專訪北京汽車副總裁 劉偉松

劉偉松北京汽車國際開發有限公司副總裁

2015年中國汽車工業區域經濟峰會于10月29日至30日在陜西西安隆重舉行。本次峰會是中國西北地區汽車產業區域經濟發展的首次專題討論。峰會圍繞“一帶一路汽車產業的新機遇”這一主題，探討了汽車產業如何在經濟發展新常態下結合區域特點實現新突破，探討了企業布局如何向中西部地區延伸，以戰略“東風”，沿“一帶一路”開拓新市場。

以下是有限公司副總裁劉偉松的講話：

尊敬的各位領導、各位前輩、各位媒體朋友，下午好。我是北京汽車國際發展有限公司有限公司的。今天上午，包括專家在內的領導對我國當前的宏觀經濟形勢和國家“一帶一路”戰略做出了非常明確的解釋。下午，我想談談我們如何從汽車出口企業的角度看待“一帶一路”，以及如何在“一帶一路”政策下進行海外市場的戰略布局，抓住市場上的難得機遇。

在開始報告之前，我想簡要介紹一下我們公司的情況。北汽國際是目前中國最年輕的汽車出口企業，成立于2003年6月。北汽集團已有60年的發展歷史，旗下各企業都有一些國際進出口業務和國際合作業務，但多年來尚未形成有效的資源整合，因此2013年6月22日，有限公司成立，這是走向國際化的重要戰略平臺。經過兩年多的運營，北汽國際已形成以整車出口、國際業務、金融服務、海外制造為核心的四大業務板塊。

我們是業內最年輕的汽車出口企業，所以我們不能談論更多的經驗。然而，在過去的兩年里，我們在國際化和海外業務方面也有一些個人經驗。我們的經驗之一是，與國內業務相比，海外業務的特點非常顯著，整個價值鏈非常長。從開始談判到下訂單，組織生產，發貨，最后交付給客戶，我們有一個訂單，談判一個項目至少需要一到兩年的時間，周期鏈如此之長。此外，我們在國外面臨著非常復雜的國際、、經濟、社會、宗教和其他問題，風險巨大。因此，我們在海外面臨著高風險。我們在做海外業務時，必須著眼于經濟利益，采取審慎務實的態度，特別是在一帶一路沿線國家，無論是東南亞還是中東絲綢之路上的波斯和阿拉伯人，在與他們做生意時，我們必須有眼光，所以我們審慎務實的思維正在發展。

我們不僅要做好自己的產品、服務和品牌，更重要的是要提高整體體系能力，形成集團化優勢，才能在國際競爭中立于不敗之地。例如，當外國品牌進入中國時，有很多人、專家和一些媒體質疑中國自主品牌的發展過程。在這個過程中，我們經常聽到中國產品造假和訓練有素的人才外流的情況，這些情況在海外市場也會遇到。這讓我們想起了什么樣的事情，當你的產品被假冒，當你人才被挖走，當你天賦模式被復制，我們的核心競爭力是什么？根據我們自己的經驗和國際大公司的發展里程，我們可以得出一個結論，那就是系統能力的建設。系統能力是企業的靈魂，是企業的核心競爭力。如果沒有系統能力的建設，我們可能會達成一兩筆商業交易，但從長遠來看，不可能長期持續下去。因此，第二個理解是，我們必須成長和加強自己的能力，才能走得更遠。

自成立兩年以來，北汽國際自2003年6月成立以來，在中國乘用車出口領域的排名已從第13位上升到第9位。……

從今年1月到8月，它在出口排名中上升到了第二位，取得了顯著的成績。我們北汽國際也可以自豪地說，我們不僅是業內最年輕的出口企業，也是發展最快的出口企業。近兩年，北汽國際完成了國際化發展平臺建設，實現了集團部分出口資源的整合，在國際化進程中縮短了與競爭企業的差距，實現了確定未來發展方向的路徑。“十三五”期間，我們制定了“2030”戰略，目標是到2020年實現整車出口20萬輛，完成國際運營團隊建設、合作伙伴團隊建設和系統能力建設三大建設。如果沒有這三個建設，我們就無法完成國際化轉型，也無法實現品牌在高端市場的零突破。

北汽國際2030戰略如何實現？我們對未來“十三五”時期進行了全面分析。從這張圖表來看，目前全球汽車銷售規模約為8800萬輛。到2020年，全球汽車市場將突破1億輛，中國市場將達到3000萬輛甚至更多。從出口銷量來看，在2012年超過100萬輛之后，已經連續三年出現明顯下降。今年預計將在80萬輛左右，甚至可能無法實現。根據汽車工業協會的預測，出口量約為300萬輛。我們并不那么樂觀。根據目前的出口情況，預計到2020年，中國汽車出口量將在150萬輛左右，占3000萬輛銷量的5%。與歐洲、美國、日本和韓國的成熟汽車相比，這一比例太小了。盡管許多專家表示，中國是一個非常特殊的市場，歐洲、美國、日本和韓國等公司不可能將海外市場作為最重要的市場，但我們目前的現實是，5%的出口水平遠低于國際水平。這是對2020年整個汽車出口市場規模的預測。

在分析了未來五年的全球汽車市場后，我們做出了判斷。未來“十三五”期間，中國汽車出口有哪些機遇？這三條線，其中兩條大家都很熟悉，就是我們的“一帶一路”。同時，我們增加了一條線，即沿哥倫布路線，非洲參與“一帶一路”。因此，我們將未來中國汽車出口機會放在這三條線上，可以概括為“一帶一路，一大洲+哥倫布路線”。就一體化程度而言，非洲和中國都是傳統市場，中美洲和南美市場也發展得很快。雖然我們目前遇到了一些問題，但從長遠來看，我們的“一帶一路一大洲+哥倫布路線”涉及其中。我們相信這將告訴未來五年的發展，這對中國出口來說是一個非同尋常的機會市場。這些市場的整體市場容量已達到1400萬輛，不包括中國和俄羅斯。

重點布局可以概括為四大集群市場，這是最具活力和潛力的地區。除了成熟市場和金磚國家之外，全球汽車市場還可以根據銷售、增長趨勢、需求模式、物流和監管框架劃分為九個區域市場。如前所述，“一帶一路、一洲+哥倫布路線”國家非常一致。未來，中國的核心出口目標市場將集中在這一地區，在這一區域，我們可以看到后面的詳細分析。在非洲，中國每年對非洲的出口總量并不多，但區域集中度很高。在非洲的五六十個國家中，只有三四個國家集中了出口能力。北非的埃及等國家未來在非洲地區將非常有吸引力，中國企業也將專注于開拓一些市場。現在在北非的埃及投資建廠也很好，我們也瞄準了這個地區。

關于時間關系，我不一一贅述。例如，南美和傳統的巴西是最大的汽車市場。隨著近年來經濟的衰退，我們在巴西的投資放緩，市場……

t的基本需求仍然存在。在未來，我們仍然需要積極關注這個市場。與中國的經濟關系也非常友好。中南美洲地區也是中國未來五年需要關注的地區。與此同時，我們還需要關注墨西哥和加勒比地區，這些地區已經成為世界上非常大的制造業基地。未來，我們的北美戰略將把墨西哥作為戰略基地。在中東地區，如伊朗和西亞，雖然整個中東地區已經戰斗了幾年，但其與中國的進出口關系一直很好，增長很快。許多企業在一個國家出口了2萬至3萬套。未來，我們還將重點關注伊朗等“一帶一路”沿線國家。

東南亞是我們家門口非常重要的市場，市場需求廣泛，離我們國家很近。這是開拓海外市場的最佳前瞻性市場。在東南亞市場，許多國家都有非常明顯的特點，如泰國、馬來西亞和印度尼西亞。目前，中國國內生產的產品很少。除了吉利、奇瑞、長城等國家，這三個國家占整個東南亞市場規模的近90%。巨大的市場正等待著我們中國自主品牌企業的開拓。我們也應該清楚地認識到，在國際化或開拓海外市場的過程中，我們仍然面臨著非常困難的挑戰。在眾多的挑戰中，我們總結了三點：我們行業的技術水平、我們的營銷能力，最重要的是我們的品牌實力。

具體來說，在品牌力方面，我們在中國進行了一項市場研究，發現國產和合資品牌的品牌溢價約為40%。中國品牌低價低質的形象已經深入人心，這是我們迫切需要解決的問題。吉利通過收購高端品牌，通過海外市場品牌的提升培育中國品牌，走了一條非常好的道路。這是一條非常有價值的學習之路。豐田在美國一年內擁有1789項專利，而我們中國公司也有數百項專利，這些專利都是針對造型、包裝或一些小型微創專利。專利的價值遠遠落后于外國品牌，或者可能導致我們在成本控制和工藝創新方面遠遠落后于國際競爭對手。此外，在營銷能力方面，自改革開放以來，我們一直在進行4P、4C和4R。我們也進行了很多營銷活動，但今年整個國內市場都處于悲慘的狀態，我們使用的最后手段是降低價格。如果一個公司或產品沒有自己的品牌文化或企業文化，那么它所做的所謂營銷實際上就是促銷。因此，歸根結底，我們仍然需要制造產品和品牌。

面對技術、營銷和品牌實力的差距，我們該怎么做？北汽國際也做了很多思考，我們提出要利用品牌、產品、渠道、金融、服務等方面的比較優勢。在品牌方面，當談到北美市場時，我們現在已經確定了北美戰略。北美戰略的核心是在美國建立產品研發中心，并與跨國分銷商合作，在北美和其他地區建立分銷，使北汽品牌能夠成功登陸北美市場，實現零突破。此前，許多公司已經將產品銷往歐洲和美國，但在我們看來，這只是曇花一現。單一的大訂單無法解決單一品牌的能力。目前，我們正在積極推進我們的北美戰略。

就產品而言，中國汽車已經出口十多年了，但我們的產品經常在價格上與外國品牌競爭。產品本身沒有發生重大變化，因此我們的產品無法在許多市場銷售，更不用說競爭差異了。現在，企業在進入國內市場后，專注于將產品投資于海外市場，只有能夠滿足海外市場的最低門檻要求。因此，我們現在正在東南亞市場的特殊國家進行產品研發。北汽集團在距離中國緬甸200米的云南建立了一個生產規模為5萬臺的基地……

邊境我們也將此視為探索東南亞的橋頭堡。目前，面向東南亞市場的產品開發已進入立項階段，到2017年將推出兩到三款新產品。

在渠道方面，我們很難開拓海外市場，也很難自己建立渠道。我曾經在北京汽車公司工作，當我在中國工作時，這是非常困難的。沒有人愿意這么做。當我們去海外的時候，我們不知道你是誰，也無法對你進行投資，更不用說為你制定長期計劃了。現在，我們也在改變思路，與國際跨國經銷商集團合作。一方面，它可以快速打開市場，也可以降低渠道開發和運營成本。現在，我們已經在27個國家建立了分銷和服務網絡，在金融方面，北汽國際也是第一家在海外建立金融服務機構的公司，成立了南非汽車金融公司，并監督與南非第三大銀行的戰略聯盟。眾所周知，海外汽車消費大多依賴消費信貸，很少有人用現金購車。如果沒有外國銀行或消費金融機構為中國品牌提供消費貸款，產品很難進入這個市場。因此，我們做出了非常積極的嘗試，南非一家金融公司的試點項目已投入正常使用。目前，有三到四家公司與我們合作。我們將在這種模式下迅速開放金融服務擔保市場。

在服務方面，服務是非常重要的。我們在海外遇到的最大問題剛剛提到，低質量、低價格的形象已經深入人心。如何提升整個中國品牌在海外市場的整體形象？提供良好的服務是必要的。海外市場太多，不同的國家有不同的消費者需求。我們該怎么辦？我們針對不同的市場提出不同的戰略，我們的口號是建立一個多合一的戰略市場區域服務中心。對于一些關鍵市場，我們將推出快速理賠服務解決方案。對于一些不足以支持建立服務中心的非常小的市場，我們將使用其他方法來解決用戶問題。

在過去的四五十年里，一些國際集團已經開拓了海外市場，還有我們的前身，如吉利、奇瑞和中國的長城。他們已經經歷了國際化的各個階段，我們也結合自己的資源優勢，發展我們未來拓展海外市場的想法。我們在這里也發現了一些規律。幾乎所有的國際公司在開拓海外市場、實現高端市場突破、成為國際化企業時，都走了接近低、從低到高的道路。

和豐田一樣，他們都在合作擴大海外市場，將零部件制造商、汽車金融和廣告公司聚集在一起。我們可以學習的是一條從低到高、高端突破、團隊突破和全價值鏈運營的銷售路徑。

我們的五大優勢是我們在“一帶一路”戰略層面的工作，我們也在戰略層面規劃了未來五年的努力方向。一個是平臺化的方向，也是基于團結一致、走出去的指導思想。在海外投資建廠需要資金和資金才能實現本地化。如果目前依靠單一品牌難以實現大投資，我們正在積極探索與國內一些有競爭力的企業合作，探索新的合作模式。這是為了探索海外制造品牌、金融品牌和貿易品牌的資源共享，讓我們共同努力，提高市場份額，提升中國品牌在海外的形象。因此，第一個方向是平臺化。第二個方向是建設根據地。全球海外市場有242個國家和地區，而中國有198個國家和區域。我們的能力不足以支持全面覆蓋。前段時間，有一個廣為流傳的微信賬號。世界這么大，我想看一看，我們想說世界這么大了，我們一口都吃不下。我們在重點地區和國家建立基地，在基地努力工作，通過本土化帶動和輻射，最終實現整個全球化，這也是北汽國際未來五年的方向。……

hird方向為雙輪驅動。作為一家傳統的制造業企業，如果我們想向制造業服務轉型，不僅需要做扎實的業務，還需要學會如何運營資本，實現雙輪驅動。我們一直羨慕互聯網公司，一個可能耗資數十億或數百億美元的創意可能會出現，但對我們來說，這是一輛一輛賣出去的車。我們需要積極轉變這種心態，學習資本運作的能力。第四個方向是互聯網+，目前也很流行。我們接觸互聯網是不可避免的。我們公司還提出了3E計劃，建設全球辦公系統、全球培訓系統和電子商務平臺。與此同時，我們也在考慮通過新媒體的數字營銷來降低全球營銷成本。第五個方向是發展工業園區，我認為這是可以理解的，必須堅定不移。我們還希望與更多零部件公司甚至出口企業合作，在中國海外建立更好的汽車產業園，創造更好的發展環境。

最后，讓我借用一句話。這是中國汽車最好和最糟糕的時代。經過十多年的快速發展，中國汽車的規模已經從200萬輛突破了2000萬輛。對于所有汽車愛好者來說，這是一個值得驕傲的時代。現在在這樣的環境下，也提出了巨大的挑戰，但我相信這仍然是一句老話，我們應該聽從黨的建議，聽從黨的領導。在“一帶一路”政策的指導下，我們將能夠在這艘大船上實現國際化的突破。非常感謝。

標簽：東南北京北京汽車豐田長城

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