專訪林杰：解碼吉利之道“快與穩”的平衡

12月中旬，杭州湘湖邊，寒風習習，一陣陣枯萎的荷花在潺潺作響，樹葉沙沙作響。這一幕就像是今年汽車市場的真實寫照。吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林杰在接受媒體采訪時，發布了此前11個月140.7萬輛的銷售報告。雖然距離158萬輛的年銷量目標只有17萬輛，但這也給負責銷售的林杰帶來了壓力。畢竟，目前吉利已經是中國本土品牌在狹窄的乘用車市場上達到的頂峰。肩負著強化本土品牌的使命，責任重大，壓力巨大。“去年12月，我們的終端交付量達到了17萬輛，如果今年保持這個數量，我們將能夠完成。在過去的兩天里，我發現吉利的日均終端銷量已經超過了8000輛，而且復蘇的趨勢非常明顯。”面對是否達到銷售目標，這是大家最關心的問題，林杰非常冷靜。“事實上，在如此糟糕的市場環境下，保持我們整個系統的健康穩定發展是最好的情況。”林杰補充道，與年初發誓要捍衛年度銷售目標相比，吉利在年中調整了今年的發展步伐，逐漸從尋求快速發展過渡到尋求穩定發展。事實上，“汽車公社”在年底聯系了吉利的人之后，就已經注意到了這樣的變化。最明顯的是，原定于今年第四季度上市的首款MPV嘉際，低調的首秀推遲到了年底，直到2019年第一季度才會上市。“我們希望新產品的投放周期能夠延長，前期營銷工作能夠扎實做好，初期訂單厚度足夠。這也是把握節奏、穩定發展的重要一環。”林杰表示，領克在把握新品推廣節奏方面有所損失，希望未來能有所改善。對于吉利來說，它已經穩定了自主性第一的地位，今年20%的增長率也穩定了下來。然而，這還遠遠不夠。在這場汽車馬拉松比賽中，吉利還將面臨來自合資品牌和更高目標的最殘酷競爭，不能松懈。林克的驚喜和高價值開始顯現。今年以來，林杰的重心從吉利品牌轉移到了領克品牌。是的，這個由吉利和沃爾沃聯合打造的高端中國品牌，用累計10萬輛以上的銷量為其銷售一周年獻禮。事實上，10萬輛車是領克的一個節點和新起點。盡管在11月，領克旗下有三款產品的業績均未達到行業對其的預期，例如領克01當月銷量為5302輛，與市場預期的1萬輛仍相去甚遠。同時，02和03的密集推出也使得領克品牌的總銷量沒有進一步增加，這是由于各種原因，包括零部件和工廠產能問題，以及在品牌初期，當密集推出多個產品時，不可避免地會導致重疊產品的高轉化率。說到這里，林杰毫不掩飾，“廣州一家集團經銷商經營多個品牌時，他們以前一個月賣80多輛車，現在加上三種產品，可以賣110多輛車。確實存在一定的內部分流。”說到這里，林杰皺著眉頭說，“多賣了兩輛車，只多賣了30輛。你怎么能滿意呢？”然而，這位老板認為，在今年低迷的汽車市場中，“這么多品牌都不賺錢，領克的表現已經是最滿意的結果了。隔壁的4S店老板都羨慕他。”，林杰拿出手機，與汽車公社分享了一組基于領克02用戶調研的數據。“高調車型占銷量的一半以上；90年代后用戶占一半，80年代后用戶近40%。首款車用戶占60%以上。在購買02之前仍在考慮的車型中，前十名均為合資品牌車型，包括福特福克斯、大眾速騰等。；

超過30%的用戶增加了購車人數。”“此外，在購買02之前，近70%的用戶將自己的產品與其他公司進行了比較，考慮中的車型幾乎都是合資車型。與此同時，還有奧迪A3和梅賽德斯GLA的數據。近60%的用戶愿意向朋友推薦Linke，業主的總體滿意度達到96.3%。“在描述這些數據時，林潔感到非常自信，認為領克通過過去幾年的規劃和努力，走在了正確的道路上。市場反饋也是如此。以上市一年的領克01為例。目前，終端市場的價格并沒有像合資品牌一樣降價ew個月。同時，01的主要銷售車型基本達到了18萬元。這個終端價格已經達到了合資品牌的水平，甚至超過了一些合資品牌的交易價格。“高端品牌不只是說自己想說的話，而是做自己想做的事。”曾在吉利汽車一線打拼的林杰深刻認識到，要保持對市場的敬畏，尊重客觀規律。“事實上，我們已經就是否打造高端品牌進行了很長時間的內部討論，最終我們已經證明，在我們做這件事之前，我們已經具備了打造高端品牌的幾個主要條件。”毫無疑問，消費升級了，但中國品牌真的準備好升級產品了嗎？然而，基于領克的市場表現和前述數據集，不難發現，領克品牌已經全面承擔了中國品牌升級的任務。“高顏值、高性能、高科技、高安全、高價值是我們打造高端品牌的五個必要條件。”林杰不止一次提到這一點，他還表示，高端品牌不一定要優越，而是需要接近消費者，了解他們的真實需求。從這三款產品的產品力來看，我們可以說，它們在前衛酷炫的外觀、與沃爾沃聯合開發的CMA模塊架構衍生的性能和技術、在全球最安全的沃爾沃汽車體系下展示的主被動安全等方面都達到了極致，從產品力和價格因素的比較中獲得的高價值，這也是領克如此受年輕人歡迎的重要原因。林杰透露，未來領英將繼續加強與年輕人的互動和品牌建設。例如，領英APP中的精選產品將從現在的60個品種擴展到明年的近300個品種。同時，該應用程序也將進行升級，并將在用戶體驗、粘度和車聯網方面繼續優化。增加或減少頻道需要安全感，但不需要舒適感。對于林杰和他的銷售人員來說，除了日常的營銷活動外，更重要的是保持在銷售水平。林杰和他們的管理團隊每月都會來到銷售一線，或打電話或拜訪，了解銷售情況，了解市場的微小變化。在這個節點上，吉利充分認識到，良好的銷售體系和健康水平是積累用戶、打造品牌厚度的關鍵。“渠道失敗后，即使市場好轉，也很難迅速恢復。但是，只要渠道到位，市場一好轉，銷量就會有所貢獻。”在一次聊天中，林杰還透露，今年下半年，吉利的整個銷售水平都特別重視渠道的健康。“下半年的投放完全取決于終端銷量，并試圖緩解經銷商的壓力。”目前，吉利品牌有近1000個渠道，在整個市場的覆蓋范圍相對全面。隨著吉利200萬輛的年銷量目標的推進，吉利在2018年年中對渠道進行了一定的調整和規劃。吉利將這1000個渠道分為兩部分，形成了兩個渠道，即G網絡和L網絡。正如南北大眾和南北豐田一樣，林杰表示，“為了為下一代新產品鋪平道路，有太多的車型必須分散。“G-net銷售博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、賓悅和軒逸S1，L-net銷售帝豪GS、軒逸SUV、軒逸X3、軒逸、賓瑞和即將推出的嘉際。“林杰說，這兩條通道的布局和mo……

ls的購買是基于產品分類的。市場需求和其他方面都經過了仔細考慮，當然，兩個網絡之間也會有一些合作。大多數人都關心，如果吉利想要實現200萬輛的年銷量目標，它是否會繼續在渠道上努力，比如增加渠道，但林杰并不這么認為， “從渠道生態的角度來看，1000個渠道已經很好了。接下來，我們將繼續優化渠道，淘汰一些無效或低效的網絡。他們對用戶的滿意度不會很高，跟不上吉利的快速發展，而有能力的經銷商也會加入。林杰表示，吉利的渠道布局是按照按照“合理布局、優勝劣汰、整體平衡、注重生態”的要求，未來吉利品牌渠道減去車型的目的是為了提高經銷商的服務和業務質量。“打造吉利品牌可以讓經銷商感到安全，但不舒服。”為了應對新車型的到來，吉利還將從渠道銷售中減去車型，“明年，我們的一些車型將離開主要銷售渠道，讓我們的主要渠道專注于主要產品。”盡管林杰沒有透露有哪些車型，毫無疑問，與吉利3.0時代不匹配的金剛、遠景X1等銷量較低的產品可能會轉向二次或線上銷售。在減去吉利品牌渠道的同時，吉利汽車集團的高端品牌領克有了不同的計劃。如上所述，領克的產品投放周期太近，品牌內部存在產品分流的問題。Linkec也將在2019年做出新的改變。“雖然接下來的市場形勢尚不明朗，但領英渠道仍需繼續加碼。”林杰認為，領英的整體知名度仍然不夠高，仍需時間打造。到明年年底，領英渠道也將增加到300個，擴大覆蓋范圍，全面進入地級市市場。在服務滿意度方面，除了確定3.0服務體系標準外，吉利還在建設客戶聯絡中心，林杰表示，“許多公司使用外包系統進行客戶服務，吉利和領克與客戶之間的所有溝通都由我們自己完成。用戶的建議和投訴應該盡快向我們提出，我們應該盡最大努力處理客戶反饋問題，提高客戶滿意度。“盡管這個呼叫中心每年需要數千萬美元的投資，但林杰認為，所有車主和客戶都是吉利的支持者，要像對待家人一樣對待。為了追求穩定發展，吉利的自我處方是毋庸置疑的。目前，吉利站在中國品牌的頂端，受到無數人的關注它擁有自己的品牌，其業績影響著中國汽車行業。這就要求吉利更加謹慎。從事自主品牌偉大事業20多年的林杰一直認為，中國品牌真正為中國消費者帶來價值，即使許多消費者不購買中國品牌的產品，他們也是受益者。如果沒有中國品牌的參與，現在的消費者可能要支付更高的價格才能購買合資品牌，也不會有像現在L2級智能駕駛這樣的高科技配置，也無法購買軸距更長的豪華車。由于今年汽車市場注定不穩定，各大細分市場紛紛下滑，增速大幅下滑，這也給2019年汽車市場的走勢帶來了諸多不確定性。面對這樣的市場環境，吉利作為第一家年銷量超過150萬輛、增長率超過20%的獨立車企，將如何管理2019年的業務？“就我個人而言，我認為2019年不應該太悲觀，但銷售目標也不應該太高。我們仍然需要繼續打基礎、練內功，不僅是對產品，對我們的管理者也是如此。我們應該冷靜、冷靜地對待這件事。”林杰認為，沒有一家車企能夠繼續跨越式發展，他堅信，吉利2019年的目標不會設定那種跨越式的發展，“當市場好的時候，吉利應該努力爭取速度和速度來贏得勝利；

當市場疲軟時，有必要努力保持毅力和穩定性。我們還有很多基礎工作要繼續鞏固。“當然，林杰并不回避媒體提及吉利在發展過程中的不足。他認為，一家公司就像一個人，不可能做到完美，所有這些都需要在發展過程不斷改進和優化。”盡管吉利在過去兩年里取得了巨大進步，廣大消費者對吉利的研發能力印象不足，吉利品牌帶來的溢價尚未得到體現，品牌故事需要繼續講好。在整個產品傳播中，需要進一步厘清主次關系，進一步聚焦拳頭和核心產品，形成帝豪這樣的王牌。。。”“渠道滿意度需要進一步加強，硬件改進后軟件能力需要進一步升級。新能源的表現還不突出，技術和產品的實力還有待進一步傳播和推廣。在領克方面，我們仍然需要繼續堅持高價值導向，包括在安全方面的行人保護。領英有很多固有的優勢，我們沒有很好地和更多的消費者進行充分的溝通。”“這也是我們需要回顧的。。。“林杰在規劃吉利未來的同時，回顧了過去的得失。正如今年下半年，吉利開始倡導穩健發展，走過了半個世紀的歷程。因此，吉利也經常提到尋求穩定和發展，他說：“在達到100萬的銷量后，能夠穩定100多萬就是成功；如果明年我們能穩定150萬輛汽車，即使趨勢仍在下降，我認為這將是非常好的。“林杰說。特別是過去幾年，吉利的銷量增長從2014年的最低-20%增長到2017年的60%，今年又回落到20%。其中的起伏也引起了外界的擔憂。畢竟，只有穩定才能取得成功。回顧今年的日本車企，尤其是豐田，它一直在發展ry在過去的幾年里一帆風順，林杰也注意到了這一點：“吉利一直倡導學習精神，豐田的沉著冷靜，不受大趨勢的影響，非常值得吉利學習和尊重。”盡管吉利現在正處于自主品牌的巔峰，高端品牌領克也取得了很好的突破，包括有進取心的吉利人在內，他們總是明白，吉利離成功太遠了，林杰說：“領克10萬輛成功了嗎？坦率地說，它還是一個兩歲的嬰兒，甚至梅賽德斯都不敢說它成功了。只能說里程碑已經實現，但真正的成功永遠在路上。”

標簽：領克帝豪豐田吉利汽車發現

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