“決戰40天” | 車市調查

春江水暖的鴨先知作為一線經銷商，比車企更能感受到市場的冷暖。從去年開始，汽車行業轉型疊加今年疫情突襲，汽車市場下滑，行業洗牌加劇。除了尾車品牌，還有大量的汽車經銷商。

對于按年分配任務的經銷商來說，當傳統的“金九銀十”過去后，要不要沖，怎么沖，成了經銷商們在剩下的兩個月，也就是60天里討論的重中之重。對于廣州的經銷商來說，20日開始的廣州車展也將幫助他們進一步釋放銷量。

但走訪多家經銷商后發現，各家對廣州車展也有不同看法。尤其是一些本來就強勢的汽車品牌經銷商，在“金九銀十”爆發式增長后迎來復蘇，4S店的優惠力度開始下降。但大部分經銷商還是維持“一車一議”的局面，盡可能收獲訂單。

“與客戶戰斗”

“還好今年5月份買了車。如果等到現在，我得花很多錢。”記者遇到一位第一次進店的顧客。他說他買的英朗最后是以5萬元的優惠拿下的，只花了不到9萬元就完成了。這次他發現這款現在優惠不到4萬，裸車價至少8萬。

別克的銷售顧問也表示，“年底沖量其實有很多說法，并不意味著一定要更嚴厲地宣傳沖量。由于種種原因，年底購車人數會有所增加。這種現象實際上會導致4S店不會刻意利用折扣來促進銷售。”

以這家別克4S店為例，銷售顧問透露，今年廠家給的原定任務是完成2300輛，但受疫情影響，目標下調至1800輛。目前該店已完成1500多輛，完成銷售目標不成問題。因此，未來兩個月，公司將以保利的形式推出銷售策略，而不是一味求量。

事實上，記者走訪多家經銷商發現，這種優惠回收的情況并非個例。別克店旁邊的雪佛蘭銷售顧問也表示，“年底的優惠不能說是全年最大的，但至少可以保證現在買的東西絕對不是年底前的最高價。”

雖然很多經銷商承認已經提高了優惠，但是銷售顧問卻各種說辭讓消費者訂車。雖然廣州車展在即，幾乎所有的廣州汽車經銷商都要派人站臺，但還是希望盡早“消化”客戶，防止同品牌經銷商或競品經銷商“半途而廢”。

正如上文提到的雪佛蘭銷售所說，“你可以去看車展，但你可以放心向我們下單，我們可以簽訂車展保險協議。去車展，環境比較嘈雜，人太多看車不是很順暢。我們店里可以給你仔細介紹功能，也可以通過試駕了解各方面的情況。你在車展上干什么？”

包括東風本田在內的銷售顧問也表示，現在他們的門店會繼續對三缸機的尊享域等稍微難賣的車型進行優惠。而CR-V、思域等一些熱門車型，推廣力度不如以前。所以，他認為去看車展不重要。一旦有客戶問“申請價格就行”。

可以看出，這些都是銷售顧問在“強行下單”過程中常用的一些套路。車展只是他們對消費者使用不同詞匯的一個“介紹”。關鍵是他們能否成功說服消費者選擇這個s……re和這輛車。這兩件事確定了，才能更好的準備簽約。

然而，另一家上汽大眾的銷售卻用了不同的詞。銷售顧問表示，目前2021款途觀L現金優惠2.5萬。當記者問車展是否更優惠時，他直言優惠肯定有幾千。

“這個策略實際上是提前放衛星。一旦車展給不出這樣的價格，客戶就會去甩賣。”一位廣汽豐田銷售顧問說。“上汽大眾今年讓步很大。這是他們以促銷換銷量的策略，所以他們不在乎車展能提供多少優惠。”

其實從整體上可以看出，無論是經銷商的客流確實增加，還是銷售顧問為了完成銷售任務的各種說辭，各經銷商還是在盡可能的爭取訂單數量。這其實從側面反映出，臨近年底，經銷商不僅要應對廠家的任務指標，還要應對集團的任務壓力。

中國汽車流通協會最新發布的《中國汽車經銷商庫存預警指數調查》顯示，10月份，汽車經銷商庫存預警指數為54.1%，比9月份上升0.1個百分點，比去年同期下降8.3個百分點，庫存預警指數位于閾值以上。倉庫壓力嚴重，經銷商庫存壓力加大，資金回籠緩慢的現象依然存在。

于是，在與消費者的“博弈”中，不少經銷商的微信官方賬號李在月初發布了“決戰50天”、“決戰40天”等沖刺業務指標的文章。

不主動調整，就出局了

例如，某地方一汽-大眾經銷商召開專題會議，“回顧、分析、總結2020年1-10月各門店主要經營指標完成情況，傳達集團董事會2021年一汽-大眾品牌綜合預算指標，針對管理過程中存在的問題提出明確的對策和推進措施。”

對于經銷商來說，完成銷售任務只是經營指標的一部分。當他們不再作為銷售前的利潤奶牛，就需要衍生業務和售后業務來提高經銷商的利潤。在上述經銷商的會議中，深入探討了四個話題:如何提高精品產值、如何提高美妝產值、如何完善保養套餐、如何增加客戶粘性。

包括廣州官方也在要求汽車經銷商新的業務增長形式，包括“置換補貼3000元”的政策。廣州市商務局副局長韋敏曾在發布會上表示，多家汽車品牌和銷售商積極響應，疊加置換補貼、到店大禮包、購車金融解決方案等多種活動，點燃了市民的購車熱情。

采訪中，經銷商們也不約而同地提到了二手車的銷售。得益于政策的放開，今年經銷商的二手車業務發展迅速，銷量普遍創新高。因為4S門店不僅有老客戶置換，還可以向社會征集二手車，車源更加豐富，同時依托經銷商的資源，有更好的展示銷售平臺。

在大眾汽車官方二手車銷售展廳“陽光遞車”，二手車被分為不同的價格檔次，擺放在不同的區域。每輛車的前擋風玻璃上都貼著待售車輛的詳細信息，包括價格標簽、車輛配置、財務支付計劃等信息一目了然。包含在前面提到的廣汽豐田店內，二手車業務板塊直接放在展廳一角。

“原來我們集團對二手車的態度是‘散養’。去年預測有利好政策出來，成立了二手車部。今年，二手c……生意真的如雨后春筍。一位經銷商說，“二手車的財務很混亂。隨著稅改，二手車的收賣納入集團財務，為整個集團的發展做出了貢獻，成為廠家授權經銷商的重要利潤來源之一。"

許多經銷商認為，僅靠新車銷售收入很難支撐汽車4S店的運營。所以除了二手車業務，售后服務部分還有很多未開發的利潤空間，汽車經銷商完全可以通過售后部分創造更多的利潤來渡過難關。未來，汽車售后領域將成為汽車經銷商提升盈利能力的“主戰場”。

東風日產售后服務的一位負責人這樣描述該店推出的“無憂車會員服務套餐”，不僅達到了促進客戶回店、增強客戶粘性的目的，還為店內售后業務帶來了收益，并使其他售后業務同步增長。

甚至一些經銷商也打起了車險業務的主意。東風日產經銷商表示，“車險業務不僅可以引流4S店的售后端，還可以促進售后產值的增加。主要通過抵押捆綁，需要經常與客戶溝通，推出粘性大、性價比高的保險產品套餐，如劃痕險、玻璃險等。鎖定貸款房貸客戶，推薦客戶購買售后預存活動，一方面可以鎖定客戶資源，另一方面可以促進續保業務的收益。”

?

“經銷商不主動調整就會出局。”上述一汽大眾銷售負責聲明。據全國近80家汽車品牌經銷商網絡監測數據顯示，截至2019年底，全國汽車經銷商31813家，較上年減少5%，這意味著市場上消失了1500家4S店。中國汽車流通協會的調查報告顯示，2020年上半年，僅有28.8%的汽車經銷商盈利。

不僅經銷商自身在積極調整，主機廠也在積極應對市場形勢的變化。比如今年一汽大眾品牌升級，經銷商從店面到內部環境都進行了重新設計和裝修，突出年輕化和數字化。

“客戶看到我們在拆老展廳設備，以為我們要撤店。當得知這是一次改造和品牌升級后，我們對我們更有信心了。”

文/楊靜

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[微信搜索“汽車公社”和“一句話點評”關注微信微信官方賬號，或登陸《每日汽車》新聞網了解更多行業資訊。]作為一線經銷商，春江水暖的鴨先知比車企更能感受到市場的冷暖。從去年開始，汽車行業轉型疊加今年疫情突襲，汽車市場下滑，行業洗牌加劇。除了尾車品牌，還有大量的汽車經銷商。

對于按年分配任務的經銷商來說，當傳統的“金九銀十”過去后，要不要沖，怎么沖，成了經銷商們在剩下的兩個月，也就是60天里討論的重中之重。對于廣州的經銷商來說，20日開始的廣州車展也將幫助他們進一步釋放銷量。

但走訪多家經銷商后發現，各家對廣州車展也有不同看法。尤其是一些本來就強勢的汽車品牌經銷商，在“金九銀十”爆發式增長后迎來復蘇，4S店的優惠力度開始下降。然而，大多數經銷商仍然保持“一車一議”的局面，收獲還是……rs越多越好。

“與客戶戰斗”

“還好今年5月份買了車。如果等到現在，我得花很多錢。”記者遇到一位第一次進店的顧客。他說他買的英朗最后是以5萬元的優惠拿下的，只花了不到9萬元就完成了。這次他發現這款現在優惠不到4萬，裸車價至少8萬。

別克的銷售顧問也表示，“年底沖量其實有很多說法，并不意味著一定要更嚴厲地宣傳沖量。由于種種原因，年底購車人數會有所增加。這種現象實際上會導致4S店不會刻意利用折扣來促進銷售。”

以這家別克4S店為例，銷售顧問透露，今年廠家給的原定任務是完成2300輛，但受疫情影響，目標下調至1800輛。目前該店已完成1500多輛，完成銷售目標不成問題。因此，未來兩個月，公司將以保利的形式推出銷售策略，而不是一味求量。

事實上，記者走訪多家經銷商發現，這種優惠回收的情況并非個例。別克店旁邊的雪佛蘭銷售顧問也表示，“年底的優惠不能說是全年最大的，但至少可以保證現在買的東西絕對不是年底前的最高價。”

雖然很多經銷商承認已經提高了優惠，但是銷售顧問卻各種說辭讓消費者訂車。雖然廣州車展在即，幾乎所有的廣州汽車經銷商都要派人站臺，但還是希望盡早“消化”客戶，防止同品牌經銷商或競品經銷商“半途而廢”。

正如上文提到的雪佛蘭銷售所說，“你可以去看車展，但你可以放心向我們下單，我們可以簽訂車展保險協議。去車展，環境比較嘈雜，人太多看車不是很順暢。我們店里可以給你仔細介紹功能，也可以通過試駕了解各方面的情況。你在車展上干什么？”

包括東風本田在內的銷售顧問也表示，現在他們的門店會繼續對三缸機的尊享域等稍微難賣的車型進行優惠。而CR-V、思域等一些熱門車型，推廣力度不如以前。所以，他認為去看車展不重要。一旦有客戶問“申請價格就行”。

可以看出，這些都是銷售顧問在“強行下單”過程中常用的一些套路。車展只是他們對消費者使用不同詞匯的一個“介紹”。關鍵是他們能否成功說服消費者選擇這家店和這款車。這兩件事確定了，才能更好的準備簽約。

然而，另一家上汽大眾的銷售卻用了不同的詞。銷售顧問表示，目前2021款途觀L現金優惠2.5萬。當記者問車展是否更優惠時，他直言優惠肯定有幾千。

“這個策略實際上是提前放衛星。一旦車展給不出這樣的價格，客戶就會去甩賣。”一位廣汽豐田銷售顧問說。“上汽大眾今年讓步很大。這是他們以促銷換銷量的策略，所以他們不在乎車展能提供多少優惠。”

其實從整體上可以看出，無論是經銷商的客流確實增加，還是銷售顧問為了完成銷售任務的各種說辭，各經銷商還是在盡可能的爭取訂單數量。這其實從側面反映出，臨近年底，經銷商不僅要應對廠家的任務指標，還要應對集團的任務壓力。

VIA，最新一期中國汽車經銷商協會……ation的《中國汽車經銷商庫存預警指數調查》，顯示10月份，汽車經銷商庫存預警指數為54.1%，比9月份上升0.1個百分點，比去年同期下降8.3個百分點，庫存預警指數位于閾值以上。倉庫壓力嚴重，經銷商庫存壓力加大，資金回籠緩慢的現象依然存在。

于是，在與消費者的“博弈”中，不少經銷商的微信官方賬號李在月初發布了“決戰50天”、“決戰40天”等沖刺業務指標的文章。

不主動調整，就出局了

例如，某地方一汽-大眾經銷商召開專題會議，“回顧、分析、總結2020年1-10月各門店主要經營指標完成情況，傳達集團董事會2021年一汽-大眾品牌綜合預算指標，針對管理過程中存在的問題提出明確的對策和推進措施。”

對于經銷商來說，完成銷售任務只是經營指標的一部分。當他們不再作為銷售前的利潤奶牛，就需要衍生業務和售后業務來提高經銷商的利潤。在上述經銷商的會議中，深入探討了四個話題:如何提高精品產值、如何提高美妝產值、如何完善保養套餐、如何增加客戶粘性。

包括廣州官方也在要求汽車經銷商新的業務增長形式，包括“置換補貼3000元”的政策。廣州市商務局副局長韋敏曾在發布會上表示，多家汽車品牌和銷售商積極響應，疊加置換補貼、到店大禮包、購車金融解決方案等多種活動，點燃了市民的購車熱情。

采訪中，經銷商們也不約而同地提到了二手車的銷售。得益于政策的放開，今年經銷商的二手車業務發展迅速，銷量普遍創新高。因為4S門店不僅有老客戶置換，還可以向社會征集二手車，車源更加豐富，同時依托經銷商的資源，有更好的展示銷售平臺。

在大眾汽車官方二手車銷售展廳“陽光遞車”，二手車被分為不同的價格檔次，擺放在不同的區域。每輛車的前擋風玻璃上都貼著待售車輛的詳細信息，包括價格標簽、車輛配置、財務支付計劃等信息一目了然。包含在前面提到的廣汽豐田店內，二手車業務板塊直接放在展廳一角。

“原來我們集團對二手車的態度是‘散養’。去年預測有利好政策出來，成立了二手車部。今年，二手車業務真的異軍突起了。”一位經銷商說，“二手車的財務很混亂。隨著個稅調整，二手車的收賣納入了集團財務，為整個集團的發展做出了貢獻，成為廠家授權經銷商的重要利潤來源之一。”

許多經銷商認為，僅靠新車銷售收入很難支撐汽車4S店的運營。所以除了二手車業務，售后服務部分還有很多未開發的利潤空間，汽車經銷商完全可以通過售后部分創造更多的利潤來渡過難關。未來，汽車售后領域將成為汽車經銷商提升盈利能力的“主戰場”。

一位東風日產售后服務負責人這樣描述該店推出的“無憂車會員服務套餐”，不僅達到了促進客戶回店、增強客戶粘性的目的，還為店內售后業務帶來了實惠，并使其他售后業務同步增長……甚至一些經銷商也打起了車險業務的主意。東風日產經銷商表示，“車險業務不僅可以引流4S店的售后端，還可以促進售后產值的增加。主要通過抵押捆綁，需要經常與客戶溝通，推出粘性大、性價比高的保險產品套餐，如劃痕險、玻璃險等。鎖定貸款房貸客戶，推薦客戶購買售后預存活動，一方面可以鎖定客戶資源，另一方面可以促進續保業務的收益。”

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“經銷商不主動調整就會出局。”上述一汽大眾銷售負責聲明。據全國近80家汽車品牌經銷商網絡監測數據顯示，截至2019年底，全國汽車經銷商31813家，較上年減少5%，這意味著市場上消失了1500家4S店。中國汽車流通協會的調查報告顯示，2020年上半年，僅有28.8%的汽車經銷商盈利。

不僅經銷商自身在積極調整，主機廠也在積極應對市場形勢的變化。比如今年一汽大眾品牌升級，經銷商從店面到內部環境都進行了重新設計和裝修，突出年輕化和數字化。

“客戶看到我們在拆老展廳設備，以為我們要撤店。當得知這是一次改造和品牌升級后，我們對我們更有信心了。”

文/楊靜

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標簽：大眾一汽別克東風發現

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