三力齊發 東風加快打造商用車領先新優勢

2018年，國內乘用車市場經歷了28年來的首次下滑，而商用車市場在經歷了三年的快速增長后，出現了增長下滑。數據顯示，今年1-4月，國內商用車銷量達到151.6萬輛，同比微增1.5%。在汽車市場股票競爭的時代，如何抓住機遇成為中國車企面臨的新課題。東風汽車集團有限公司（以下簡稱“東風公司”）作為一家擁有50年歷史的汽車企業，面臨著挑戰，積極應對。其商用車業務以“創造領先的商用車新優勢”為導向，通過商品實力、營銷實力和服務實力的結合，取得了良好的市場表現。今年前四個月，東風公司共銷售商用車21.5萬輛，同比增長4.81%，跑贏了市場。其中，東風商用車有限公司銷售6.49萬輛中重型卡車，同比增長3.15%；東風汽車有限公司銷售7.48萬輛汽車，同比增長13.97%；輕型卡車4.77萬輛，同比增長27%；東風小康汽車有限公司有限公司銷售3.04萬輛汽車；東風柳州汽車有限公司有限公司銷售17500輛汽車；有限公司銷售16800輛，同比增長27.75%；

東風特種商用車有限公司有限公司銷售10400輛汽車。

2019年1-4月，東風公司共銷售21.5萬輛商用車，以增強其商業實力，建立領先的競爭優勢。隨著國內汽車市場競爭的加劇，汽車公司之間的競爭已經從產品層面延伸到整個行業的方方面面。但回歸市場本質，商品力一直是汽車公司最有力的背書。基于此，東風公司以商品實力打造“打造商用車領先新優勢”的核心競爭力。1月6日，新一代東風天龍KL重型卡車和東風天津KR中型卡車上市，與東風天龍旗艦KX、東風天龍VL和東風天津VR組成“全明星”陣容。東風商用車有限公司已進入“五平臺產品共享銷售”的新階段，也迎來了“商品實力最強”的時代，成為中國產品線覆蓋最全面、產品種類最多的中重型卡車制造商，能夠充分滿足整個產品線的多層次用戶需求。目前，東風天龍KL和東風天津KR的訂單數量已超過1萬輛。

新一代東風天龍KL卓越的產品力源于東風卓越的研發體系。2013年以來，東風商用車有限公司圍繞研發體系能力建設，逐步建立了“提升第一代、開發第一代、預研第一代”的正向循環開發能力。五年來，通過推進研發體系三步走戰略，強化了六大能力，確立了綜合核心技術路線，構建了研發體系的整體競爭力。目前，東風商用車有限公司的部分車型能夠在L4級無人駕駛停車場和港口運行。5月7日，東風天龍KL成功通過中國首個大型商用車智能網聯排隊跟隨測試。此次驗證活動也標志著我國智能網聯汽車標準體系建設進入高水平自動駕駛領域。在東風公司眾多業務單元中，東風汽車有限公司是輕型商用車業務的承辦方。目前，東風汽車有限公司正按照“163倍增長”中期經營計劃的目標，打造優秀的商品實力。在業務和研發領域，東風汽車有限公司明確了中長期商品戰略，建立了以客戶為導向的研發體系，不斷提高產品競爭力。目前，國六產品的全面布局已經完成，東風途易小型輕卡行業率先實現國六B標準升級，以搶占市場先機。通過明確業務定位和發展方向，優化產品結構，制定并穩步推進中長期發展戰略，東風汽車有限公司2018年輕型卡車銷量恢復到10萬輛的水平，并迎來了第三批線下輕型商用車。該產品獲得了越來越多用戶的認可和信任。

東風柳州汽車有限公司有限公司迎來了其第300萬輛輕型商用車的發布。2018年，東風柳州汽車股份有限公司以“平臺化”戰略為指導，完成了重、準重、中、輕四大平臺的綜合布局。全新商用車2.0平臺產品成功切換，打造了乘龍H7、乘龍H5等市場認可的明星車型。此外，輕量化、電動化、智能化、網聯化、共享化的“五化”技術布局已初見成效。東風特種商用車有限公司有限公司繼承了東風公司專業制造商用車的經驗，專注于特種車和特種車市場。上午……

其中，東風華神專注于DV153中期商業計劃，重點打造三大核心能力：準確理解目標市場客戶的價值主張和產品價值的能力、低成本的汽車制造能力、高效滿足目標市場產品特點和客戶需求變化的能力，建立快速反應機制。

東風特種商用車有限公司有限公司專注于提升特種車和特種車市場的營銷能力，推動營銷轉型升級，與市場抗衡。僅僅依靠商品實力是不夠的。為此，東風公司將增強營銷能力視為“打造商用車領先新優勢”的突破口，商用車業務取得了發展勢頭。東風商用車有限公司和東風柳州汽車有限公司有限公司注重精準營銷；東風汽車有限公司專注于利基市場，挖掘主要客戶的需求；東風特種商用車有限公司致力于為“利基、可持續、客戶相對集中、區域運輸、專業化方向”的市場打造穩定的營銷“基地”。2018年以來，東風商用車有限公司開始了“精準營銷”之旅。通過調整營銷結構，實現了營銷與分銷的分工與合作。通過商品戰略圖的管理，提高了客戶覆蓋率，提高了轉化效率，建立了以銷售第一管理為核心的精準營銷體系，構建了“產品、區域、行業”的立體營銷體系，實施了“網絡轉化”和“售后轉變”。追求共同價值的營銷體系使東風商用車有限公司抓住了市場機遇，實現了規模經濟。同年12月，以“積極打擊精準營銷，塑造領先新優勢”為主題的東風商用車股份有限公司有限公司2019年經銷商大會在青島召開，明確2019年是東風商用汽車股份有限公司有限公司精準營銷轉型的實踐之年。

東風商用車股份有限公司有限公司2019年經銷商大會在2019年市場的硝煙中，東風商用汽車股份有限公司有限公司“堅持不放松每一天，不放棄每一個機會”，并保持進攻姿態。東部地區一直是其脆弱地區。為了扭轉這種局面，東風商用車有限公司開展了“轟炸堡壘”行動，分三步實現了“能爆能防”的目標：第一步是突破東部地區重點縣級市場，第二步是實現東部地區全面突破，第三步是進攻蒙古東北部的新市場。這一行動取得了重大成果。1-4月，37個縣級主要市場共銷售中重型卡車2126輛，占2018年總銷量的50%。4月份，卡車銷量為695輛，同比增長107%。目前，東風汽車有限公司也在加快營銷轉型，積極挖掘客戶需求，搶占大客戶市場，通過差異化定制瞄準行業客戶需求，銷售份額穩步提升。在客戶發展方面，東風輕卡堅持“向綜合解決方案服務商轉型”的目標，構建大客戶營銷體系，開展與物流行業相適應的產品定制和開發。冷鏈車、危險品運輸車、貴重物品運輸車、生鮮運輸車等一批定制化產品，充分滿足各細分市場的需求。同時，調整經營政策，調動經銷商積極性，加強金融業務支持。營銷一線正在實施合同薪酬改革，以實現“高績效、高回報”。基于對市場的準確把握，今年1-4月，東風汽車有限公司的主要車型銷量繼續強勁增長。其中，東風多利卡銷量2.73萬輛，同比增長39%；

東風途易銷售3800輛，同比增長83%；東風福瑞卡銷量為6700輛，同比增長24%。2019年，東風柳州汽車有限公司有限公司設定了銷售6.9萬輛商用車的“小目標”。為實現這一目標，東風柳州汽車股份有限公司有限公司專注于價值營銷，深入不同行業的物流生態系統，實施關鍵客戶開發；深化客戶基礎，實施標準化、精準化營銷活動，線上線下協同，創新客戶營銷；聚焦重點市場，開展基于產品和區域的多維度促銷活動；以“品牌+口碑”為主要著力點，聚焦重點行業，精準傳播，創新體驗模式，借力新媒體營銷，助力品牌口碑提升。鄭州日產堅持回歸專業，聚焦皮卡戰略方向，與經銷商共同起步、共同布局、共同發展，聚焦“賽事營銷”和“皮卡村”兩張重要名片，不斷提升銷量。1-4月，皮卡銷量同比增長28%，市場份額較去年同期提升1.7個百分點。

鄭州日產正在通過提升網絡能力、推進精準營銷、關注客戶需求等措施開展體育營銷。東風公司的商用車業務正在建立一支與產品實力和銷售目標相適應的營銷力量。深度培養服務能力，構建全生命周期服務新格局。目前，國內商用車市場的競爭正從最初的購買轉向售后服務領域。汽車公司如何適應新的競爭領域？東風公司選擇以服務能力為助推器，“打造商用車領先新優勢”，尋求更大的發展空間。有限公司立足于車輛使用、管理和更換的全生命周期，打造與產品相匹配的服務能力；東風汽車有限公司有效地將“以客戶為中心”的理念融入到研發、生產、銷售和服務的整個價值鏈中；

東風柳州汽車有限公司有限公司商用車業務專注于精細的客戶服務感知，精準提升服務保障能力，打造快速、高效、便捷的服務體系。

2019年至未來5年，東風六旗商用車有限公司將從制造型企業轉變為商業型企業。在服務方面，東風商用車有限公司已成功將其在中國的售后服務半徑縮短至100公里以內，在東部發達地區，服務半徑已縮短至30-50公里。目前，東風商用車股份有限公司有限公司的“誠信評級中心”正在試運行，將于下半年建成投產。它可以為用戶提供全面的完整率支持，最大限度地提高車輛的出勤率。當車輛在高速公路上發生故障時，“完整性評級中心”將啟動自動故障檢測和全過程故障管理模式，進行44次自檢。“誠信率中心”的第一階段目標是將計劃外停車頻率降低15%，計劃停車時間減少30%，并在下半年提供遠程刷新和升級服務。軟件故障不再需要在服務站進行修復，可靠的汽車聯網技術將為客戶提供更多的功能和價值。為了成為“客戶體驗領先的輕型商用車企業”，2018年，東風汽車有限公司成立了客戶服務中心，建立了以客戶為中心的質量管理體系和客戶投訴快速響應機制。通過規范化的客戶評估、積極主動的走訪和調查，并以客戶投訴為重點，提高了客戶滿意度。在一系列措施下，東風輕卡在2018年的整體客戶滿意度CSI評分較2017年有了顯著提高，其預防性客戶關懷服務和直接客戶服務政策也得到了許多贊譽。2019年，東風汽車有限公司迎來了服務體系的“態度年”，服務基準線為“應急救援，兌現承諾”。2019年春節期間，東風汽車有限公司服務熱線接到1000多個電話咨詢，組織了37次救援行動。服務人員不僅迅速趕到現場，還為等待維修的顧客送去了暖心的盒飯。在股票競爭的時代，每一個增長點都是老虎的獵物，為客戶提供“超越預期”的服務正成為東風汽車有限公司“留住客戶”、“搶蛋糕”的重要武器。當前，汽車行業增長仍面臨較大壓力，轉型升級挑戰依然艱巨。強化核心技術和資源仍然將成為東風自主發展的重要問題。展望未來，東風公司的商用車業務將繼續沿著既定的“路線”，進一步夯實“打造商用車新的領先優勢”的基礎，抓住優勢，擴大優勢，形成制勝局面，幫助東風公司順利實現“三領先、一領先”的目標。

標簽：東風東風商用車日產東風天錦KR東風小康

汽車資訊熱門資訊