徹底改變“賣車掙差價”模式，汽車新零售來了

曾幾何時，電子商務模式席卷了中國的消費市場，但它無法動搖汽車流通行業的基礎，汽車電子商務實驗以消亡告終。就在通往汽車互聯網+的道路陷入混亂之際，2017年初，爆炸性的汽車金融產品“Bouncing a Car”誕生了。這一面向C端客戶的汽車融資租賃產品迅速席卷全國，各種類似產品雨后春筍般涌現，開啟了互聯網+、汽車時代新零售的新篇章，再次點燃了汽車流通行業改革的希望。

汽車新零售的演進路徑目前，汽車新零售路徑可分為兩條：

一是以“跳車”、“大白汽車”、“新豆車”等汽車消費金融平臺為代表，利用融資租賃的金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產品，使通過線上線下渠道獲得的專業汽車流量得以高效實現，低附加值的交易變現方式可以被高附加值的金融變現方式所取代。從那時起，這些平臺的屬性不再是以零售交易為核心的電子商務公司，但以汽車為載體的金融公司（第二，致力于B端供應鏈服務的平臺，如“車源服務”“供應鏈金融服務”“汽車倉儲物流服務”“線下門店服務”（如蘇寧汽車超市）和“無人試駕體驗服務”，將充分賦能B端客戶未經授權汽車分銷渠道（包括上述互聯網直租汽車平臺和第二網絡經銷商），幫助這些相對較弱的市場主體走上汽車新零售的道路。進化路徑背后的共同商業邏輯上述兩條路徑看似截然相反，但實際上都指向同一個目標。究其原因，互聯網租車平臺以金融為基礎，整合社會化汽車供應鏈資源，高效實現線上線下C端流量，是“金融+供應鏈+C端流量”的模式。汽車供應鏈服務平臺以供應鏈服務為基礎，切入汽車供應鏈金融場景，高效實現線上線下B面流量，是“供應鏈+金融+B面流量”的模式。由此可見，汽車新零售的核心是C端和B端的“雙輪驅動”模式，即供應鏈服務創新和金融產品創新。這種兩輪驅動模式是它與已經滅絕的汽車電子商務的根本區別（網絡流量因素是互聯網經濟的本質，電子商務和新零售作為互聯網經濟都離不開網絡流量）。C端汽車新零售的四大創新上文提到的汽車新零售“雙輪驅動”之謎，主要體現在C端互聯網租車模式中的以下四個方面（B端新零售玩法后有專題文章分析）：（1）車源渠道上的創新車源是生命線汽車流通行業的參與者。汽車流通的第一個變化是車源渠道的變化。在融資租賃模式下，平臺以租賃公司的名義采取集中采購，有效避免了傳統授權渠道的內部阻力，并獲得了代工“親兒子”4S店集團的集體默許和理解，使直租平臺可以購買與4S店相同的車源，從根本上解決了非授權渠道的車源問題，促使代工企業在保護體制內利益的前提下，積極放寬車源管制，為汽車流通改革帶來了希望。（2） 汽車倉儲物流創新在汽車電子商務時代，我國汽車倉儲物流等供應鏈基礎設施仍然非常落后，極其有限的汽車倉儲物流資源集中在傳統的授權渠道體系中。汽車電子商務往往需要建立自己的汽車倉儲和物流來滿足客戶需求……

rs的購車需求，這是昂貴且低效的。然而，我國汽車倉儲物流業取得了長足進步，社會化、開放化程度顯著提高，服務質量和服務量顯著提高。例如，長九、賣好車等汽車供應鏈服務平臺設立了專門的板塊，為未經授權的實體提供專業的物流和倉儲服務。與以往的汽車電商相比，互聯網汽車直租平臺顯著降低了倉儲物流成本，供應效率顯著提高。（3） 線下零售店的創新汽車電子商務正在苦苦掙扎，因為沒有線下零售系統作為支撐。汽車新零售平臺往往特別注重線下零售店的建設，以完成汽車交易的閉環。而且，新汽車零售平臺的線下零售店也不同于傳統的4S店。他們在三個方面進行了創新：一是擁有強大的線上流量入口，通過大數據等互聯網技術精準引導線下門店，稀釋了線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平臺大多與BAT等流量巨頭形成了生態連接。與傳統4S店相比，它們在流量聚合和轉化方面具有明顯優勢。二是線下開店策略和4S店的差異化布局。4S店主要集中在一二線城市的郊區。互聯網直租汽車平臺選擇避開其尖銳的邊緣，在第四、第五和第六梯隊的城市布局。為了吸引目標群體的年輕人，他們往往選擇在四、五、六層城市的市中心開店，以提高店面的曝光率，縮短客戶對服務和品牌的感知距離。第三是大幅降低開店成本。與4S店的開店成本高達數千萬不同，互聯網上的直租車平臺往往將開店成本控制在30萬左右。他們不放展示車，不設維修區，放棄豪華的休息區、用餐區和其他服務設施，簡化了復雜性，只為客戶了解金融產品提供了一個舒適的環境。這種開店策略可以極大地提高開店的擴張率，并迅速占領目標市場（同樣是自建店，大白汽車一個季度內建了175家門店，中國最大的經銷商集團中國大汽車15年內開了691家門店）。此外，值得注意的是，隨著“蘇寧汽車超市”等汽車零售金融新物種的出現，許多互聯網汽車租賃平臺不一定需要自建店面。他們可以選擇更便捷高效的合作開店模式，大大降低了開店的租金和運營成本，也可以享受蘇寧線上線下流量的集中引入。（4） 金融變現的創新互聯網經濟的本質在于利用互聯網技術盡可能挖掘流量資源，實現高效變現。金融變現規模大、效率高、利潤豐厚，是互聯網經濟金字塔的頂端。與純電商和傳統線下零售相比，新零售最大的優勢在于重構“人、貨、場”的三角關系，打破線上線下消費場景的邊界，為消費者瞬間產生的消費需求提供及時、智能的供給。線上線下智慧的結合自然帶來了極其豐富的消費場景，這將刺激更多的流量和消費需求。如何高效地實現這些被激發的流量資源，是新零售商業模式創新的核心。顯然，在汽車新零售場景中，金融變現比輕松車聯網時代的廣告變現（迄今為止最成功的汽車互聯網商業模式）更高效、更有利可圖、規模更大，打破了汽車電商、傳統4S店等汽車零售商賣車不賺錢的汽車零售魔咒（新車零售毛利與售后服務的比例為3:7，見下圖）。

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refore，作為汽車行業新零售商業模式的典型代表，互聯網汽車租賃平臺不再單純從事零售業務，而是一個具有高附加值的綜合性汽車互聯網服務體系，徹底改變了“賣車賺差價”的零售商業模式，發展成為高效產生流量、實現流量的互聯網商業模式，從B2C交易發展為S2C（服務2客戶）。結論隨著汽車新零售的興起，在不久的將來，每一位購車者都可以享受到世界上最好、方便、實惠的汽車新零售服務。到那時，買車就像買手機一樣簡單、隨意、舒適。曾幾何時，電子商務模式席卷了中國的消費市場，但它無法動搖汽車流通行業的基礎，汽車電子商務實驗以消亡告終。就在通往汽車互聯網+的道路陷入混亂之際，2017年初，爆炸性的汽車金融產品“Bouncing a Car”誕生了。這一面向C端客戶的汽車融資租賃產品迅速席卷全國，各種類似產品雨后春筍般涌現，開啟了互聯網+、汽車時代新零售的新篇章，再次點燃了汽車流通行業改革的希望。

汽車新零售的演進路徑目前，汽車新零售路徑可分為兩條：

一是以“跳車”、“大白汽車”、“新豆車”等汽車消費金融平臺為代表，利用融資租賃的金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產品，使通過線上線下渠道獲得的專業汽車流量得以高效實現，低附加值的交易變現方式可以被高附加值的金融變現方式所取代。從那時起，這些平臺的屬性不再是以零售交易為核心的電子商務公司，但以汽車為載體的金融公司（第二，致力于B端供應鏈服務的平臺，如“車源服務”“供應鏈金融服務”“汽車倉儲物流服務”“線下門店服務”（如蘇寧汽車超市）和“無人試駕體驗服務”，將充分賦能B端客戶未經授權汽車分銷渠道（包括上述互聯網直租汽車平臺和第二網絡經銷商），幫助這些相對較弱的市場主體走上汽車新零售的道路。進化路徑背后的共同商業邏輯上述兩條路徑看似截然相反，但實際上都指向同一個目標。究其原因，互聯網租車平臺以金融為基礎，整合社會化汽車供應鏈資源，高效實現線上線下C端流量，是“金融+供應鏈+C端流量”的模式。汽車供應鏈服務平臺以供應鏈服務為基礎，切入汽車供應鏈金融場景，高效實現線上線下B面流量，是“供應鏈+金融+B面流量”的模式。由此可見，汽車新零售的核心是C端和B端的“雙輪驅動”模式，即供應鏈服務創新和金融產品創新。這種兩輪驅動模式是它與已經滅絕的汽車電子商務的根本區別（網絡流量因素是互聯網經濟的本質，電子商務和新零售作為互聯網經濟都離不開網絡流量）。C端汽車新零售的四大創新上文提到的汽車新零售“雙輪驅動”之謎，主要體現在C端互聯網租車模式中的以下四個方面（B端新零售玩法后有專題文章分析）：（1）車源渠道上的創新車源是生命線汽車流通行業的參與者。汽車流通的第一個變化是車源渠道的變化。在融資租賃模式下，平臺以租賃公司的名義采取集中采購，有效地避免了傳統授權渠道的內部阻力，并獲得了代工“親兒子”4S店集團的集體默許和理解，使直銷商……

g平臺可以購買與4S店相同的車源，從根本上解決了未經授權渠道的車源問題，促使代工在保護系統內利益的前提下積極放寬車源管控，這為汽車流通改革帶來了希望。（2） 汽車倉儲物流創新在汽車電子商務時代，我國汽車倉儲物流等供應鏈基礎設施仍然非常落后，極其有限的汽車倉儲物流資源集中在傳統的授權渠道體系中。汽車電子商務往往需要建立自己的汽車倉儲和物流來滿足客戶的購車需求，這既昂貴又低效。然而，我國汽車倉儲物流業取得了長足進步，社會化、開放化程度顯著提高，服務質量和服務量顯著提高。例如，長九、賣好車等汽車供應鏈服務平臺設立了專門的板塊，為未經授權的實體提供專業的物流和倉儲服務。與以往的汽車電商相比，互聯網汽車直租平臺顯著降低了倉儲物流成本，供應效率顯著提高。（3） 線下零售店的創新汽車電子商務正在苦苦掙扎，因為沒有線下零售系統作為支撐。汽車新零售平臺往往特別注重線下零售店的建設，以完成汽車交易的閉環。而且，新汽車零售平臺的線下零售店也不同于傳統的4S店。他們在三個方面進行了創新：一是擁有強大的線上流量入口，通過大數據等互聯網技術精準引導線下門店，稀釋了線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平臺大多與BAT等流量巨頭形成了生態連接。與傳統4S店相比，它們在流量聚合和轉化方面具有明顯優勢。二是線下開店策略和4S店的差異化布局。4S店主要集中在一二線城市的郊區。互聯網直租汽車平臺選擇避開其尖銳的邊緣，在第四、第五和第六梯隊的城市布局。為了吸引目標群體的年輕人，他們往往選擇在四、五、六層城市的市中心開店，以提高店面的曝光率，縮短客戶對服務和品牌的感知距離。第三是大幅降低開店成本。與4S店的開店成本高達數千萬不同，互聯網上的直租車平臺往往將開店成本控制在30萬左右。他們不放展示車，不設維修區，放棄豪華的休息區、用餐區和其他服務設施，簡化了復雜性，只為客戶了解金融產品提供了一個舒適的環境。這種開店策略可以極大地提高開店的擴張率，并迅速占領目標市場（同樣是自建店，大白汽車一個季度內建了175家門店，中國最大的經銷商集團中國大汽車15年內開了691家門店）。此外，值得注意的是，隨著“蘇寧汽車超市”等汽車零售金融新物種的出現，許多互聯網汽車租賃平臺不一定需要自建店面。他們可以選擇更便捷高效的合作開店模式，大大降低了開店的租金和運營成本，也可以享受蘇寧線上線下流量的集中引入。（4） 金融變現的創新互聯網經濟的本質在于利用互聯網技術盡可能挖掘流量資源，實現高效變現。金融變現規模大、效率高、利潤豐厚，是互聯網經濟金字塔的頂端。與純電商和傳統線下零售相比，新零售最大的優勢在于重構“人、貨、場”的三角關系，打破線上線下消費場景的邊界，為消費者瞬間產生的消費需求提供及時、智能的供給。線上和線下智慧的結合自然會導致極端……

ich消費場景，將刺激更多流量和消費者需求。如何高效地實現這些被激發的流量資源，是新零售商業模式創新的核心。顯然，在汽車新零售場景中，金融變現比輕松車聯網時代的廣告變現（迄今為止最成功的汽車互聯網商業模式）更高效、更有利可圖、規模更大，打破了汽車電商、傳統4S店等汽車零售商賣車不賺錢的汽車零售魔咒（新車零售毛利與售后服務的比例為3:7，見下圖）。

因此，作為汽車行業新零售商業模式的典型代表，互聯網租車平臺不再單純從事零售，而是一個具有高附加值的綜合性汽車互聯網服務體系，徹底改變了“賣車賺差價”的零售商業模式，發展成為高效產生流量、實現流量的互聯網商業模式，從B2C交易發展為S2C（服務2客戶）。結論隨著汽車新零售的興起，在不久的將來，每一位購車者都可以享受到世界上最好、方便、實惠的汽車新零售服務。到那時，買車就像買手機一樣簡單、隨意、舒適。

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