2月交白卷?直擊停擺中的汽車銷售一線

“到目前為止，我2月份只賣出了一輛車！這仍然是多年前遺留下來的訂單。”“二月份交一張白紙也不是不可能。就算想買車也買不到。你能在哪里交稅？如何申請貸款？號牌和保險都是需要考慮的問題。”“希望這個月快點過去，不然這種情況拖一個月，店里的現金流就完了。".....兩個星期，也許是車商最悠閑最痛苦的時候。由于抗擊新冠肺炎疫情帶來的人流控制、延遲復工等措施，線下4S門店幾乎處于停業狀態，值班銷售人員精神狀態不佳，抱怨強烈。一些銷售人員表示，他們已經做好了2月份下降至少85%的準備。

中國汽車流通協會的調查顯示，截至2月18日16時，被調查的4456家4S門店中，員工復工率為23.6%，銷售效率為6.2%，售后效率為6.7%，綜合復工效率僅為9.82%。疫情之下，嚴重依賴線下運營的傳統4S門店受到重創，也迫使廠家和經銷商探索新的模式，如線上看車、購車、送車等。但從效果來看，短期內很難被消費者接受，更難以拯救疫情危機中的汽車零售。隨著疫情防控工作的深入開展，備受期待的好消息不斷出現，如西藏、湖北神農架已被清除，無新冠肺炎患者；青海、甘肅、海南、寧夏的等級加了好多天；2月3日至17日，湖北以外新增確診病例連續14天下降...然而，汽車行業的好消息不僅遲遲沒有傳來，就連壞消息也不斷傳來。除了很多汽車企業復工困難，產能緊張，零配件供應鏈難以到位，汽車零售端受到人流制約，銷售幾乎停止。

來自聯合會1月份的數據顯示，由于春節和后半月疫情的影響，1月份零售額同比和環比降幅均超過20%，為2015年聯合會零售統計以來的最低增速。聯合會預測二月上半月的零售額幾乎可以忽略不計。原本避開春節假期，零售額可在2月實現正增長，但由于疫情防控工作和出行推遲，初步預計將下滑30%以上。作為中國車市風向標之一的上海，在2月份感受到了南下冷空氣帶來的強大力量。近日，一份未經證實的“SAIC集團應對疫情產銷工作會議精神”在業內流傳，顯示當前形勢嚴峻，企業面臨人員和零部件“進不來”，產品物流和銷售“出不去”的困境。預計2月24日復工。以前集團預測2月、3月、4月全國乘用車銷量分別下降80%、50%、30%。

“到目前為止，我還沒有遇到任何人來看車，因為上海車市基本飽和，外地可能會有零星客戶。”上海一家MG 4S店的負責人在接受BC采訪時表示。但對他來說，這個冬天員工的生存更加艱難。“由于產品銷售受挫，對于部分門店來說，很容易出現欠薪，并將面臨關店危機，尤其是實力較弱的4S門店，這是生死攸關的事情。”作為2019年增長11%的自主品牌，隨著去年幾款車型的推出，積極效應在2020年1月釋放。根據SAIC MG官方披露，新年首月，全球共銷售22460輛汽車，同比增長8.33%，但這一上升趨勢即將戛然而止。一方面是病的傳播和恐慌，一方面是復工后對安全健康出行的需求。很多業內人士預測，疫情結束，汽車消費的心態會有很大變化，首次購車的人應該會增加很多。銷售人員都在期待這一刻。

“我們預計會出現報復性增長。”滬上某奢侈品牌4S店銷售經理劉旭表示，近兩年奢侈品牌消費增長是大趨勢，疫情可能會疊加刺激因素。然而，當大多數4S門店都在期待爆發式增長的時候，一個更嚴峻的問題是，如果疫情控制持續下去，4S門店還能生存下去嗎？“好在我們店里庫存不多，庫存風險會相對小一些，從財務角度來說成本也會低一些。”四川廣安一位上汽大眾財務告訴記者，不一定是高庫存。如果總庫存高，資金壓力大，如果不能及時回籠現金，4S門店將很難度過這個難關。

但長期來看，一旦疫情過去，消費需求到來，如何滿足快速的交付需求，尤其是在廠家延遲復工的情況下，產能、零配件供應、物流運輸都是問題。該聯合會還認為，在汽車公司推遲工作的現階段，庫存已成為一種寶貴的資源。彼此捆綁的軟實力危在旦夕，幸福也危在旦夕。對于一些4S商店w……h庫存大，資金鏈差，他們的春天可能在疫情之后到來。“年前我們庫存比較大，資金鏈比較緊張，但是疫情鬧得這么大，對我們有庫存的經銷商來說可能會弄巧成拙，但是會有好處。”重慶市一家自主品牌經銷商的老板，現在正焦急地等待疫情解封。在他看來，顧客到店成交率會不錯，性價比高的自主品牌產品應該會有更明顯的銷售效果。

不過，聯合會也表示，庫存是一把雙刃劍。對于東風本田等日系品牌來說，一方面長期保持低庫存高效率，但由于復工問題，產能供應緊張，不利于疫情后報復性增長的及時補充。另外，東風公司總部在武漢，疫情會比其他地區持續時間更長，影響更深遠，對整個東風公司都是一個很大的考驗。汽車企業的決策者也在迎接考驗。“除了豪華品牌，許多品牌都不怎么賺錢，制造商也相應地削減了汽車和目標預算。雖然一些經營不善的經銷商或者弱勢品牌被淘汰是一種趨勢，但是這次疫情可能會加速這種趨勢的到來。”某合資品牌的銷售顧問坦言。就在疫情爆發后，沃爾沃汽車率先開啟經銷商關愛行動，采取不設置考核指標、資金支持、補貼銷售人員等措施為經銷商緩解壓力。之后大眾、寶馬、吉利等汽車公司紛紛跟進，與經銷商共渡難關。

一些品牌也推出了線上推廣模式，如電商平臺、智能展廳、VR、直播、Tik Tok Aauto quickless等4S門店也緊跟廠家腳步，鼓勵銷售利用朋友圈等社交平臺嘗試銷售，并采取送車上門、服務上門等措施。比如吉利汽車采用網絡直播和網絡團購相結合的方式，發送購物券、津貼、獎品等。一方面擴大了音量，同時也提前鎖定了游客。疫情管制放松或結束后，有助于更快成交。負責比亞迪上海銷售的趙燕表示，從2月3日開始推廣網上銷售。目前單店互動超過1萬次。SAIC客車公司副總經理于景民也親自坐鎮直播間，捕捉到了超過50萬人的在線觀看。

不過，也有4S店認為，這種新模式的引流效果并不明顯。“可能一二線城市效果會更好，比如三四線城市，甚至更多的低線城市。有意向的客戶還是會到店看實車，到店成交。畢竟汽車是屋外最大的消費品。”成都某自主品牌銷售告訴記者。業內人士分析，Tik Tok、Aauto Quicker等短視頻，以及直播，只能算是營銷活動的一個組成部分，并不是一場直播要賣出多少輛車，而是一個擴大聲量的平臺和方式，會在用戶面前產生潛移默化的效果，同時也可以為潛在客戶提供車型的多維對比分析，為疫情過后的線下交易打下堅實的基礎。線上招募新客戶，線下維護老客戶。目前，這一舉措正在成為渠道發展的“新模式”。例如，上海寶馬七寶4S店的銷售經理表示，正在推出一系列類似于客戶關懷和反饋的措施，以加深老客戶對4S店和品牌的好感。而這種服務也有望獲得老客戶的良好推薦。

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日前，中央高層特別強調要積極穩定汽車等傳統大眾消費，鼓勵汽車限購地區適當提高汽車號牌額度，帶動汽車及相關產品消費，這無疑為汽車市場注入了一劑強心劑。但在這種生死之間，誰能更快地適應和改變，誰就能在危機中首先抓住發展機遇。“到目前為止，我2月份只賣出了一輛車！這仍然是多年前遺留下來的訂單。”“二月份交一張白紙也不是不可能。就算想買車也買不到。你能在哪里交稅？如何申請貸款？號牌和保險都是需要考慮的問題。”“希望這個月快點過去，不然這種情況拖一個月，店里的現金流就完了。".....兩個星期，也許是車商最悠閑最痛苦的時候。由于抗擊新冠肺炎疫情帶來的人流控制、延遲復工等措施，線下4S門店幾乎處于停業狀態，值班銷售人員精神狀態不佳，抱怨強烈。一些銷售人員表示，他們已經做好了2月份下降至少85%的準備。

中國汽車流通協會的調查顯示，截至2月18日16時，被調查的4456家4S門店中，員工復工率為23.6%，銷售效率為6.2%，售后效率為6.7%，綜合復工效率僅為9.82%。疫情之下，嚴重依賴線下運營的傳統4S門店受到重創，也迫使廠家和經銷商探索新的模式，如線上看車、購車、送車等。但從效果來看，短期內很難被消費者接受，更難以拯救疫情危機中的汽車零售。隨著疫情防控工作的深入開展，備受期待的好消息不斷出現，如西藏、湖北神農架已被清除，無新冠肺炎患者；青海、甘肅、海南、寧夏的等級加了好多天；2月3日至17日，湖北以外新增確診病例連續14天下降...然而，汽車行業的好消息不僅遲遲沒有傳來，就連壞消息也不斷傳來。除了很多汽車企業復工困難，產能緊張，零配件供應鏈難以到位，汽車零售端受到人流制約，銷售幾乎停止。

來自聯合會1月份的數據顯示，由于春節和后半月疫情的影響，1月份零售額同比和環比降幅均超過20%，為2015年聯合會零售統計以來的最低增速。聯合會預測二月上半月的零售額幾乎可以忽略不計。原本避開春節假期，零售額可在2月實現正增長，但由于疫情防控工作和出行推遲，初步預計將下滑30%以上。作為中國車市風向標之一的上海，在2月份感受到了南下冷空氣帶來的強大力量。近日，一份未經證實的“SAIC集團應對疫情產銷工作會議精神”在業內流傳，顯示當前形勢嚴峻，企業面臨人員和零部件“進不來”，產品物流和銷售“出不去”的困境。預計2月24日復工。以前集團預測2月、3月、4月全國乘用車銷量分別下降80%、50%、30%。

“到目前為止，我還沒有遇到任何人來看車，因為上海車市基本飽和，外地可能會有零星客戶。”上海一家MG 4S店的負責人在接受BC采訪時表示。但對他來說，這個冬天員工的生存更加艱難。“由于產品銷售受挫，對于部分門店來說，很容易出現欠薪，并將面臨關店危機，尤其是實力較弱的4S門店，這是生死攸關的事情。”作為2019年增長11%的自主品牌，隨著去年幾款車型的推出，積極效應在2020年1月釋放。根據SAIC MG官方披露，新年首月，全球共銷售22460輛汽車，同比增長8.33%，但這一上升趨勢即將戛然而止。一方面是病的傳播和恐慌，一方面是復工后對安全健康出行的需求。很多業內人士預測，疫情結束，汽車消費的心態會有很大變化，首次購車的人應該會增加很多。銷售人員都在期待這一刻。

“我們預計會出現報復性增長。”滬上某奢侈品牌4S店銷售經理劉旭表示，近兩年奢侈品牌消費增長是大趨勢，疫情可能會疊加刺激因素。然而，當大多數4S門店都在期待爆發式增長的時候，一個更嚴峻的問題是，如果疫情控制持續下去，4S門店還能生存下去嗎？“好在我們店里庫存不多，庫存風險會相對小一些，從財務角度來說成本也會低一些。”四川廣安一位上汽大眾財務告訴記者，不一定是高庫存。如果總庫存高，資金壓力大，如果不能及時回籠現金，4S門店將很難度過這個難關。

但長期來看，一旦疫情過去，消費需求到來，如何滿足快速的交付需求，尤其是在廠家延遲復工的情況下，產能、零配件供應、物流運輸都是問題。該聯合會還認為，在汽車公司推遲工作的現階段，庫存已成為一種寶貴的資源。彼此捆綁的軟實力危在旦夕，幸福也危在旦夕。對于一些4S商店w……h庫存大，資金鏈差，他們的春天可能在疫情之后到來。“年前我們庫存比較大，資金鏈比較緊張，但是疫情鬧得這么大，對我們有庫存的經銷商來說可能會弄巧成拙，但是會有好處。”重慶市一家自主品牌經銷商的老板，現在正焦急地等待疫情解封。在他看來，顧客到店成交率會不錯，性價比高的自主品牌產品應該會有更明顯的銷售效果。

不過，聯合會也表示，庫存是一把雙刃劍。對于東風本田等日系品牌來說，一方面長期保持低庫存高效率，但由于復工問題，產能供應緊張，不利于疫情后報復性增長的及時補充。另外，東風公司總部在武漢，疫情會比其他地區持續時間更長，影響更深遠，對整個東風公司都是一個很大的考驗。汽車企業的決策者也在迎接考驗。“除了豪華品牌，許多品牌都不怎么賺錢，制造商也相應地削減了汽車和目標預算。雖然一些經營不善的經銷商或者弱勢品牌被淘汰是一種趨勢，但是這次疫情可能會加速這種趨勢的到來。”某合資品牌的銷售顧問坦言。就在疫情爆發后，沃爾沃汽車率先開啟經銷商關愛行動，采取不設置考核指標、資金支持、補貼銷售人員等措施為經銷商緩解壓力。之后大眾、寶馬、吉利等汽車公司紛紛跟進，與經銷商共渡難關。

一些品牌也推出了線上推廣模式，如電商平臺、智能展廳、VR、直播、Tik Tok Aauto quickless等4S門店也緊跟廠家腳步，鼓勵銷售利用朋友圈等社交平臺嘗試銷售，并采取送車上門、服務上門等措施。比如吉利汽車采用網絡直播和網絡團購相結合的方式，發送購物券、津貼、獎品等。一方面擴大了音量，同時也提前鎖定了游客。疫情管制放松或結束后，有助于更快成交。負責比亞迪上海銷售的趙燕表示，從2月3日開始推廣網上銷售。目前單店互動超過1萬次。SAIC客車公司副總經理于景民也親自坐鎮直播間，捕捉到了超過50萬人的在線觀看。

不過，也有4S店認為，這種新模式的引流效果并不明顯。“可能一二線城市效果會更好，比如三四線城市，甚至更多的低線城市。有意向的客戶還是會到店看實車，到店成交。畢竟汽車是屋外最大的消費品。”成都某自主品牌銷售告訴記者。業內人士分析，Tik Tok、Aauto Quicker等短視頻，以及直播，只能算是營銷活動的一個組成部分，并不是一場直播要賣出多少輛車，而是一個擴大聲量的平臺和方式，會在用戶面前產生潛移默化的效果，同時也可以為潛在客戶提供車型的多維對比分析，為疫情過后的線下交易打下堅實的基礎。線上招募新客戶，線下維護老客戶。目前，這一舉措正在成為渠道發展的“新模式”。例如，上海寶馬七寶4S店的銷售經理表示，正在推出一系列類似于客戶關懷和反饋的措施，以加深老客戶對4S店和品牌的好感。而且這種服務也有望獲得老客戶的良好推薦。

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日前，中央高層特別強調要積極穩定汽車等傳統大眾消費，鼓勵汽車限購地區適當提高汽車號牌額度，帶動汽車及相關產品消費，這無疑為汽車市場注入了一劑強心劑。但在這種生死之間，誰能更快地適應和改變，誰就能在危機中首先抓住發展機遇。

標簽：東風名爵寶馬大眾本田

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