像買“手機流量包”一樣購買用車服務

從產權交易到使用權交易，很明顯，汽車公司真正轉型為旅游服務提供商背后的根本邏輯已經很明顯。自2015年以來，絕大多數汽車公司已經完成了新角色的申報——從主要發動機制造商過渡到旅行服務提供商。他們通過自主開發、投資、合作等多種方式或組合，推出、規劃和布局了自己的汽車出行業務，與互聯網公司和新興勢力競爭，搶占出行市場的巨大蛋糕。在多方參與下，除了出租車、長短期租賃等傳統服務形式外，市場上出現了各種服務業態：品牌私家車、共享汽車、分時租賃、旅行社等如雨后春筍般涌現。然而，很少有原始設備制造商將旅行服務與打破傳統的汽車流通模式聯系起來，更多的是將其視為一種不那么緊迫的預防措施。有些人甚至只是喜歡這個標簽。在這樣一種激進或浮躁的氛圍中，中國資深汽車營銷人員吳剛已經將真正決定原始設備制造商和經銷商未來命運的出行服務付諸實踐。從主機廠營銷總經理到汽車電子商務公司掌舵，再到交通領域新創業公司的創始人，他從共享交通的興奮和痛苦，以及汽車市場的衰落和停滯中發現，汽車消費生態正在重建；汽車行業正在經歷轉型；汽車流媒體的新商業模式正在興起；消費者的行為正在經歷一系列的變化。2018年，中國汽車市場28年來首次出現負增長。新車銷量增速下降，中國汽車市場從“增量競爭”進入“存量競爭”時代。游戲規則已經從排名制轉變為淘汰制：獲勝者獲勝。以原始設備制造商和經銷商為代表的傳統汽車行業正面臨嚴峻的發展挑戰。目前，一些有遠見的原始設備制造商正在有意識地將重點轉移到探索現有用戶的價值、尋求新的增量市場和控制不斷上升的成本上。總體而言，有三種趨勢，即尋求穩定、增長和變革。所以，在我們熟悉的“汽車四化”時代，近年來，轉型為出行公司得到了絕大多數車企的認可，但如何真正轉型為出行企業，絕大多數車公司并不清楚。要么在試水期間租賃，要么通過試水叫車，要么為其新能源汽車銷售更多。這樣的嘗試無疑具有積極的價值。對于制造商來說，它又賣出了幾輛汽車，并為消費者提供了更多關于共享出行的教育。然而，對于當前汽車發展階段的主機廠來說，這種在汽車企業轉型方面的探索只是微不足道的嘗試。然而，對于其基本的商業模式——銷售汽車，利用經銷商銷售汽車并沒有根本改變。相反，這樣的探索有兩個天然的痛點：第一，主機廠無論是嘗試分時租賃還是在線租車，都無法創建完整的商業模式并形成有效的生態和閉環；

其次，他們放棄了曾經的主要合作伙伴——分銷商。這可能也是主機廠目前的商業模式難以動搖的主要原因。如今，網約車、分時租賃和長短租賃都是當地出行的形式， “吳剛說。他們的特點是資產重，需要大量的資源和資金才能在當地取得突破。這些當地的出行業務無法與傳統的汽車交易業務融合。只有具備資產運營和管理能力的汽車獨家使用權服務，才能有效地將新車、二手車、保險、，售后服務和其他業務。為此，2018年，吳剛成立了莫里科技，探索了一條以汽車使用權交易為中心的“新交易+新擁有”汽車消費新路徑。它以用戶運營為核心，以“里程交易”為產品，提供全生命周期的資產管理服務，引導主機制造商向出行服務提供商轉型。吳剛在茉莉科技的“里程交易”中用“移動流量包”來對比里程包。用戶可以根據自己的用車需求定制自己的“里程服務套餐”。A級家用車每公里的價格在0.7元到1.2元之間。“里程交易”模式的出現帶來了一個新的汽車出行生態系統——“里程出行”將與租車、共享出行等其他出行方式一起成為“大出行時代”的重要組成部分。吳剛認為，在未來很長一段時間內，將會出現一個互聯網與傳統出行行業相結合、N種出行方式互補、共同發展的時代。

“獨家使用權”和“共享使用權”構成了“大出行時代”的全貌。在當前的“存量競爭”時代，“汽車”仍然是產業鏈的重中之重，但核心已經轉向了“用戶”。只有圍繞用戶需求不斷創新商業模式，才能避免被激烈的競爭所淘汰。吳剛認為，中國的汽車流通正在發生革命性的變化，這從根本上決定于用戶出行需求的變化和發展。

2018年，吳剛帶領莫里科技在汽車消費中走上了一條以專屬汽車使用權交易為核心的“新交易+新擁有汽車”的新道路。目前，全球經濟環境低迷，房價高企、城市交通擁堵，加上車輛限制、車牌限購等綜合因素，導致購車和保養成本不斷上升，制約了上世紀八九十年代出生的主流消費者對新車的購買力。與此同時，經過十多年中國汽車市場的快速爆發式發展，中國用戶對汽車的情感熱情開始轉向理性和冷靜，汽車作為身份和面子的象征正在減弱。就像十年前人們仍然會用手機來展示自己的身份一樣，但現在它基本上已經消失了，汽車行業肯定會通過不同的途徑回歸交通的本質。大多數汽車產品將回歸交通運輸的本質。正如淘寶改變了人們的購物方式和習慣一樣，“坐在家里，包在天上”的新零售以更便捷舒適的用戶體驗和更具性價比的消費方式，徹底沖擊了傳統的線下產品流通。然而，汽車消費作為一個特殊的領域，需要獲得客戶、體驗、互動、交易、交付、服務等多個線上線下場景來支撐整個消費過程體驗。只有汽車專用權時代到來，用戶才能真正享受到線上線下完美鏈接的“車主服務體驗”。市場和用戶對汽車的理解和適應能力迅速提高，尤其是年輕用戶對交通的看法完全不同。將汽車視為商品的傳統簡單交易邏輯越來越不適合汽車市場的未來發展。用戶消費需求的變化和發展速度遠快于傳統汽車流通模式的融化速度。在傳統流通模式下，“汽車”與“公共……

“產品屬性”作為核心是流通的中心，企業的利潤和發展來自于汽車“產品屬性“的流通。線下4S店是唯一的用戶連接點。當汽車市場的定位從賣方市場轉向買方市場時，“用戶“開始占據流通階段的C位。汽車公司的利潤、行業競爭和發展驅動核心都來自”用戶“。如何在有限的總市場中贏得更多用戶，抓住未來汽車行業的機遇，將引發底層商業模式的轉變。在過去的商業模式中，主機廠、4S店和二手車經銷商最關心的是如何銷售汽車。無論是提高客戶滿意度還是金融產品，重點都是車輛交易如果您想了解更多信息，請聯系我們。這就產生了一個問題：吳剛表示，每一筆交易和實施，無論是賣方還是買方，都需要巨大的成本，這意味著“有一筆交易，就有一場殺戮”。吳剛認為，在市場教育和經濟壓力的雙重作用下，從“購車”向“按需使用”的轉變正在逐漸普及，汽車所有權和使用權的消費邊界正在加速融化。當購買力下降時，我們必須考慮使用交通的邏輯來做生意，不再以擁有的心態考慮購買車輛，而是使用交通方式來建立我們自己的汽車所有權或汽車使用解決方案。事實上，在人類出行發展史上，使用權和汽車所有權的分離一直存在。在以出租車為代表的去中心化早期，只提供基本的按需交通服務，用戶沒有經驗可言，只有速度和時間上的優勢。在“大出行”時代，以網約車、共享汽車和租車的中端去中心化為代表，提供本地“共享使用權”，讓用戶根據自己的需求平衡速度、便利性和經濟性，享受一定的用戶體驗。然而，它仍然無法完全覆蓋人們在所有場景下的高品質汽車擁有需求，更不用說汽車流通的轉型了。出租車是使用權交易的1.0時代，用戶可以獲得基本的出行服務；

以叫車、分時租賃和共享汽車使用交易為代表的2.0時代是一個局部和不完整的模式。如今，在汽車使用權交易的3.0時代，它是一種更“先進”的消費方式，將成為大出行時代連接用戶與主機制造商甚至出行服務提供商的主流模式之一。這是吳剛對中國汽車流通的革命性觀點，真正將汽車產權和使用權分開。這意味著以“使用”為中心的高水平權力下放時代即將到來。這是一個“新車所有制”的時代，“獨家使用權”將優化當地的“共享使用權”，從而構建中國汽車流通新的底層商業邏輯。專有使用權”是指在任何時候都擁有長期和專有的汽車使用權，但不擁有汽車的永久產權的用戶“作為核心，是一種先進的汽車所有權模式。用戶只需根據自己的實際需求支付車輛使用費，即可在所有場景下獲得車輛使用權，享有與財產交易相同的隱私、排他性和高質量，消除了車輛維護和殘值處理的擔憂。”“不僅標志著使用權和產權分離模式向更高水平發展，也是“新車擁有”時代到來的標志。它的到來將滿足用戶在時間、質量和經濟方面的個性化需求，并成為打破“新流量”的關鍵這是汽車流通過程中的革命性創新，通過用用戶思維重新審視汽車行業，重點關注原始設備制造商/經銷商和用戶以及用戶和售后市場之間的兩種主要關系ely決定了原始設備制造商和經銷商的命運。在日益成熟理性的中國汽車市場，“大出行時代”正在不斷培養用戶追求更便宜、更便捷、更優質、更可控、更新鮮的新交通方式。旅游市場和汽車流通領域也將朝著經濟高效和多元化的方向發展。對于大多數占據社會主流的工人階級或更高的中產階級來說，大力投資買車的產權交易是不合理和不科學的，而輕資產投資的使用權交易是理性和正確的選擇。除了合理控制出行成本外，“獨家使用權”還能更有效地緩解消費者內心的焦慮和緊張，更容易控制資源響應速度。在日益復雜的生活方式中，消費者越來越渴望控制局面。研究表明，穩定的關系更容易建立關系，消費者通常更愿意生活在穩定的關系中，從而更容易找到心理舒適區。而“獨家使用權”是建立品牌和用戶連接關系最穩定的方式，對于高頻觸達用戶來說，比“有限的汽車所有權”更先進。

網約車對用戶進行了洗禮。如今，人們的需求已經開始發生變化——在不花錢或少花錢就能滿足出行要求的同時，他們對車輛作為資產的理解也將越來越深刻。在這個過程中，主機廠和4S店都需要意識到，原來以新車銷售為核心利潤點的盈利模式已經不可行，但迫切需要打造一種以滿足用戶需求和資產精細化運營為中心的新盈利模式。在以汽車為中心的傳統商業模式中，競價、低頻率和客戶流失是傳統行業無法克服的壓力。在商業環境發生變化后，原有的盈利模式不再支持，而不是現在那種簡單的4S店成本太高的說法。“吳剛認為，這樣的商業模式必然會發生變化。因此，基于“共享使用權”的“專有使用權”——一種擁有全職使用權但沒有產權的消費模式——將成為大眾交通時代連接汽車和用戶的主流方式。

里程交易、重構汽車消費生態系統、定義……

ng新的消費標準。吳剛提出了一種“里程交易”的新消費模式，可以優化現有的汽車出行本地生態，真正落實“獨家使用權”。通過里程數、使用時長等維度，為用戶提供便捷的“專屬使用權”，徹底消除了汽車維修和后續資產處置的煩惱。使用“移動流量套餐”來比較茉莉科技“里程交易”中的里程套餐。吳剛解釋說， “用戶可以根據用車需求定制自己的‘里程服務套餐’，并在約定里程內對所選車輛享有專屬使用權。通過我們的車型，我們發現普通家用車的里程消費價格在每公里0.7元至1.2元之間，而更高級別車型的里程消費價在1.2元之間以及每公里2元的保險、維修、售后增值服務等車輛費用。更重要的是，合同到期后，原車將被退回，用戶可以繼續選擇交易同品牌或跨品牌的其他車輛的使用權，取代傳統的車輛交換。莫里科技承諾進行對沖和回購，消除購車者對二手車處置和保存的擔憂里程交易可以為用戶實現三大核心使用價值：“不買車就買服務，有資產保護價值，不買車就輕松兌換”。吳剛用四個形容詞來概括這項消費者服務。1.簡單：為用戶提供類似“移動流量套餐”的“里程交易套餐”。

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