成都夜話｜博郡汽車王振忠：怎么把一輛新能源車做到一魚三吃？

趙雷的《成都》讓我們對玉林路盡頭的酒館產生了向往。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕。當晚，第一電動網特別邀請了10余位主流新能源汽車廠商的銷售領域負責人圍坐一堂，進行夜話，并舉辦“2019 |面向新階段”主題沙龍，旨在為補貼下降、產銷量下滑的新能源汽車市場助力。這不僅是一場如何賣車的頭腦風暴，也是一線從業者的一輪交鋒。以下是博駿汽車市場部總監王振忠的精彩演講。我現在在博駿汽車工作，也是傳統汽車企業出身。之前服務過廣州本田和奔馳。博駿汽車還沒有進入銷售階段。這次主要是向前輩學習。以下只是一些未經證實的膚淺想法分享給大家:第一，和這里的其他朋友很像，就是提供更多的試駕機會，把體驗給客戶。為什么這么說？不管我們是什么身份，不管我們是新勢力還是傳統汽車廠商，我們都是面向消費者的新能源汽車。傳統汽車的年銷量基本在2500萬輛左右。我們是什么順序？純電動汽車約為2~3%。這是什么概念？100個客戶中只有2 ~ 3個客戶，意味著大量的潛在消費者需要被教育。我們最怕什么？也就是只有第一批嘗鮮者進入這個行業，后面就不會有人了。所以我覺得一定要讓更多的人，另外5%甚至15%的人，盡量讓他去體驗。最好的辦法就是讓他開下去。幸運的是，我在6月底開始使用新能源汽車。我第一感覺是起步很快，第二是噪音很低，第三是在市區，包括通勤50公里，一周充15塊錢基本夠用，使用成本很低。第一電動車做了一個調查，得出一個結論，63%開過電動車的人是“不可逆”的，也就是三分之二的人不會回去開燃油車。從我個人的感受來說，確實是這樣。所以，我的想法是，先讓客戶非常輕松地開自己的車。如果時間不長，你買我的車我可能會收你一點。這次愛知承諾注冊用戶免費使用半個月。看來“先嘗后買”將成為電動車的標配。簡而言之，必須讓客戶體驗到。二、傳統汽車銷售一般講兩個維度。一個是關于消費者的生命周期，從25歲到65歲。消費者隨著年齡和收入不斷升級。對我們來說，服務一個客戶一輩子是最好的。另一種是圍繞汽車的生命周期，從生產下線到報廢大概15-20年，新車和二手車服務于3-5個不同的用戶。但是新能源汽車就有些不同了。最核心的一點是，我們是賣車的，我們是賣電池的。為什么這么說？主要有兩個原因。第一，這款車的成本，從BOM(物料清單)來看，可能已經占到電池的一半了，尤其是現在新品續航500公里以上。其次，電動車的生命周期受電池的限制，因為車輛的其他部分都是非常成熟的技術，但電池壽命除了受充放電影響外，會自然衰減。

于是，我有了一個想法，形象地說，就像“吃三條魚”。魚頭是私人用戶用3年，私人客戶基本一周充一次，一年充52次，3年充150次左右。這基本上對電池容量沒有影響，基本上還剩下80%左右。中段可以高強度使用，比如每天充放電一次車，一天300公里左右，充放電三年，跑30萬公里。使用三年后，電池容量仍有60%左右。最后一個魚尾是進入分時租賃市場。此時電池容量完全可以滿足每天150公里的分時租賃需求。當然，這里可能需要一些產品設計，比如把租賃產品和金融產品結合起來，讓客戶容易進來，物盡其用n……能源汽車，尤其是電池。簡而言之，有些東西是圍繞電池壽命周期設計的。第三，最后我想說一些不成熟的想法。對于智能化，每個企業可能要根據自己的資源稟賦來把握節奏。作為整個行業，新能源汽車的一個亮點就是智能化，最近上市的汽車L2+似乎已經成為標配。然而，最近的一份市場研究報告出乎我的意料。它調查了去年購買汽車的1000名新能源汽車用戶。這1000個用戶在購買新能源汽車時考慮的因素中，智能互聯甚至進不了前五。這個問題值得進一步考慮和探討。一種可能是消費者默認了智能互聯是電動車的標配，所以沒有優先考慮？還有一種可能是消費者對我們熱衷的智能互聯并沒有我們想象的那么冷淡？很多朋友布置了很多屏幕，在智能互聯方面投入了很多。問題可能是，在我們的雙手真正解放之前，我們能否用這么多屏幕與手中的這個小方塊抗衡。在一天的24小時里，屏幕和立方體哪個占用的時間更多？毫無疑問，技術總會進步，無人駕駛實現雙手解放的那一天總會到來。問題是在這個過程中，每個企業的資源稟賦不一樣，在這個領域采取什么樣的策略也不一樣。畢竟企業的資源是有限的，消費者的感受可能和我們的認知不一樣。趙雷的《成都》讓我們對玉林路盡頭的酒館產生了向往。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕。當晚，第一電動網特別邀請了10余位主流新能源汽車廠商的銷售領域負責人圍坐一堂，進行夜話，并舉辦“2019 |面向新階段”主題沙龍，旨在為補貼下降、產銷量下滑的新能源汽車市場助力。這不僅是一場如何賣車的頭腦風暴，也是一線從業者的一輪交鋒。以下是博駿汽車市場部總監王振忠的精彩演講。我現在在博駿汽車工作，也是傳統汽車企業出身。之前服務過廣州本田和奔馳。博駿汽車還沒有進入銷售階段。這次主要是向前輩學習。以下只是一些未經證實的膚淺想法分享給大家:第一，和這里的其他朋友很像，就是提供更多的試駕機會，把體驗給客戶。為什么這么說？不管我們是什么身份，不管我們是新勢力還是傳統汽車廠商，我們都是面向消費者的新能源汽車。傳統汽車的年銷量基本在2500萬輛左右。我們是什么順序？純電動汽車約為2~3%。這是什么概念？100個客戶中只有2 ~ 3個客戶，意味著大量的潛在消費者需要被教育。我們最怕什么？也就是只有第一批嘗鮮者進入這個行業，后面就不會有人了。所以我覺得一定要讓更多的人，另外5%甚至15%的人，盡量讓他去體驗。最好的辦法就是讓他開下去。幸運的是，我在6月底開始使用新能源汽車。我第一感覺是起步很快，第二是噪音很低，第三是在市區，包括通勤50公里，一周充15塊錢基本夠用，使用成本很低。第一電動車做了一個調查，得出一個結論，63%開過電動車的人是“不可逆”的，也就是三分之二的人不會回去開燃油車。從我個人的感受來說，確實是這樣。所以，我的想法是，先讓客戶非常輕松地開自己的車。如果時間不長，你買我的車我可能會收你一點。這次愛知承諾注冊用戶免費使用半個月。看來“先嘗后買”將成為電動車的標配。簡而言之，必須讓客戶體驗到。二、傳統汽車銷售一般講兩個維度。一個是關于消費者的生命周期，從25歲到65歲。消費者隨著年齡和收入不斷升級。對我們來說，服務一個客戶一輩子是最好的。另一個是圍繞汽車的生命周期，從生產關-李……到報廢大概15-20年，新車和二手車服務3-5個不同的用戶。但是新能源汽車就有些不同了。最核心的一點是，我們是賣車的，我們是賣電池的。為什么這么說？主要有兩個原因。第一，這款車的成本，從BOM(物料清單)來看，可能已經占到電池的一半了，尤其是現在新品續航500公里以上。其次，電動車的生命周期受電池的限制，因為車輛的其他部分都是非常成熟的技術，但電池壽命除了受充放電影響外，會自然衰減。

于是，我有了一個想法，形象地說，就像“吃三條魚”。魚頭是私人用戶用3年，私人客戶基本一周充一次，一年充52次，3年充150次左右。這基本上對電池容量沒有影響，基本上還剩下80%左右。中段可以高強度使用，比如每天充放電一次車，一天300公里左右，充放電三年，跑30萬公里。使用三年后，電池容量仍有60%左右。最后一個魚尾是進入分時租賃市場。此時電池容量完全可以滿足每天150公里的分時租賃需求。當然，這里可能需要一些產品設計，比如把租賃產品和金融產品結合起來，讓客戶容易進來，充分利用新能源汽車，尤其是電池。簡而言之，有些東西是圍繞電池壽命周期設計的。第三，最后我想說一些不成熟的想法。對于智能化，每個企業可能要根據自己的資源稟賦來把握節奏。作為整個行業，新能源汽車的一個亮點就是智能化，最近上市的汽車L2+似乎已經成為標配。然而，最近的一份市場研究報告出乎我的意料。它調查了去年購買汽車的1000名新能源汽車用戶。這1000個用戶在購買新能源汽車時考慮的因素中，智能互聯甚至進不了前五。這個問題值得進一步考慮和探討。一種可能是消費者默認了智能互聯是電動車的標配，所以沒有優先考慮？還有一種可能是消費者對我們熱衷的智能互聯并沒有我們想象的那么冷淡？很多朋友布置了很多屏幕，在智能互聯方面投入了很多。問題可能是，在我們的雙手真正解放之前，我們能否用這么多屏幕與手中的這個小方塊抗衡。在一天的24小時里，屏幕和立方體哪個占用的時間更多？毫無疑問，技術總會進步，無人駕駛實現雙手解放的那一天總會到來。問題是在這個過程中，每個企業的資源稟賦不一樣，在這個領域采取什么樣的策略也不一樣。畢竟企業的資源是有限的，消費者的感受可能和我們的認知不一樣。

標簽：愛馳本田奔馳

汽車資訊熱門資訊