萬億容量的二手車電商市場，如何才能自立門派揚名江湖？

據相關機構統計，2015年中國汽車保有量達到1.72億輛，這正是有利的環境。中國二手車將迎來萬億元的市場空間。隨著互聯網和資本的加入，大量二手車電商涌現并迅速發展，電商平臺交易額增長率高達67.2%。然而，承載著互聯網基因、不斷細分下沉的二手車電商市場，在發展過程中也遇到了許多問題：運營不足、模式困難、價格糾紛、檢測糾紛。。。如何避免二手車電商運營中出現的問題，抓住機會在萬億美元的二手車市場中占有一席之地，是當前二手車電商市場爭論的焦點。

二手車電子商務平臺的萬億市場

隨著中國汽車消費市場趨于改善，可重復使用的汽車數量多、新車結算增速慢、二手車性價比高，導致國內消費者更喜歡二手車。據不完全統計，2015年1-11月全國二手車市場累計成交840萬輛，較去年同期增長3.63%，處于平穩增長階段。

作為一種新興的銷售載體，電子商務已經展現出強大的獲客能力、便捷的預售對比和支付方式。隨著公眾消費觀念的提高和消費習慣的改變，二手車電商有著巨大的商機。毫無疑問，二手車電商平臺仍有很大的市場空間。

英雄群體中多種模式并存的時代

目前，在中國近40個二手車電商平臺中，主要運營模式為B2B、B2C、C2C等。B2B是最早的二手車電商模式，存在于二手車經銷商之間的拍賣交易中。它通過跨區域流通連接三四線城市的4S店和黃牛，幫助4S店通過競價將二手車拍賣給小型汽車經銷商，并提供取車、過戶等服務，賺取中介交易費和服務費。B2B模式在一定程度上解決了汽車來源問題，是汽車經銷商獲取汽車來源的主要途徑。但由于其在B端依賴二手車經銷商和4S店，需要強大的線下銷售團隊，長期的開發和維護，對物流和運輸也有很高的要求。這導致B2B模式的勞動力成本和運營管理成本很高，在中國汽車市場從賣方市場轉變為買方市場的過程中，它面臨著轉型。

在二手車產業鏈的中下游，個人買家市場主要基于兩種模式：B2C和C2C，隨著個人買家市場的擴大，也出現了對模式的競爭。然而，根據發達國家成熟汽車市場的經驗，二手車交易的核心組成部分是B2C模式。從中國二手車電子商務交易的數量來看，B2C銷售模式的增長速度明顯提高。因此，市場上大多數人都支持B2C模式，并認為它應該是行業的主流。

B2C是指通過平臺獲取二手車來源，然后通過平臺或線下門店轉售給消費者，并從差價中獲取利潤的“買賣”模式。在B2C模式下，從B端到C端，從檢測到找車，到看車，再到交易轉移，有許多復雜的落地步驟，需要很高的專業知識和服務意識。然而，C端的好處是，一旦它產生了客戶認可度和粘性，它就可以擴大業務，如零售和汽車金融。目前，在市場上比較成功的平臺中，車王是南方的代表，優車誠品是北方的代表。Car King收集、識別和準備車輛，整合零售、金融服務和售后服務能力。憑借專業知識，它使消費者能夠放心地購買二手車。優車誠品采用線上分流、線下代銷的模式——通過專業從業者高密度、高精度的檢測，低價獲取優質二手車來源，……

提高交易價差或代銷傭金，擴大零售和售后服務。車王也是類似的。值得一提的是，優車誠品對二手車的測試和評估是其主要的宣傳之一，得到了許多同行和行業消費者的認可。

C2C繞過產業鏈的中間環節，直接連接賣家和買家，匹配交易，根據交易價格收取固定的服務費。有意向出售的賣家在網上預約后，某平臺的評估師會來免費檢查，然后平臺會在網上代為出售，等待感興趣的買家前來看車。對于交易平臺來說，利潤收入主要來自服務費。

代表包括人人車、瓜子二手車等。這種車型的交易流程對汽車銷售商來說相對簡單方便，因為他們只需要等待買家來檢查汽車，而不會延遲車輛的使用。然而，對于買家來說，參觀汽車的方式太費力了。C2C與個人賣家有關。他們中的大多數人都想以高價出售汽車，這導致了價格的不穩定。如果價格不理想，他們就不急于賣掉這輛車。如果車源不滿意或價格不一致，再次約車，導致整個尋車過程效率非常低，時間和金錢成本更高。除了服務傭金外，他們通常以市場價格運營，B2C平臺零售商和汽車經銷商不僅追求毛利，而且重視庫存周轉，他們的車輛價格明顯更高，因此不賺取差價并不一定意味著價格低。

大浪淘沙投資現狀

2015年是二手車電商投資的“爆發元年”。根據相關數據統計，2015年，包括人人車、優信、瓜子、優車誠品在內的18家二手車電商獲得了約10億美元的投資。優信集團和車易派分別獲得1.7億美元和1.1億美元的投資，人人車和瓜子車分別獲得8000萬美元和6000萬美元的投資。此外，優車誠品、車300和車101都分別獲得了2000萬至3000萬美元的投資。

毫無疑問，二手車電子商務行業是一個受歡迎的投資行業，但投資哪家公司、哪種模式對投資者來說是一個挑戰。從2015年的投資數據來看，近10億元的投資主要集中在2B和2C兩種模式。B2B模式處于產業鏈的頂端，在中國已經發展了很長時間，因此資金集中在這種模式中是很自然的。然而，市場更規范、轉化率更高的B2C模式在融資方面不如C2C模式有效，這不禁令人費解。業內人士表示，在目前混合型二手車電商平臺市場上，沒有更好的模式。但就資金流、專業性和轉化率而言，B2C確實很優越。2016年可能是B2C模式投資的好年份

在中國，二手車市場是一個典型的檸檬市場，存在許多問題，如銷售事故車和不合格或假冒的問題車。與兩端都是非專業人士的C2C模式相比，線下服務團隊和專業測試團隊的B2C模式似乎更能承受市場測試。

此外，B2C模式的利潤流似乎也更可取。例如，使用10萬元的汽車交易，C2C車型從車輛交易中賺取服務費。按照3%計算，平臺收取3000元的服務費，這是平臺的財務報表。另一方面，B2C模式為汽車賺取了差價。只要車價足夠低，賺的錢就越多，沒有固定利潤，平臺的財務收入必須是10萬元。如果主要的C2C二手車平臺想要估值20億美元，它需要確認約35億人民幣的收入。要實現這一規模，它需要在2015年占據中國整個二手車市場的20%左右，而2015年所有二手車電商平臺的行業滲透率加起來還不到6%。這很難想象，最終，哪種模式的企業規模更大是無法協商的。

但B2C和C2C都是互聯網和傳統行業的結合。回到常見的互聯網使用習慣，用戶會傾向于更喜歡這種模式和平臺……

誰擁有更好的體驗、更好的服務和更高的專業水平。不得不說，在互聯網時代，內容為王，腳踏實地為客戶著想，解決客戶的痛點才是立身之道。

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