斯巴魯渠道收權龐大 或以合資守住城池

經過長達一年的利潤博弈，日本汽車制造商斯巴魯和中國最大的汽車經銷商集團龐大集團終于達成協議，在中國成立一家合資銷售公司。合資消息將在下個月內公布，雙方在合資公司的具體持股比例尚不能透露。“一位知情人士告訴《第一財經日報》，斯巴魯在合資公司中擁有控股股東地位，持股比例超過50%。

這種合資模式對雙方來說都是一種妥協。雖然在這個時間點上可以實現雙方的利益，但也存在隱患。斯巴魯也意識到了這款合資車型背后的隱患。如果未來斯巴魯與奇瑞的合作獲得國家發改委的批準，斯巴魯與巨人集團的合作模式可能會成為阻礙，”知情人士告訴記者。

進口商的繁忙收款權限

我一直夢想著與斯巴魯合作，在中國建立一家銷售公司，”8月，龐大集團董事長龐清華在討論斯巴魯收回進口汽車渠道在中國代理權的計劃時告訴本報記者。

自去年以來，斯巴魯一直在準備收回其代理權。在去年的上海車展上，來自斯巴魯中國的代表向他們在中國的三大代理商通報了斯巴魯的計劃，并在采取行動之前測試了中國代理商的反應。去年4月，斯巴魯的負責人與我們的三個總代理舉行了一次會議，表示他們想撤銷總代理權。斯巴魯計劃單獨成立一家銷售公司，這是日本方面的單方面聲明，”龐慶華曾告訴記者。

進口汽車品牌撤銷總代理權是遲早會采取的行動，因為進口汽車品牌有必要增加銷量并搶占市場份額。地區總代理所扮演的角色相當于在比賽中既是運動員又是裁判，權力過大。如果不打破現有的利潤分配格局，進口汽車品牌很難實現其市場目標。進口汽車品牌撤銷渠道代理權的另一個原因是，它們在中國市場已經“成熟”，可以獨立行動。

早在2006年7月，寶馬集團正式宣布成立全資子公司——寶馬（中國）汽車貿易有限公司，負責寶馬和MINI品牌汽車的進口、銷售、營銷、服務等所有相關業務。緊隨寶馬之后的是沃爾沃汽車，該公司于2008年下半年成立了沃爾沃汽車（上海）銷售公司。在與上海世貿等四家地區代理商博弈后，捷豹路虎也于2010年下半年收回了渠道代理權，并在中國成立了全資銷售公司。短短兩年時間，捷豹路虎不僅加大了品牌傳播力度，還在中國進行了密集投資。這些額外的投資幫助捷豹路虎在這兩年實現了兩倍的銷售額增長。2011年12月31日，豪華進口汽車品牌賓利汽車在中國的最大代理商大昌行集團也被賓利母公司大眾集團在中國的總代理機構撤銷。

斯巴魯已經成為少數幾個沒有重新獲得總代理權的進口汽車品牌之一。進口汽車品牌肯定想收回他們的代理權。管家和主人沒有太多討價還價的能力。管家就像總代理，車主就像進口汽車品牌，”梅賽德斯-奔馳經銷商的首席執行官告訴記者。

前述經銷商的首席執行官告訴記者：總代理和普通經銷商的凈利潤至少相差10%。總代理被“降格”為普通經銷商后，進口汽車的利潤將損失很大一部分。降級為普通經銷商后，總代理將不再具有整車批發和零部件中轉倉庫的功能。對于習慣于高利潤的進口汽車總代理來說，不僅會打破其在某一地區的壟斷地位，而且會錯過兩個環節整車和零部件轉讓的利潤。這對總代理來說不是好消息。

糾纏的斯巴魯

目前，進口汽車品牌收回總代理權主要有兩種解決方案。一種是在不考慮地區總代理利益的情況下，在中國建立銷售公司和發展渠道網絡。J……

捷豹路虎采取了這一措施；

另一個原因是總代理的渠道實力使得進口汽車品牌不可或缺。在接管權利之前，將考慮總代理人的利益。例如，大眾汽車集團收回大昌行總代理的條件是批準大昌行在中國五個城市優先發展網絡渠道。

具體的收款計劃取決于總代理的實力。

2011年底，龐大集團建立了123家斯巴魯網絡和109家標準4S店。與其他兩個區域總代理相比，龐大集團在銷售額、市場份額和渠道密度方面處于優勢地位。而掌管中國東部六個省市的上海安吉和掌管中國南部五個省市的東莞美麗意，其分銷網點總數不到70家，其許多門店都是加盟店。

“截至2011年，龐大集團已售出9萬多輛斯巴魯汽車，占斯巴魯汽車在中國總銷量的50%，龐大集團旗下90%以上的斯巴魯經銷商都是自己建立的。龐大集團有實力在北方地區市場與斯巴魯競爭。而最近更為有利的《汽車品牌管理辦法》“對于汽車制造商來說，也有放松的可能性，因為這是這個龐大集團向斯巴魯尋求優惠條件的資本。”上述知情人士告訴記者。

斯巴魯顯然需要考慮大型集團的利益和需求，以便實施渠道變革。龐清華希望效仿李星星入股一家新的銷售公司。在梅賽德斯-奔馳制造商進入中國市場之前，列克星敦的梅賽德斯-奔馳分公司就已經成為梅賽德斯-奔馳生產商不得不考慮的因素。因此，梅賽德斯-奔馳與其在中國最大的經銷商集團列克星敦于2006年共同成立了梅賽德斯-奔馳（中國）銷售公司。梅賽德斯-奔馳持有合資公司51%的股份，而列克星敦持有合資公司49%的股份。

然而，進口車的合資銷售模式與北汽奔馳的國產合資模式存在矛盾。斯巴魯之前也考慮過這款車型的隱憂，這也是斯巴魯苦苦掙扎的地方。今年年底是雙方協議的到期日，斯巴魯不能再等了。首先，在生產國產產品之前要精簡渠道，”知情人士告訴記者。

不放棄國內生產計劃

自2010年以來，斯巴魯在中國的增長已經放緩。與其他進口汽車加速在中國推出新車型相比，斯巴魯的新車推出緩慢，導致消費者體驗到審美疲勞。一直關注進口車市場的業內人士告訴記者，2010年的銷量為57138輛，而2011年的銷量是57198輛，僅增加了60輛。今年1-7月，斯巴魯在中國的零售銷量約為3.1萬輛，與去年1-7月的3.4萬輛相比下降了近10%。斯巴魯今年在中國的銷量出現了負增長，實現6萬輛的初始目標相對渺茫。此外，斯巴魯在中國也陷入了召回潮。自去年9月以來，斯巴魯已經在中國四次召回了Forester等車型。

即使總代理被撤銷，也掩蓋不了斯巴魯在中國發展的尷尬。斯巴魯原計劃在中國成立合資公司，并于2016年3月投入運營，但其向中國政府提出的與奇瑞成立合資公司的申請尚未獲得批準。由于無法在原定時間內與奇瑞一起在中國本土生產汽車，斯巴魯的母公司富士重工已將斯巴魯2015年至2016年的全球銷量目標從90萬輛下調至85萬輛。與此同時，富士重工還宣布，今年斯巴魯在中國的銷量目標將從18萬輛降至10萬輛。

2010年12月，奇瑞汽車首次證實，已與斯巴魯的母公司富士重工接洽，與國內斯巴魯汽車就合資企業進行談判。去年，有媒體報道稱，奇瑞斯巴魯已達成合資協議，并提交給國家發改委。然而，委員會拒絕了該項目的申請，因為豐田持有富士重工16.5%的股份，是最大的鯊魚……

富士重工業的前身。奇瑞合資生產斯巴魯項目在某種程度上相當于豐田在中國建立了第三家合資工廠。此前，豐田在中國有兩家合資企業，一汽豐田和廣汽豐田。斯巴魯與奇瑞汽車的合資公司違反了同一類型產品只能由兩家合資公司經營的相關規定。

富士重工并不滿意。今年2月，富士重工總裁泰吉弘對媒體表示，盡管中國合資項目遇到了嚴重困難，但他否認放棄在中國建廠的計劃，并表示“希望找到實現這一目標的所有可能性”，可能是將合資項目的地點從大連遷至蕪湖，奇瑞汽車總部所在地。

10月29日，蕪湖市環境保護局官網“通知公告”欄目發布了項目環境影響評價公告。根據環評公告，奇瑞計劃通過引進先進的產品和生產技術，年產20萬輛乘用車。項目建設包括整車生產及其配套發動機的生產研發中心。據悉，該項目擬選址位于蕪湖經濟技術開發區，占地1700多畝。計劃年產20萬輛中高端乘用車，總投資76.8億元。此前，沒有跡象表明奇瑞可能在總部所在地蕪湖有其他合資項目。奇瑞與以色列集團在美國的合資公司，以及奇瑞與捷豹路虎的投資項目，相繼落戶江蘇常熟。

奇瑞汽車是蕪湖市的一家本土企業，蕪湖市政府將更加關注這個合資項目。斯巴魯希望利用蕪湖當地政府的力量實現國產化。至于豐田入股富士重工是否仍影響合資項目的審批，將取決于政策解讀。此前，奇瑞與捷豹路虎的合資項目從向國家發改委申請到獲得批準，只用了不到一年的時間。上述知情人士告訴記者，斯巴魯和奇瑞汽車也希望這一合資項目能盡快獲得政府批準。

對于奇瑞汽車與斯巴魯的合資項目能否獲得國家發改委的批準，業內人士并不樂觀。一家跨國咨詢公司的汽車分析師表示，原因是日本汽車目前在中國的發展前景尚不明朗，而缺乏合資經營經驗的奇瑞汽車已經在同時經營兩家合資企業。

標簽：斯巴魯奇瑞奔馳豐田捷豹

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