車企如何應對開始泛紅的SUV市場？

盡管當前SUV市場仍保持著相對較快的增長勢頭，但不可否認的事實是，隨著越來越多的新產品發布，整個SUV市場已經開始從“藍海”走向“紅海”。今年前11個月，國內SUV市場累計銷量358.8萬輛，同比增長34.2%，增速較以往明顯下滑。SUV市場從藍色轉向紅色，必然會引發汽車公司營銷策略的一系列調整，需要在產品和營銷上進行更深入的投資。從今年下半年以來在中國推出的具有代表性的SUV新產品中，我們實際上可以看到車企在這些領域的新戰略和新舉措。當然，結合公司自身的實際情況，他們在這個熱門SUV市場的策略是不同的。讓我們以今年下半年推出的幾款緊湊型SUV為例。

一方面，成本效益顯然是車企常用的營銷手段，但強調創新整合營銷也是這些車企的突破重點。

6月上市的東風裕隆納智捷優6，售價在12.88萬元至2.08萬元之間。作為一款緊湊型SUV產品，單從售價來看，它似乎并不給力。然而，如果我們比較一下它的飛行HUD平視顯示器、DAS+駕駛警告系統、Active Eagle View+環境視頻系統等許多技術配置，以及2720mm的軸距。“最大化駕駛艙，最小化占地面積”的設計理念創造了駕駛空間，并配備了1.8T和2.0T發動機，這仍然突出了它的高性價比。值得一提的是，這款車上市時定位為“新時尚SUV”，線上線下協同，綜合利用傳統和創新營銷。它融合了互動營銷、話題營銷、體育營銷、虛擬營銷、嵌入式營銷、體驗式營銷微觀模式、差異化服務營銷、渠道營銷等八種創意理念，推動了《游6》的營銷，并在清華大學工商管理案例賽中獲得冠軍。由此可見，在具備性價比優勢的前提下，像東風裕隆這樣的車企更注重在SUV市場加強營銷創新的突破，希望通過營銷創新實現SUV產品的最大銷量突破。

另一方面，許多車企基于自身品牌和產品力，在SUV市場的營銷手段略有不同。

與今年10月上市的賓智一樣，廣汽本田將其定位為緊湊型SUV。然而，僅基于其2610毫米的軸距和4294毫米的車身長度，很明顯，它也將對小型SUV市場產生重大影響。應該說，廣汽本田的定位讓賓智在緊湊型SUV市場和小型SUV市場都有競爭力，可以說在市場戰略上一舉兩得。尤其是12.88-18.98萬元的售價，作為一個合資品牌，它在緊湊型SUV市場上可以突出其價格優勢，而在小型SUV市場上則不會顯得突兀。

在這方面，新推出的東風雪鐵龍C3-XR與賓智有著相似的市場策略。同樣，東風雪鐵龍將這款車定位為緊湊型SUV，簡單地從其2655毫米的軸距和4262毫米的車身長度來看，它顯然會對小型SUV市場產生重大影響。與賓智類似的是這款車的價格區間，從10.88萬元到17.18萬元不等。它還可以突出其在緊湊型SUV市場的價格優勢，并在小型SUV市場保持競爭力。

值得一提的是，賓智與C3-XR的起步價差已經達到了整整2萬元。我們如何理解這種價格差異？眾所周知，本田在日本品牌陣營中的品牌實力在中國市場與豐田并駕齊驅。因此，本田很難制定一個低調的定價策略。然而，面對競爭日益激烈的市場，本田保持高調的唯一措施是全面提高其起價車型的配置。我們可以看到，售價12.88萬元的賓智1.8L手動兩輪驅動精英版車型的最低配置在動力系統和配置方面比售價10.88萬的C3-XR的最低配置要高得多。

然而，……

或者東風雪鐵龍的C3-XR，盡管其在動力總成和配置方面的最低配置確實低于賓智的最低配置，但其高達2萬元的價差也是貨真價實的。為什么東風雪鐵龍傾向于選擇低價進入市場？一方面，在合資品牌陣營中，雪鐵龍品牌在中國汽車市場仍有很大的提升空間，高價入場顯然不符合雪鐵龍在中國汽車行業的現狀；另一方面，通過降低門檻，可以吸引盡可能多的消費者關注這款產品，這可以轉化為實際購買。從促進終端市場銷售業績的角度來看，低價進入市場顯然也是一種很好的市場策略。

根據不同階段的市場，汽車公司相應的市場和產品策略肯定會有所不同。我相信，無論是合資品牌還是自主品牌陣營，對于目前正在火爆的SUV市場來說，如果能夠根據自身實際情況采取不同的策略，也會取得不錯的市場表現。如本文所述，納智捷游6和賓智，在納智捷優6上市的前三個月累計銷量超過3萬輛，賓智也實現了立竿見影的銷量，11月銷量超過1萬輛。而剛剛上市的雪鐵龍C3-XR相信，憑借其低門檻，它也將實現立竿見肘的量產。

當然，如果不能及時調整市場和產品策略以應對市場變化，他們未來可能會面臨被動局面。面對當前相對火熱的SUV市場，如果車企仍然非理性地認為有產品就會有收益，那么在加速發展的股市中購買股票的投資者無疑最終會被套牢。

標簽：繽智雪鐵龍東風本田雪鐵龍C3-XR

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