完成B1輪融資 宇通集團2億美元戰略領投文遠知行

在德國，買一輛電動車并不容易。最近，一個名為綠色和平的組織在德國865家大眾汽車經銷商中隨機選擇了50家進行店鋪調查。他們分兩組參觀。一組向經銷商明確表示在ID.3和高爾夫8之間猶豫不決，另一組則表示目前沒有明確的選擇。但盡管如此，這些“消費者”還是給出了完全符合“ID.3潛在用戶”的購車需求，比如日常出行路線不超過200公里，有可以安裝充電設備的車庫，有足夠的預算。面對這些情況，在大眾積極實施電氣化改造的當下，ID.3無疑應該是經銷商的“首推”車型。然而，結果令人驚訝:在第一組的25個經銷商中，有7個向調查者推薦了ID.3，而在另一組中，25個經銷商中只剩下一個。也就是說，50家經銷商中，愿意向消費者推薦ID.3的只有8家，占比僅為16%。不僅如此，所有調查人員還向經銷商詢問了五個關于電動汽車的問題，包括如何安裝充電基礎設施、充電時間、電動汽車是否更容易燃燒等。但是對于這些最基本的問題，經銷商給出的答案有48%是錯誤的或者無法給出答案。更有甚者，會故意說一些關于電動車的負面新聞，阻止消費者購買電動車。從這個角度來看，當大眾集團CEO迪斯與監事會就電氣化改造爭論不休時，決定這款車型生死的經銷商們默默退了出來。

經銷商:電動車無利可圖。經銷商對ID.3保持沉默的原因很簡單，因為賣電動車幾乎無利可圖。據了解，隨著ID.3的推出，大眾也在歐洲建立了新的銷售模式。經銷商不再需要買車，只做代理。每賣出一輛車，大眾都會支付一定的傭金。代理商模式意味著任何想買ID.3的人都要先等經銷商訂車，直接導致他們沒有獲得優惠的空間。“燃油車基本利潤率14%，而ID車型傭金只有6%。”不僅如此，一位銷售人員還透露，按照規定，網上銷售的ID車型，經銷商也要拿提成，但到目前為止，公司還沒有表示具體的獎金或額度。這也就不難解釋為什么電動車會成為大眾經銷商中最不受歡迎的品種。即使是在今年夏天，大眾集團為客戶降低增值稅時，經銷商也將ID.3和e-Up排除在促銷活動之外。事實上，面對經銷商的反應，我們有些驚訝。因為在大眾之前的宣傳中，他們說集團在經銷商的培訓上投入了“七位數”。然而，這百萬美元的投入不僅沒有讓經銷商獲得合理的報酬，而且似乎也沒有普及基本的產品知識。

但也不是沒有例外。在這次參觀中，德國Tarmstedt的一家經銷商在今年前三季度實現了47%的電器產品銷量，也就是說，每賣出一輛燃油車，大約就能賣出一輛電動車。也可以看出，或許對于ID車型，大眾并不是沒有人氣，也不是不強調其重要性，而是經銷商不愿意接受。否則，只要他們真的想賣電動車，也可以交出單店近一半的銷售額。這種態度直接影響了ID.3在德國的銷量。11月，ID.3在德國的銷量為2439輛。雖然這在絕對值上不是一個小數字，但它不僅遠遠落后于當月銷售4287輛新車的雷諾ZOE，也未能與來自韓國的現代Kona相提并論。艱難的變革這已經不是我們第一次聽到經銷商抵制向電氣化轉型的消息了。除了銷售利潤可能更低，電動車幾乎不需要保養，也很少需要去店里保養，這也讓經銷商損失了一筆可觀的服務費。所以經銷商經常抱怨這種“一錘子買賣”。上一次爆發類似沖突的是通用汽車。面對凱迪拉克品牌將成為……2030年，re electric品牌在美國的經銷商首先提出抗議。相比大眾汽車的“放任”態度，通用汽車進行了一輪“征集”——愿意銷售電動汽車的人需要花費20萬美元升級服務設施，為電動汽車服務；不甘心的通用將出價30萬到100萬美元買下店面，立即關閉業務。

最近這一輪表態有了結果。最初，在880家凱迪拉克經銷商中，約有150家愿意接受通用的收購計劃。如果數據準確，那么17%的分銷店已經準備退出網絡。從這個結果不難看出，似乎對于一些品牌經銷商來說，他們對電動車還沒有建立起足夠的信心。以凱迪拉克為例。在只賣燃油車的時候，凱迪拉克在北美的銷量已經逐日下滑，每年只有15萬輛左右。15萬輛車對比880家店，意味著大量經銷商店的年銷量可能只有100家左右。燃油車時代依然如此。當他們轉向電動車時代時，他們的信心必然會更少。畢竟，他們不能保證凱迪拉克就是下一個特斯拉。大眾則處于另一個極端。作為燃油車市場的絕對王者，大眾2019年在德國售出66.8萬輛汽車，同比增長3.7%，位居行業第一。年總銷量前6的車型中，有5款來自大眾。“以量賺錢”可能一直是大眾經銷商最驕傲的事情。當電動車時代到來，無論是銷量還是利潤，這種局面都可能被打破，他們無疑會抵制。還有類似“花錢吃力不討好”的例子。早在2013年，當寶馬準備推出i3和i8時，其經銷商被告知，如果他們想銷售I系列產品，需要投資約10萬美元來升級他們的部門設備，包括方便拆卸電池組的液壓升降機和在服務區建立充電站。

當時，大約85%的寶馬經銷商選擇接受這項投資，成為寶馬I的認證經銷商。但最終的銷售表明，至少在短期內，這項投資“打擊了水漂”。"德國經銷商與美國的一些經銷商非常相似."一位相關人士透露，“他們與傳統的原始設備制造商、零部件供應商、石油公司、市政廳，甚至設計和開發加油站的公司都有密切的聯系。他們一起吃飯，互送圣誕禮品卡...這使得他們從不考慮支持電動汽車，其他國家的經銷商也應該這樣做。因此，這就是為什么我們需要允許制造商在每個州建立直銷網絡。”從上述人士的口中，不難知道，經銷商制度和車企一樣，有著非常龐大復雜的網絡，想要推翻它并不是一件容易的事情。越是急需轉型的企業，這類問題越突出。曾經幫他們贏得市場的“合作伙伴”，現在站在了兩個利益的戰壕里，由此產生的推拉和拖延，無疑會對銷量產生很大的影響。“最近，傳統制造商發布了他們所謂的‘特斯拉殺手’。似乎因為這些產品的出現，特斯拉已經沒有優勢了，但事實證明這又是一個很好的例子。”另一位相關人士表示，“傳統經銷商需要面對和解決的問題，可能不是幾周或幾個月就能完成的，甚至需要幾年。而這段時間特斯拉會是什么樣子？”因此，我們不禁要問，這些全球企業在將產品推向中國時，是否會遭遇一場全新的對抗和變革。在德國，買一輛電動車并不容易。最近，一個名為綠色和平的組織在德國865家大眾汽車經銷商中隨機選擇了50家進行店鋪調查。他們分兩組參觀。一組向經銷商明確表示在ID.3和高爾夫8之間猶豫不決，另一組則表示目前沒有明確的選擇。但盡管如此，這些“消費者”還是給出了完全符合“ID.3潛在用戶”的購車需求，比如日常出行路線不超過200公里，有可以安裝充電設備的車庫，有足夠的預算。面對這些情況，在大眾積極實施電氣化改造的當下，ID.3無疑應該是經銷商的“首推”車型。然而，結果令人驚訝:在第一組的25家經銷商中，有7家向……推薦了ID.3而在另一組中，25個經銷商中只有一個被留下。也就是說，50家經銷商中，愿意向消費者推薦ID.3的只有8家，占比僅為16%。不僅如此，所有調查人員還向經銷商詢問了五個關于電動汽車的問題，包括如何安裝充電基礎設施、充電時間、電動汽車是否更容易燃燒等。但是對于這些最基本的問題，經銷商給出的答案有48%是錯誤的或者無法給出答案。更有甚者，會故意說一些關于電動車的負面新聞，阻止消費者購買電動車。從這個角度來看，當大眾集團CEO迪斯與監事會就電氣化改造爭論不休時，決定這款車型生死的經銷商們默默退了出來。

經銷商:電動車無利可圖。經銷商對ID.3保持沉默的原因很簡單，因為賣電動車幾乎無利可圖。據了解，隨著ID.3的推出，大眾也在歐洲建立了新的銷售模式。經銷商不再需要買車，只做代理。每賣出一輛車，大眾都會支付一定的傭金。代理商模式意味著任何想買ID.3的人都要先等經銷商訂車，直接導致他們沒有獲得優惠的空間。“燃油車基本利潤率14%，而ID車型傭金只有6%。”不僅如此，一位銷售人員還透露，按照規定，網上銷售的ID車型，經銷商也要拿提成，但到目前為止，公司還沒有表示具體的獎金或額度。這也就不難解釋為什么電動車會成為大眾經銷商中最不受歡迎的品種。即使是在今年夏天，大眾集團為客戶降低增值稅時，經銷商也將ID.3和e-Up排除在促銷活動之外。事實上，面對經銷商的反應，我們有些驚訝。因為在大眾之前的宣傳中，他們說集團在經銷商的培訓上投入了“七位數”。然而，這百萬美元的投入不僅沒有讓經銷商獲得合理的報酬，而且似乎也沒有普及基本的產品知識。

但也不是沒有例外。在這次參觀中，德國Tarmstedt的一家經銷商在今年前三季度實現了47%的電器產品銷量，也就是說，每賣出一輛燃油車，大約就能賣出一輛電動車。也可以看出，或許對于ID車型，大眾并不是沒有人氣，也不是不強調其重要性，而是經銷商不愿意接受。否則，只要他們真的想賣電動車，也可以交出單店近一半的銷售額。這種態度直接影響了ID.3在德國的銷量。11月，ID.3在德國的銷量為2439輛。雖然這在絕對值上不是一個小數字，但它不僅遠遠落后于當月銷售4287輛新車的雷諾ZOE，也未能與來自韓國的現代Kona相提并論。艱難的變革這已經不是我們第一次聽到經銷商抵制向電氣化轉型的消息了。除了銷售利潤可能更低，電動車幾乎不需要保養，也很少需要去店里保養，這也讓經銷商損失了一筆可觀的服務費。所以經銷商經常抱怨這種“一錘子買賣”。上一次爆發類似沖突的是通用汽車。面對凱迪拉克品牌將在2030年成為純電動品牌的消息，其在美國的經銷商首先提出了抗議。相比大眾汽車的“放任”態度，通用汽車進行了一輪“征集”——愿意銷售電動汽車的人需要花費20萬美元升級服務設施，為電動汽車服務；不甘心的通用將出價30萬到100萬美元買下店面，立即關閉業務。

最近這一輪表態有了結果。最初，在880家凱迪拉克經銷商中，約有150家愿意接受通用的收購計劃。如果數據準確，那么17%的分銷店已經準備退出網絡。從這個結果不難看出，似乎對于一些品牌經銷商來說，他們對電動車還沒有建立起足夠的信心。以凱迪拉克為例。在只賣燃油車的時候，凱迪拉克在北美的銷量已經逐日下滑，每年只有15萬輛左右。15萬輛車對比880家店，意味著大量經銷商店的年銷量可能只有100家左右。燃油車時代依然如此。當他們轉向電動車時代時，他們的信心必然會更少。畢竟，他們不能保證凱迪拉克就是下一個特斯拉。大眾則處于另一個極端。作為燃油車市場的絕對王者，大眾2019年在德國售出66.8萬輛汽車，同比增長3.7%，位居行業第一。年總銷量前6的車型中，有5款來自大眾。“以量賺錢”可能一直是大眾經銷商最驕傲的事情。當電動車時代到來，無論是銷量還是利潤，這種局面都可能被打破，他們無疑會抵制。還有類似“花錢吃力不討好”的例子。早在2013年，當寶馬準備推出i3和i8時，其經銷商被告知，如果他們想銷售I系列產品，需要投資約10萬美元來升級他們的部門設備，包括方便拆卸電池組的液壓升降機和在服務區建立充電站。

當時，大約85%的寶馬經銷商選擇接受這項投資，成為寶馬I的認證經銷商。但最終的銷售表明，至少在短期內，這項投資“打擊了水漂”。"德國經銷商與美國的一些經銷商非常相似."一位相關人士透露，“他們與傳統的原始設備制造商、零部件供應商、石油公司、市政廳，甚至設計和開發加油站的公司都有密切的聯系。他們一起吃飯，互送圣誕禮品卡...這使得他們從不考慮支持電動汽車，其他國家的經銷商也應該這樣做。因此，這就是為什么我們需要允許制造商在每個州建立直銷網絡。”從上述人士的口中，不難知道，經銷商制度和車企一樣，有著非常龐大復雜的網絡，想要推翻它并不是一件容易的事情。越是急需轉型的企業，這類問題越突出。曾經幫他們贏得市場的“合作伙伴”，現在站在了兩個利益的戰壕里，由此產生的推拉和拖延，無疑會對銷量產生很大的影響。“最近，傳統制造商發布了他們所謂的‘特斯拉殺手’。似乎因為這些產品的出現，特斯拉已經沒有優勢了，但事實證明這又是一個很好的例子。”另一位相關人士表示，“傳統經銷商需要面對和解決的問題，可能不是幾周或幾個月就能完成的，甚至需要幾年。而這段時間特斯拉會是什么樣子？”因此，我們不禁要問，這些全球企業在將產品推向中國時，是否會遭遇一場全新的對抗和變革。

標簽：日產三菱宇通客車

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