新能源“保價”背后的圖謀：強推分期、硬銷保險和搭售會員

圖片來自“123RF”。最近兩則新聞在汽車圈引發熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動化技術展因故推遲至2020年8月。據說，原計劃參展的60多家企業中，有30家已經“消失”；第二，有媒體爆料四家本土車企可能面臨破產，并透露某股份制銀行內部郵件，要求對四家車企進行內部風險排查(估計涉及上下游供應鏈資金約500億)。尤其是后者，傳播面廣，影響大。這也導致了被曝出謠言的四家公司，其中一家還發布公告稱已向部門報案，并將追究相關人員的法律責任。各種傳言有假有真，真假難辨，但有一點可以確定:車企，尤其是新能源車企的日子確實不好過。4S店銷售新能源汽車:壓力很大。“前陣子因為國五國六的切換，我們沒有新車賣。不是有媒體曝光4S商店放假嗎？其實現在也沒人來店里問了。”在北京昌平區李唐路的一家4S品牌專賣店，一位銷售顧問疲憊地說。店內零星的顧客，以及幾個無精打采的銷售人員，似乎都透露出了上述四家車企傳聞的一些端倪。“最近大家都在拼命聯系意向客戶。之前來店里試駕驗車的客戶，只要留下聯系方式，我們都會回訪。”在深圳羅湖區深業汽車城的一家新能源汽車4S店，銷售組長楊海泉(化名)告訴我，店里的銷售顧問壓力都很大:“我們剛剛經歷了7、8月份的銷量大幅下滑，但是9月初公司突然要求全面上調每個銷售人員的銷售任務。”楊海泉坦言，他從在4S其他傳統店鋪做銷售的朋友那里了解到，雖然目前燃油車不好賣，但是新能源車的銷售形勢更加慘淡。公開數據顯示，自今年6月新能源汽車地方補貼取消后，新能源汽車終端銷量下滑開始顯現。僅7月和8月，新能源汽車銷量就已經下降了27%和28%。其中，部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個位數。就在剛剛過去的9月，新能源乘用車銷量近10萬輛。與7、8月份相比，略有回暖跡象。但由于部分新能源車企銷售壓力巨大，為了在年內清理庫存，不少經銷商和4S店不僅給銷售人員施壓，還力推“保價”策略，這也導致八仙過海，各門店各出奇招。位于楊海泉的這家新能源汽車4S店，壓力的增加對每個人來說都有點吃不消。評估任務從過去的6項增加到10項(每月)。團隊領導和銷售經理需要肩負12款新車的銷售任務。“市場部和品牌部的任務也變得繁重起來，每天都在不斷策劃和實施大量的促銷活動。”楊海泉表示，除了每天打大量“騷擾”電話，對感興趣的客戶進行回訪外，他們還會與市場和品牌部門合作，在工作日和周末舉辦車惠友、自駕會、推介會，鼓勵車友盡可能“帶新”，積極促成新客戶成交。“我已經近一個月沒有休息過一天了。我每天都在店里，但是考核只完成一半。”據他說，他的4S店和其他品牌經銷商一樣，為了促進銷售，正在積極推廣“保價”方法。所謂“保底”，就是維持6月份的銷售價格到今年年底。然而，幾乎所有的銷售顧問都知道，4S店從制造商那里購買6月份以后生產的新車時，實際上已經取消了一些補貼，這意味著價格提高了。如果維持“保價”銷售，利潤自然會極低，甚至根本沒有利潤。“11年前，我們領導開會的時候開玩笑說，相比那些二手車電商平臺，新能源汽車4S店才是真正不賺差價的中間商。”楊海泉苦笑著說，他問過其他n多位同行……能源汽車品牌，他們都表示，在“保價”下，4S店都在促銷中賠錢。那么，不做“差價”的4S店和經銷商有什么打算呢？楊海泉說，雖然銷售利潤減少了，但只要能完成廠家下達的年度銷售目標，年底廠家還會有返利獎勵。“以前這個獎勵是店里營業收入的一部分，現在變成了救命稻草。”楊海泉透露，燃油汽車和新能源汽車品牌都有渠道銷售激勵和回扣的規定。但很多廠家為了讓經銷商多存車，多賣車，都給這個獎勵設置了門檻:如果“提現”，就需要交稅，否則就繼續打折存車。“換句話說，返利變成了繼續砸車，把車賣了才能拿到錢，所以總有賣不出去的庫存。”楊海泉聽取了圈內資深人士的分析。明年新能源補貼取消應該是定局。因此，所有新能源汽車4S店的管理層希望在年底前賣出盡可能多的汽車并清理庫存。除了利潤減少，4S店還會舉辦活動和促銷，投入大量成本回饋新老客戶。“自9月初以來，我們商店只要推出一單訂單，就送3000元JD.COM優惠券或現金。有的同行直接介紹新客戶上門，送大禮包。”為了清庫存，爭取銷量，各個店可以說是各有各的招數。就算他們貼錢不賺錢也要沖銷量拿返點。一些銷售終端已經開始在車險金融貸款服務上大做文章。全款“白眼”，分期、保險強力促銷。“我想全款買車，但是不喜歡。現在不是現金王了嗎？”近日，讀者楊先生向懂筆記爆料稱，打算全款購買一輛新能源純電動車。但幾家4S店遇到白眼，銷售人員不停游說他分期辦理購車業務，并表示辦理分期時可以多送維修服務。這讓他感到非常不解。顯然有足夠的資金一次性買車，銷售人員和4S店可以省去很多手續。大家都減少了等機構放款提車的時間。為什么不呢？“要不是限牌，我早就買燃油車了，至少整個錢不會這么不喜歡。”關于楊先生遇到的尷尬事件，他咨詢了多位相關汽車銷售代表。有銷售人員表示，如果客戶辦理分期業務，4S門店確實可以賺取一部分手續費用，金融機構也會相應給予門店一定比例的返點。所以全款買車的消費者難免會遭遇白眼。“對于新能源汽車銷售終端來說，賣車利潤低，分期返利顯然是要爭取的。”在深圳坂田一家新能源汽車二類店從事銷售的劉聰解釋了如何做筆記:在他們店銷售中，建議客戶分期購車，還建議客戶多買保險，這樣可以從保險機構拿到返點。劉聰坦言，雖然目前大部分新能源汽車4S店庫存壓力巨大，但銷量仍會傾向于分期購車的客戶。“公司還要求建議客戶分期購買新車。對于工薪階層來說，是減輕經濟壓力；對于富裕客戶來說，這是個好名字——保護流動性資金。”“如果客戶堅持不分期，服務可能不會很好，有些銷售人員甚至可能不做這樣的業務。"劉聰強調，"現金為王"的說法在新能源汽車銷售終端不可行，門店也不需要這種回籠資金的方式。由于汽車銷售利潤低，一些銷售人員還依靠金融分期服務和保險業務傭金來增加相關收入。以車損險和自燃險為例，很多銷售在汽車銷售時會建議客戶購買這類保險。原因是新能源車，尤其是純電動車，畢竟經常發生自燃事故，所以給自己的車買個保障也是個不錯的主意。”一般會嚇唬客戶電池很貴。如果不買車損險，很難報險更換電池，費用需要客戶自理。“雖然很多終端都宣稱“保價”賣車，但是大量的保險報告都是一起賣的，這樣客戶花在車輛保險上的成本很可能是燃油車的1.5倍甚至2倍。一些“盈余”變成了4S商店和經銷商的回扣，以及銷售人員的傭金。此外，一些電動車的4S店也會提車，讓銷售建議車主購買所謂的會員服務卡。由于純電動車保養成本低，一般只是更換齒輪油，所以顧客購買會員卡后也能給店內帶來一些收入。有銷售人員透露，所謂的增值服務卡、尊貴會員卡至少有50%以上的利潤。”至于所謂的故障拖車服務，最終都會轉嫁到保險公司身上，可以說幾乎沒有成本。“在新能源汽車補貼下降、利潤減少、銷量下降后，金融分期、保險業務、增值服務成為終端盈利和生存的新手段。由于一線城市的限牌政策，許多車主被迫購買新能源汽車上下班。在“保價”的優惠政策下，他們實際上是在讓銷售在購車過程中“宰客”。新能源4S門店周轉頻繁。”銷售團隊不知道怎么培訓，心不在工作上。“今年7月，遭遇新能源汽車4S店倒閉的徐莉，加盟深圳某造車新勢力4S店，擔任銷售管理團隊負責人，帶領一個7、8人的銷售團隊。徐莉告訴知止筆記，他之所以選擇這個造車新動力的知名品牌，是因為他覺得造車新動力充滿了創新和創意，與銷售終端的合作態度也相對寬松，不會隨意強加難以承受的銷售任務。”現在我明白了，所有新能源汽車廠商的生存壓力都很大。相比傳統車企，新勢力缺乏市場渠道基礎。一切從零開始，靠融資燒錢。“徐莉說，她加盟的新開業的4S店在過去的三個月里經歷了兩輪銷售團隊的變動。原因很簡單。純電動車這兩個月比較低迷，7-8人的銷售團隊每個月只賣20輛左右的新車。再加上新能源汽車補貼下降，經銷渠道主動“投保”推廣量，導致汽車銷售利潤低，影響銷售顧問的收入和提成。”只要賣出5輛車，可以說是月銷量冠軍，但收入不到6000元。"徐莉無奈地說，店里的一些銷售人員，除了"騎驢找馬"，甚至已經兼職銷售平行進口車、保險、微信業務產品。她團隊中的一些銷售人員在過去兩個月里直接辭職，去了其他品牌的4S店工作。有的換了底薪高提成高的新工作，比如化妝品，名包店。特別是幾個年輕的95后銷售人員，在熟悉汽車銷售流程后，跳槽到了二手車電商平臺。”傭金低了很難留住人，傭金高了真的是兩難。“提到蔚來開始來啦的消息……一個月前解雇員工，徐莉說她并不感到意外。據她了解，無論是傳統造車企業還是造車新勢力，新能源銷售和最終汽車銷售的壓力都是巨大的，很多經銷商都在積極優化人員配備，更不用說主機廠本身了。“拿不到高提成，賣了自己就走。如果沒有完成銷售任務，門店也會裁員。現在這個銷售崗的流動性真的太大了。”徐莉坦言，很多客戶寧愿給自己的車上周邊城市的車牌，忍受高峰時段限行的痛苦，也不愿意買新能源車。“原因并不復雜。第一，退款后車價高。二是技術發展太快，續航里程迭代太快，消費者模糊。”不需要新能源汽車的用戶的觀望態度是影響銷量的關鍵因素之一。很多人在等。也許在不久的將來會推出一款續航能力更高的新車。“我沒有信心這樣做。還不如回湘潭老家，找個4S店賣燃油車。”結論可能是從補貼退回到完全取消補貼需要一年的過長時間。眾多新能源汽車品牌開始進入真刀真的市場競爭階段。目前價格高、續航虛標、迭代頻繁、動力電池回收更換機制缺失等問題依然影響著新能源汽車的銷量。除去部分城市網上購車、新車純電規定、共享汽車、公務車等批量采購渠道，真正的新能源汽車銷量能有多少？從這些4S門店、經銷商等終端，目前低迷的銷售、奇怪的盈利方式、極高的人員流動率，我們可以去相當關鍵。圖片來自“123RF”。最近兩則新聞在汽車圈引發熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動化技術展因故推遲至2020年8月。據說，原計劃參展的60多家企業中，有30家已經“消失”；第二，有媒體爆料四家本土車企可能面臨破產，并透露某股份制銀行內部郵件，要求對四家車企進行內部風險排查(估計涉及上下游供應鏈資金約500億)。尤其是后者，傳播面廣，影響大。這也導致了被曝出謠言的四家公司，其中一家還發布公告稱已向部門報案，并將追究相關人員的法律責任。各種傳言有假有真，真假難辨，但有一點可以確定:車企，尤其是新能源車企的日子確實不好過。4S店銷售新能源汽車:壓力很大。“前陣子因為國五國六的切換，我們沒有新車賣。不是有媒體曝光4S商店放假嗎？其實現在也沒人來店里問了。”在北京昌平區李唐路的一家4S品牌專賣店，一位銷售顧問疲憊地說。店內零星的顧客，以及幾個無精打采的銷售人員，似乎都透露出了上述四家車企傳聞的一些端倪。“最近大家都在拼命聯系意向客戶。之前來店里試駕驗車的客戶，只要留下聯系方式，我們都會回訪。”在深圳羅湖區深業汽車城的一家新能源汽車4S店，銷售組長楊海泉(化名)告訴我，店里的銷售顧問壓力都很大:“我們剛剛經歷了7、8月份的銷量大幅下滑，但是9月初公司突然要求全面上調每個銷售人員的銷售任務。”楊海泉坦言，他從在4S其他傳統店鋪做銷售的朋友那里了解到，雖然目前燃油車不好賣，但是新能源車的銷售形勢更加慘淡。公開數據顯示，自今年6月新能源汽車地方補貼取消后，新能源汽車終端銷量下滑開始顯現。僅7月和8月，新能源汽車銷量就已經下降了27%和28%。其中，部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個位數。就在剛剛過去的9月，新能源乘用車銷量近10萬輛。與7、8月份相比，略有回暖跡象。但由于部分新能源車企銷售壓力巨大，為了在年內清理庫存，不少經銷商和4S店不僅給銷售人員施壓，還力推“保價”策略，這也導致八仙過海，各門店各出奇招。位于楊海泉的這家新能源汽車4S店，壓力的增加對每個人來說都有點吃不消。評估任務從過去的6項增加到10項(每月)。團隊領導和銷售經理需要肩負12款新車的銷售任務。“市場部和品牌部的任務也變得繁重起來，每天都在不斷策劃和實施大量的促銷活動。”楊海泉表示，除了每天打大量“騷擾”電話，對感興趣的客戶進行回訪外，他們還會與市場和品牌部門合作，在工作日和周末舉辦車惠友、自駕會、推介會，鼓勵車友盡可能“帶新”，積極促成新客戶成交。“我已經近一個月沒有休息過一天了。我每天都在店里，但是考核只完成一半。”據他說，他的4S店和其他品牌經銷商一樣，為了促進銷售，正在積極推廣“保價”方法。所謂“保底”，就是維持6月份的銷售價格到今年年底。然而，幾乎所有的銷售顧問都知道，4S店從制造商那里購買6月份以后生產的新車時，實際上已經取消了一些補貼，這意味著價格提高了。如果維持“保價”銷售，利潤自然會極低，甚至根本沒有利潤。“11年前，我們領導開會的時候開玩笑說，相比那些二手車電商平臺，新能源汽車4S店才是真正不賺差價的中間商。”楊海泉苦笑著說，他問過其他n多位同行……能源汽車品牌，他們都表示，在“保價”下，4S店都在促銷中賠錢。那么，不做“差價”的4S店和經銷商有什么打算呢？楊海泉說，雖然銷售利潤減少了，但只要能完成廠家下達的年度銷售目標，年底廠家還會有返利獎勵。“以前這個獎勵是店里營業收入的一部分，現在變成了救命稻草。”楊海泉透露，燃油汽車和新能源汽車品牌都有渠道銷售激勵和回扣的規定。但很多廠家為了讓經銷商多存車，多賣車，都給這個獎勵設置了門檻:如果“提現”，就需要交稅，否則就繼續打折存車。“換句話說，返利變成了繼續砸車，把車賣了才能拿到錢，所以總有賣不出去的庫存。”楊海泉聽取了圈內資深人士的分析。明年新能源補貼取消應該是定局。因此，所有新能源汽車4S店的管理層希望在年底前賣出盡可能多的汽車并清理庫存。除了利潤減少，4S店還會舉辦活動和促銷，投入大量成本回饋新老客戶。“自9月初以來，我們商店只要推出一單訂單，就送3000元JD.COM優惠券或現金。有的同行直接介紹新客戶上門，送大禮包。”為了清庫存，爭取銷量，各個店可以說是各有各的招數。就算他們貼錢不賺錢也要沖銷量拿返點。一些銷售終端已經開始在車險金融貸款服務上大做文章。全款“白眼”，分期、保險強力促銷。“我想全款買車，但是不喜歡。現在不是現金王了嗎？”近日，讀者楊先生向懂筆記爆料稱，打算全款購買一輛新能源純電動車。但幾家4S店遇到白眼，銷售人員不停游說他分期辦理購車業務，并表示辦理分期時可以多送維修服務。這讓他感到非常不解。顯然有足夠的資金一次性買車，銷售人員和4S店可以省去很多手續。大家都減少了等機構放款提車的時間。為什么不呢？“要不是限牌，我早就買燃油車了，至少整個錢不會這么不喜歡。”關于楊先生遇到的尷尬事件，他咨詢了多位相關汽車銷售代表。有銷售人員表示，如果客戶辦理分期業務，4S門店確實可以賺取一部分手續費用，金融機構也會相應給予門店一定比例的返點。所以全款買車的消費者難免會遭遇白眼。“對于新能源汽車銷售終端來說，賣車利潤低，分期返利顯然是要爭取的。”在深圳坂田一家新能源汽車二類店從事銷售的劉聰解釋了如何做筆記:在他們店銷售中，建議客戶分期購車，還建議客戶多買保險，這樣可以從保險機構拿到返點。劉聰坦言，雖然目前大部分新能源汽車4S店庫存壓力巨大，但銷量仍會傾向于分期購車的客戶。“公司還要求建議客戶分期購買新車。對于工薪階層來說，是減輕經濟壓力；對于富裕客戶來說，這是個好名字——保護流動性資金。”“如果客戶堅持不分期，服務可能不會很好，有些銷售人員甚至可能不做這樣的業務。"劉聰強調，"現金為王"的說法在新能源汽車銷售終端不可行，門店也不需要這種回籠資金的方式。由于汽車銷售利潤低，一些銷售人員還依靠金融分期服務和保險業務傭金來增加相關收入。以車損險和自燃險為例，很多銷售在汽車銷售時會建議客戶購買這類保險。原因是新能源車，尤其是純電動車，畢竟經常發生自燃事故，所以給自己的車買個保障也是個不錯的主意。”一般會嚇唬客戶電池很貴。如果不買車損險，很難報險更換電池，費用需要客戶自理。“雖然很多終端都宣稱“保價”賣車，但是大量的保險報告都是一起賣的，這樣客戶花在車輛保險上的成本很可能是燃油車的1.5倍甚至2倍。一些“盈余”變成了4S商店和經銷商的回扣，以及銷售人員的傭金。此外，一些電動車的4S店也會提車，讓銷售建議車主購買所謂的會員服務卡。由于純電動車保養成本低，一般只是更換齒輪油，所以顧客購買會員卡后也能給店內帶來一些收入。有銷售人員透露，所謂的增值服務卡、尊貴會員卡至少有50%以上的利潤。”至于所謂的故障拖車服務，最終都會轉嫁到保險公司身上，可以說幾乎沒有成本。“在新能源汽車補貼下降、利潤減少、銷量下降后，金融分期、保險業務、增值服務成為終端盈利和生存的新手段。由于一線城市的限牌政策，許多車主被迫購買新能源汽車上下班。在“保價”的優惠政策下，他們實際上是在讓銷售在購車過程中“宰客”。新能源4S門店周轉頻繁。”銷售團隊不知道怎么培訓，心不在工作上。“今年7月，遭遇新能源汽車4S店倒閉的徐莉，加盟深圳某造車新勢力4S店，擔任銷售管理團隊負責人，帶領一個7、8人的銷售團隊。徐莉告訴知止筆記，他之所以選擇這個造車新動力的知名品牌，是因為他覺得造車新動力充滿了創新和創意，與銷售終端的合作態度也相對寬松，不會隨意強加難以承受的銷售任務。”現在我明白了，所有新能源汽車廠商的生存壓力都很大。相比傳統車企，新勢力缺乏市場渠道基礎。一切從零開始，靠融資燒錢。“徐莉說，她加盟的新開業的4S店在過去的三個月里經歷了兩輪銷售團隊的變動。原因很簡單。純電動車這兩個月比較低迷，7-8人的銷售團隊每個月只賣20輛左右的新車。再加上新能源汽車補貼下降，經銷渠道主動“投保”推廣量，導致汽車銷售利潤低，影響銷售顧問的收入和提成。”只要賣出5輛車，可以說是月銷量冠軍，但收入不到6000元。"徐莉無奈地說，店里的一些銷售人員，除了"騎驢找馬"，甚至已經兼職銷售平行進口車、保險、微信業務產品。她團隊中的一些銷售人員在過去兩個月里直接辭職，去了其他品牌的4S店工作。有的換了底薪高提成高的新工作，比如化妝品，名包店。特別是幾個年輕的95后銷售人員，在熟悉汽車銷售流程后，跳槽到了二手車電商平臺。”傭金低了很難留住人，傭金高了真的是兩難。“提到蔚來開始來啦的消息……一個月前解雇員工，徐莉說她并不感到意外。據她了解，無論是傳統造車企業還是造車新勢力，新能源銷售和最終汽車銷售的壓力都是巨大的，很多經銷商都在積極優化人員配備，更不用說主機廠本身了。“拿不到高提成，賣了自己就走。如果沒有完成銷售任務，門店也會裁員。現在這個銷售崗的流動性真的太大了。”徐莉坦言，很多客戶寧愿給自己的車上周邊城市的車牌，忍受高峰時段限行的痛苦，也不愿意買新能源車。“原因并不復雜。第一，退款后車價高。二是技術發展太快，續航里程迭代太快，消費者模糊。”不需要新能源汽車的用戶的觀望態度是影響銷量的關鍵因素之一。很多人在等。也許在不久的將來會推出一款續航能力更高的新車。“我沒有信心這樣做。還不如回湘潭老家，找個4S店賣燃油車。”結論可能是從補貼退回到完全取消補貼需要一年的過長時間。眾多新能源汽車品牌開始進入真刀真的市場競爭階段。目前價格高、續航虛標、迭代頻繁、動力電池回收更換機制缺失等問題依然影響著新能源汽車的銷量。除去部分城市網上購車、新車純電規定、共享汽車、公務車等批量采購渠道，真正的新能源汽車銷量能有多少？從這些4S門店、經銷商等終端，目前低迷的銷售、奇怪的盈利方式、極高的人員流動率，我們可以去相當關鍵。

標簽：北京蔚來

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