賣車微利不可逆 經銷商要賺錢得“向后轉”

近兩年來，無論是制造商還是現有車主的心情如何，各種媒體都能看到豪華車降價的消息。從幾萬輛下降到幾十萬輛，一方面說明中國的豪華車太暴利了，但同時也意味著這個市場正在逐漸成熟。

如果說跌幅超過10萬元的梅賽德斯-奔馳c級和寶馬5系，以及跌幅數十萬的高端路虎，與普通人關系不大，那么最初售價超過5萬元的奇瑞QQ最終跌至3萬元以上，卻圓了無數人的汽車夢。一些專家指出，中國的汽車價格與國際標準一致，從低端開始到高端。現在很難將其稱為B級車以下的暴利行為，豪華車的暴利行為也不會持續太久。

當消費者為此歡呼時，汽車制造商只能哭了。為了紀念我們生活中那些對數錢手軟的日子，她的嘴不知不覺地漲了起來，然后她不得不面對今天挑剔的消費者、老虎般的競爭對手和更激烈的市場。價格戰擺在我們面前，這場價格戰是任何營銷人員都不愿面對的，也是不可避免的，而將汽車銷售到微利時代早已不可逆轉。

除了中國經濟增長放緩的客觀事實外，還有一些不利因素，如政府的限購限停政策、油價上漲、交通擁堵和停車困難，以及公眾對節能環保的呼吁，這使得許多消費者重新評估擁有汽車的幸福感，并抑制了大部分人的購車需求。這一切對大多數汽車經銷商來說都是非常痛苦的，也就是說，汽車越來越難賣，錢越來越難賺。

賣車的微利是不可逆轉的，經銷商不得不“回頭”才能賺錢。

長期以來，中國汽車的賺錢模式是盡可能多地銷售汽車，賺取差價，同時完成任務并從制造商那里獲得回扣。近年來，這種“以量取勝”的簡單商業模式遇到了挑戰。盡管各大汽車經銷商也在擴大利潤點，如二手車和售后市場，但經銷商主觀上將利潤的核心放在了銷售汽車上。

以中國最大的汽車經銷商龐大集團為例：近年來，新車銷售毛利約占總利潤的65%，而二手車、零部件及售后服務、汽車金融&；保險等售后市場業務的毛利潤僅為35%左右。在&；時期，美國最大的汽車經銷商AutoNation的毛利潤僅占新車銷量的25%左右，而二手車、零部件&；售后服務、汽車金融&；

保險等售后業務的毛利潤達到近75%。

如此鮮明的對比，一方面表明中國汽車經銷商的盈利模式單一，同時也意味著開發新的盈利點潛力巨大。由于利潤點主要由前端驅動，即新車銷售為主，那么對制造商的話語權較弱，自主定價空間較小，購銷差額的貢獻較小，這直接導致了經銷商對制造商回扣的高度依賴、固定費用高等一系列問題，初始投資高，總體毛利率低，盈虧平衡點滯后。因此，在接下來的市場競爭中，這種簡單的模式顯然無法應對新的形勢，汽車經銷商的盈利模式必須升級。

首先，要拓寬利潤點，逐步將“前身模式”轉變為“后驅模式”，整個業務重心要“向后轉”，改變“前大后小”，實現總體平衡。汽車產業鏈很長。除銷售汽車外，還可以從事汽車金融代理、保險代理業務、二手車置換、汽車租賃和精品銷售等，而在售后環節，除日常維護外，還涉及汽車改裝、保養和翻新、零部件銷售、精品銷售、車險續保和汽車拆解業務。

其次，對于“前店后廠”的傳統模式，不應人為地將營銷環節分開，造成兩部門“互不干涉內政”的局面。有必要對演講技巧進行統一的訓練。在銷售汽車時，可以適當地向客戶介紹售后情況，也可以在售后環節適當地處理好眼前的新業務。例如，在介紹新車時，銷售代表可以提到二手車更換、翻新和租車業務。當然，這些并不取決于員工的自覺性，而是應該在考核中體現出來，使前后成為一個統一的整體。

此外，我們應該改變我們的經營理念。一直以來，經銷商以“坐著賣”的模式銷售汽車，尤其是4S店建成后，突破點是參加各種車展。事實上，從“坐著銷售”到“營銷”，在中國的許多城市都已經開始了。賣車不再是在店里等顧客上門，而是銷售員主動跑出去尋找自己的顧客。

當然，最大的盈利機會來自于擁有制造商話語權的游戲。在中國的法律框架下，制造商往往擁有更大的話語權，但對于一些處于市場發展初期的品牌來說，有實力的經銷商往往可以通過創造新的商業模式來獲得更大的發言權，自然也可以獲得更大利益。例如，龐大集團對克萊斯勒、上汽雙龍等品牌的統一采購和分銷，以及斯巴魯在18個省份的總代理。例如，從20世紀80年代到2006年，力行擁有梅賽德斯-奔馳汽車在的獨家代理權，引進和銷售梅賽德斯-奔馳轎車，并在國內市場進行開發。這些使經銷商有利可圖。

簡而言之，隨著微利時代的到來，經銷商所能做的就是在銷售汽車的過程中更深入地挖掘，以獲得更大的市場份額，然后在售后過程中發揮自己的實力。通過拓寬利潤點，利潤中心將逐步回歸，管理和服務將升級，精耕細作以獲得更大的效益。“危機”也可以理解為“危機四伏”，這是一個市場重組的過程，就像足球比賽的淘汰賽階段一樣。在這個時候，不僅勇氣受到考驗，智慧也受到考驗。

第一電氣網（www.d1ev.com）聲明：以上消息轉載自合作媒體，轉載此消息是為了傳播更多信息，并不意味著此消息代表第一電氣網的立場或同意其觀點、立場或描述。近兩年來，無論是制造商還是現有車主的心情如何，各種媒體都能看到豪華車降價的消息。從幾萬輛下降到幾十萬輛，一方面說明中國的豪車太暴利了，但同時也意味著……

這個市場正在逐漸成熟。

如果說跌幅超過10萬元的梅賽德斯-奔馳c級和寶馬5系，以及跌幅數十萬的高端路虎，與普通人關系不大，那么最初售價超過5萬元的奇瑞QQ最終跌至3萬元以上，卻圓了無數人的汽車夢。一些專家指出，中國的汽車價格與國際標準一致，從低端開始到高端。現在很難將其稱為B級車以下的暴利行為，豪華車的暴利行為也不會持續太久。

當消費者為此歡呼時，汽車制造商只能哭了。為了紀念我們生活中那些對數錢手軟的日子，她的嘴不知不覺地漲了起來，然后她不得不面對今天挑剔的消費者、老虎般的競爭對手和更激烈的市場。價格戰擺在我們面前，這場價格戰是任何營銷人員都不愿面對的，也是不可避免的，而將汽車銷售到微利時代早已不可逆轉。

除了中國經濟增長放緩的客觀事實外，還有一些不利因素，如政府的限購限停政策、油價上漲、交通擁堵和停車困難，以及公眾對節能環保的呼吁，這使得許多消費者重新評估擁有汽車的幸福感，并抑制了大部分人的購車需求。這一切對大多數汽車經銷商來說都是非常痛苦的，也就是說，汽車越來越難賣，錢越來越難賺。

賣車的微利是不可逆轉的，經銷商不得不“回頭”才能賺錢。

長期以來，中國汽車的賺錢模式是盡可能多地銷售汽車，賺取差價，同時完成任務并從制造商那里獲得回扣。近年來，這種“以量取勝”的簡單商業模式遇到了挑戰。盡管各大汽車經銷商也在擴大利潤點，如二手車和售后市場，但經銷商主觀上將利潤的核心放在了銷售汽車上。

以中國最大的汽車經銷商龐大集團為例：近年來，新車銷售毛利約占總利潤的65%，而二手車、零部件及售后服務、汽車金融&；保險等售后市場業務的毛利潤僅為35%左右。在&；時期，美國最大的汽車經銷商AutoNation的毛利潤僅占新車銷量的25%左右，而二手車、零部件&；售后服務、汽車金融&；

保險等售后業務的毛利潤達到近75%。

如此鮮明的對比，一方面表明中國汽車經銷商的盈利模式單一，同時也意味著開發新的盈利點潛力巨大。由于利潤點主要由前端驅動，即新車銷售為主，那么對制造商的話語權較弱，自主定價空間較小，購銷差額的貢獻較小，這直接導致了經銷商對制造商回扣的高度依賴、固定費用高等一系列問題，初始投資高，總體毛利率低，盈虧平衡點滯后。因此，在接下來的市場競爭中，這種簡單的模式顯然無法應對新的形勢，汽車經銷商的盈利模式必須升級。

首先，要拓寬利潤點，逐步將“前身模式”轉變為“后驅模式”，整個業務重心要“向后轉”，改變“前大后小”，實現總體平衡。汽車產業鏈很長。除銷售汽車外，還可以從事汽車金融代理、保險代理業務、二手車置換、汽車租賃和精品銷售等，而在售后環節，除日常維護外，還涉及汽車改裝、保養和翻新、零部件銷售、精品銷售、車險續保和汽車拆解業務。

其次，對于“前店后廠”的傳統模式，不應人為地將營銷環節分開，造成兩部門“互不干涉內政”的局面。有必要對演講技巧進行統一的訓練。在銷售汽車時，可以適當地向客戶介紹售后情況，也可以在售后環節適當地處理好眼前的新業務。例如，在介紹新車時，銷售代表可以提到二手車更換、翻新和租車業務。當然，這些并不取決于員工的自覺性，而是應該在考核中體現出來，使前后成為一個統一的整體。

此外，我們應該改變我們的經營理念。一直以來，經銷商以“坐著賣”的模式銷售汽車，尤其是4S店建成后，突破點是參加各種車展。事實上，從“坐著銷售”到“營銷”，在中國的許多城市都已經開始了。賣車不再是在店里等顧客上門，而是銷售員主動跑出去尋找自己的顧客。

當然，最大的盈利機會來自于擁有制造商話語權的游戲。在中國的法律框架下，制造商往往擁有更大的話語權，但對于一些處于市場發展初期的品牌來說，有實力的經銷商往往可以通過創造新的商業模式來獲得更大的發言權，自然也可以獲得更大利益。例如，龐大集團對克萊斯勒、上汽雙龍等品牌的統一采購和分銷，以及斯巴魯在18個省份的總代理。例如，從20世紀80年代到2006年，力行擁有梅賽德斯-奔馳汽車在的獨家代理權，引進和銷售梅賽德斯-奔馳轎車，并在國內市場進行開發。這些使經銷商有利可圖。

簡而言之，隨著微利時代的到來，經銷商所能做的就是在銷售汽車的過程中更深入地挖掘，以獲得更大的市場份額，然后在售后過程中發揮自己的實力。通過拓寬利潤點，利潤中心將逐步回歸，管理和服務將升級，精耕細作以獲得更大的效益。“危機”也可以理解為“危機四伏”，這是一個市場重組的過程，就像足球比賽的淘汰賽階段一樣。在這個時候，不僅勇氣受到考驗，智慧也受到考驗。

第一電氣網（www.d1ev.com）聲明：以上消息轉載自合作媒體，轉載此消息是為了傳播更多信息，并不意味著此消息代表第一電氣網的立場或同意其觀點、立場或描述。

標簽：奔馳奔馳C級寶馬5系寶馬世紀

汽車資訊熱門資訊