萬可文：公平價讓二手車告別暴利時代

公允價值首席執行官萬凱文

騰訊汽車：首先，你能介紹一下公共平價是如何確保價格透明度的嗎？你的系統是什么？

萬克文：讓我簡單介紹一下公平價格。公平價格是中國第一個提供二手車大數據的服務平臺，教消費者如何銷售汽車。如果你想買一輛車，公平價格會告訴你它值多少錢。賣掉汽車的前車主會先去二手車市場，不同的商家會提供不同的價格。沒有人給你非常客觀的建議。告訴告訴你汽車的價格，所以你在交易時不會上當受。

我們如何才能做到這一點？讓我舉一個簡單的例子。如果是一輛開了五年的寶馬3系時尚車，它值多少錢？如今，整個網絡中有近200家經銷商擁有類似的汽車，報價從17.1萬輛、17.2萬輛到17.3萬輛不等。我們每天收集超過10萬條數據，我們分析的數據不僅包括經銷商的報價數據，還包括實體商家的交易數據。我們不僅知道這輛車的價格，還知道經銷商買車的成本價。此外，我們還與拍賣行業的兩家巨頭車易拍賣和優信拍賣合作，通過他們的拍賣數據庫獲得更準確的實際交易價格。在分析了大量數據后，我們可以告訴客戶向分銷商銷售需要多少成本，與分銷商內部交換需要多少成本以及轉售需要多少成本。這樣，當消費者看到公平的價格時，他們知道這輛車是值得的，所以當他們去汽車市場購買或出售汽車時，他們有很大的信心。這是我們對大多數車主和用戶的公平價格，也是二手車或新車購買者的良好參考。

騰訊汽車：公平的價格體系是如何運作的？

萬克文：公允價格可以通過大數據分析，基于不同地區、交易方式、交易時間段等變量，為任何特定的車況提供合理的參考交易價格。

騰訊汽車：你為什么要做公平定價？

我們的團隊已經在數據方面工作了很多年，我開始在網易、快錢和eBay從事大數據工作。后來，當我在國外學習時，我花了2000美元買了我的第一輛二手車別克君威。在美國工作和創業后，我換了幾次車，但幾乎沒有買過新車。從別克到寶馬、保時捷和凱迪拉克，我都買了二手車，我不認為這是一種恥辱。在美國這樣一個高度發達的汽車市場，實際上是一個以二手車交易為主的汽車市場。美國二手車的年交易量接近6000萬輛，是新車的三倍。2014年，中國二手車交易量僅為600多萬輛，但中國擁有的汽車數量超過了1.5億輛。中國二手車交易市場的增長空間超過10倍。面對這樣一片超級藍海，作為一名資深企業家和二手車超級愛好者，我怎么會錯過呢？

二手車交易中最關鍵的問題是價格，所以我制定了一個合理的價格。

騰訊汽車：你認為二手車是成熟汽車國家的主流文化嗎？

萬克文：是的，我認為這就是中國二手車發展的方向。人們說買車時必須去車展看車，但很多來車展的人都是已經買車的人。他們的家用車呢？如果我的車只換一個車牌，我怎么能買新車呢？二手車的交易和流通將是每個人都面臨的問題。

另一方面，當你買車時，你不一定需要去車展。只要問問你周圍的朋友這輛車開得怎么樣就行了。隨著車主和用戶數量的增加，獲取信息的渠道越來越多。你不必去網站進行研究。如果你走到路上看看哪輛車最受歡迎，你就會知道哪種車型最受歡迎。你可以打開任何應用程序并獲得報價。隔壁王阿姨的別克君威開得很好。他們需要換車，可以直接賣給我嗎？這可能是未來人們買車的主流文化。

這里面臨的第一個問題是告訴消費者如何購買二手車，以及在價格不透明的情況下如何購買二手汽車？我們的合理價格是解決這個問題的辦法。我們的應用程序優先考慮推薦的有保修的二手車，可以隨意比較不同平臺的二手車。沒有必要……

關心價格或質量。我們未來一定會引導1.5億車主，讓他們在賣車的過程中有很好的決策參考，每輛車都必須有一個公平的價格。

當我和汽車討論時，我檢查了一下公允價值估計是16萬元。別我，汽車經銷商。你不能只告訴我這輛車值13萬元。公允價值將成為每個人銷售汽車的決策伙伴。

當我買車的時候，我的預算是20萬元。我應該買寶馬還是大眾CC？也許你可以買一輛保時捷，但它才三年，發動機性能最好，外觀和內飾都保養得很好！與新車相比，二手車具有更好的性價比。在同樣的預算下，選擇購買二手車可以提前擁有你生活中的夢想汽車。

當我在美國的時候，我可以花2000美元買一輛很好的君威。我可以花5000美元買一輛寶馬，花2萬美元買一臺保時捷。當我對這輛車不滿意時，我可以換一輛車，體驗不同的車型和品牌文化。這是一個真正成熟的汽車國家。

85和90一代將主導這種購車文化，他們不再僅僅依賴每年為數不多的車展。隨著人們越來越理性，汽車越來越受歡迎，他們在購買二手車或新車時有了更多的選擇。我希望公平的價格是他們選擇汽車、詢問價格和比較價格的伙伴。

騰訊汽車：讓我分享一下我的想法。如果我使用公平的價格，對我來說，如果我盈利，我希望能賣出比我自己更多的東西。那么，根據我們目前合作的客戶，我們有一個平均數字嗎？與以前的平均價格相比，我們的產品能高出多少？

萬克文：前幾天我們舉辦汽車互聯網大會時，Fair Price作為一個創新項目獲得了創新模式獎。然而，包括二手車經銷商在內的許多創業伙伴也在抱怨。過去，提車的平均利潤是20%，但現在10%的利潤還不錯。為什么？最重要的一點是，以普通平價為代表的二手車評估工具越來越受歡迎，使價格更加透明。

例如，你的車的市值本可以賣到8萬元，因為我們有交易記錄、拍賣記錄和經銷商報價記錄。如果你在北京花鄉賣車，這輛車在經銷商打折后最高可以賣到7萬元。經銷商把它拿走后，他們做了一些包裝，然后把它賣掉。這輛車賣了9萬元，他們的利潤相當可怕。這是在出售汽車的過程中，在出售汽車之前，你首先以合理的價格對汽車進行估價。現在，當經銷商出售汽車時，價格是10%。當我們之前推廣二手車時，一位經理說：“因為你們的價格合理，我們的生意越來越困難。每次用戶來買車，看到公平的價格，我們的利潤都越來越薄。”以前二手車經銷商追求20%的利潤，但現在他們追求合理的10%的利潤。

所以，兩年的合理價格至少可以讓你的車多賣10%！

騰訊汽車：目前大概的用戶運營數據是什么？

萬科文：有130萬用戶使用了我們的公允價值估值，有20萬用戶使用該應用程序，每天有超過1萬用戶通過公允價值應用程序搜索和銷售汽車。每天有超過3萬個評估和找車請求。從各種二手車拍賣平臺、在線交易平臺、4S店、二手車經銷商、二手車租賃公司、銀行和其他合作伙伴來看，公允價格評估界面每天被調用超過100萬次。

騰訊汽車：剛才你提到，這是一種相對不成熟的消費心態。我當時在想，這個時候肯定有必要教育消費者，包括企業本身。我們在這方面有什么計劃嗎？

萬克文：我們是以無所畏懼的態度進入這個市場的。消費者需要這種產品，我們找到了以合理價格推廣的痛點。但是促銷過程比較困難，經銷商也沒有把握。他希望消費者不會知道價格。在我們的促銷過程中，經銷商并不買賬，但隨著用戶認可度的提高，我們現在每天有超過10000名用戶通過公平定價來查看價格，95%以上的用戶對預估價格感到滿意。我們希望汽車經銷商能夠使用公平的定價進行交易，我們的用戶聲譽也越來越好。

隨后，用戶希望使用公平的價格來幫助他們找到真正可靠的汽車經銷商或平臺進行交易。后來，我們在系統中匹配了經銷商，并逐漸為汽車經銷商帶來了更多的目標用戶。汽車經銷商過去10萬元的車能賺2萬元，但現在賺1萬元就足夠了。然而，他們過去每月只交易一輛車，但在與價格合理的合作伙伴合作后，他們可以交易三輛車。對于消費者來說，價格更加透明，對于真正樹立品牌和聲譽的誠實汽車經銷商來說，他們可以通過公平的價格合作獲得更多的用戶。

騰訊汽車：我們有多少經銷商在合作？

萬克文：較大的二手車經銷商有5萬多家，有一定規模和規模的有3萬多家，目前有大約100家公司以合理的價格與公眾簽署了合作協議。因為我們的篩選標準非常嚴格，汽車經銷商需要符合一定的規模，具有一定的資質，提供公平的價格，并愿意遵守公允價值的服務標準，才能被認可為公允價值認證的汽車經銷商。

騰訊汽車：我相信互聯網思維對于任何行業的轉型都是非常重要的。你認為未來兩三年這個行業會有巨大的轉型方向嗎？

萬克文：首先，從投資和廣告的角度來看，我們可以看到越來越多的二手車公司，甚至是那些燒錢的公司，這是一個不爭的事實。投資對這個行業非常樂觀。以前，人們認為買二手車不會那么丟臉，現在名人也開始為二手車背書，所以人們對二手車消費的態度正在逐漸改善。

在這個時候，公平的價格非常突出，我們是這個行業的評判者。我會告訴你這家公司的價格好與否，質量保證是否好，以及從哪家公司買車。我們不會像土豪一樣宣傳，我們會引導用戶理性購車。如果你賣了一輛車，你可以查看一下公平的價格。即使你不能可靠地出售，你仍然可以檢查你是否以合理的價格損失了。

二手車行業不會總是那么盲目火爆，投資者會冷靜下來，用戶也會理性，

而合理的價格是為了幫助用戶理性地銷售汽車，冷靜地購買汽車。

騰訊汽車：你剛才提到了巨大的蛋糕。作為最早進入這個行業的人，你對我們未來在這個蛋糕上的份額有什么期望嗎？

萬克文：有很多二手車的先行者，他們用不同的理念和方法運營線下二手車市場，推動線上二手車市場發展，并在適當的點位以公平的價格推出第三方二手車評估服務。過去，所有二手車都是主人說了算，但現在我們用大數據告訴你這輛車的價值。

未來我們將占據多少市場？我們不會是最大的，但我們將發揮重要作用。我們的創業團隊重視我們促進這個行業的健康發展。如果二手車的銷量很大，我們不是最賺錢或交易量最大的，但我們必須是……中最可靠的決策伙伴……

e消費者的心理。我們希望公允價值能夠在未來得到這些用戶的認可。我更看重公允價值帶來的社會效應，而不是財富效應。

騰訊汽車：未來的合作是我們的主流方向嗎？如今，許多企業正在走合作的道路。

萬克文：我們自成立以來一直在推動合作，因為價格是一個敏感問題，肯定會影響到很多人的利益。價格的最大問題是如何收集二手車經銷商、拍賣公司和在線平臺中存在的數據。公平價格剛剛開始在網上獲取數據，但這還遠遠不夠。我們仍然需要與交易平臺合作。2014年3月，我們與車易拍賣建立了戰略合作伙伴關系。作為拍賣公司的領導者，他們擁有龐大的交易數據，我們直接帶來了他們的數據。他們為什么愿意這樣做？當時我們的數據分析能力相對較強，我們給他們的估值結果比他們自己的結果更準確。經過幾輪討論，我們發現他們需要進行交易。我們做數據，并為他們提供第三方服務。這種做法有利于雙方的健康發展，這是一件非常有意義的事情。2014年3月，我們就公允價格與車易派數據的合作舉行了新聞發布會。

后來，越來越多的拍賣公司、在線平臺和線下商家與我們合作。我們正在推動這個行業在數據交換方面的合作。最初，數據是分散和孤立的。相反，我們正在創建一個謎題，將每個人的交易數據放在一起，最終，我的輸出可以被每個公司使用。自合作成立以來，我們一直在促進合作，合作是我們永恒的主題。

如果用戶知道公平的價格，并與汽車經銷商交談，說“我知道公平的定價，不要我。”這對我們來說是最有成就感的事情。

標簽：寶馬別克保時捷君威北京

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