【2020汽車藍皮書論壇】圓桌討論：電動車到底應該如何下鄉？

王春峰:汽車很多年前就下鄉了。那時候還不叫汽車下鄉。我們稱之為國民車，國民神車，主要是針對這部分客戶群體，旨在將這部分與客戶的需求和消費能力相匹配。和具體地區有關系嗎？可以，可以高度匹配，但不局限于縣級市鎮，而且比較廣泛，做得好，做到七八萬。

第二次汽車下鄉活動在7月底得到積極響應，與政府一起在青島舉辦了大規模的汽車下鄉活動，效果良好。在山東省青島市和中央電視臺也給予了高度關注，兩部委也給予了高度評價。

第三，我們這次參與的內容也是拿出一款車，EC3，也是國車，拿出誠意，綜合補貼2萬，包括金融，包括置換，拿出2萬綜合優惠和補貼，讓利消費者。

另外，主要集中在河南、河北、山東三個省份。在這些地區網絡進一步深化，所以我們有2萬的汽車綜合優惠，重點在三省，汽車下鄉活動在我們地區實施。

主持人(孫勇):看來BAIC新能源是有備而來，而且這一塊的工作做得很扎實，他們也會相應的得到好的結果。

除了四大主機廠，李先生還是一家專門從事新能源汽車銷售的銷售服務商。你剛剛跟我們分享了很多新能源汽車的數據。在電動車下鄉方面，請介紹一下你了解到的整體運行情況。

李今庸:這次汽車下鄉政策時間周期短，政府的政策支持力度比較低。相對來說，作為一個工業產品，如果處理汽車產品，我們只是說有一個好的產品，我們會真正為人民做一個產品。很明顯，從7月份到年底，這個時間就來不及了，因為我們可能會看到一個政策再去做這個產品，我們可能只是做這個產品，然后這個時間就到期了，所以就來不及了。所以今年下半年討論一個大車下鄉比較好。

什么叫公車下鄉？就是剛才說的A00和A0產品。如何讓它市場化，真的是人民需要的車，滿足它的需求。

新能源汽車，尤其是我們的純電動汽車，自然運營成本低，然后大城市沒有安裝充電樁，沒有停車位。在中小城市、縣城、農村，這是不存在的，而且非常容易安裝。電和車位都沒有問題，安裝慢充樁非常容易。也就是說，電動汽車非常適合中小城市、縣城和農村，但其價格卻非常不適合。因為它的價格是相對而言的，我剛才提到的大部分車輛都在6-8萬之間。為什么這種交通工具不適合我們？就是因為這款車的定位是符合七個限購城市的車，因為新能源車最大的市場是限購城市，然后轉到非限購城市。近年來，非限購城市逐漸改善，但從2019年到2020年，我們看到，

生產一輛150公里和300公里的汽車成本是一樣的，消費者研究報告也是一樣的。你想堅持多久？當然，消費者說車越高越好，因為消費者發現現在150公里、160公里的車比300公里的車還貴，而且車的壽命越來越高，車的價格越來越低。這樣消費者就說我越高1000公里越好。未來一些智能汽車，或者自動駕駛車輛，續航500，600公里左右，越好。但是對于大部分10萬以內的車來說，什么樣的續航能力才是符合要求的，什么樣的續航性價比才是特別匹配的。還有就是百公里電的問題。電池越多，重量越大……車輛每百公里耗電量越高。談汽車下鄉，而不是討論這幾個月，因為太晚了，來不及申報目錄再減配，或者做適合產品的。

那我們不妨討論一下國家會出臺什么樣的政策來普及新能源。第一階段會普及新能源，而不是把A00車放在自動駕駛上讓它智能化，這樣我在車上說話就什么都行了。我們的老百姓需要這個功能嗎，尤其是在城鎮和中小城市？導航會增加成本。所以我覺得與其討論今年下半年的汽車下鄉，不如討論我們現在的汽車產業政策，包括如何微調政策，以適應更多的車輛在非限購城市銷售。這是一個巨大的市場。

主持人(孫勇):是不是可以理解為，從某種意義上來說，因為我們現在的補貼政策，我們汽車下鄉這件事情進行的并不順利？

李今庸:是的。

主持人(孫勇):我認為，從某種意義上來說，政策制定者需要認真關注這一點。通過討論，我們實際上提出了一些新的想法。

的確，剛才方董事長也說了，其實我們國家的新能源汽車市場，總體來說，確實是需要實現規模化需求的。generate其實有點類似燃油車。事實上，我們的燃油車是在中國入世后開始進入家庭和城市家庭的。

主持人(孫勇):大部分都下鄉了，2008年金融危機補貼后逐漸進入農村。但是現在我們要討論市場。以前有人這么想，我也聽過很多人的想法。也就是電動車或者新能源車一定要下鄉。為什么？因為現在低速電動車很多，每年賣幾百萬輛，不可能砍一點來這個市場。我們到底是去農村爭奪低速電動車市場還是燃油車市場？你覺得這個市場怎么樣？

王超:這個問題問得好，因為開云開始之前是低速，對低速用戶有很深的研究。因為競爭對手不按標準出牌。很多人都會問這個問題。買低速電動車和買高速電動車最大的差距就是駕照。我們這里做客車。我們是商用車，皮卡。按照中國的標準，這叫商用車。其實也是客車的一種。有一個很有意思的現象。在這個農村，我剛才說的范圍很窄。

在農村，買車代步，單純代步，小城鎮的年輕人想買多少就買多少。有的人一般結婚就是嫁妝，預算很高。這方面的消費觀念和城里沒什么區別。還有買騎功能，還有一個老人確實需要出行，但是確實沒有駕照。但是我們現在在想的是，我們一直在想的問題，如果我們關注這些用戶，假設所有的品牌都想在小城鎮經營這類年輕人。你那些單純走路的老年人會滿足他們的需求，但是這些小城鎮的有活力的年輕人，如果我們的產品只是讓他們走路而不是走路，其實選擇太多了。

舉個例子，舉個燃油車的例子，電動車雖然有一定的成本優勢，但是它的行駛距離并不遠，就是成本優勢不那么明顯，但是品牌，智能化程度就成為年輕人相互比較的一個點。但是，我覺得這個領域應該是允許的。如果能作為生產資料，就用來賺錢。它不僅僅是生活的工具，它可能還有機會。否則我們面對這些復雜的競爭對手，很難砍掉現有的以交通工具為主的電動車。很渺茫，但是年輕人有機會。

主持人(孫勇):也就是說，低速電動車改造成我們的電動車。現在我們的行貨電動車主要問題是用戶價格。

王超:還是用戶場景。

主持人(孫勇):還有使用費的問題。畢竟正式授權后，整個授權費用會節省很多。

方云舟:一種觀點，中國的模式……未來十年的tomobile市場，我做出了一個判斷，就是三國演義。第一個是中國傳統燃油車向新能源車的轉型。當然要改了。因為國家強制要求，有很多車輛是油改電的。這是一個。

第二是外資品牌+合資品牌要在中國市場占據一定份額，要做新能源汽車。這兩個是被動的。

第三是新生力量，因為它有自己的創新，自己的資產，自己的應用。

第二點是很多媒體經常問我，大家也經常說特斯拉怎么樣，是誰，你應該是什么。我覺得視野和格局太小了。未來汽車格局的競爭不是新能源汽車之間的競爭，而是傳統燃油汽車和新能源汽車之間的競爭，是兩種業態的競爭。毫無疑問，傳統汽車的成本上升是因為油耗和正成本的要求。新能源汽車，隨著國家新基建規模越來越大，往下走，趨勢是對的。一個上升，一個下降。這兩條線的交點就是傳統汽車的拐點。我們不用擔心誰會和誰競爭。特斯拉有特斯拉市場，中國市場巨大。就像我們入世的時候，也經歷過這個過程。正如我們所討論的，外國品牌已經進來了。入世后，中國汽車將全線崩潰，奇瑞，吉利，長安等等。

這是我個人的看法。以新能源汽車20年來看，我認為在汽車行業之外。

回答孫老師提出的問題，我個人的看法是這樣的:低速車肯定有市場，但是50%或者60%升級的時候會考慮升級。當我想讓它升級的時候，我可能會花五六萬買一個更高的。這是一種趨勢，必須隨著趨勢發展。無論未來新能源汽車、低速汽車、燃油汽車、特斯拉、何忠等品牌，都一定有它的市場空間。但是你能在這個市場空間站穩腳跟嗎？最重要的是一步一步來，一個客戶一個客戶來，把客戶帶到你的心里。新能源汽車一定要從客戶的角度來造，包括互聯網，互聯網有它的優勢。客戶需要隨心所欲，但也需要造車的技能。所以我的判斷是，低速車、新能源車、燃油車這三種車并存，各有細分市場，不會一夜之間消失。中國的市場那么大，太平洋那么大，每個人都可以成長，這是一個道理。

主持人():謝謝方將軍。他剛才說了，其實我也聽到了，他這里說的是新能源車肯定是一個上升的趨勢，和燃油車肯定有這樣的競爭趨勢。在這種競爭趨勢下，新能源的比重會越來越大。第二，即使在電動車下鄉市場，原來電動車升級的部分很可能是電動車和乘用車中的一部分主要用戶。

朱先生怎么看？

朱:當時騎電動摩托車的人有幾億。能不能把這些人換成稍微安全一點的交通工具，把兩輛四輪的電動自行車并聯起來？是成本翻倍甚至多一點，也就是一兩萬的車？也許這是個好主意。但更多的需要政策法規。因為我們前期也參與了低速電動車的標準制定，這個標準需要碰撞安全，燈光，燈光效果要和傳統汽車一樣。這時候成本就上去了，沒辦法競爭。讓我們從政策制定部門退一步說，不管是鐵打的還是皮包骨的。如果解決了電動自行車只是兩個輪子，車身在外面，轉到里面，暫且不說我的碰撞有多安全。這樣一個思路就是國家制定一定的標準，也就是說希望這個群體可以轉型，希望可以定位在1萬到2萬元，有沒有空調，但是可以解決一些安全問題，至少比電動自行車安全。在這種情況下，我..現在是每個人升級的時候了……消費。很多人買奔馳寶馬，但是我們也需要如何升級那些人的消費，然后如何把這些低速電動車變成目前還違法的合規狀態。國家制定了一個適合需求的標準。我相信這個行業發展很快，很多人的生活水平可以提高一大步。這是我的觀點。

主持人(孫勇):的確如此。也就是說，在這個低速電動車轉化為我們的電動車市場的過程中，政府要起到非常重要的作用。如果關注這個，應該說是非法經營，沒有法律法規。如果我們在這里做出更大的努力，那么轉型的速度會更快，這個市場的規模會更快。

王總，你在這個市場，他們這次關注的市場也是山東、河南、河北這些低速電動車發達的省份。你想在這個市場上分一杯羹嗎？

王春峰:兩個，一個是燃油車，這在李總經理A00級別的數據中有所體現。新能源A00占比96%，新能源A00占比97%。以前在路上看到的長安奔奔之類的車都沒有了。A00級能否替代新能源車，但一定會替代A00電動車嗎？

第一類是4萬以下，也就是你只關注價格。你是車，但是比以前的低速電動車好多了。這是一種很好的交通方式。這是第一類。對于廠商來說，價格必須低，成本控制能力必須極強。寶駿100和寶駿200，包括最近發布的弘光mini。王春峰:汽車很多年前就下鄉了。那時候還不叫汽車下鄉。我們稱之為國民車，國民神車，主要是針對這部分客戶群體，旨在將這部分與客戶的需求和消費能力相匹配。和具體地區有關系嗎？可以，可以高度匹配，但不局限于縣級市鎮，而且比較廣泛，做得好，做到七八萬。

第二次汽車下鄉活動在7月底得到積極響應，與政府一起在青島舉辦了大規模的汽車下鄉活動，效果良好。在山東省青島市和中央電視臺也給予了高度關注，兩部委也給予了高度評價。

第三，我們這次參與的內容也是拿出一款車，EC3，也是國車，拿出誠意，綜合補貼2萬，包括金融，包括置換，拿出2萬綜合優惠和補貼，讓利消費者。

另外，主要集中在河南、河北、山東三個省份。在這些地區網絡進一步深化，所以我們有2萬的汽車綜合優惠，重點在三省，汽車下鄉活動在我們地區實施。

主持人(孫勇):看來BAIC新能源是有備而來，而且這一塊的工作做得很扎實，他們也會相應的得到好的結果。

除了四大主機廠，李先生還是一家專門從事新能源汽車銷售的銷售服務商。你剛剛跟我們分享了很多新能源汽車的數據。在電動車下鄉方面，請介紹一下你了解到的整體運行情況。

李今庸:這次汽車下鄉政策時間周期短，政府的政策支持力度比較低。相對來說，作為一個工業產品，如果處理汽車產品，我們只是說有一個好的產品，我們會真正為人民做一個產品。很明顯，從7月份到年底，這個時間就來不及了，因為我們可能會看到一個政策再去做這個產品，我們可能只是做這個產品，然后這個時間就到期了，所以就來不及了。所以今年下半年討論一個大車下鄉比較好。

什么叫公車下鄉？就是剛才說的A00和A0產品。如何讓它市場化，真的是人民需要的車，滿足它的需求。

新能源汽車，尤其是我們的純電動汽車，自然運行低……成本，然后大城市沒有安裝充電樁，也沒有停車位。在中小城市、縣城、農村，這是不存在的，而且非常容易安裝。電和車位都沒有問題，安裝慢充樁非常容易。也就是說，電動汽車非常適合中小城市、縣城和農村，但其價格卻非常不適合。因為它的價格是相對而言的，我剛才提到的大部分車輛都在6-8萬之間。為什么這種交通工具不適合我們？就是因為這款車的定位是符合7個限購城市的車，因為新能源車最大的市場是限購城市，然后轉到非限購城市。近年來，非限購城市逐漸改善，但從2019年到2020年，我們看到，

生產一輛150公里和300公里的汽車成本是一樣的，消費者研究報告也是一樣的。你想堅持多久？當然，消費者說車越高越好，因為消費者發現現在150公里、160公里的車比300公里的車還貴，而且車的壽命越來越高，車的價格越來越低。這樣消費者就說我越高1000公里越好。未來一些智能汽車，或者自動駕駛車輛，續航500，600公里左右，越好。但是對于大部分10萬以內的車來說，什么樣的續航能力才是符合要求的，什么樣的續航性價比才是特別匹配的。還有就是百公里電的問題。電池越多，車輛越重，百公里耗電越高。談汽車下鄉，而不是討論這幾個月，因為太晚了，來不及申報目錄再減配，或者做適合產品的。

那我們不妨討論一下國家會出臺什么樣的政策來普及新能源。第一階段會普及新能源，而不是把A00車放在自動駕駛上讓它智能化，這樣我在車上說話就什么都行了。我們的老百姓需要這個功能嗎，尤其是在城鎮和中小城市？導航會增加成本。所以我覺得與其討論今年下半年的汽車下鄉，不如討論我們現在的汽車產業政策，包括如何微調政策，以適應更多的車輛在非限購城市銷售。這是一個巨大的市場。

主持人(孫勇):是不是可以理解為，從某種意義上來說，因為我們現在的補貼政策，我們汽車下鄉這件事情進行的并不順利？

李今庸:是的。

主持人(孫勇):我認為，從某種意義上來說，政策制定者需要認真關注這一點。通過討論，我們實際上提出了一些新的想法。

的確，剛才方董事長也說了，其實我們國家的新能源汽車市場，總體來說，確實是需要實現規模化需求的。generate其實有點類似燃油車。事實上，我們的燃油車是在中國入世后開始進入家庭和城市家庭的。

主持人(孫勇):大部分都下鄉了，2008年金融危機補貼后逐漸進入農村。但是現在我們要討論市場。以前有人這么想，我也聽過很多人的想法。也就是電動車或者新能源車一定要下鄉。為什么？因為現在低速電動車很多，每年賣幾百萬輛，不可能砍一點來這個市場。我們到底是去農村爭奪低速電動車市場還是燃油車市場？你覺得這個市場怎么樣？

王超:這個問題問得好，因為開云開始之前是低速，對低速用戶有很深的研究。因為競爭對手不按標準出牌。很多人都會問這個問題。買低速電動車和買高速電動車最大的差距就是駕照。我們這里做客車。我們是商用車，皮卡。按照中國的標準，這叫商用車。其實也是客車的一種。有一個很有意思的現象。在這個農村，我剛才說的范圍很窄。

在農村，買車代步，干脆代步，小城鎮的年輕人可以買個……就像他們想要的那樣。有的人一般結婚就是嫁妝，預算很高。這方面的消費觀念和城里沒什么區別。還有買騎功能，還有一個老人確實需要出行，但是確實沒有駕照。但是我們現在在想的是，我們一直在想的問題，如果我們關注這些用戶，假設所有的品牌都想在小城鎮經營這類年輕人。你那些單純走路的老年人會滿足他們的需求，但是這些小城鎮的有活力的年輕人，如果我們的產品只是讓他們走路而不是走路，其實選擇太多了。

舉個例子，舉個燃油車的例子，電動車雖然有一定的成本優勢，但是它的行駛距離并不遠，就是成本優勢不那么明顯，但是品牌，智能化程度就成為年輕人相互比較的一個點。但是，我覺得這個領域應該是允許的。如果能作為生產資料，就用來賺錢。它不僅僅是生活的工具，它可能還有機會。否則我們面對這些復雜的競爭對手，很難砍掉現有的以交通工具為主的電動車。很渺茫，但是年輕人有機會。

主持人(孫勇):也就是說，低速電動車改造成我們的電動車。現在我們的行貨電動車主要問題是用戶價格。

王超:還是用戶場景。

主持人(孫勇):還有使用費的問題。畢竟正式授權后，整個授權費用會節省很多。

方云舟:一個觀點，未來十年中國汽車市場的格局，我做了一個判斷，就是三國演義。第一個是中國傳統燃油車向新能源車的轉型。當然要改了。因為國家強制要求，有很多車輛是油改電的。這是一個。

第二是外資品牌+合資品牌要在中國市場占據一定份額，要做新能源汽車。這兩個是被動的。

第三是新生力量，因為它有自己的創新，自己的資產，自己的應用。

第二點是很多媒體經常問我，大家也經常說特斯拉怎么樣，是誰，你應該是什么。我覺得視野和格局太小了。未來汽車格局的競爭不是新能源汽車之間的競爭，而是傳統燃油汽車和新能源汽車之間的競爭，是兩種業態的競爭。毫無疑問，傳統汽車的成本上升是因為油耗和正成本的要求。新能源汽車，隨著國家新基建規模越來越大，往下走，趨勢是對的。一個上升，一個下降。這兩條線的交點就是傳統汽車的拐點。我們不用擔心誰會和誰競爭。特斯拉有特斯拉市場，中國市場巨大。就像我們入世的時候，也經歷過這個過程。正如我們所討論的，外國品牌已經進來了。入世后，中國汽車將全線崩潰，奇瑞，吉利，長安等等。

這是我個人的看法。以新能源汽車20年來看，我認為在汽車行業之外。

回答孫老師提出的問題，我個人的看法是這樣的:低速車肯定有市場，但是50%或者60%升級的時候會考慮升級。當我想讓它升級的時候，我可能會花五六萬買一個更高的。這是一種趨勢，必須隨著趨勢發展。無論未來新能源汽車、低速汽車、燃油汽車、特斯拉、何忠等品牌，都一定有它的市場空間。但是你能在這個市場空間站穩腳跟嗎？最重要的是一步一步來，一個客戶一個客戶來，把客戶帶到你的心里。新能源汽車一定要從客戶的角度來造，包括互聯網，互聯網有它的優勢。客戶需要隨心所欲，但也需要造車的技能。所以我的判斷是，低速車、新能源車、燃油車這三種車并存，各有細分市場，不會一夜之間消失。中國的市場那么大，太平洋那么大，每個人都可以成長，這是一個道理。

主持人(孫喲……):謝謝方將軍。他剛才說了，其實我也聽到了，他這里說的是新能源車肯定是一個上升的趨勢，和燃油車肯定有這樣的競爭趨勢。在這種競爭趨勢下，新能源的比重會越來越大。第二，即使在電動車下鄉市場，原來電動車升級的部分很可能是電動車和乘用車中的一部分主要用戶。

朱先生怎么看？

朱:當時騎電動摩托車的人有幾億。能不能把這些人換成稍微安全一點的交通工具，把兩輛四輪的電動自行車并聯起來？是成本翻倍甚至多一點，也就是一兩萬的車？也許這是個好主意。但更多的需要政策法規。因為我們前期也參與了低速電動車的標準制定，這個標準需要碰撞安全，燈光，燈光效果要和傳統汽車一樣。這時候成本就上去了，沒辦法競爭。讓我們從政策制定部門退一步說，不管是鐵打的還是皮包骨的。如果解決了電動自行車只是兩個輪子，車身在外面，轉到里面，暫且不說我的碰撞有多安全。這樣一個思路就是國家制定一定的標準，也就是說希望這個群體可以轉型，希望可以定位在1萬到2萬元，有沒有空調，但是可以解決一些安全問題，至少比電動自行車安全。在這種情況下，我..現在是大家消費升級的時候了。很多人買奔馳寶馬，但是我們也需要如何升級那些人的消費，然后如何把這些低速電動車變成目前還違法的合規狀態。國家制定了一個適合需求的標準。我相信這個行業發展很快，很多人的生活水平可以提高一大步。這是我的觀點。

主持人(孫勇):的確如此。也就是說，在這個低速電動車轉化為我們的電動車市場的過程中，政府要起到非常重要的作用。如果關注這個，應該說是非法經營，沒有法律法規。如果我們在這里做出更大的努力，那么轉型的速度會更快，這個市場的規模會更快。

王總，你在這個市場，他們這次關注的市場也是山東、河南、河北這些低速電動車發達的省份。你想在這個市場上分一杯羹嗎？

王春峰:兩個，一個是燃油車，這在李總經理A00級別的數據中有所體現。新能源A00占比96%，新能源A00占比97%。以前在路上看到的長安奔奔之類的車都沒有了。A00級能否替代新能源車，但一定會替代A00電動車嗎？

第一類是4萬以下，也就是你只關注價格。你是車，但是比以前的低速電動車好多了。這是一種很好的交通方式。這是第一類。對于廠商來說，價格必須低，成本控制能力必須極強。寶駿100和寶駿200，包括最近發布的弘光mini。陳經理，因為你是做新零售的，你剛才聽他們說智慧新零售是不是一個概念。有什么可以滿足的嗎？

陳:剛才提到了我的專業背景。我的專業背景是最不尋常的。我以前是做房地產的，所以五年來一直在吸收各種汽車行業的一些啟發和指導。所以你剛才也說了，從智慧的角度來說，我個人認為這個汽車行業不存在這種固有的甲方乙方的概念。至少我覺得從現在開始角色在逐漸轉變。這個概念是十年前建立的，當時我還沒有進入汽車行業，所以也沒什么感覺。

所以目前甲乙雙方的觀念在逐漸改變，甚至從零售的角度來看，尤其是最接近客戶的產業鏈末端的影響力會逐漸變強。有2B和2C商業模式。我們以為主機廠更2B，主機廠把車賣給了4S店，最后4S店把車賣給了客戶……r，實現2C。但現實情況是，我在調查市場的時候，4s店的業務有一部分是2B的，他們把車賣給二網，二網2C賣給下游客戶，大概占40%。

回到主題，智慧的概念，我們的視角應該更貼近客戶的一面:如何通過智慧營銷為客戶提供更好的服務。在疫情期間，我們更快地在Tik Tok和Aauto的平臺上進行直播。之前也和天貓合作過，和蘇寧也談過類似的合作，探索線上線下結合，為客戶提供更好的用車方式，包括零售和新零售，包括人、貨、廠。

人、貨、廠抓住了一個核心。汽車行業最重要的是人，一方面是客戶，另一方面是銷售或營銷服務人員。經過這么多年的探索，我們一直在期待“能不能從網上直接賣車”、“做直播的時候客戶能不能直接下單。”我們做了直播后，發現網上交易的客戶很少。

所以我相信，未來汽車是可以實現線上完全營銷的轉型的，但至少三年五年后，汽車銷售和服務的轉型過程離不開線上銷售人員。我們可以把店開到三四五線，甚至開到蘇寧和農村，但是需要更多的服務人員。我們有很多線下團隊。如何通過數字化的手段讓銷售有更好的工具，更好的方式為客戶提供服務，就是給我們行業內和公司內部的銷售人員提供這樣的數字化服務功能。這是一個方面。

二是關于人的關注。疫情期間，我們深刻反思了自己對線下人員的管理，或者說在關系方面。因為我們是直營店，總部和一線的雇傭關系顯得有些碎片化。但是，前段時間我們實施了合伙人計劃，將所有銷售升級為合伙人，由全體員工持股。這樣他們就可以更好的服務一線的客戶，通過自己的智慧和一些方式獲得一線的客戶。我認為這是很多圍繞人做的聰明的方法，在新的汽車零售中做了很多數字化的方法。目前我認為在近三到五年內，對汽車銷售和汽車銷售服務的影響最大。

楊寶鋒:好的，你提到了這個“人”。我可以把這個人分為兩個層次。一個是用戶和客戶，一個是我們的員工。員工剛剛引入合伙人制度，我也看到了你的朋友圈。作為創始人兼董事長，你覺得員工滿意更重要還是客戶滿意更重要？

陳:員工滿意度。員工滿意了，才能讓客戶更滿意。客戶對花生好車的印象來自于他接觸的銷售，他看到的是銷售的朋友圈。銷售的言行直接影響客戶的轉化行為，甚至客戶后續的重復購買或引導客戶的推薦，都取決于各個門店的個體銷售。

楊寶峰:對，因為你的朋友圈里有一個載體，就是手機。當我們小的時候，我們可能在家看電視。這是第一個屏幕。現在手機是第二屏，包括場下的小伙伴。很多人拿著手機刷朋友圈。第三塊屏幕是車內中控屏，所以世界都在屏幕上。為什么你們三兄弟坐在一起，泰伯為我們解決一些事情？車和人一起工作，構建人、車和生活。

李煒:在泰伯和蘇寧、上汽通用五菱合作這個項目之前，我們也分析過，我們不是第一個也不是最后一個做新車零售的。十年前，許多原始設備制造商在JD.COM和天貓開旗艦店。為什么我們有段時間沒做了？是因為我們發現網上提供的都是銷售線索，并沒有實際交易。為什么汽車不能像其他快銷產品一樣實現快速交易？

因為汽車是耐用消費品。有兩個問題解決不了。第一個是在網上交付大量資金。第二商品商業鏈條很長，不像快速消費品，付款后可以用快遞，it i……直接把車送回家沒用，因為你得買保險，買牌照，買運營，買服務。簡單來說，購車是一個非常長的決策價值鏈的過程，并不是沖動消費就能做出決策的過程。因此，消費者看完直播或廣告后立即下單的可能性幾乎為零。隨著技術的發展，支付能力的提高，外部環境的變化，車聯網應用的普及，我們覺得網上買車還是有機會的，于是開始嘗試。

去年我們成立了一個項目組，有時候有幾百人，干了一年多。4月份我們只賣了一輛車，賣了一半送了一半，很艱難。5月份我們只賣了一輛車，6月份賣了20多輛，7月份賣了40多輛，8月份賣了20多輛，四個月兩個數字穩定。去年雙11開始爆發，突破三位數。12月，售出了100多輛汽車。1月份受春節影響，銷量超過80輛。2月份因為疫情，我們賣了40多輛。6月，隨著汽車市場的復蘇，我們銷售了300多輛汽車。一年下來，我們大概累積了2000輛的訂單，實際交付了近1000輛。

我特別強調的是，整個項目完成的時候，不僅僅是在網上搜集線索，包括尾款的支付，車輛的交付都是閉環完成的。其中，有兩個系統與蘇寧完成閉環，也有4S門店與徐冰完成閉環。通過這一年的合作和數據分析，我們發現汽車新零售(或線上汽車銷售)的道路崎嶇坎坷，有很多亟待解決的問題，但我們認為是一條可行的道路。

楊寶峰:因為我是二手車，所以人家說二手車寬一米，深半尺。沒想到你們一手車也有坑。

李煒:讓我們談談我們的最初意圖。我們認為以前的車是與人和生活隔絕的。以前沒有車聯網。車買回來后主機廠只有車身編號和用戶名字。每隔一段時間，用戶都會去4S店進行保養，他們會知道車主在三個月內跑了2000公里。這些數據將通過4S商店的DMS系統輸入，但不知道客戶是誰，也不知道他自己是否使用了DMS系統。因此，傳統的代工4S店模式是2B模式，而不是2C模式。

客戶到底是誰，買車是為了什么，客戶在哪里，這些信息對于營銷和產品迭代都非常重要。有了車聯網，孤立的汽車被打通，整個生態被車聯網連接起來。我們可以通過后臺大數據分析，結合客戶信息和車輛信息，知道車在哪里，用在哪里，人在哪里，客戶是誰，喜歡什么等等。，并得到大致的用戶畫像。未來可以在產品環節做有針對性的產品開發，在營銷環節盡量減少與用戶的溝通成本。如前所述，4S店最大的兩個問題，土地問題和經營問題，很容易解決。因此，在4S店的模式下，傳統主機廠不知道營銷費用花在哪里，可以通過技術手段識別。

另外，在實際操作中，我們發現與客戶溝通獲取線索的成本相對較低。我們做過統計，獲取一條線索的成本不到100元，在傳統上至少是500元；一單成交成本大概500到800，傳統上至少2000元。

楊寶峰:是的，因為你創業了，你已經很真誠的和我們分享了你的商業模式。

我認為您的下一個任務或挑戰是將泰伯車聯網的商業模式BD擴展到更大的OEM，并成為您的商業合作伙伴。你在跟五菱打樣的時候，從主機廠的角度他會有哪些顧慮？

至少你說話的時候，我設身處地。當我在OEM工作時，我對選擇供應商有所顧慮。比如大家都在說數字資產，我擔心數據安全，因為畢竟現在的模式，智慧零售是傳統4S門店的有益補充，包括融資租賃，主要渠道還是在品牌的掌控下，產品是五菱的，渠道是你的？智慧零售渠道是你的嗎？數據擔心安全性嗎？

徐冰:數據在OEM端，可以共享。

楊寶峰:以前有DMS，經銷商上傳數據。這些數據會與蘇寧和泰伯共享嗎？

徐冰:配合大家共同的真誠，共同成長。大家協商好，共同工作有共同的責任和分擔。

李煒:從渠道上來說，需要OEM的授權，數據是共享的。第一個是帶有數據共享的保密協議。數據分析:我們不分析單個數據，大數據是總結出來的，所以主機廠和合作伙伴都有共識。

楊寶鋒:我想盛岳點頭了。你剛才介紹了，汽車業務是蘇寧體系中年輕的品牌，年輕的團隊。我告訴了你這個消息。一年前，去年8月，我也和蘇寧簽訂了戰略協議。但今天，在這個舞臺上，我們簽署了戰略協議，并舉行了新聞發布會。僅此而已，所以我覺得很多創新都是觀念上的創新。你能在這里告訴我為什么我們沒有攜手共進嗎？

盛岳:應該說，互聯網公司最大的優勢在于迎合市場的能力。事實上，在探索智慧零售賦能模式的道路上，蘇寧汽車也在不斷自我修正和開拓市場。去年8月，我們與楊總在南京簽署了戰略合作協議。在這個過程中，蘇寧汽車二手車板塊的商業模式也在不斷完善。

2018年以來，汽車市場發生了很大的變化。蘇寧汽車此時選擇逆勢而上，充分迎合了市場需求，成功探索出一條全新的智慧零售賦能模式。

互聯網公司的另一個優勢在于大數據的應用，我們一直在結合汽車品牌充分挖掘和利用大數據。因此，這也促成了我們與泰伯通用五菱寶駿的合作。通過大量蘇寧大數據的分析透析，用了四個月的時間找到了寶駿新能源汽車的新客戶群，大量精準線索轉化，也得到一個我們想要的結果。

反之亦然。二手車方面，我們總是從楊說起。接下來，我相信在我們兩家公司之間，隨著業務的變化和發展，一定會在最快的時間內找到全新的二手車業務運營賦能模式。相信蘇寧汽車這個汽車行業的智慧零售賦能平臺，一定能夠在各個業務板塊開出新的花朵。

楊寶鋒:聽了盛岳的分享，我們了解到蘇寧在汽車領域正在努力。如果未來的車主都是80后、90后，會越來越時尚。徐冰出生于1982年。你認為新零售模式如何滿足甚至引領我們這些年輕車主？

徐冰:說到線上智慧賦能新體驗，大家都談到了一個話題。十年前為什么不能在網上賣？畢竟是綜合類的產品，你得去體驗，因為畫面可能和場景不太一樣。另外，車是需要駕駛和使用的，沒辦法在網上感受。另外，綜合類商品的消費，僅僅是瀏覽和點擊購買，在當時是很難發生的。

回到今天，技術和消費心態的發展，我比較樂觀的認為可能很快，汽車的線上消費可能很快就會到來。

第一，線上很多技術，包括很多平臺都在做。通過多個角度，包括坐在車里的感覺，幾乎和現實一樣，視覺體驗彌補了這個g……技術上來說。從駕駛感受來說，其實我們的車發展了這么多年，質量是很可靠的。現在很少談質量了。我以前買車都是看這車質量好不好，這個縫是不是更均勻，發動機是不是更安靜。

我們汽車行業這么多年發展很快，給了客戶一個心態，對車的動力性能有了自己的判斷。至于消費觀念的問題，現在，車不錯，10萬以上的車型賣為主，放在家電里就是個大家電。我相信在網上買車的時候，很快就會來，轉網上。我覺得這是未來很快就會到來的事情。重點是做好體驗，建立品牌的信任感。這是我對汽車消費的理解。

楊寶峰:好的。剛才徐冰總經理說了，從線上到線下，要重視體驗。你只是分享了數字，500家店，5000名員工，沒說線上。剛才說的VR是更好的服務四五線客戶的手段。

陳:我們90后占了70%以上。我們的四五線消費群體基本在大學畢業到35歲之間，所以更注重展示功能，需要體驗感。花生車看似是一家非常傳統的線下新零售公司，但也有很多線上的嘗試。我們和JD.COM、天貓、拼多多、Tik Tok、阿auto faster都有合作，他們都嘗試了各種方式來獲得客戶。

渠道，線上很難轉換。主要是車的客單價太高，網上消費更多的是快銷產品，幾百元到幾千元不等，但一輛車至少上萬元。如何提高線上轉化率，縮短購車決策鏈？這是至關重要的。

所以從2015年創業開始，我們就推出了直租產品。我們的方式是讓客戶把買車變成租車。這首先降低了來自直租產品的首付比例，首付10萬，可能不到1萬。直接開走，讓他承擔網上租車的客單價。這是一個方面。陳經理，因為你是做新零售的，你剛才聽他們說智慧新零售是不是一個概念。有什么可以滿足的嗎？

陳:剛才提到了我的專業背景。我的專業背景是最不尋常的。我以前是做房地產的，所以五年來一直在吸收各種汽車行業的一些啟發和指導。所以你剛才也說了，從智慧的角度來說，我個人認為這個汽車行業不存在這種固有的甲方乙方的概念。至少我覺得從現在開始角色在逐漸轉變。這個概念是十年前建立的，當時我還沒有進入汽車行業，所以也沒什么感覺。

所以目前甲乙雙方的觀念在逐漸改變，甚至從零售的角度來看，尤其是最接近客戶的產業鏈末端的影響力會逐漸變強。有2B和2C商業模式。我們以為主機廠更2B，主機廠把車賣給4S店，最后4S店把車賣給客戶，實現2C。但現實情況是，我在調查市場的時候，4s店的業務有一部分是2B的，他們把車賣給二網，二網2C賣給下游客戶，大概占40%。

回到主題，智慧的概念，我們的視角應該更貼近客戶的一面:如何通過智慧營銷為客戶提供更好的服務。在疫情期間，我們更快地在Tik Tok和Aauto的平臺上進行直播。之前也和天貓合作過，和蘇寧也談過類似的合作，探索線上線下結合，為客戶提供更好的用車方式，包括零售和新零售，包括人、貨、廠。

人、貨、廠抓住了一個核心。汽車行業最重要的是人，一方面是客戶，另一方面是銷售或營銷服務人員。經過這么多年的探索，我們一直期待著“汽車是否可以直接從網上銷售”和“客戶是否可以在……時直接下單”正在直播。“我們做了直播后，發現網上交易的客戶很少。

所以我相信，未來汽車是可以實現線上完全營銷的轉型的，但至少三年五年后，汽車銷售和服務的轉型過程離不開線上銷售人員。我們可以把店開到三四五線，甚至開到蘇寧和農村，但是需要更多的服務人員。我們有很多線下團隊。如何通過數字化的手段讓銷售有更好的工具，更好的方式為客戶提供服務，就是給我們行業內和公司內部的銷售人員提供這樣的數字化服務功能。這是一個方面。

二是關于人的關注。疫情期間，我們深刻反思了自己對線下人員的管理，或者說在關系方面。因為我們是直營店，總部和一線的雇傭關系顯得有些碎片化。但是，前段時間我們實施了合伙人計劃，將所有銷售升級為合伙人，由全體員工持股。這樣他們就可以更好的服務一線的客戶，通過自己的智慧和一些方式獲得一線的客戶。我認為這是很多圍繞人做的聰明的方法，在新的汽車零售中做了很多數字化的方法。目前我認為在近三到五年內，對汽車銷售和汽車銷售服務的影響最大。

楊寶鋒:好的，你提到了這個“人”。我可以把這個人分為兩個層次。一個是用戶和客戶，一個是我們的員工。員工剛剛引入合伙人制度，我也看到了你的朋友圈。作為創始人兼董事長，你覺得員工滿意更重要還是客戶滿意更重要？

陳:員工滿意度。員工滿意了，才能讓客戶更滿意。客戶對花生好車的印象來自于他接觸的銷售，他看到的是銷售的朋友圈。銷售的言行直接影響客戶的轉化行為，甚至客戶后續的重復購買或引導客戶的推薦，都取決于各個門店的個體銷售。

楊寶峰:對，因為你的朋友圈里有一個載體，就是手機。當我們小的時候，我們可能在家看電視。這是第一個屏幕。現在手機是第二屏，包括場下的小伙伴。很多人拿著手機刷朋友圈。第三塊屏幕是車內中控屏，所以世界都在屏幕上。為什么你們三兄弟坐在一起，泰伯為我們解決一些事情？車和人一起工作，構建人、車和生活。

李煒:在泰伯和蘇寧、上汽通用五菱合作這個項目之前，我們也分析過，我們不是第一個也不是最后一個做新車零售的。十年前，許多原始設備制造商在JD.COM和天貓開旗艦店。為什么我們有段時間沒做了？是因為我們發現網上提供的都是銷售線索，并沒有實際交易。為什么汽車不能像其他快銷產品一樣實現快速交易？

因為汽車是耐用消費品。有兩個問題解決不了。第一個是在網上交付大量資金。第二商品業務鏈條很長，不像快消品，付款后可以用快遞，直接把車送到家也沒用，因為你得買保險，買牌照，買運營，買服務。簡單來說，購車是一個非常長的決策價值鏈的過程，并不是沖動消費就能做出決策的過程。因此，消費者看完直播或廣告后立即下單的可能性幾乎為零。隨著技術的發展，支付能力的提高，外部環境的變化，車聯網應用的普及，我們覺得網上買車還是有機會的，于是開始嘗試。

去年我們成立了一個項目組，有時候有幾百人，干了一年多。4月份我們只賣了一輛車，賣了一半送了一半，很艱難。5月份我們只賣了一輛車，6月份賣了20多輛，7月份賣了40多輛，8月份賣了20多輛，四個月兩個數字穩定。去年雙11開始爆發，突破三位數。12月，售出了100多輛汽車。一月份，80多輛車……由于春節的影響，零售額增加了。2月份因為疫情，我們賣了40多輛。6月，隨著汽車市場的復蘇，我們銷售了300多輛汽車。一年下來，我們大概累積了2000輛的訂單，實際交付了近1000輛。

我特別強調的是，整個項目完成的時候，不僅僅是在網上搜集線索，包括尾款的支付，車輛的交付都是閉環完成的。其中，有兩個系統與蘇寧完成閉環，也有4S門店與徐冰完成閉環。通過這一年的合作和數據分析，我們發現汽車新零售(或線上汽車銷售)的道路崎嶇坎坷，有很多亟待解決的問題，但我們認為是一條可行的道路。

楊寶峰:因為我是二手車，所以人家說二手車寬一米，深半尺。沒想到你們一手車也有坑。

李煒:讓我們談談我們的最初意圖。我們認為以前的車是與人和生活隔絕的。以前沒有車聯網。車買回來后主機廠只有車身編號和用戶名字。每隔一段時間，用戶都會去4S店進行保養，他們會知道車主在三個月內跑了2000公里。這些數據將通過4S商店的DMS系統輸入，但不知道客戶是誰，也不知道他自己是否使用了DMS系統。因此，傳統的代工4S店模式是2B模式，而不是2C模式。

客戶到底是誰，買車是為了什么，客戶在哪里，這些信息對于營銷和產品迭代都非常重要。有了車聯網，孤立的汽車被打通，整個生態被車聯網連接起來。我們可以通過后臺大數據分析，結合客戶信息和車輛信息，知道車在哪里，用在哪里，人在哪里，客戶是誰，喜歡什么等等。，并得到大致的用戶畫像。未來可以在產品環節做有針對性的產品開發，在營銷環節盡量減少與用戶的溝通成本。如前所述，4S店最大的兩個問題，土地問題和經營問題，很容易解決。因此，在4S店的模式下，傳統主機廠不知道營銷費用花在哪里，可以通過技術手段識別。

另外，在實際操作中，我們發現與客戶溝通獲取線索的成本相對較低。我們做過統計，獲取一條線索的成本不到100元，在傳統上至少是500元；一單成交成本大概500到800，傳統上至少2000元。

楊寶峰:是的，因為你創業了，你已經很真誠的和我們分享了你的商業模式。

我認為您的下一個任務或挑戰是將泰伯車聯網的商業模式BD擴展到更大的OEM，并成為您的商業合作伙伴。你在跟五菱打樣的時候，從主機廠的角度他會有哪些顧慮？

至少你說話的時候，我設身處地。當我在OEM工作時，我對選擇供應商有所顧慮。比如大家都在說數字資產，我擔心數據安全，因為畢竟現在的模式，智慧零售是傳統4S門店的有益補充，包括融資租賃，主要渠道還是在品牌的掌控下，產品是五菱的，渠道是你的？智慧零售渠道是你的嗎？數據擔心安全性嗎？

徐冰:數據在OEM端，可以共享。

楊寶峰:以前有DMS，經銷商上傳數據。這些數據會與蘇寧和泰伯共享嗎？

徐冰:配合大家共同的真誠，共同成長。大家協商好，共同工作有共同的責任和分擔。

李煒:從渠道上來說，需要OEM的授權，數據是共享的。第一個是帶有數據共享的保密協議。數據分析:我們不分析單個數據，大數據是總結出來的，所以主機廠和合作伙伴都有共識。

楊寶鋒:我想盛岳點頭了。你剛才介紹了，汽車業務是蘇寧體系中年輕的品牌，年輕的團隊。我告訴了你這個消息。一年前，去年8月，我也和蘇寧簽訂了戰略協議。但今天，在這個舞臺上，我們簽署了戰略協議，并舉行了新聞發布會。僅此而已，所以我覺得很多創新都是觀念上的創新。你能在這里告訴我為什么我們沒有攜手共進嗎？

盛岳:應該說，互聯網公司最大的優勢在于迎合市場的能力。事實上，在探索智慧零售賦能模式的道路上，蘇寧汽車也在不斷自我修正和開拓市場。去年8月，我們與楊總在南京簽署了戰略合作協議。在這個過程中，蘇寧汽車二手車板塊的商業模式也在不斷完善。

2018年以來，汽車市場發生了很大的變化。蘇寧汽車此時選擇逆勢而上，充分迎合了市場需求，成功探索出一條全新的智慧零售賦能模式。

互聯網公司的另一個優勢在于大數據的應用，我們一直在結合汽車品牌充分挖掘和利用大數據。因此，這也促成了我們與泰伯通用五菱寶駿的合作。通過大量蘇寧大數據的分析透析，用了四個月的時間找到了寶駿新能源汽車的新客戶群，大量精準線索轉化，也得到一個我們想要的結果。

反之亦然。二手車方面，我們總是從楊說起。接下來，我相信在我們兩家公司之間，隨著業務的變化和發展，一定會在最快的時間內找到全新的二手車業務運營賦能模式。相信蘇寧汽車這個汽車行業的智慧零售賦能平臺，一定能夠在各個業務板塊開出新的花朵。

楊寶鋒:聽了盛岳的分享，我們了解到蘇寧在汽車領域正在努力。如果未來的車主都是80后、90后，會越來越時尚。徐冰出生于1982年。你認為新零售模式如何滿足甚至引領我們這些年輕車主？

徐冰:說到線上智慧賦能新體驗，大家都談到了一個話題。十年前為什么不能在網上賣？畢竟是綜合類的產品，你得去體驗，因為畫面可能和場景不太一樣。另外，車是需要駕駛和使用的，沒辦法在網上感受。另外，綜合類商品的消費，僅僅是瀏覽點擊購買，在當時是很難發生的。

回到今天，技術和消費心態的發展，我比較樂觀的認為可能很快，汽車的線上消費可能很快就會到來。

第一，線上很多技術，包括很多平臺都在做。通過多個角度，包括坐在車里的感覺，幾乎和現實一樣，視覺體驗彌補了這個g……技術上來說。從駕駛感受來說，其實我們的車發展了這么多年，質量是很可靠的。現在很少談質量了。我以前買車都是看這車質量好不好，這個縫是不是更均勻，發動機是不是更安靜。

我們汽車行業這么多年發展很快，給了客戶一個心態，對車的動力性能有了自己的判斷。至于消費觀念的問題，現在，車不錯，10萬以上的車型賣為主，放在家電里就是個大家電。我相信在網上買車的時候，很快就會來，轉網上。我覺得這是未來很快就會到來的事情。重點是做好體驗，建立品牌的信任感。這是我對汽車消費的理解。

楊寶峰:好的。剛才徐冰總經理說了，從線上到線下，要重視體驗。你只是分享了數字，500家店，5000名員工，沒說線上。剛才說的VR是更好的服務四五線客戶的手段。

陳:我們90后占了70%以上。我們的四五線消費群體基本在大學畢業到35歲之間，所以更注重展示功能，需要體驗感。花生車看似是一家非常傳統的線下新零售公司，但也有很多線上的嘗試。我們和JD.COM、天貓、拼多多、Tik Tok、阿auto faster都有合作，他們都嘗試了各種方式來獲得客戶。

渠道，線上很難轉換。主要是車的客單價太高，網上消費更多的是快銷產品，幾百元到幾千元不等，但一輛車至少上萬元。如何提高線上轉化率，縮短購車決策鏈？這是至關重要的。

所以從2015年創業開始，我們就推出了直租產品。我們的方式是讓客戶把買車變成租車。這首先降低了來自直租產品的首付比例，首付10萬，可能不到1萬。直接開走，讓他承擔網上租車的客單價。這是一個方面。

標簽：發現特斯拉寶馬奇瑞寶駿

汽車資訊熱門資訊