易車紀振鵬：移動互聯網時代的二手車服務鏈建設

2016年7月2日至7月5日，由中國汽車流通協會主辦的2016中國二手車大會在重慶舉行。在“誠信追大趨勢”主題行業峰會上，易車公司二手車事業部運營中心總經理紀振鵬發表了題為“移動互聯網模式下的服務鏈建設”的主題演講。他表示，易車的二手車將繼續服務于二手車經銷商和4S店，為行業提供信息服務、多方資源整合和電子商務交易服務的綜合服務平臺。

以下是演講稿：

尊敬的各位領導、嘉賓、二手車行業的朋友們，大家下午好！

我叫紀振鵬，是易車的一名二手車經銷商。今天，我很榮幸有機會在美麗的山城與大家一起參加一年一度的二手車行業大會！

今天我想和大家討論的話題是：移動互聯網模式下的服務鏈建設。

下面，我將從四個方面進行詳細溝通：行業趨勢和機遇、經銷商面臨的困難和挑戰、我們需要的解決方案以及二手車如何幫助每個人。

2015年，中國汽車市場銷量達到2459萬輛，達到3.6萬億元，占當年國內生產總值67萬億元的5.3%。汽車工業已成為我國經濟的核心支柱產業。國民經濟希望穩定發展，不再希望看到2009年和2010年新車的爆炸式增長。可以預見，根據市場經濟規律，新車的增長趨勢將隨著國家GDP增長曲線上下波動。根據目前的GDP增長目標，它在7%左右波動。

新車已經進入了穩定的發展階段，但它給我們帶來了汽車的股票市場。2015年，汽車保有量達到1.72億輛，汽車市場進入后市場發展期。首當其沖的是二手車和售后服務。2015年，二手車銷量達到942萬輛。按照每年20%的增長率，要想跟上新車的步伐，需要“七年”的時間。如果年增長率是10%，那么要跟上新車的步伐需要15年的時間。二手車行業即將進入長期快速發展的“黃金時期”。

面對這樣一個“黃金市場”，自然會吸引資本和人才的青睞。有市場、人才和金錢，這導致了這張復雜的格局圖的出現。

C2C、B2B、C2B、B2C、C2B2C、F2B2C。。。可以說是非常復雜的，有檢測評估、數據服務、金融保險等業務的積極參與。可以說，整個格局圖都處于群雄逐鹿的狀態，但誰將獲勝，我們只能拭目以待。

在這一頁上，我需要強調三個明顯的區別：

1.2016年，以融資租賃為代表的金融公司開始通過租賃和購買的方式推動二手車消費融資，發展迅速；大量金融公司和機構開始直接從制造商和經銷商那里批量取車，以金融分期方式打包，直接出租或賣給賣家，從而直接鎖定二手車來源；該行業已進入通過金融渠道大規模鎖定二手車來源的時期；

2.B2B拍賣市場開始細分，以破損汽車為基礎的破損汽車及零部件交易已初具規模；

3.二手車經銷商的軟件服務開始快速發展，對經銷商精細化管理的需求正在蓬勃增長。

互聯網化，尤其是移動互聯網化，也是行業發展的一個重要趨勢。根據2015年的統計數據，移動互聯網用戶已占網民總數的90%；截至2016年3月，移動汽車服務用戶達到3億，與去年同期相比增加了1億多。2015年，易車網絡還為商家提供了1億條線索，其中70%來自移動設備。移動互聯網已經占據了營銷渠道的主要份額。

在行業快速發展、移動互聯網規模巨大的背景下，國家政策給了我們哪些機遇？在分析國家八項政策的基礎上，結合與經銷商和消費者的溝通研究，我們主觀地給了我們這些政策的機會指數。其中，不同地區的車輛流通首當其沖，只有大量二手車開始在不同地區流通，才能真正迎來二手車的大發展；然后是稅收政策；稅收政策可以使交易合法化，并與臨時產權政策相結合，可以為二手車的發展提供金融杠桿，使二手車的大規模交易能夠快速實現；二手車金融服務是二手車交易背后的驅動力。從C端的消費金融到B端的庫存金融，甚至物流端的在途金融，二手車業務的快速發展將大大加快；

在新的趨勢和環境條件下，新模式的創新也是突破的必要條件。這里的新模式不僅僅是虛構故事和風險投資。我們需要的是一種積極的模式，能夠真正推動行業發展，滿足消費者的需求。信息技術和交易程序的改進是行業發展的必要補充條件。

在這樣的行業趨勢和移動互聯互通的背景下，在行業政策的鼓勵和引導下。該行業必將朝著業務集成和工業移動互聯網+的方向發展。新車經銷商只賣新車，不再賺錢。在生存的壓力下，他們勢必會向二手車業務擴張；4S店批量獲取優質二手車來源的主要渠道之一將是同時使用金融工具，通過租賃和銷售實現過度租車，并提前鎖定相應的二手車來源；同時，隨著平行進口汽車的發展，依靠4S店的售后服務能力爭奪平行進口汽車市場份額并非不可能。

同樣，二手車經銷商在毛利逐漸下降的同時，也開始延伸服務鏈，逐漸滲透到售后服務、金融分期、保險、延保等衍生業務中。與此同時，他們也開始滲透新車和平行進口汽車業務。因此，每個人都進入了一個相互融合的時期。

與此同時，互聯網和移動互聯網+正在新老汽車業務的各個方面取得進展。依靠微博和論壇集中網站聚合頁面的傳統方法已逐漸過時，應用程序已成為當前時期的核心客戶互動工具型移動終端。然而，這仍然是一個集中的場景。未來，以微信、自媒體為代表的去中心化、去中心化傳播渠道將是移動互聯網的發展方向，以視頻、漫畫、直播、動畫為代表的新型互動內容生產也將成為新的發展趨勢。現在，它恰好處于新舊事物重疊的時期。

面對如此巨大的潛在市場和移動互聯網快速變化的趨勢。這讓我想起了英國作家狄更斯在《雙城記》中的一段話：這是最好和最壞的時代；這是一個智慧的時代，也是一個愚蠢的時代；這是希望的春天，也是絕望的冬天；我們可以擁有任何東西，也可以什么都沒有誰知道未來會發生什么，讓我們拭目以待。

在目前所有的二手車交易場景中，核心力量不超過兩個：二手車經銷商和4S店。它們還占據了市場交易份額的絕大多數。然而，在行業趨勢和政策導向快速變化的情況下，他們將面臨哪些困難和挑戰？困難主要是由出境環境造成的，而挑戰則是針對自己的能力。

從這個角度來看，首先看4S店，全國已經有25000多家4S店。然而，盡管他們不再從新車交易中賺錢，但他們無法大幅進入二手車行業所面臨的主要困難有兩方面：首先是稅收；第二，財務杠桿；稅收是一個合規問題，也是杠桿資本擴張的先決條件；營改增稅收政策和臨時產權政策的調整，無疑將為4S店開展二手車業務帶來巨大機遇。想象一下，一家普通的寶馬4S店，一年銷售1200輛汽車，平均每輛車30萬元，營業額3.6億元。從銀行獲得1.8億元的綜合信貸額度是很容易的。然而，銀行很容易將20%的信貸額度用于二手車，即3600萬元。按照平均10萬輛計算，二手車的庫存量將達到360輛。目前中國有多少二手車經銷商的庫存超過360輛？已經有數千家寶馬、梅賽德斯-奔馳、奧迪和路虎門店具備類似的能力。當他們開始做二手車生意時，肯定會勢不可擋。當然，他們也有自己的挑戰，比如機制問題，比如車輛采購問題，或者互聯網工具的使用；

對于傳統的二手車經銷商來說，主要的困難在于資金渠道和大量的汽車來源。由于二手車擁有的獨特性質和每種情況下一輛車的情況，二手車經銷商很難從銀行獲得大量的金融杠桿支持。未來對汽車來源的競爭也將進一步加劇，4S店不可避免地會將他們交換的二手車出售。C2C平臺還拆分了一部分車源，這使得未來收集汽車變得越來越困難。可以預見，誰能優先通過資金渠道鎖定未來二手車批量來源，誰就能在未來的競爭中占據微弱優勢。與此同時，我們的分銷商還將面臨三個需要長期改進的核心挑戰：移動互聯網、精細化管理和團隊建設。

與4S店相比，他們似乎更有優勢。但別忘了，新車已經賺不到錢了，能否撐過那一天也需要考驗。

面對如此巨大的困難和調整，每個人都應該做些什么？讓我們看看這張照片來得到答案。我們不需要向外看，我們可以清楚地看到自己。這是2015年JDpower為中國汽車經銷商提供的利潤結構數據圖。從圖表中可以清楚地看出，新車的利潤在逐年下降，有四大板塊支撐著利潤結構：零部件、車險、金融和二手車。尊敬的老板們，你們的業務結構和利潤結構是否符合這個行業的發展趨勢？我認為答案很清楚。我們應該做些什么來快速調整我們的業務結構和利潤結構。努力成為一名不賺錢的二手車交易員，我仍然可以過得很好！

但在這種背景下，整個行業勢必會建立線上線下互動的產業服務鏈。

事實上，二手車交易就像一個載體，沒有交易就什么都沒有。有了交易，就有了套利的機會。因此，二手車交易就像帆船的船體，是一種載體，金融已經成為帆船的核心驅動力。保險、延伸保險和售后服務就像一張張孕育的小帆，推動著二手車交易的快速發展。同時，當該船擁有離線網絡時，它還配備了“雷達網絡”，以精確瞄準魚群。線上線下的“網絡”實現了業務的精準化、規模化。然而，我們更期待一支核動力捕魚船隊！

可以預見，在統一的線上“網絡”指引下，通過線下網絡布局實現二手車規模化運營是發展的硬道理。

因此，必須有一個以客戶需求為中心、以客戶滿意度為目標的解決方案，由在線平臺完成解決方案規劃、PC、移動和自媒體多渠道選擇和放置、精確的線索篩選和跟蹤；組織線下活動，幫助買賣，兌現線下服務，閉環提供線上綜合服務。與此同時，線下經銷商也在關注客戶需求，以客戶滿意度為目標。通過二手車交易，他們正在構建一個集金融、保險、售后服務、延保、救援、車輛服務、置換等服務于一體的綜合服務循環，以實現下一個購車周期。以O2O方式整合兩種閉環服務，最終為消費者提供一站式、高效、實惠、便捷的綜合服務體驗。這符合行業發展趨勢，也是消費者所需要的。

易車二手車的定位是不收車，也不賣車。我們將繼續為二手車經銷商和4S店提供服務，為綜合信息服務、多方資源整合和電子商務交易服務提供綜合服務平臺。易車二手車目前可以提供高效的信息平臺服務、綜合營銷解決方案、資源整合解決方案和數據服務解決方案。其中，信息平臺服務依托易車、京東四大平臺以及雙PC、雙移動平臺的全入口流量支持。同時，易車還與輪子、新浪、國美以及眾多自媒體資源合作，最大限度地實現“一鍵多屏發布”，為廣大商家帶來更精準的商機。資源整合服務也是一個集中的平臺優勢，整合了金融消費分期、金融庫存融資、延保、保險、違規查詢、維修保養記錄查詢等綜合服務，旨在為廣大經銷商提供一站式整合服務。同時，我們還開始為經銷商和制造商提供二手車數據服務報告和其他相關數據服務。

以綜合營銷解決方案為例，易車為二手車提供了一套完整的營銷解決方案，包括方案規劃、通過PC、移動和自媒體的多渠道選擇和投放、精準的線索篩選和跟蹤、線下活動組織以及線下買賣和變現服務。

由于時間限制，我不會詳細說明具體的服務內容。如果有需要，我們可以在會后繼續溝通。

最后，我祝愿會議取得圓滿成功，并再次感謝大家的聆聽。謝謝大家！

標簽：寶馬大發奧迪奔馳路虎

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