專訪沃爾沃中國執行副總裁 柳燕

劉巖，沃爾沃中國銷售與營銷執行副總裁

A： 沃爾沃60系列是沃爾沃汽車在中國市場的主要銷售車型，對我們上半年的銷量增長起到了非常積極的作用。今年上半年，沃爾沃汽車在中國實現了34.3%的增長。

今年是沃爾沃振興計劃的第一年，也是重要的一年，這樣的增長對于沃爾沃實現亮劍戰略是必要的。在今年下半年，我們必須至少有一個比這更高的目標。我相信沃爾沃的新60系列將為沃爾沃在中國的銷售做出重大貢獻。沃爾沃60系列是目前我們最暢銷的系列。新車型在今年下半年上市后，我們希望在原有車型的基礎上實現銷量的大幅增長。

Q2：沃爾沃60系列是經銷商目前比較關注的產品，如何平衡庫存和銷量？

A： 沃爾沃的經銷商庫存目前處于略低的水平。隨著產品力的提升，今年上半年沃爾沃經銷商的庫存逐月下降。截至6月底，許多2013車型年款車型，如您剛才提到的沃爾沃S60，幾乎缺貨，因此經銷商沒有庫存壓力問題。

談到我們與經銷商的互利共贏，自今年上半年以來，我們的經銷商利潤大幅提高，這在很大程度上要歸功于我們上半年科學合理的經銷商戰略。同時，我們對整個市場的積極探索也取得了成效，使經銷商能夠在市場的價格戰中保持盈利。

根據第三方數據顯示，今年1月和2月，大多數制造商和經銷商的豪華車市場庫存略有反彈，而銷量增速大幅放緩，引發媒體恐慌。3月之后，經銷商的交易價格出現了大幅折扣。在這種背景下，沃爾沃的零售價格在市場上非常穩定。

Q3：沃爾沃在中國銷量增長的主要原因是什么？

A： 沃爾沃在中國的銷量增長主要有三個原因：

首先是品牌力。沃爾沃在中國有品牌基礎，但我們在品牌傳播方面還有很多工作要做。今年上半年，我們的營銷和公關團隊做了大量工作，向用戶解釋了沃爾沃“以人為本”的品牌理念是什么，以及我們產品的核心競爭優勢是什么。通過有效的溝通活動，一方面我們可以更清楚地向消費者解釋沃爾沃的品牌和產品研發理念，另一方面我們與競爭對手實現了良好的差異化，讓中國用戶清楚地了解我們的產品帶來的價值。

其次，產品實力有所增強。沃爾沃V40在4月的成功上市和一系列有效的產品傳播，增加了行業和用戶對沃爾沃汽車的關注，同時也增加了用戶對沃爾沃產品的熱情。雖然這只是一次簡單的產品發布溝通，但通過這種溝通方式，我們實現了沃爾沃產品和品牌優勢向消費者的集中傳播，目前看來相當有效。

第三，經銷商和渠道能力的釋放。隨著新產品的推出和品牌影響力的增強，沃爾沃經銷商對沃爾沃品牌的未來充滿信心，他們為今年上半年的良好市場表現做出了非常積極的貢獻。

問4：今年年初，你提到了“復興”、“亮劍”和“偉大成就”。上半年，我們看到了“復興”和“亮劍”。下半年我們能看到“偉大的成就”嗎？

A： 讓我們談談成績。到年底，你可以看到，今年上半年，沃爾沃在中國市場推出了全新的V40車型，取得了非常好的成績。未來，我們將在中國市場推出更多更好的產品。我相信沃爾沃在下半年的市場表現會更好。請稍候。

問題5：下半年沃爾沃將在產品、營銷等方面采取哪些行動？

A： 沃爾沃全新60系列在長春車展上首次亮相中國市場（微博）。8月，我們將正式在市場上推出這三款車型，包括價格、目標受眾、車型定位等具體信息，屆時將公布。這只是下半年的行動之一，我們將……

我有更重要的行動要在未來與你分享。

問6：今年上半年，沃爾沃60系列在沃爾沃所有車型的銷量中所占的比例是多少？

A： 目前，沃爾沃60系列是沃爾沃車型系列中對銷量貢獻最大的系列，約占所有汽車銷量的70%。

Q7：沃爾沃對下半年東北豪華車市場的未來有何預期？此外，沃爾沃此次還邀請了著名的帆船賽選手參加比賽。我們接下來有什么營銷計劃嗎？

A： 沃爾沃新60系列在長春首發的選擇，不僅迎合了長春汽車工業60周年的需要，也體現了其對東北市場的重視。東北市場在沃爾沃的銷售體系中屬于北方地區，整個北方地區占全國銷量的40%以上。東北地區是北方地區的一個非常重要的地區，目前該地區的分銷商布局還不是很充分。在經銷商的下一步規劃中，我們計劃大力發展東北地區的渠道建設，并下沉到東北市場目前正在崛起的一些具有足夠消費能力的三四線城市。

我們預計今年下半年市場將有非常強勁的增長。我們在東北地區的經銷商非常有信心，與去年相比，今年他們在銷售、能力和服務方面取得了顯著進步。我們對沃爾沃在東北地區的發展充滿信心。

剛才，沃爾沃邀請了郭川，他是一名出色的水手。帆船運動是沃爾沃品牌的寶貴歷史財富。除了沃爾沃全球帆船賽，還有沃爾沃中國公開賽，這兩項賽事都已舉辦多年。這些都與沃爾沃的瑞典血統和文化遺產密切相關。

我們在中國的營銷活動應該有效地整合中國的營銷技術，并以最合適的方式推廣我們的產品。同時，我們還將為消費者提供更精準的促銷活動。如今，沃爾沃擁有許多品牌資產，我們需要做的是以清晰的方式將這些資產呈現給中國用戶，讓他們清楚地了解沃爾沃北歐豪華能給他們帶來的真正價值。這是本地化營銷過程中需要加強的一點——不僅要保留沃爾沃全球營銷的核心理念，還要讓這一理念在中國落地，讓中國消費者感受到實實在在的利益。

問題8：目前國產化項目和工廠審批的進展如何？

A： 沃爾沃汽車嚴格遵循政府的審批流程，我們將在適當的時候與您分享更多相關信息。感謝您的關心和支持。

Q9：您認為沃爾沃60系列三款車型的外觀和內飾調整如何？

A： 設計本身就是一個仁愛和智慧的問題。這一次，新款沃爾沃60系列仍有顯著改進，可以概括為外觀、內飾、智能安全、車內空氣質量四個方面。這些改進可以帶來許多實實在在的用戶利益，我們“以人為本”的品牌理念也深深植根于其中。

問題10：豪華車市場的競爭相當激烈。沃爾沃的產品如何找到自己獨特的定位，并在競爭區發展？

A： 目前，我們需要做的一件事是更準確地定位我們的目標消費群體，讓他們接受沃爾沃這個北歐豪華品牌的差異化魅力。在中國市場，豪華車消費者在選擇品牌時不再簡單地比較折扣和科技配置。他們也有很多情感需求。沃爾沃的重點正是他們的需求。例如，沃爾沃汽車憑借其一流的安全功能，也非常關注車主的健康，并致力于為他們提供貼近自然的北歐生活方式。

標簽：沃爾沃理念高爾夫沃爾沃S60

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