自主品牌銷量下滑 10萬以下車型成重災

2011年，北京出臺了限牌政策，以緩解北京的擁堵，但這也使2011年汽車銷量的快速增長戛然而止，尤其是在國產品牌普遍受到重創的情況下，10萬元以下的國產品牌成為銷量下降的“重災區”。

在這種情況下，一些自主品牌的新店已經負擔不起了。2010年初才加入長城銷售網絡的三家經銷商，以及最初經營長安汽車的京津裕通和凌邁兩家經銷商被迫退出，而此前對比亞迪銷售政策不滿的京曼4S店，也借此機會在此時退出。下半年，大多數國產品牌在經歷了年初的一輪變革后，開始穩定銷售網絡。然而，吉利的銷售形勢更加嚴峻。品牌建立尚未牢固，全球鷹、帝豪和上海英倫三個品牌已實施單獨的網絡銷售。去年，一家經營兩個吉利品牌的經銷商在虧損后一直在努力支持，并計劃在2012年退出該網絡。

相對來說，在老店有固定的售后客戶群和相對豐富的銷售經驗要好得多。以比亞迪新民恒4S店為例，盡管上半年限牌政策出臺時銷量出現低谷，月均銷量從數百輛降至數十輛，但在消費者的觀望情緒略有緩解后，北京的二手車激勵政策出臺，比亞迪推出了強勁的新產品S6，它在今年下半年幸存下來，全年仍完成了近2000筆銷售額。

一些有實力的大經銷商趁機擴張。2011年1月，長城汽車最大的經銷商博思聯收購了去年新入網的經銷商天通正源，長安汽車也形成了兩家大經銷商經營六家4S店的網絡格局。作為一家汽車制造商，比亞迪也開始構想線上銷售。自主品牌在北京的銷售網絡已經完成了一輪全球整合。

近日，記者走訪了7個自主品牌的多家經銷商。聽聽他們一年中的起起落落。

江淮汽車

同時經營轎車和多用途車的經銷商壓力較小

江淮一家經銷商的銷售代表介紹，2011年，江淮瑞風MPV和轎車乘用車產品在北京的整體銷量出現明顯下降，MPV銷量預計同比下降40%，轎車銷量預計同比減少70%左右。不過，經過一年的優勝劣汰，北京江淮現有經銷商基本實力雄厚，因此今年江淮有望在北京擁有相對穩定的網絡。

銷售額下降的同時，銷售利潤大幅下降，而勞動力成本繼續上升，同比增長10%至15%。這導致2011年江淮在北京的經銷商的整體利潤大幅下降。一方面，勞動力成本的增加是由于今年優秀的銷售人員廣泛流向合資企業和奢侈品牌。一位江淮經銷商的負責人表示：“經銷商不得不提供更高的工資來留住優秀人才，另一方面，生活成本也在增加。”。

盡管江淮轎車在北京的網點數量已經超過瑞風MPV的網點數量，但MPV仍然是江淮在北京銷售的主要部分，比例從60%到70%不等。相對而言，瑞風有更多的消費者升級來購買汽車，從而導致40%至50%的更換率更高。因此，同時經營轎車和MPV的江淮經銷商壓力相對較小，”江淮瑞正4S店銷售經理表示。

盡管瑞正4S店今年面臨著巨大的壓力，但它仍然可以保持盈利。“上述負責人介紹，2011年，我們在置換、二手車、保險和裝飾等領域開發了許多新的利潤增長點，新車銷售占總利潤的70%至80%。事實上，在服務改進方面，每家店都意識到了重要性，也在努力，但他們的意愿和執行力功率不同，效果也不同

吉利汽車

減少開支和盈利困難

目前，吉利在北京共有8家經銷商，其中帝豪3家，環球鷹6家，英國3家。幾家經銷商……

因此，吉利旗下有兩個品牌，但經銷商之間沒有共享的汽車來源。據了解，吉利在北京的一些經銷商打算退出該網絡，這帶來了巨大的壓力。

吉利旗下一家經營兩個品牌的經銷商的銷售經理介紹說，吉利在2011年全年都在虧損，今年無法再維持下去。它計劃退出網絡，現在修理廠已經開始退出。

2010年，我們每月至少售出100輛汽車，而去年的平均銷量僅為40至50輛。最高的月銷量在7月份達到70輛，12月份不到30輛。隨著年份的臨近，市場形勢正接近嚴寒，”該負責人表示。

從整體環境來看，吉利在北京的銷量下降是不可避免的。一位已辭職的前吉利經銷商的前總經理預測，吉利2011年的整體銷量降幅應該在60%以上，略好于國產品牌的整體降幅。然而，在北京這樣的環境中，獨立經銷商的生存更加困難，他們只能負擔得起。

上述計劃退網的經銷商銷售經理介紹，2011年，店鋪租金要300萬元，人員工資等各項費用無法減少，而利潤大幅下降，難以實現盈利。我們原以為2011年底市場會好轉，所以我們又買了一批車，但貨物仍在路上，還沒有到達北京。

車牌限制政策對低端車型產生了重大影響，因為我們的許多客戶是農民工，他們在車牌限制政策后不再有資格購買汽車。我們對今年的情況并不樂觀，”一家經銷商的銷售代表表示。

對于2012年的北京市場，一位吉利汽車制造商負責人介紹，去年吉利在北京的置換率已經提高到30%。今年，吉利將考慮加快發展二手車置換，并從制造商層面進行整合和配置，以推動新車銷售。此外，還有網絡集成計劃。

長安汽車

70%的利潤來自新車銷售

2010年，長安轎車在北京售出1.2萬輛。2011年初，零售目標設定為8500至9000套。然而，2011年實際完成了約7000輛，距離目標還差1500輛，”長安轎車北京4S店總經理表示。然而，與國產品牌整體銷量下降60%以上相比，長安轎車仍略好于市場，經銷商仍能實現盈利。

在利潤方面，盡管2011年初業界普遍預計經銷商更多的利潤將來自售后銷售，但事實上，北京長安轎車經銷商60%至70%的利潤仍來自新車銷售，售后利潤僅略有增長，占經銷商利潤的30%至40%，2010年為15%至20%。此外，更換率的大幅提高是一大亮點。據報道，2011年，長安轎車在北京的更換率從2010年的不到5%上升到20%至25%，

對此，長安轎車嚴長風4S店總經理羅瑞峰介紹，長安轎車目前在北京的庫存相對較低，單車價格較低也導致保養維修價格較低。人工成本與合資品牌相似，這使得售后維修服務的利潤率明顯低于合資品牌。

此外，2011年，隨著京津宇通和凌邁的退出，長安轎車在北京的網絡已經整合。目前，兩家經銷商下轄的4S店只有6家，銷售網絡相對穩定。經銷商還沒有感受到太大的業務壓力，他們也對今年的前景持樂觀態度。

2011年，在沒有任何新車型的情況下，我們的銷量超過4000輛。2012年，長安將推出5款新車型，全部進入當前長安轎車的空白細分市場。我預計這些新產品的銷售額將占今年銷售額的60%左右，因此明年銷售額同比增長的可能性很高，”羅瑞峰說。

標簽：長安北京江淮比亞迪長城

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