鑫吉方皓：如何在五線城市做到全國銷量冠軍？

12月27日，由電動汽車觀察家主辦，第一電動網戰略合作支持的2019新能源汽車商業化案例講座會在北京51TED會場舉行。本次大會以“市場力量，邊際革命”為主題，通過十個商業化案例，貢獻來自一線的新能源汽車商業化經驗教訓，宣傳市場力量，啟發商業化思路。本次會議第三個商業化案例——電動車如何在五線城市銷售，主講人是黔西南州新集新能源銷售公司總經理方浩。

西南新集新能源銷售公司總經理方浩表示，該公司是吉利新能源的代理商，2018年獲得吉利新能源全國冠軍，連續三年在吉利新能源前10名經銷商。方浩分享了他們在不同時期的不同做法，包括出門在外、雇傭出租車司機、全民賣車、布置充電樁等。，逐步擴大新能源汽車的銷售市場。“購車的結束是服務的開始。我們會加強用戶維護，包括生日、一起燒烤、交車慶典等。黔西南是一個非常美麗的小城市。我想把這個小城市留在這個行業里。環境更好。”方浩說。以下是方浩演講實錄。在不改變嘉賓初衷的前提下，第一電網已部分刪除。我2012年畢業于加拿大的一所學校。從17歲出國開始就一直在加拿大工作。我從最早開始賣機票，做過酒店，餐廳，中介，KTV。回國后做過公交公司和修理廠的負責人，之后在金融公司和證券公司做過從業人員。今天和大家分享的主題是如何在五線城市銷售新能源汽車。前輩只是提到了一些限購城市，北京，合肥。讓我和你們分享一些發生在我們小鎮的故事。先給大家簡單介紹一下。黔西南布依族苗族自治州，位于貴州省西南部，俗稱“貴州金州”。泉州地區生產總值929.14億元，常住總人口283.82萬，興義地區生產總值416.63億元，興義戶籍人口87萬。作為我們目前經營的吉利新能源的代理商，我們獲得了2018年吉利新能源全國冠軍，連續三年在吉利新能源前10名經銷商。可以看到，黔西南州也是一個美麗的五線城市，山清水秀，從GDP和人口就可以看出來。因為現在新能源的銷量很少，尤其是在我們小城市，如何做到小城市平均月銷量五六十臺？我們新能源占33%，其中純電動市場占45%。今天我從兩個方面給大家分享一下，首先是我們的營銷方式，然后是對我們的客戶維護。我的題目是《重新出發》。我覺得一定要有一些新的思路，新的營銷模式，新的方式來賣這個車，因為新能源對于很多地方來說其實是一個新事物。2017年初我進入這個行業的時候，其實可以說當地還沒有新能源汽車，只有幾家。當時當地人對新能源汽車的認識非常片面，大家都想知道什么是新能源汽車。是不是老年代步車負面很多，那么應該怎么讓大家知道，包括現在新能源車有很好的政策，比如終身電池制，終身保修，我們只需要30分鐘就可以充80%的電。事實上，很多事情當地人都不知道，所以我們必須用一些新的方式告訴他們。與傳統燃油車相比，前期推廣也非常困難。我們的銷售方式可能更多的是坐在店里，就是等著客戶來，一定要走出去，告訴客戶什么是新能源汽車。2017年剛開業，還在做新能源綜合展廳。這張照片是我跑滴滴之前拍的。這個主題叫做“鯰魚效應”。這個市場沒有新能源車。怎么才能推廣呢？在市場發展的早期，當很少……車輛，我們自己購買了一批車輛。當時市場上從業人員不多。于是我和當時創業的幾個小伙伴開著我的車，貼了我們公司的logo。很明顯我們每天都在市場里跑，每天都是司機，包括乘客，滴滴集團的很多朋友都在聊，在聊這個東西，一點一滴的做。我們也推出了一些低成本的方式讓客戶嘗試新能源汽車，因為很多人不知道這個東西是什么，所以我們可以給他各種低成本的方式去體驗，包括日租、周租、月租。我的車能跑多少公里，我的車實際費用是多少？而且包括現在的廣告，可能每個人都在汽車之家，他們知道如何在這些平臺上做廣告。我們還在58同城招聘司機，吸引這些人加入我們。漸漸的，我們租的車越來越多，市場上知道新能源車的人也越來越多。2017年10月，我們做了一個全行業的開業典禮。當時我們招了很多出租車司機，因為這些都是我們最初的目標客戶，在場的司機都有贈品。我們還和貴州省當地的一家電力公司和一家充電樁企業一起資助了這個活動。當時活動效果比較好，到場的人比較多，行業在我們這個小地方也有一些聲音。然后就是打車的銷售方案。顧名思義，我們打車，營業員要出去，不是坐在店里等客戶來。我們會給銷售人員布置任務。當我們出門打車的時候，會發現我們的精準用戶，我們的一些工作人員，出租車的一些工作人員。在打車的過程中，我們會和他聊聊新能源車怎么樣，讓他知道。同時，我們在打車的時候也不只是和這個客戶說話。其實大家都知道，像滴滴這樣的車主，包括出租車司機，都是群居動物。比如我有自己的聊天群，我們經常會看到司機在開車的時候可能會在群里發消息。然后我們加入這個團體。加入群后，我們可能在群里和群主關系很好。像這些，我們在當地增加了500多人。如果我們照顧一個群體的擁有者，我們可能會在這個群體中賣出幾十輛車。然后是賣車政策，叫“全民賣車”。這項政策的主題是什么？你遇到的客戶都是你的銷售，你交流的每個人都應該請他幫你賣車。其實我們前期設立無底薪賣車介紹的時候，就給了一輛車最高5000元的政策。相當于什么概念？只是當地一個租車從業人員，一個月可能收入五六千元。他來找我再賣一輛車，他的工作就相當于翻了一倍，這可是一大筆錢。但是這5000塊是分等級的。在這里買車，賺了錢，就有2000塊。做財務的話，再拿1000塊。做保險的話再貼1000塊。可以看到開頭的圖，多給你錢。越來越多的人進入這個行業幫助我們推廣。像新能源汽車的推廣，離職率最高的是轉診。我們的一個客戶會跟他的親戚朋友說，可能比我們自己的銷售人員最近幾個月甚至半年都有用。我們不要求客戶推薦后，再派一些朋友去做線上推廣。接下來是我們當地充電樁的建設和布局，因為2017年我綜合產業之初，整個黔西南州可能還沒有車，也沒有充電樁，黔西南州第一個專用充電站也是我們建的。現在我們在全市放了大概四個展，20多個樁。為什么要建充電樁？接下來我就具體說說，如果你沒有快充站，如何在這樣的五線城市推廣新能源汽車。汽車的廣告，正如我們一開始看到的，非常好。這些廣告都是關于網約車的。這些車每天都要在街上跑。他們停下來的時候停在哪里？在社區或者在商場。在這樣的地方做廣告，我們需要花多少錢？可能一個本土大品牌一個月也就幾十萬，幾萬。像這些廣告，他們天天跑街上幫我們宣傳。在當地的宣傳情況下，你每天都會在街上看到這個東西。你不想知道，就去了解一下。目前，有莫……比100輛車身廣告的車，我們還建了一些充電樁。我們公司貼車身廣告的車，在充電樁充電，都會比市面上的車便宜，他們司機的運營成本更低，所以他們也愿意幫我們貼這個廣告。在這樣一個三四十萬人口的小城市，每天有100多輛車在街上跑，宣傳效果非常好。而我們的服務理念，購車的結束就是我們服務的開始。這句話放在我們公司很醒目的地方。正如剛才提到的，作為一家4S店和新能源汽車的推廣商，目前最高的成交率是轉介。其實賣車之后，如何讓它被推薦也是一個非常關鍵的環節。這些都是我們客戶跟上的方法。比如我們都是客戶過生日的時候住一個月。他可能不記得自己的生日，但是生日那天，我們會組織我們的銷售人員，我們會拿著蛋糕給客戶打電話告訴他。如果方便的話，我們會帶著蛋糕去他家，在他生日的時候去拜訪他。如果不方便，過來拿個蛋糕。生日那天，客戶的心理其實對他來說就是一個節日。有些人自己也會忘記自己的生日。作為配送員，我們會給他一個提醒，給他一份溫暖，他會覺得相對溫暖。這是我們上門服務的照片。然后就是我們組織的一些月度生日活動。我們會組織客戶一起出去。比如車有充放電功能，我們會在外面搞個燒烤，溫暖顧客的心理。然后就是交車環節，因為對于我們的車來說，吉利新能源的價格在10萬出頭，10萬到20萬之間。其實買車的話也可以買大的。我們在交貨部分做得很仔細。有時候我們會邀請當地少數民族的姑娘一起送車，送車的時候會玩一些游戲，發一些獎品。因為發貨前已經約定好了價格，所以發貨后我們也會送一些禮物給客戶，現在所有發貨都會送一瓶香檳，因為這是一個值得慶祝的節日，也會更隆重。這是我們客戶的一些反饋。其實客戶買車發朋友圈，也是對我們服務的一種評價。第二個是關于我們客戶的自駕，也是關于從我們當地開一兩千公里左右的車去公路旅行，北海，開一輛純電動車長途旅游的故事。第三個是我晚上加班打車回家，也是我們自己賣的車。上車后，司機上車后直接劃掉了賬單，因為在我們這個小地方打車也很便宜。從我公司打車回家要20多塊錢，他就收了我6塊錢的起步價。他跟我說你是公司的老板，我一般都會來參加你的活動，對你的服務也很滿意，所以他就直接把這個單子劃掉了。雖然是十幾塊錢的事情，但是我也覺得真的是因為我們這個客服做的很到位，他才會給我們這樣的評價，所以他才會把賬單劃掉。最后一個是前幾天的一群車友會。我們一個客戶新提車，在群里發了一個比較大的紅包。我也覺得她會給我們這樣的評價，給我們銷售人員的肯定。最后，這是我2017年發的一條朋友圈。我印象深刻。那是2017年10月27日。從我創業開始到今天，其實最開始的銷量一個月也就一兩臺。現在一個月五六十臺，其實很難。當時在做綜合展廳的時候，這個月工資是我自己發的，當時有兩個合伙人，也在商量退出，因為公司已經不運營了。到現在銷量還是比較好的，也是國企資助的。其實我們一直堅持一個很簡單的信念，就是想為這個行業做點事情。當時這個朋友圈也是黔西南一個很漂亮的小城市。我進入這個行業，是想讓這個小城市保持一個更好的環境。我相信在座的很多業內人士也是抱著這個信念在努力的。我也相信，通過大家的努力，我們的……ure電動車行業一定會越來越好。謝謝大家。12月27日，由電動汽車觀察家主辦，第一電動網戰略合作支持的2019新能源汽車商業化案例講座會在北京51TED會場舉行。本次大會以“市場力量，邊際革命”為主題，通過十個商業化案例，貢獻來自一線的新能源汽車商業化經驗教訓，宣傳市場力量，啟發商業化思路。本次會議第三個商業化案例——電動車如何在五線城市銷售，主講人是黔西南州新集新能源銷售公司總經理方浩。

西南新集新能源銷售公司總經理方浩表示，該公司是吉利新能源的代理商，2018年獲得吉利新能源全國冠軍，連續三年在吉利新能源前10名經銷商。方浩分享了他們在不同時期的不同做法，包括出門在外、雇傭出租車司機、全民賣車、布置充電樁等。，逐步擴大新能源汽車的銷售市場。“購車的結束是服務的開始。我們會加強用戶維護，包括生日、一起燒烤、交車慶典等。黔西南是一個非常美麗的小城市。我想把這個小城市留在這個行業里。環境更好。”方浩說。以下是方浩演講實錄。在不改變嘉賓初衷的前提下，第一電網已部分刪除。我2012年畢業于加拿大的一所學校。從17歲出國開始就一直在加拿大工作。我從最早開始賣機票，做過酒店，餐廳，中介，KTV。回國后做過公交公司和修理廠的負責人，之后在金融公司和證券公司做過從業人員。今天和大家分享的主題是如何在五線城市銷售新能源汽車。前輩只是提到了一些限購城市，北京，合肥。讓我和你們分享一些發生在我們小鎮的故事。先給大家簡單介紹一下。黔西南布依族苗族自治州，位于貴州省西南部，俗稱“貴州金州”。泉州地區生產總值929.14億元，常住總人口283.82萬，興義地區生產總值416.63億元，興義戶籍人口87萬。作為我們目前經營的吉利新能源的代理商，我們獲得了2018年吉利新能源全國冠軍，連續三年在吉利新能源前10名經銷商。可以看到，黔西南州也是一個美麗的五線城市，山清水秀，從GDP和人口就可以看出來。因為現在新能源的銷量很少，尤其是在我們小城市，如何做到小城市平均月銷量五六十臺？我們新能源占33%，其中純電動市場占45%。今天我從兩個方面給大家分享一下，首先是我們的營銷方式，然后是對我們的客戶維護。我的題目是《重新出發》。我覺得一定要有一些新的思路，新的營銷模式，新的方式來賣這個車，因為新能源對于很多地方來說其實是一個新事物。2017年初我進入這個行業的時候，其實可以說當地還沒有新能源汽車，只有幾家。當時當地人對新能源汽車的認識非常片面，大家都想知道什么是新能源汽車。是不是老年代步車負面很多，那么應該怎么讓大家知道，包括現在新能源車有很好的政策，比如終身電池制，終身保修，我們只需要30分鐘就可以充80%的電。事實上，很多事情當地人都不知道，所以我們必須用一些新的方式告訴他們。與傳統燃油車相比，前期推廣也非常困難。我們的銷售方式可能更多的是坐在店里，就是等著客戶來，一定要走出去，告訴客戶什么是新能源汽車。2017年剛開業，還在做新能源綜合展廳。這張照片是我跑滴滴之前拍的。這個主題叫做“鯰魚效應”。這個市場沒有新能源車。H……可以推廣嗎？在市場開發初期，車輛少的時候，我們自己采購了一批車輛。當時市場上從業人員不多。于是我和當時創業的幾個小伙伴開著我的車，貼了我們公司的logo。很明顯我們每天都在市場里跑，每天都是司機，包括乘客，滴滴集團的很多朋友都在聊，在聊這個東西，一點一滴的做。我們也推出了一些低成本的方式讓客戶嘗試新能源汽車，因為很多人不知道這個東西是什么，所以我們可以給他各種低成本的方式去體驗，包括日租、周租、月租。我的車能跑多少公里，我的車實際費用是多少？而且包括現在的廣告，可能每個人都在汽車之家，他們知道如何在這些平臺上做廣告。我們還在58同城招聘司機，吸引這些人加入我們。漸漸的，我們租的車越來越多，市場上知道新能源車的人也越來越多。2017年10月，我們做了一個全行業的開業典禮。當時我們招了很多出租車司機，因為這些都是我們最初的目標客戶，在場的司機都有贈品。我們還和貴州省當地的一家電力公司和一家充電樁企業一起資助了這個活動。當時活動效果比較好，到場的人比較多，行業在我們這個小地方也有一些聲音。然后就是打車的銷售方案。顧名思義，我們打車，營業員要出去，不是坐在店里等客戶來。我們會給銷售人員布置任務。當我們出門打車的時候，會發現我們的精準用戶，我們的一些工作人員，出租車的一些工作人員。在打車的過程中，我們會和他聊聊新能源車怎么樣，讓他知道。同時，我們在打車的時候也不只是和這個客戶說話。其實大家都知道，像滴滴這樣的車主，包括出租車司機，都是群居動物。比如我有自己的聊天群，我們經常會看到司機在開車的時候可能會在群里發消息。然后我們加入這個團體。加入群后，我們可能在群里和群主關系很好。像這些，我們在當地增加了500多人。如果我們照顧一個群體的擁有者，我們可能會在這個群體中賣出幾十輛車。然后是賣車政策，叫“全民賣車”。這項政策的主題是什么？你遇到的客戶都是你的銷售，你交流的每個人都應該請他幫你賣車。其實我們前期設立無底薪賣車介紹的時候，就給了一輛車最高5000元的政策。相當于什么概念？只是當地一個租車從業人員，一個月可能收入五六千元。他來找我再賣一輛車，他的工作就相當于翻了一倍，這可是一大筆錢。但是這5000塊是分等級的。在這里買車，賺了錢，就有2000塊。做財務的話，再拿1000塊。做保險的話再貼1000塊。可以看到開頭的圖，多給你錢。越來越多的人進入這個行業幫助我們推廣。像新能源汽車的推廣，離職率最高的是轉診。我們的一個客戶會跟他的親戚朋友說，可能比我們自己的銷售人員最近幾個月甚至半年都有用。我們不要求客戶推薦后，再派一些朋友去做線上推廣。接下來是我們當地充電樁的建設和布局，因為2017年我綜合產業之初，整個黔西南州可能還沒有車，也沒有充電樁，黔西南州第一個專用充電站也是我們建的。現在我們在全市放了大概四個展，20多個樁。為什么要建充電樁？接下來我就具體說說，如果你沒有快充站，如何在這樣的五線城市推廣新能源汽車。汽車的廣告，正如我們一開始看到的，非常好。這些廣告都是關于網約車的。這些車每天都要在街上跑。他們停下來的時候停在哪里？在社區或者在商場。在這樣的地方做廣告，我們需要花多少錢？可能一個本土大品牌一個月也就幾十萬，幾萬。像這些廣告，他們天天跑街上幫我們宣傳。在當地的宣傳情況下，你會在街上看到這個東西每……唉。你不想知道，就去了解一下。目前車身廣告的車有100多輛，我們也建了一些充電樁。我們公司貼車身廣告的車，在充電樁充電，都會比市面上的車便宜，他們司機的運營成本更低，所以他們也愿意幫我們貼這個廣告。在這樣一個三四十萬人口的小城市，每天有100多輛車在街上跑，宣傳效果非常好。而我們的服務理念，購車的結束就是我們服務的開始。這句話放在我們公司很醒目的地方。正如剛才提到的，作為一家4S店和新能源汽車的推廣商，目前最高的成交率是轉介。其實賣車之后，如何讓它被推薦也是一個非常關鍵的環節。這些都是我們客戶跟上的方法。比如我們都是客戶過生日的時候住一個月。他可能不記得自己的生日，但是生日那天，我們會組織我們的銷售人員，我們會拿著蛋糕給客戶打電話告訴他。如果方便的話，我們會帶著蛋糕去他家，在他生日的時候去拜訪他。如果不方便，過來拿個蛋糕。生日那天，客戶的心理其實對他來說就是一個節日。有些人自己也會忘記自己的生日。作為配送員，我們會給他一個提醒，給他一份溫暖，他會覺得相對溫暖。這是我們上門服務的照片。然后就是我們組織的一些月度生日活動。我們會組織客戶一起出去。比如車有充放電功能，我們會在外面搞個燒烤，溫暖顧客的心理。然后就是交車環節，因為對于我們的車來說，吉利新能源的價格在10萬出頭，10萬到20萬之間。其實買車的話也可以買大的。我們在交貨部分做得很仔細。有時候我們會邀請當地少數民族的姑娘一起送車，送車的時候會玩一些游戲，發一些獎品。因為發貨前已經約定好了價格，所以發貨后我們也會送一些禮物給客戶，現在所有發貨都會送一瓶香檳，因為這是一個值得慶祝的節日，也會更隆重。這是我們客戶的一些反饋。其實客戶買車發朋友圈，也是對我們服務的一種評價。第二個是關于我們客戶的自駕，也是關于從我們當地開一兩千公里左右的車去公路旅行，北海，開一輛純電動車長途旅游的故事。第三個是我晚上加班打車回家，也是我們自己賣的車。上車后，司機上車后直接劃掉了賬單，因為在我們這個小地方打車也很便宜。從我公司打車回家要20多塊錢，他就收了我6塊錢的起步價。他跟我說你是公司的老板，我一般都會來參加你的活動，對你的服務也很滿意，所以他就直接把這個單子劃掉了。雖然是十幾塊錢的事情，但是我也覺得真的是因為我們這個客服做的很到位，他才會給我們這樣的評價，所以他才會把賬單劃掉。最后一個是前幾天的一群車友會。我們一個客戶新提車，在群里發了一個比較大的紅包。我也覺得她會給我們這樣的評價，給我們銷售人員的肯定。最后，這是我2017年發的一條朋友圈。我印象深刻。那是2017年10月27日。從我創業開始到今天，其實最開始的銷量一個月也就一兩臺。現在一個月五六十臺，其實很難。當時在做綜合展廳的時候，這個月工資是我自己發的，當時有兩個合伙人，也在商量退出，因為公司已經不運營了。到現在銷量還是比較好的，也是國企資助的。其實我們一直堅持一個很簡單的信念，就是想為這個行業做點事情。當時這個朋友圈也是黔西南一個很漂亮的小城市。我進入這個行業，是想讓這個小城市保持一個更好的環境。我相信這里的很多業內人士也是……帶著這個信念努力工作。我也相信通過大家的努力，我們的純電動車行業一定會越來越好。謝謝大家。

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