雷諾中國推渠道整合 欲效仿日產模式

近日，雷諾中國宣布其首席執行官陳國章即將辭職。陳偉將被任命為雷諾中國銷售和營銷高級總監，負責雷諾品牌進口汽車的銷售、營銷、網絡拓展和售后服務。同時，他將繼續擔任東風雷諾銷售總部負責人。

陳偉向記者介紹，未來雷諾系統的整合將效仿日產在中國的發展模式。雷諾將在中國以“一個品牌形象，一個網絡”發展，雷諾中國將繼續作為一個特定的機構存在。具體的銷售、營銷和其他工作將由一家合資公司承擔。

開始整合進口和合資渠道

陳偉在接受記者采訪時表示，此次業務整合是在合資公司利益最大化的前提下進行的，確保合資公司未來利益最大化仍然是公司的行動計劃。

渠道整合對國內外各方來說一直是一個難題，因此我們在談判之初就解決了這個問題，并在模式推出之前對其進行了預整合。陳偉介紹，經過業務整合后，雷諾在中國將只有一個銷售網絡，由東風雷諾牽頭，在市場和銷售方面進行統一規劃和布局。

雷諾的產品線并不太豐富，如果在網上銷售，無疑會造成資源浪費。“汽車分析師張志勇表示，目前雷諾在中國銷售的車型包括科雷傲、鋒朗、威威等7款。未來進口與國產產品整合后，產品線可以實現互補，有利于雷諾品牌在中國的發展。

去年，雷諾在中國的銷量達到2.97萬輛，同比增長22.4%，創下歷史新高。

短期內，進口汽車并網后的利潤將被東風對半瓜分，雷諾中國將出現一些虧損。但從長遠來看，單一渠道更有利于快速推動品牌發展，是品牌形象和銷售的最佳選擇。”張志勇向《每日經濟新聞》記者分析，確保渠道的健康發展是國產車型快速增長的重要前提。從以往進口品牌國產化的先例來看，國產車型的銷量往往比進口車型高出數倍。

雷諾華東地區的一位經銷商告訴記者，“目前，我們每月只銷售40-50輛汽車。通常，與合資品牌規模相同的商店可以銷售100-200輛汽車。”他說，銷售國產車型是增加銷量的最關鍵途徑。

雷諾西南地區的一位雷諾經銷商也告訴記者，“我們希望獲得雷諾國產車的銷售權。第一款國產車型是SUV產品，在快速增長的SUV市場環境下，快速增加數量不會太難。”

據陳偉介紹，未來在經銷商資源管理方面，將優先將現有進口經銷商納入新的銷售體系。但這并不意味著所有進口經銷商都可以進入新的銷售體系。雷諾國產化后，銷售規模肯定會比進口產品大得多，對經銷商展廳面積、服務能力、資產能力等都會提出新的要求。在不久的將來，我們將統一發布新的網絡標準，以該標準為基礎招募經銷商

團隊整合成為一項挑戰

渠道整合是第一步。未來雷諾中國和東風雷諾的業務全面整合后，工作效率肯定會提高，國內生產的過程也會更加順利。陳偉告訴記者，在準備國產的兩年時間里，東風雷諾的工作將涉及產品、渠道、品牌推廣、體系建設等多個維度。

在制定了更快的產品引進計劃后，網絡建設也將加快。雷諾中國官方向《每日經濟新聞》記者提供了一組數據。目前，雷諾在中國共有92家4S店，基本全面覆蓋一線城市。然而，其在二三線市場的覆蓋率僅為19%。未來，雷諾將加強在這些領域的網絡擴張，努力覆蓋更多的消費者群體

據他說，acco……

根據經銷商選擇流程，從資格審查到進入候選名單，再到最終批準，所需時間為9-12個月。在國內生產之前，雷諾完全有能力完成網絡擴張。

根據之前的計劃，到2015年，雷諾將在中國擁有185家分公司。

在陳偉看來，更為關鍵的是，東風雷諾必須建立強大的營銷和銷售體系，才能在2016年全面銷售15萬輛產品。然而，他目前面臨的新問題是，如何有效整合雷諾中國和東風雷諾這兩支來自不同背景和文化的團隊，形成具有競爭力的人員體系。

陳偉還指出，團隊整合必然涉及人員調整，如何最大限度地實現雙方利益平衡也是需要考慮的問題。據雷諾中國內部人士透露，相關細節和新的組織結構仍在討論中，進一步的信息預計將在北京車展期間發布。

目前，雷諾中國辦事處位于北京，擁有99名員工，已形成從市場、銷售、網絡、售后到行政和法律部門的綜合職能部門。東風雷諾位于武漢，擁有300多名員工，包括市場部、銷售部和生產制造部。

根據東風雷諾的愿景，未來武漢總部將承擔銷售和營銷職責，雷諾中國作為雷諾在中國發展的重要資產，將落戶北京。

然而，這個想法仍然存在爭議。相關人士認為，未來東風雷諾的營銷、銷售、網絡、售后等部門應該建立在雷諾中國現有團隊的基礎上，總部設在北京的合資公司也更有利于品牌推廣。

標簽：東風北京漢日產

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