西雅特渠道戰獲勝 一汽大眾淪為代工廠

截至2012年4月，SIAT已在中國開設了8家獨立分銷商，并將繼續擴大其營銷網絡。與大眾品牌不同，SEAT是全新的，在中國沒有合資背景，不需要考慮當地企業的感受。這一次，大眾汽車集團（中國）營銷與銷售執行副總裁蘇偉明終于回到了其“渠道”戰略的關鍵階段。

1：大眾中國的三度博弈贏回與SIAT的一局

游戲一：大眾品牌整合，三網合一

結果：失敗

大眾進口汽車和在華合資企業之間的博弈由來已久。幾年前，蘇偉明擔任大眾汽車（中國）副總裁，積極推動一汽-大眾、上海大眾、大眾進口車三重合并。原一汽大眾銷售公司總經理蘇偉明在任期間，推動一汽大眾銷售網絡參與進口大眾汽車銷售。最明顯的例子是，在國產邁騰上市之前，進口邁騰產品就出現在一汽-大眾4S店銷售。隨后，上海大眾的SUV途觀緊隨其后，通過“先進出口，然后國內生產”的方式進入中國。但事實上，大眾品牌的三網合并計劃最終因各種原因被擱置——進口大眾、一汽大眾、上海大眾渠道的整合以全面失敗告終。

第二局：斯柯達進口車銷售權之爭，雙方僵持多年

結果：經過多年的僵局，它現在占據了上風

在進入中國市場的短短幾年里，斯柯達在中國的表現幫助這個品牌實現了轉折。在收購了晶銳和明銳皓銳三個品牌后，斯柯達已經連續多年沒有推出新車型。另一方面，SUV和旅行車型的進口銷售也因渠道糾紛而陷入僵局。

早在2010年，斯柯達汽車全球總裁Winfried Vahland就表示，斯柯達品牌未來將在中國引進一些進口車型，這些進口斯柯達車型“為中國消費者所接受”。直到今天，我們仍然沒有看到曾經很火的Yeti、晶銳旅行版、皓銳旅行版。近日，網通社也從上海大眾斯柯達獲悉，2012年斯柯達主要以小改款為主，不會有新車型。新產品要到2013年才會推出。在上海大眾斯柯達和大眾中國的博弈中，新車型的引入早已被擱置，從最初的進口引入到后來的先進出口和國內生產。

第三局：喜悅單獨建立銷售渠道，跨越合資壁壘

結果：全勝

在經歷了前兩場比賽一負一平的記錄后，第三場比賽迫使大眾中國采取了更加積極的措施。2011年，喜雅特品牌在廣州車展上強勢出擊，高調宣布即將進入中國市場。2012年初，首款LEON車型成功上市，其背后是喜雅特（中國）獨立完成的8家經銷商網絡的建立。在未來，這個數字將至少達到15個。需要注意的是，SIAT各經銷商的市場經理由大眾中國統一招聘，在后續工作中，成立了管理委員會，直接向蘇偉明匯報工作。跨越了中國合資制造商的壁壘，大眾中國再次在其銷售渠道中占據了至關重要的戰略地位。

2：大眾汽車全面奪回銷售權，未來營銷渠道將完全成功

2012年第一季度，關于大眾中國人事變動和幾個主要品牌整體調整的消息越來越明確，大眾中國控制銷售權的愿望變得越來越強烈和直接。2012年初，賓利品牌的銷售權從相對輕松的經銷商集團大暢行獲得。隨后，一系列人事調整涉及“進口車”業務8個高級領導職位中的5個。除了奧迪，大眾在中國的8個品牌中剩下的7個賓利、賓利、蘭博基尼、保時捷、大眾、SEAT和斯柯達都落入了大眾中國的進口車銷售手中。

大眾汽車中國區董事、執行副總裁蘇偉明……

f大眾中國，善于整合的大眾進口汽車銷售公司董事長，終于在2012年邁出了渠道整合的第一步。在全面收回各品牌進口汽車的銷售權后，大眾汽車在中國市場也將因此擁有更多的變數和話語權。從2012年西雅特品牌的引入和銷售渠道的獨立建立可以看出，未來西雅特一旦國產化，由于銷售話語權的缺乏，一汽-大眾將直接成為替代工廠。

標簽：大眾斯柯達一汽賓利邁騰

汽車資訊熱門資訊