對話三和集團陳全：要做用戶長久的陪伴

　　 除了買車修車，經銷商還能為用戶帶來其他的服務嗎？作為經銷商如何利用價值觀和文化打造出自己的品牌？針對這些問題，8月19日，在由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的2019“全球汽車產業創新大會”期間，成都三和企業集團董事、執行副總裁陳全給了我們一些答案。

　　成都三和集團成立于1996年，總部位于成都，是從事汽車后市場經營業務的綜合型企業。除了代理十五個中高端汽車品牌，三和集團還開展二手車、自動變速箱維修中心、金融保險等汽車關聯業務。其中，集團的老爺車博物館在亞洲堪稱首屈一指，也是一項具有特色的業務。

■追求穩固長久，不會盲目擴張

　　陳全希望經銷商與客戶之間的關系，不只是買車或修車的交易，而是建立更長的伙伴關系，可能五年，甚至五十年，每當客戶對汽車或出行有需求的時候，都能夠第一時間想到三和。他告訴我們，打造出一個可持續發展并與眾不同的企業，這是三和集團創始人黃宗敏從創業初期以來的愿望。

　　陳全提到，“我們每五年都會回顧和完善戰略規劃，最終的目標是打造百年企業。”三和集團的戰略規劃并不是營業額的增長和擴張店面的數量，更多的在于客戶的信任度和企業在行業內的口碑。他認為一個企業的規模和資產價值，并不能換來同等的尊重，也無法預估它的生存盈利周期，但客戶的信任度是長久積累的、會不斷增長的正能量，企業體現的社會責任才是贏得行業尊重的重要方面。

　　有人說，汽車市場的下滑是必然的，這正是為前些年的過度增長而買單。提到市場環境，陳全也認為所有讓市場短期內急速增長的方式都是“強心針”，能夠快速起效但實則傷及內在。一部分經銷商曾經利用政策和擴張等手段取得過較高的利益，但是在目前的市場環境下，面對消費者需求的變化，沒有調整好自己的業務模式，最終走向下坡；還有一部分經銷商甚至無所適從，放棄了轉型的機會，直接選擇了轉行。

　　反之，像三和集團這樣的企業，經過20多年的洗刷和考驗，依然能夠穩定自己在行業中的地位，形成一定的用戶口碑，主要是基于市場的需求而不斷調整的結果。陳全透露，三和集團作為區域性的經銷商，沒有向全國擴張的打算。他認為，全國性的經銷商便于整合資源，也可以享受主機廠更好的政策支持，有量的優勢。但是，管理能力和客戶口碑必須要與業務規模相匹配。一旦有管理不到位的情況，很容易對整個企業造成不良的影響。就像是背100斤游刃有余的人，非要盲目背上200斤，就很可能對人對物都造成巨大的損失。“三和集團的戰略是穩扎穩打，做精做細。”陳全說。

『陳全在2019全球汽車產業創新大會現場發表演講』

■4S店依然是中國市場汽車銷售的第一渠道

　　新品牌的陸續推出帶來了廠家直營的模式，而共享經濟的提出掀起了網約車、分時租賃的熱潮，就連京東、阿里這樣的互聯網巨頭，也嘗試在汽車消費鏈中分得一杯羹。對此，陳全作為經銷商的代表，發表了他的看法。

　　他認為，采用直銷手段的主機廠，通常是量比較小的新品牌或是某些傳統品牌的滯銷車型。與其說是創新，倒不如說是無奈。由于量小，無法建立起市場的信任度，因此經銷商不愿意合作售賣，而消費者也忽略了很多體驗的過程，因此直銷對于汽車來說一定不是最好的選擇。

　　京東阿里擁有互聯網的出身，按理說覆蓋的用戶量是很大的，但是汽車不同于普通的家用電器，而是一個很復雜的產品。它的技術含量很高，生命周期和價值鏈也很長，消費者更加強調它的體驗感。也許會有一小部分人，本著“越便宜越好”的“拼多多”心態，僅憑線上看一看或者大賣場里逛一逛就能決定購買。但是，絕大部分消費者不會愿意在一個沒有品質感的地方購買汽車，尤其是中高端品牌的汽車。

　　對于移動出行、共享汽車，陳全認為未來還是很積極的，符合社會資源最大化的價值。但是對于大多數中國人來說，汽車被看作是家庭中一個重要的資產。一方面，每個人的需求不同，消費者越來越看重個性化和定制化；另一方面，人們對生活品質要求越來越高，不是自己的車還是會關心車況是否可靠、有沒有消等等這些問題。陳全表示，共享汽車的趨勢必定會對經銷商現有的模式產生一些影響，但短時間內不會成為主流，不會太過困擾。

■把信任度升級到5.0，塑造經銷商品牌力

　　當我們問到，如何消除消費者對于4S店價格透明等一系列問題的顧慮時，陳全表示：“現在車市的負增長，正是好時候，正是趁機找出問題、解決問題的好時候。就像今年爆出的西安奔馳事件，我相信經銷商的本意并不是做一個奸商，這個事件顯示出來的是整個產業鏈存在的問題。經銷商要活下去，而主機廠大多強勢，彼此之間沒有建立起一個健康的利益分配關系，因此最終暴露出問題”。

　　除了與主機廠的關系問題，也有一些經銷商為了利益背離了服務的基本原則，甚至是產生的行為。這些不利于整個行業的負面行為，都是汽車銷量猛增的這28年來埋下的詬病。三和集團把用戶的信任度看的很高，并把它分成了1.0-5.0五個級別，其中包含了一個接受-滿意-感動-喜歡-互為客戶的過程。陳全表示，即使市場環境再惡劣，經銷商們還是應當堅守初心，穩扎穩打。短期內可能損失了一些眼前的利益，但是長遠下去一定會收獲回報。做一個誠信，可持續發展的企業，是行業長久發展的基石。

　　在我們的印象中，以往消費者在買車時，更多考慮的是汽車品牌，而不是經銷商品牌。但陳全卻認為，隨著汽車產品同質化日趨嚴重，經銷商品牌的建立，已經有相當一部分消費者買車時會優先選擇一個靠譜的經銷商。因為中國消費者對于汽車品牌的忠誠度是在下降的，達不到對某個品牌"非買不可"的程度，最終與他們緊密相聯的，還是經銷商，這也是多年來經銷商作為車企和消費者的紐帶，所創造下來的最大價值。

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