再也回不去了，對不對？| 無畏十年

2019年以來，中國車商關停并轉已經成為常態。巨額破產重組和鄭桐“賤賣”國有資產，也意味著從2010年開始的汽車行業“十年”化為烏有，預示著固化了20年的汽車經銷商體系開始分崩離析，“生死”的天平被汽車市場洗牌，打破了最后的封印，立即向一方傾斜。

表面上看，“僧多粥少”是誘因。但回顧過去的十年，從最初的瘋狂無序到今天的孤獨寂寞，汽車經銷商的處境早已走出了周期性的變化。

近幾年近乎詭異的市場走勢，不僅讓身處其中的每一個人深感焦慮。隨著SUV潮流的騰飛，弱勢品牌逐漸沒落，德、日、美、法、韓的車系十年不規則變化。誰在寒夜里徘徊，誰在痛苦中掙扎，無疑成為了這個行業不可言說的底層邏輯——看似偶然，實則隱藏著太多的必然。

這不關你的事，但你也沒辦法。

“這是我兩年內第三次離職。”

陳偉，從長安福特跳槽到寶馬，現在廣汽豐田，在汽車銷售行業已經干了6年。雖然他對這次跳槽還有點想法，但難掩職業生涯中的日積月累和艱辛。

他淡定地告訴我，2019年初福特進駐豪華品牌4S店，在銷量每況愈下的時候，他或多或少在期待薪資和環境，期待面對與普通合資品牌完全不同的消費群體和完全不同的工作規律。

然而，他清楚地記得，在他就職于這家寶馬4S店的短短一年時間里，他熬過了漫長的銷售流程和之前的工作強度。即使他沒有嘗到消費升級趨勢下的甜頭，但不斷增加的月度考核指標和直線下降的收入已經讓他無法再在奢侈品牌4S店工作。

謀求私利的途徑有很多，但對他來說，除了再次跳槽，似乎別無他法。按他的話說，“這個行業，‘20%的人賺80%的人的工資’十年來從未改變，是我自己的無能……”

雖然從地域跨度上來說，從這家寶馬4S店到新入職的廣汽豐田4S店的通勤時間已經超過了一個小時的車程，但是日系品牌近年來強勁的市場表現以及由此帶來的光明前景，對于大多數像陳偉這樣的普通銷售顧問來說，還是很有吸引力的。

“這個月的任務量是十一期間完成的，剩下的時間就是抓盈利客戶了。”

不管年初以來的疫情給汽車行業帶來了多大的創傷，這一刻，陳偉已經很久沒有感受到領導銷售環節的滋味，終于回來了。被客戶“牽著鼻子走”了很久，陳偉甚至都不記得上一次能夠有選擇地賣車是什么時候了，停留在哪個階段。

“其實我不太關注汽車行業的趨勢，哪里掙錢我就去哪里。”誠然，這樣簡單的認知，簡單的訴求，幾乎是所有銷售顧問最在意的。從浦東的北蔡到浦西的楊浦，從撐起陳偉全部生存希望的廣汽豐田4S店到今年嘗到苦水的上汽大眾4S店，陳偉來之不易的好運氣，可能不是所有人都在意的。

幾乎在同一時間，張翔把手中留下的客戶資料交完后，準備離開這個呆了近十年的地方，趕往離這里不遠的雷克薩斯4S店面試。

作為一個經歷過第一代國產途觀上市后“提價提車”“等車半年”高光時刻的老員工，張翔現在傳達給我最多的是，“我從來沒想過留在上汽大眾會混……p到這個地步。"

少量的提成加上稅后1000元的底薪，刁鉆的潛在客戶，太過疲憊的溝通過程，是迫使張翔離開的最后誘因。據其所說，這樣的趨勢早在年初就開始出現了。一線城市激烈的同業競爭和過度密集的渠道，在“撞門”事件的發酵中達到矛盾的頂峰。

“帕薩特被中保研‘死’了之后，所有車型都沒辦法，只能放開價格。”張翔的話還是略顯憤慨。“最后我簡直比誰都有錢，買得起就賣了……”

也許現在的上汽大眾不應該是市場下滑最有代表性的縮影，但是被市場教育出來的車企，會被無數像陳偉、張翔這樣的一線員工壓死。在過去的十年里，當他們在一線時，他們像流水一樣跨過倒下的、換了主人的4S店，導致的不僅僅是一個已經從皇冠上褪去的行業生態。

銷量和利潤之間的選擇

是的，從2009年開始，全國汽車銷量突破1000萬輛，由粗放式管理向精細化管理轉變，成為經銷商真正尋求出路的核心。那么，與粗心的底層員工相比，平衡利潤與銷售關系的人，總會表現出滿滿的焦慮。

從最初執掌東風風行4S店，到跟隨集團入駐一汽海馬、幻速等多個弱勢品牌的新4S店，李慶在這個銷售經理的位置上已經坐了8年。目睹了一個又一個“賺快錢”的4S店的倒下，李青總結出了一套自己的應對經驗，但隨著車市紅利的耗盡，“大家都散了，自己找出路”成了這個身經百戰的老兵此刻能給出的答案。

開門做生意的，最怕沒人管。然而，每當庫存處于高壓狀態時，“賣”與“不賣”總是受到“如何保持分銷體系健康發展”的制約，這成為擺在他面前的一個哲學問題。就算再回到東風的大眾經銷網絡，失去了特定區域的保護后，李青除了虧本清倉的手段，也沒有太多的心思去賣利潤微薄的廉價車型。

據統計，2020年上半年，乘用車經銷商總數為2.98萬輛，較2019年底下降0.7%。其中，上半年新增4S授權門店824家，退網的4S門店達到1019家。

從目前的情況來看，受制于生產資料汽車市場的階段性補充，這家熬過倒閉潮的4S店還是有信心活下去的，但從他的口中，我們還是能隱約看到這十年來市場巨變帶來的連鎖反應。

“我剛接手這個品牌的時候，每年年底都會賣到展廳里沒有展車的地步...單店一個月賣150輛是常事。”李青彈了彈手里的煙灰，嘆了口氣，“不過現在一個月能賣出60輛車就不錯了。”

在外界看來，這種困境似乎是品牌力在決定一家店的生死。然而，同樣的一幕仍在各地的汽車城上演。

“廠家的指標太重了。為了拿到年終的反點，只需要硬支撐賣出庫存。”“以前為了隱藏數據，每個月的發票數量都要隱藏。沒想到是以批發銷售為主。”

我不記得有幾個人對我說過類似的話，從奢侈品牌到一線合資品牌的4S店。這是市場低迷的最終結果。

Acc……據丁統計，上半年有38.3%的經銷商出現虧損，32.9%持平，只有28.8%實現盈利。這就意味著，如果以十年為限，從曾經遍地開花到現在，大部分都是危在旦夕，即使在今天的汽車分銷體系中，這些案例也不能完全代表整個行業的生存狀態。但從心底來說，他們充滿了無奈。說到底，他們是在為這種近乎枯萎的現狀買單。

從傲慢到“低頭”

“2013年之前，你很難聽說汽車維權。主要是當時經銷商是強勢一方，互聯網不發達，導致信息不透明，消費者不知道里面的門道。”2013年之后，所有的情況都走向了完全不同的一面。

其實真正掀起售后問題高潮的是2015年央視3.15晚會，曝光了汽車售后的潛規則。4S店鋪小病大修率達到73%。“造成這種情況的因素很多，當然和汽車市場環境也有關系。”某合資品牌的售后總監表示，現在大部分4S店都是銷售虧本，利潤只能靠售后支撐。有的老店比較好，靠老客戶維持利潤，而開新店的日子就更不好過了，沒有售后支持很難維持。

“在這種高壓環境下，一些商店開始故意夸大故障和過度維修。”售后總監坦言，有的店甚至直接把沒壞的零件拆下來，對車主謊稱故障，拆下來的零件也不還給車主進行二次銷售。只有這樣，才能彌補不斷增加的售后利潤指標。

除了4S店本身逐漸失去顧客的信任，隨著胡涂汽車養護等一些快修連鎖店的崛起，4S店的顧客流失也在加速。“過了保修期，客戶流失率已經超過40%。目前部分門店的成交率已經達到近60%。如何降低流失率，讓很多店的老板做大？”某合資品牌4S店售后總監直言。

有車商感嘆，售后利潤也下降了30%以上。“以前我們都是售后賺錢，現在只能說售后持平，因為售前虧損嚴重，賣車的虧損要彌補，但售后也有大量客戶流失。很多客戶在首保后不會再返店，所以現在售后推出了很多優惠活動來吸引車主返店保養維修。”有經銷商表示。

而一些靈活的經銷商也在售后服務上迅速做出調整，主要針對新車用戶或留住客戶(即老車主)推出一系列捆綁政策，他們選擇一起在車險業務上發力。

“車險業務不僅可以引流4S門店的售后端，還可以促進售后產值的提升。主要通過抵押捆綁，需要經常與客戶溝通，推出粘性大、性價比高的保險產品套餐，如劃痕險、玻璃險等。鎖定貸款房貸客戶，推薦客戶購買售后預存活動，一方面可以鎖定客戶資源，另一方面可以促進續保業務的收益。”

4S店的售后經理描述了該店推出的“無憂汽車會員服務套餐”。比如588元的套餐，可以享受涂層、內飾清潔、原裝背包五種選擇之一。此外，門店還為新老客戶提供預付費享受免費基礎維護服務，增強客戶粘性。“免費維修的目的是在用戶進廠維修時，能夠做其他的維修保養業務。”

如今，免費保養項目已經上升到了主機廠的層面。比如最近上市的北京現代第七代伊蘭特，可以享受贈送強制保險等相關福利……nd商業險，并且對于第一位車主，還可以享受終身免費基礎保養等相關售后服務。長安歐尚X5預付2199元即可享受終身免費基礎保養。可以充分看出，從售前到售后的競爭已經到了白熱化的階段。

4S店的內憂外患

一家4S商店的總經理直言，“汽車工業的現狀是微利。汽車本身不再賺錢。汽車漲價的時代已經過去了。真正的利潤來源只有三個:一是從廠家賺錢，主要是返點；二是賺保險公司的錢。車輛出了事故，保險公司第一時間拉去維修；三是賺銀行的錢，就是汽車金融。"

但是，返利也讓經銷商吃了苦頭。“廠家給的返點是根據任務完成量來考核的。100%的完成率自然高于90%，甚至細化到每款每種顏色，而不是看總銷量。”而且，“月銷售目標在增加。比如你這個月完成180輛的銷量，那么下個月給你的任務就是200輛。2019年以來，中國車商關停并轉已經成為常態。巨額破產重組和鄭桐“賤賣”國有資產，也意味著從2010年開始的汽車行業“十年”化為烏有，預示著固化了20年的汽車經銷商體系開始分崩離析，“生死”的天平被汽車市場洗牌，打破了最后的封印，立即向一方傾斜。

表面上看，“僧多粥少”是誘因。但回顧過去的十年，從最初的瘋狂無序到今天的孤獨寂寞，汽車經銷商的處境早已走出了周期性的變化。

近幾年近乎詭異的市場走勢，不僅讓身處其中的每一個人深感焦慮。隨著SUV潮流的騰飛，弱勢品牌逐漸沒落，德、日、美、法、韓的車系十年不規則變化。誰在寒夜里徘徊，誰在痛苦中掙扎，無疑成為了這個行業不可言說的底層邏輯——看似偶然，實則隱藏著太多的必然。

這不關你的事，但你也沒辦法。

“這是我兩年內第三次離職。”

陳偉，從長安福特跳槽到寶馬，現在廣汽豐田，在汽車銷售行業已經干了6年。雖然他對這次跳槽還有點想法，但難掩職業生涯中的日積月累和艱辛。

他淡定地告訴我，2019年初福特進駐豪華品牌4S店，在銷量每況愈下的時候，他或多或少在期待薪資和環境，期待面對與普通合資品牌完全不同的消費群體和完全不同的工作規律。

然而，他清楚地記得，在他就職于這家寶馬4S店的短短一年時間里，他熬過了漫長的銷售流程和之前的工作強度。即使他沒有嘗到消費升級趨勢下的甜頭，但不斷增加的月度考核指標和直線下降的收入已經讓他無法再在奢侈品牌4S店工作。

謀求私利的途徑有很多，但對他來說，除了再次跳槽，似乎別無他法。按他的話說，“這個行業，‘20%的人賺80%的人的工資’十年來從未改變，是我自己的無能……”

雖然從地域跨度上來說，從這家寶馬4S店到新入職的廣汽豐田4S店的通勤時間已經超過了一個小時的車程，但是日系品牌近年來強勁的市場表現以及由此帶來的光明前景，對于大多數像陳偉這樣的普通銷售顧問來說，還是很有吸引力的。

“這個月的任務量是十一期間完成的，剩下的時間就是抓盈利客戶了。”

不管年初以來的疫情給汽車行業帶來了多大的創傷，這一刻，陳偉已經很久沒有感受到領導銷售環節的滋味，終于回來了。被客戶“牽著鼻子走”了很久，陳偉甚至都不記得上一次能夠有選擇地賣車是什么時候了，停留在哪個階段。

“其實我不太關注汽車行業的趨勢，哪里掙錢我就去哪里。”誠然，這樣簡單的認知，簡單的訴求，幾乎是所有銷售顧問最在意的。從浦東的北蔡到浦西的楊浦，從撐起陳偉全部生存希望的廣汽豐田4S店到今年嘗到苦水的上汽大眾4S店，陳偉來之不易的好運氣可能無人問津……每個人。

幾乎在同一時間，張翔把手中留下的客戶資料交完后，準備離開這個呆了近十年的地方，趕往離這里不遠的雷克薩斯4S店面試。

作為一個經歷過國產第一代途觀上市后“提價提車”“等車半年”高光時刻的老員工，張翔現在傳達給我最多的是，“我從來沒有想過留在上汽大眾會混到這個地步。”

少量的提成加上稅后1000元的底薪，刁鉆的潛在客戶，太過疲憊的溝通過程，是迫使張翔離開的最后誘因。據其所說，這樣的趨勢早在年初就開始出現了。一線城市激烈的同業競爭和過度密集的渠道，在“撞門”事件的發酵中達到矛盾的頂峰。

“帕薩特被中保研‘死’了之后，所有車型都沒辦法，只能放開價格。”張翔的話還是略顯憤慨。“最后我簡直比誰都有錢，買得起就賣了……”

也許現在的上汽大眾不應該是市場下滑最有代表性的縮影，但是被市場教育出來的車企，會被無數像陳偉、張翔這樣的一線員工壓死。在過去的十年里，當他們在一線時，他們像流水一樣跨過倒下的、換了主人的4S店，導致的不僅僅是一個已經從皇冠上褪去的行業生態。

銷量和利潤之間的選擇

是的，從2009年開始，全國汽車銷量突破1000萬輛，由粗放式管理向精細化管理轉變，成為經銷商真正尋求出路的核心。那么，與粗心的底層員工相比，平衡利潤與銷售關系的人，總會表現出滿滿的焦慮。

從最初執掌東風風行4S店，到跟隨集團入駐一汽海馬、幻速等多個弱勢品牌的新4S店，李慶在這個銷售經理的位置上已經坐了8年。目睹了一個又一個“賺快錢”的4S店的倒下，李青總結出了一套自己的應對經驗，但隨著車市紅利的耗盡，“大家都散了，自己找出路”成了這個身經百戰的老兵此刻能給出的答案。

開門做生意的，最怕沒人管。然而，每當庫存處于高壓狀態時，“賣”與“不賣”總是受到“如何保持分銷體系健康發展”的制約，這成為擺在他面前的一個哲學問題。就算再回到東風的大眾經銷網絡，失去了特定區域的保護后，李青除了虧本清倉的手段，也沒有太多的心思去賣利潤微薄的廉價車型。

據統計，2020年上半年，乘用車經銷商總數為2.98萬輛，較2019年底下降0.7%。其中，上半年新增4S授權門店824家，退網的4S門店達到1019家。

從目前的情況來看，受制于生產資料汽車市場的階段性補充，這家熬過倒閉潮的4S店還是有信心活下去的，但從他的口中，我們還是能隱約看到這十年來市場巨變帶來的連鎖反應。

“我剛接手這個品牌的時候，每年年底都會賣到展廳里沒有展車的地步...單店一個月賣150輛是常事。”李青彈了彈手里的煙灰，嘆了口氣，“不過現在一個月能賣出60輛車就不錯了。”

在外界看來，這種困境似乎是品牌力在決定一家店的生死。然而，同樣的一幕仍在各地的汽車城上演。

“制造商的ind……太重了。為了拿到年終的反點，只需要硬支撐賣出庫存。”“以前為了隱藏數據，每個月的發票數都要隱藏。沒想到是以批發銷售為主。"

我不記得有幾個人對我說過類似的話，從奢侈品牌到一線合資品牌的4S店。這是市場低迷的最終結果。

據統計，上半年已有38.3%的經銷商報虧，32.9%持平，僅有28.8%盈利。這就意味著，如果以十年為限，從曾經遍地開花到現在，大部分都是危在旦夕，即使在今天的汽車分銷體系中，這些案例也不能完全代表整個行業的生存狀態。但從心底來說，他們充滿了無奈。說到底，他們是在為這種近乎枯萎的現狀買單。

從傲慢到“低頭”

“2013年之前，你很難聽說汽車維權。主要是當時經銷商是強勢一方，互聯網不發達，導致信息不透明，消費者不知道里面的門道。”2013年之后，所有的情況都走向了完全不同的一面。

其實真正掀起售后問題高潮的是2015年央視3.15晚會，曝光了汽車售后的潛規則。4S店鋪小病大修率達到73%。“造成這種情況的因素很多，當然和汽車市場環境也有關系。”某合資品牌的售后總監表示，現在大部分4S店都是銷售虧本，利潤只能靠售后支撐。有的老店比較好，靠老客戶維持利潤，而開新店的日子就更不好過了，沒有售后支持很難維持。

“在這種高壓環境下，一些商店開始故意夸大故障和過度維修。”售后總監坦言，有的店甚至直接把沒壞的零件拆下來，對車主謊稱故障，拆下來的零件也不還給車主進行二次銷售。只有這樣，才能彌補不斷增加的售后利潤指標。

除了4S店本身逐漸失去顧客的信任，隨著胡涂汽車養護等一些快修連鎖店的崛起，4S店的顧客流失也在加速。“過了保修期，客戶流失率已經超過40%。目前部分門店的成交率已經達到近60%。如何降低流失率，讓很多店的老板做大？”某合資品牌4S店售后總監直言。

有車商感嘆，售后利潤也下降了30%以上。“以前我們都是售后賺錢，現在只能說售后持平，因為售前虧損嚴重，賣車的虧損要彌補，但售后也有大量客戶流失。很多客戶在首保后不會再返店，所以現在售后推出了很多優惠活動來吸引車主返店保養維修。”有經銷商表示。

而一些靈活的經銷商也在售后服務上迅速做出調整，主要針對新車用戶或留住客戶(即老車主)推出一系列捆綁政策，他們選擇一起在車險業務上發力。

“車險業務不僅可以引流4S門店的售后端，還可以促進售后產值的提升。主要通過抵押捆綁，需要經常與客戶溝通，推出粘性大、性價比高的保險產品套餐，如劃痕險、玻璃險等。鎖定貸款房貸客戶，推薦客戶購買售后預存活動，一方面可以鎖定客戶資源，另一方面可以促進續保業務的收益。”

4S店的售后經理描述了該店推出的“無憂汽車會員服務套餐”。比如588元的套餐可以享受五種選擇之一，s……h作為涂層、內部清潔和原始背包。此外，門店還為新老客戶提供預付費享受免費基礎維護服務，增強客戶粘性。“免費維修的目的是在用戶進廠維修時，能夠做其他的維修保養業務。”

如今，免費保養項目已經上升到了主機廠的層面。比如最近上市的北京現代第七代伊蘭特，可以享受贈送強制保險、商業保險等相關福利，對于首次購車的車主，還可以享受終身免費基礎保養等相關售后服務。長安歐尚X5預付2199元即可享受終身免費基礎保養。可以充分看出，從售前到售后的競爭已經到了白熱化的階段。

4S店的內憂外患

一家4S商店的總經理直言，“汽車工業的現狀是微利。汽車本身不再賺錢。汽車漲價的時代已經過去了。真正的利潤來源只有三個:一是從廠家賺錢，主要是返點；二是賺保險公司的錢。車輛出了事故，保險公司第一時間拉去維修；三是賺銀行的錢，就是汽車金融。"

但是，返利也讓經銷商吃了苦頭。“廠家給的返點是根據任務完成量來考核的。100%的完成率自然高于90%，甚至細化到每款每種顏色，而不是看總銷量。”而且，“月銷售目標在增加。比如你這個月完成180輛的銷量，那么下個月給你的任務就是200輛。”

8

銷量輕不代表經銷商拿到廠家返點的難度，也是暗訪等服務標準的考核。“年終考核，廠家會根據4S店的分數來判斷給多少返點。比如你考了80分，可能會得到300萬，60分只能得到200萬。所以4S店一般都會想盡辦法完成考核任務，以求獲得更高的返點。”

“以前4S店退網是新聞，現在不是新聞了。”經銷商總經理說。在中國汽車行業的經銷商中，引起社會反響最大的事件是2016年，南京一位比亞迪經銷商因為負債累累，與廠家矛盾激化，選擇了結束自己的生命。

“不是經銷商不行，而是有些經銷商不行。經銷商不主動調整，就出局了。”華中當地一家經銷商集團的副總裁表示，從年初到現在，突然倒閉的一些汽車4S店，大部分都是因為投資不佳造成的。“投資者將資金投資于房地產和股票市場。資金鏈斷裂后，他們無法經營，于是選擇了跑路。”

以他的經銷商集團為例。1994年開始做摩托車生意，2005年獲得第一汽車品牌授權，開始經營一汽大眾。后來又拿下了北京現代、奧迪、奔馳、別克、雪佛蘭等品牌的代理權。在這些品牌中，雖然沒有業內認可度很高的日系品牌，但在自主SUV盛行的情況下，也沒有輕易拿下一個國產品牌的代理權。

9

?

包括在市場下行的時候，這個經銷商集團提前布局了駕校、二手車等增值服務。所以從這個經銷商群體可以看出，穩扎穩打，不冒進，“小而精”才是其生存的根本。這種“一邊倒”的經銷商群體雖然規模不大，但整體利潤是有保障的。眾所周知的龐大汽車集團就是最有說服力的反面教材。

“4S門店進進出出幾千萬，庫存和進車成本卻占了一大半，實際利潤低得可憐。只看金額巨大。2017年700多億營收實際盈利只有2億，現金流非常緊張。如果集團資金鏈斷裂，沒有錢從廠家進車，就會陷入無車可賣的窘境。”

汽車品牌經銷商要和全球主機廠對接，要面對全球的消費者。這個夾在中間的角色是最容易被多方挾持的。十年經銷商的變化史，從傲慢到直面沖擊，最后只能茍延殘喘。也反映了過去十年汽車行業從增量市場到存量市場的競爭，每個從事這個行業的人都不能獨善其身。

市場還在運行，分化還在繼續。也許從基層的銷售顧問到高層的店長，我們還是要面對新一輪洗牌帶來的最黑暗的時刻，但這些人和這些事實也在向外界證明，十年的行業改革，讓固化的4S門店分銷體系出現了諸多裂痕。

文/曹家棟楊靜

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[微信搜索“汽車公社”和“一句話點評”關注微信微信官方賬號，或登陸《每日汽車》新聞網了解更多行業資訊。] "

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……銷量輕不代表經銷商拿到廠家返點的難度，也是暗訪等服務標準的考核。“年終考核，廠家會根據4S店的分數來判斷給多少返點。比如你考了80分，可能會得到300萬，60分只能得到200萬。所以4S店一般都會想盡辦法完成考核任務，以求獲得更高的返點。”

“以前4S店退網是新聞，現在不是新聞了。”經銷商總經理說。在中國汽車行業的經銷商中，引起社會反響最大的事件是2016年，南京一位比亞迪經銷商因為負債累累，與廠家矛盾激化，選擇了結束自己的生命。

“不是經銷商不行，而是有些經銷商不行。經銷商不主動調整，就出局了。”華中當地一家經銷商集團的副總裁表示，從年初到現在，突然倒閉的一些汽車4S店，大部分都是因為投資不佳造成的。“投資者將資金投資于房地產和股票市場。資金鏈斷裂后，他們無法經營，于是選擇了跑路。”

以他的經銷商集團為例。1994年開始做摩托車生意，2005年獲得第一汽車品牌授權，開始經營一汽大眾。后來又拿下了北京現代、奧迪、奔馳、別克、雪佛蘭等品牌的代理權。在這些品牌中，雖然沒有業內認可度很高的日系品牌，但在自主SUV盛行的情況下，也沒有輕易拿下一個國產品牌的代理權。

9

?

包括在市場下行的時候，這個經銷商集團提前布局了駕校、二手車等增值服務。所以從這個經銷商群體可以看出，穩扎穩打，不冒進，“小而精”才是其生存的根本。這種“一邊倒”的經銷商群體雖然規模不大，但整體利潤是有保障的。眾所周知的龐大汽車集團就是最有說服力的反面教材。

“4S門店進進出出幾千萬，庫存和進車成本卻占了一大半，實際利潤低得可憐。只看金額巨大。2017年700多億營收實際盈利只有2億，現金流非常緊張。如果集團資金鏈斷裂，沒有錢從廠家進車，就會陷入無車可賣的窘境。”

汽車品牌經銷商要和全球主機廠對接，要面對全球的消費者。這個夾在中間的角色是最容易被多方挾持的。十年經銷商的變化史，從傲慢到直面沖擊，最后只能茍延殘喘。也反映了過去十年汽車行業從增量市場到存量市場的競爭，每個從事這個行業的人都不能獨善其身。

市場還在運行，分化還在繼續。或許從基層的銷售顧問到高層的店長，我們還是要面對新一輪洗牌帶來的最黑暗的時刻，但這些人和這些事實也在向外界證明，十年的行業改革，讓固化的4S門店分銷體系出現了諸多裂痕。

文/曹家棟楊靜

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標簽：大眾寶馬豐田北京長安

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