江淮營銷體系再尋變革 轎車月銷下挫超5成

11月共售出8239輛汽車，同比下滑52.6%，這讓江淮汽車“非常受傷”。

據媒體報道，江淮汽車股份有限公司有限公司副總經理、乘用車營銷公司總經理閻剛最近在接受筆者采訪時表示，為了提高運營效率，江淮市對商用車、MPV、汽車及配件四家營銷公司的運營執行單位進行了合并統一，并對營銷公司的人員進行了大規模調整，免除了公司最初設立的80多名部長的四分之三。

不僅如此，隨后江淮汽車宣布將引入外部投資者，優化內部股權結構；再加上不久前宣布在中國西南遂寧布局第三個生產基地的一系列行動，江淮汽車似乎正在尋找另一種生存和發展的方式。

然而，正處于產品擴張期的江淮，仍在折騰自己的“財力”。在日益激烈的中國市場，這個自主品牌還有多大的翻身空間？

頻繁調整

事實上，從2011年下半年開始，江淮汽車就開始調整組織架構。當時，原乘用車營銷公司拆分為兩家公司：多功能商用車營銷公司和汽車營銷公司。同時，江淮的營銷渠道策略已經從制造商的出發導向轉變為實際銷售導向，終端零售量決定了制造商對經銷商的出發。

然而，自今年3月15日爆發的“鐵銹風暴”蔓延以來，據說江淮汽車開始考慮調整營銷體系。據報道，今年年中，江淮汽車整合了汽車、多用途車等原有營銷分支機構，成立了安徽江淮有限公司乘用車營銷公司，江淮的副總經理、有限公司乘用車營銷總經理嚴剛最近向媒體證實了這一變化：即：，與乘用車相關的四家營銷公司多功能商用車營銷公司、多功能營銷公司、汽車營銷公司和配件營銷公司將合并為一家乘用車營銷公司。

同時，乘用車營銷公司將分為三個模塊：一是計劃控制部門，包括商業政策、渠道管理、品牌運營、項目管理和數字化營銷；二是運營執行部門，包括銷售管理和訂單管理；

三是技術支持部門，包括售后服務和職業培訓。

根據嚴剛的想法，原有的營銷管理體系也將通過這個模塊的劃分來打破。據悉，中國新的營銷區域將劃分為30個，包括27個業務中心和3個分支機構（分別為山東、河南和河北），以縮小管理范圍，直接面對經銷商。

商業中心和分支機構都可以行使區域終端渠道的所有權，而乘用車營銷公司僅作為決策總部提供支持。這樣，權力就完全分散和集中在市場面前，這樣一旦過程中出現問題，就可以迅速反映到總公司。

此外，嚴剛還對新成立的營銷公司的高管進行了“壓縮”，從原來四大營銷公司的80多位部長壓縮到現在的20位，高管的解聘率高達75%。同時，從銷售增長、區域產品市場份額和客戶滿意度三個指標對業務中心和分中心負責人進行嚴格考核，實行“搶崗”，提高公司的“市場化”程度。據報道，這樣一來，如果新任部長表現出色，工資也會相應增加。如果目標增加三倍，工資上限將達到120萬元，這一數字相當于江汽股份有限公司有限公司總經理年薪的兩倍。

雅克·艾伊維電動汽車

產品實力較弱

如此大刀闊斧的改革背后，恰恰反映出江淮近年來乘用車業務發展并不盡如人意。即使是同樣來自安徽的奇瑞汽車，在反復試錯后也錯失了許多快速發展的機會，但在回歸“一個奇瑞”后，情況有所好轉。然而，對于江淮汽車來說，乘用車業務一直是其心中的痛。

早在2007年，江淮乘用車就成立了獨立的汽車營銷部門，但兩年后，汽車業務并沒有太大改善，這使得江淮不得不將汽車制造和銷售結合起來，同時利用瑞風的渠道來挽救自己的困境。

2012年，江淮汽車推出了“瑞風+和悅”的雙品牌運營戰略，這是其更換董事長后再次對乘用車進行改革。同時，今年也是這一戰略的第一個實施年，這對江淮汽車來說非常關鍵。

數據顯示，2013年前三季度，江淮乘用車銷量達到167747輛，同比增長6.8%。但搜狐汽車產銷數據庫顯示，瑞豐今年前10個月4.3萬輛的銷量同比下降5.43%，而銷售主力和悅實現了6.66萬輛的銷售額，但同比僅增長1.88%，成績并不一定令人滿意。

至于定位于城市SUV的瑞風S5，江淮汽車雄心勃勃的計劃是今年銷售8萬輛，前10個月僅完成1.45萬輛。

“我認為江淮汽車的問題不在于營銷能力，而在于產品力不足。資深汽車分析師張志勇告訴《時代周刊》作者，江淮汽車未來應該更加注重產品質量和性能的提高，并頻繁調整自身的營銷組織結構，這將對其品牌產生不利影響降低其市場競爭力，培養用戶忠誠度。不過瑞風S5的銷量不盡如人意，應該還是與整個江淮汽車品牌影響力不足有關。

改變的痛苦

據媒體報道，由于乘用車業務的調整，江淮汽車也修改了“十二五”規劃。據悉，到2015年，江淮汽車的汽車銷量將從160萬輛降至100萬輛，其中汽車目標銷量將下調近60萬輛，降至28萬輛左右，降幅超過60%。

意識到乘用車業務比預期困難得多，江淮現在計劃專注于商用車業務，而乘用車業務則選擇向“做精做優”的方向靠攏。

12月15日，四川省遂寧市人民政府與安徽江淮汽車集團簽署了江淮汽車西南基地建設項目。為了擴大江淮在……商用車市場的份額，布局西南是多年來的夙愿……

他在西南。在簽約儀式上，安徽江淮汽車集團有限公司有限公司董事長安進表示。未來，它將形成一個總產值約100億元的基地，也是江淮繼總部位于合肥和山東青州之后，在全國的第三個基地。

在加大對商用車業務投資的同時，令人擔憂的是，此前已在乘用車業務上投入數十億元的江淮汽車，未來將走向哪個方向。

去年4月，江淮汽車發布了高達28億元的增發計劃，其中22億元將用于乘用車基地擴建項目，新增一條B級車生產線，另外6億元將投資于年產20萬臺高性能汽油發動機的項目。但本次發行最終被江淮撤回，通過江淮自有資金和銀行貸款分批投入28億元資金。

此外，江淮汽車隨后以自有資金一次性通過了三項投資計劃，包括HFC7131系列新車型車身模具夾具項目、15萬套雙離合器自動變速器項目和年產5萬套DCT自動變速器齒輪軸項目，總投資12億元。

根據此前的搭載計劃，全新1.5TTGDI發動機和DCT變速箱原本將搭載在和悅車型上，但據江淮相關負責人早期透露，全新動力組合將首先搭載在瑞風S5上。此外，這套動力總成將搭載在江淮汽車的中高端車型上。

據了解，自2008年江淮汽車首款轎車賓悅上市以來，江淮汽車在乘用車領域的投資已超過80億元。然而，由于銷量不佳，這款車與通悅和瑞英一起停產。“賓悅是我們的第一輛車，起步不夠順利，但對江淮來說是一個良好的開端。如果不夠順利，它就不會賣多少；

一個良好的開端是推進江淮研發體系、生產體系、制造體系、營銷體系、供應鏈體系和管理體系的建設。江淮汽車董事長安進曾對媒體表示。

此前，安徽江淮汽車高管表示，在目前汽車重心仍在A0級和A級車的情況下，江淮汽車明年將發布六款新車，涉及兩款轎車和四款SUV。其中，和悅A20將于明年年底發布上市。同時，江淮將于明年8月發布C級轎車，試圖改變單純依靠MPV盈利的單一局面。

“在原有產品沒有在中低端站穩腳跟的情況下，它們貿然發展成為中高端汽車，江淮未來在乘用車業務中仍面臨許多風險。”該分析師表示。

近日，江淮汽車宣布將引入外部投資者，以優化內部股權結構。據悉，除控股股東外，安徽省國資委、建投投資、合肥石琴投資將持有江旗集團29.63%的股份。業內人士表示，此次調整不僅有助于江淮優化內部股權結構，也將為未來國企改革鋪平道路。一系列內部和外部的調整跡象表明，江淮這一變化的帷幕才剛剛拉開。

12月10日，中國汽車工業協會發布的數據顯示，11月自主品牌汽車份額較去年同期下降2.5%。今年前11個月，自主品牌乘用車占乘用車總銷量的40%，比去年同期下降1.3%，市場份額持續下降。在如此激烈的市場環境下，江淮汽車未來試錯調整的空間已經不多了。11月共售出8239輛汽車，同比下滑52.6%，這讓江淮汽車“非常受傷”。

據媒體報道，江淮汽車股份有限公司有限公司副總經理、乘用車營銷公司總經理閻剛最近在接受筆者采訪時表示，為了提高運營效率，江淮市對商用車、MPV、汽車及配件四家營銷公司的運營執行單位進行了合并統一，并對營銷公司的人員進行了大規模調整，免除了公司最初設立的80多名部長的四分之三。

不僅如此，隨后江淮汽車宣布將引入外部投資者，優化內部股權結構；

再加上不久前宣布在中國西南遂寧布局第三個生產基地的一系列行動，江淮汽車似乎正在尋找另一種生存和發展的方式。

然而，正處于產品擴張期的江淮，仍在折騰自己的“財力”。在日益激烈的中國市場，這個自主品牌還有多大的翻身空間？

頻繁調整

事實上，從2011年下半年開始，江淮汽車就開始調整組織架構。當時，原乘用車營銷公司拆分為兩家公司：多功能商用車營銷公司和汽車營銷公司。同時，江淮的營銷渠道策略已經從制造商的出發導向轉變為實際銷售導向，終端零售量決定了制造商對經銷商的出發。

然而，自今年3月15日爆發的“鐵銹風暴”蔓延以來，據說江淮汽車開始考慮調整營銷體系。據報道，今年年中，江淮汽車整合了汽車、多用途車等原有營銷分支機構，成立了安徽江淮有限公司乘用車營銷公司，江淮的副總經理、有限公司乘用車營銷總經理嚴剛最近向媒體證實了這一變化：即：，與乘用車相關的四家營銷公司多功能商用車營銷公司、多功能營銷公司、汽車營銷公司和配件營銷公司將合并為一家乘用車營銷公司。

同時，乘用車營銷公司將分為三個模塊：一是計劃控制部門，包括商業政策、渠道管理、品牌運營、項目管理和數字化營銷；二是運營執行部門，包括銷售管理和訂單管理；

三是技術支持部門，包括售后服務和職業培訓。

根據嚴剛的想法，原有的營銷管理體系也將通過這個模塊的劃分來打破。據悉，中國新的營銷區域將劃分為30個，包括27個業務中心和3個分支機構（分別為山東、河南和河北），以縮小管理范圍，直接面對經銷商。

商業中心和分支機構都可以行使區域終端渠道的所有權，而乘用車營銷公司僅作為決策總部提供支持。這樣，權力就完全分散和集中在市場面前，這樣一旦過程中出現問題，就可以迅速反映到總公司。

此外，嚴剛還對新成立的營銷公司的高管進行了“壓縮”，從原來四大營銷公司的80多位部長壓縮到現在的20位，高管的解聘率高達75%。同時，從銷售增長、區域產品市場份額和客戶滿意度三個指標對業務中心和分中心負責人進行嚴格考核，實行“搶崗”，提高公司的“市場化”程度。據報道，這樣一來，如果新任部長表現出色，工資也會相應增加。如果目標增加三倍，工資上限將達到120萬元，這一數字相當于江汽股份有限公司有限公司總經理年薪的兩倍。

雅克·艾伊維電動汽車

產品實力較弱

如此大刀闊斧的改革背后，恰恰反映出江淮近年來乘用車業務發展并不盡如人意。即使是同樣來自安徽的奇瑞汽車，在反復試錯后也錯失了許多快速發展的機會，但在回歸“一個奇瑞”后，情況有所好轉。然而，對于江淮汽車來說，乘用車業務一直是其心中的痛。

早在2007年，江淮乘用車就成立了獨立的汽車營銷部門，但兩年后，汽車業務并沒有太大改善，這使得江淮不得不將汽車制造和銷售結合起來，同時利用瑞風的渠道來挽救自己的困境。

2012年，江淮汽車推出了“瑞風+和悅”的雙品牌運營戰略，這是其更換董事長后再次對乘用車進行改革。同時，今年也是這一戰略的第一個實施年，這對江淮汽車來說非常關鍵。

數據顯示，2013年前三季度，江淮乘用車銷量達到167747輛，同比增長6.8%。但搜狐汽車產銷數據庫顯示，瑞豐今年前10個月4.3萬輛的銷量同比下降5.43%，而銷售主力和悅實現了6.66萬輛的銷售額，但同比僅增長1.88%，成績并不一定令人滿意。

至于定位于城市SUV的瑞風S5，江淮汽車雄心勃勃的計劃是今年銷售8萬輛，前10個月僅完成1.45萬輛。

“我認為江淮汽車的問題不在于營銷能力，而在于產品力不足。資深汽車分析師張志勇告訴《時代周刊》作者，江淮汽車未來應該更加注重產品質量和性能的提高，并頻繁調整自身的營銷組織結構，這將對其品牌產生不利影響降低其市場競爭力，培養用戶忠誠度。不過瑞風S5的銷量不盡如人意，應該還是與整個江淮汽車品牌影響力不足有關。

改變的痛苦

據媒體報道，由于乘用車業務的調整，江淮汽車也修改了“十二五”規劃。據悉，到2015年，江淮汽車的汽車銷量將從160萬輛降至100萬輛，其中汽車目標銷量將下調近60萬輛，降至28萬輛左右，降幅超過60%。

意識到乘用車業務比預期困難得多，江淮現在計劃專注于商用車業務，而乘用車業務則選擇向“做精做優”的方向靠攏。

12月15日，四川省遂寧市人民政府與安徽江淮汽車集團簽署了江淮汽車西南基地建設項目。為了擴大江淮在……商用車市場的份額，布局西南是多年來的夙愿……

他在西南。在簽約儀式上，安徽江淮汽車集團有限公司有限公司董事長安進表示。未來，它將形成一個總產值約100億元的基地，也是江淮繼總部位于合肥和山東青州之后，在全國的第三個基地。

在加大對商用車業務投資的同時，令人擔憂的是，此前已在乘用車業務上投入數十億元的江淮汽車，未來將走向哪個方向。

去年4月，江淮汽車發布了高達28億元的增發計劃，其中22億元將用于乘用車基地擴建項目，新增一條B級車生產線，另外6億元將投資于年產20萬臺高性能汽油發動機的項目。但本次發行最終被江淮撤回，通過江淮自有資金和銀行貸款分批投入28億元資金。

此外，江淮汽車隨后以自有資金一次性通過了三項投資計劃，包括HFC7131系列新車型車身模具夾具項目、15萬套雙離合器自動變速器項目和年產5萬套DCT自動變速器齒輪軸項目，總投資12億元。

根據此前的搭載計劃，全新1.5TTGDI發動機和DCT變速箱原本將搭載在和悅車型上，但據江淮相關負責人早期透露，全新動力組合將首先搭載在瑞風S5上。此外，這套動力總成將搭載在江淮汽車的中高端車型上。

據了解，自2008年江淮汽車首款轎車賓悅上市以來，江淮汽車在乘用車領域的投資已超過80億元。然而，由于銷量不佳，這款車與通悅和瑞英一起停產。“賓悅是我們的第一輛車，起步不夠順利，但對江淮來說是一個良好的開端。如果不夠順利，銷量不會很大；良好的開端是推動江淮研發體系、生產體系、制造體系、營銷體系、供應鏈體系和管理體系的建設。江淮汽車董事長安進曾對媒體表示。

此前，安徽江淮汽車高管表示，在目前汽車重心仍在A0級和A級車的情況下，江淮汽車明年將發布六款新車，涉及兩款轎車和四款SUV。其中，和悅A20將于明年年底發布上市。同時，江淮將于明年8月發布C級轎車，試圖改變單純依靠MPV盈利的單一局面。

“在原有產品沒有在中低端站穩腳跟的情況下，它們貿然發展成為中高端汽車，江淮未來在乘用車業務中仍面臨許多風險。”該分析師表示。

近日，江淮汽車宣布將引入外部投資者，以優化內部股權結構。據悉，除控股股東外，安徽省國資委、建投投資、合肥石琴投資將持有江旗集團29.63%的股份。業內人士表示，此次調整不僅有助于江淮優化內部股權結構，也將為未來國企改革鋪平道路。一系列內部和外部的調整跡象表明，江淮這一變化的帷幕才剛剛拉開。

12月10日，中國汽車工業協會發布的數據顯示，11月自主品牌汽車份額較去年同期下降2.5%。今年前11個月，自主品牌乘用車占乘用車總銷量的40%，比去年同期下降1.3%，市場份額持續下降。在如此激烈的市場環境下，江淮汽車未來試錯調整的空間已經不多了。

標簽：江淮長安奇瑞

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