這么認為。垂直電子商務的特點是，它需要深入了解行業的專有技術，而線下服務對在線流量的貨幣化有著重大影響。

汽車電子商務也是一個典型的行業，需要垂直知識，需要深入了解汽車制造商和線下經銷商的運營模式。誕生于2000年的易車，最初為汽車制造商提供軟件服務和汽車營銷服務；

自2004年以來，我們一直在為經銷商提供數字營銷服務，如信息傳播和銷售線索。經過十多年的試錯，易車不僅積累了豐富的制造商資源，還在汽車綜合營銷和用戶研究等領域積累了足夠的知識。從2013年開始，易車更進一步，先后推出了“易車匯”和“惠買車”兩大電商平臺。前者依托易車的媒體優勢為汽車廠商搭建電商渠道，后者為全國經銷商提供汽車電商整體解決方案。

由于易車的行業基因，易車匯一經推出就獲得了大量汽車品牌的支持，形成了類似汽車電商的“奧特萊斯模式”：汽車品牌在易車匯開設官方旗艦店，開展新車預售、限時優惠、降價、特惠甚至半價閃銷等定制化促銷活動，實現了從易車網上的大量潛在購車者到交易用戶的精準高效轉換。惠買亞采用C2B模式，消費者公布購車需求，幾家經銷商直接向消費者提供低價，讓他們選擇最好的。這種模式打破了購車中的信息不對稱，而經銷商則通過低價模式爭奪用戶，提高了雙方的效率。

重垂直的核心是連接整個產業鏈，因為用戶的覆蓋不僅僅是一個點，而是一個表面。易車的垂直電商最終是全流程整合，這得益于它覆蓋了從選車、看車、購車、二手車置換、金融到后期服務的整個生產過程。正是由于整個產業鏈的重度垂直連接，易車構建了其生態系統的底層框架。這就像蘋果整個產業鏈的生態系統都建立在IOS系統的底部。

在線和離線集成功能：

筆者認為，汽車電商的本質不是誰顛覆了誰的線上線下，而是如何更好地融合線上線下。從運營效率來看，在線互聯網具有天然優勢：資產更輕、邊際成本更低、用戶覆蓋范圍更廣。在獲客成本方面，由于所有這些成本在網上都更低、更高效，因此可以為線下經銷商帶來新的流量。線下經銷商的優勢在于提供更好的服務，為客戶提供“溫度”，提升用戶體驗。可以說，買車不僅僅是購買商品，更是一種服務體驗。

易車的優勢在于其線下業務，大量合作經銷商和線下服務團隊分散在全國各地。這個由數千人組成的線下團隊為用戶提供購買新車、二手車、分期付款和汽車金融產品的服務。。。他們為易車建立了一條線下護城河。更難得的是，易車將這種專業的線下服務與易車匯、惠買車等常態化汽車電商平臺，以及易車二手車、易鑫金融等線上平臺深度融合。

我們已經看到，京東、騰訊和百度在過去兩年里投資了易車的電子商務和金融平臺。他們不僅看重易車成熟的線上平臺，也看重其線上線下融合的優勢，因為這是汽車電商長期發展的根本基礎。

更重要的是，易車已經將制造商和分銷商整合到其生態系統中，而不是蠶食他們的利益。相反，在易車生態模式下，對制造商和經銷商的好處會更大。一方面，易車匯和惠買車幫助他們實現了更高的交易效率，之前十幾天甚至一個月的用戶交易周期縮短到了3到4天。另一方面，易車生態系統建立了從購買新車和二手車到交換的閉環過程。銷售二手車的用戶可以在同一平臺上交換新車和二手車，這為上游制造商鎖定了新的客戶來源，并帶來了實實在在的增長。這是一種典型的生態系統思維方式，創建一個大型平臺可以讓用戶和企業實現利益最大化。基于我們前面提到的蘋果生態系統的例子，用戶和軟件開發商都愿意使用IOS應用商店，這與A的粘性相對應……

基于平臺的公司。

整個產業鏈的生態競爭是關鍵

易車目前的線下服務已經覆蓋了從看車、選車、購車到汽車金融、二手車買賣的全產業鏈，對汽車電商的產業融合具有重要意義。

首先，對于消費者來說，一站式消費的痛點是顯著的，時間是最寶貴的資源。全行業覆蓋可以滿足消費者在購車和使用生命周期中的所有需求。

其次，全產業鏈覆蓋解決了汽車電子商務的盈利模式。新車交易是流量的切入點，后續服務和汽車金融有更大的貨幣化空間。從互聯網生態系統的角度來看，易車以交易為切入點，以金融為重要盈利模式，架起了從用戶使用場景到企業貨幣化的鏈條。

最后，貫穿整個產業鏈的生態方式是易車未來競爭的障礙。一方面，進入整個產業鏈的門檻很高，類似于汽車金融所需的強大數據風控能力。另一方面，易車的生態運營結合了整個產業鏈中最好的合作伙伴。這些產業鏈合作伙伴將幫助易車優化生態系統，釋放參與者的主觀能動性和創造力，不斷提高產業鏈生態系統的效率。這種良性循環也將幫助易車建立更強大的壁壘。

關于汽車電子商務的幾點基本思考

易車給我們的啟示是，它清楚地告訴了我們什么是真正的汽車電子商務。由于它的高附加值，雖然汽車可能看起來是標準化產品，但它們離不開大量的線下服務。從表面上看，易車的電商模式是線上線下的融合，覆蓋了整個產業鏈，但其背后是一個生態系統的構建和不斷完善。

在過去的幾年里，我們看到一些汽車電子商務公司破產，最近又有新的巨頭加入。分銷商的重要性從失敗和成功的經驗中都得到了揭示。汽車電子商務與經銷商之間的關系不是替代關系，而是互補關系。汽車電子商務的作用是提高經銷商效率，而不是顛覆經銷商。易車的電子商務模式是提高經銷商效率，實現雙贏。易車電商生態系統的本質實際上是一種維度增強攻擊的形式，從單個個體轉變為構建完整的交易生態系統。不僅僅是從利潤的角度來看，而是從優化平臺的角度來看。該行業的知名度和格局已經超過了其他競爭對手。

從未來購車者的概況可以看出，更多出生于20世紀80年代和90年代的人將成為主要買家。它們具有兩個重要特征：

1） 他們是互聯網原住民，更喜歡使用互聯網購車，這也將推動汽車電子商務的未來發展；

2） 他們往往有先消費后付款的消費習慣，這大大提高了汽車金融的使用率。易車還通過易鑫金融布局了汽車電子商務產品。

從長遠來看，整個電子商務行業正在從低ARPU產品轉向高ARPU產品，商業模式也因價值的增加而變得不同。易車模式向我們展示了如何通過生態系統和平臺優化的角度，建立一個雙贏并顯著提高效率的商業模式。這種新的電子商務模式可能會在未來造就一批偉大的新電子商務公司，易車可能會引領下一波互聯網浪潮。

標簽：

汽車資訊熱門資訊