看理想：3萬輛交付意味著什么？

“每當潮水來臨時，你會難過嗎？”2020年，以中美造車新勢力為核心的新能源汽車浪潮，迎來了第一波價值。哪里有海浪拍打，哪里就有高光，哪里就有損耗。這種場景可以概括為:傳統主機廠失鹿，天下青年才俊皆追之。全球新能源汽車的第一波浪潮，讓押注3美元逆轉紐交所:NIO困境的投資者，也讓在李(NASDAQ:LI)和(NYSE:XPEV)建倉的投資者，在上市之初就舉起了手臂，喊出了信念。當然，更多的看客冷眼旁觀，暗暗感受資本市場的瘋狂。對于目前以電動汽車為中心的新能源汽車趨勢，爭議其實是最大的理性:對于新事物，你看不懂并不奇怪，奇怪的是你看得不夠仔細。從今年8月開始，我們以“蔚來、小鵬和理想中的‘隆眾對’”為起點，持續追蹤中國乃至全球的新車產業鏈；到12月底寫這篇文章的時候，中國造車新勢力第三子之一的李第一次被蓋上了“交付3萬輛”的研究切口，我們還在堅持，要理清這個新一代物種的輪廓，并不容易。就李而言，肉眼可見的外部差異如下:樂觀的投資者認為，第一年3萬輛之后，2021-2023年的交付量將達到8萬輛、17萬輛、35萬輛。悲觀的投資者認為，李只是曇花一現。2021年，在所有參與者的激烈競爭下，李ONE車型的半衰期(指銷量第一次從峰值下降到50%的時間)即將到來，之后就沒有了。1.哪一邊才是真正的李？在我們看來，以上兩種觀點都過于偏激。可以說“當太空凝視深淵時，深淵也凝視太空”。就像那些剛入市的投資者一樣，對公司價值的分析永遠只有兩個結果:“星辰大海，破產清算”。在2020年底的現實世界里的李，我們的觀察結論是:交付了3萬輛車，意味著它拿到了一張“2035大時代”的門票；這張船票的獲得，得益于其在中國造車新勢力中掌握了一張相對精準的“造車地圖”；至于以后如何走遠，可以用一個簡單的價值觀來表達——“行動是理想最高尚的表達”。在過去的一段時間里，與蔚來和小鵬相比，理想出現在二級市場投資言論的概率相對較低。大部分非專業投資者對其碎片化的大致印象是:早起晚趕比較理想，2019年底開始交割。走“非主流”造車路線，增加混合動力。同行虧本賣一輛車，就是盈利(Q3非GAAP盈利)。打破特斯拉等“地方有人”的交付記錄，第一年3萬輛。只有將這些片段在時間軸中組裝起來，我們在研究這個目標時，才能有更堅實的認知基礎。1)追根溯源所有說蔚來創始人李斌是中國新能源行業“最壞的人”的投資人，大多是在暴漲之后才開始這個領域的投資人。如果你了解造車新勢力的創業過程，你會發現在之前還有一個更慘的人，那個人就是李的創始人李想，可以說是“2018年最慘的人”。

圖1:李創始人、董事長兼CEO李想來源:互聯網怎么了？先說造車新勢力的起源。2014年，樂視、蔚來、游俠等公司要造電動車的消息，開啟了“造新車”的狂潮。此后，相關公司的成立成為井噴之勢。據不完全統計，2016年有100家，2017年有200家，2018年H1最高峰時有300多家。如今的第一梯隊(蔚來、理想、小鵬)成立于2014-2015年。理想成立于2015年7月，第一個造車項目是“SEV”。我從來沒有想過，這個項目會在2018年因為政策原因而終止。這是什么意思？這意味著理想概率不存在了，游戲結束了。前期浪費水是小事，最大的劣勢在時間和空間上。時間水平。當你開始2018年新車型的研發時，你的同行已經量產了，比如蔚來ES8，小鵬G3，威馬EX5。當你一兩年后量產的時候，同行已經月發貨上千臺，占領了目標用戶的心智，構筑了規模效應的護城河。再多的錢也換不來機會和時間。空間層面。各種價位、各種尺寸(軸距)的SUV車型、轎車車型，想必都是被同行填補過的。那么，你重新定義市場、規劃產品、打動目標客戶就變得異常困難。很可能會造出這款車，但市場反應平平。可以說，起步是“地獄級難度”，留給理想的時間不多。2)如果理想的事業沒有走到一半，中間道路坍塌，就沒有這樣的分析。所謂巧合，不是一本書。無獨有偶，理想不僅逆風翻盤，而且僅量產一年就坐上了中國新能源SUV的頭把交椅。2020年1-11月，李ONE銷量2.68萬輛，位居新能源SUV銷量第一:

圖2:2020年1-11月新能源SUV銷量排行榜。來源:中國汽車數據終端零售數據考慮到李ONE 2019年12月開始量產，產品爬坡時間短，累計數據取平均值。再來看上述數據來源的月度版(2020年11月):李ONE依然以4676輛的銷量高居榜首。銷量是比亞迪唐DM的1.7倍。理想的尺碼是三號。ES8(中大型SUV)/ES6(中型SUV)/EC6(CoupeSUV)總銷量為5205輛，僅為李ONE(中大型SUV)的1.1倍。

圖3:2020年11月新能源SUV銷量排行榜。來源:中國汽車數據終端零售數據絕對亮眼，相對數據也不錯:首年3萬輛的理想交付速度，不僅快于蔚來、小鵬、威馬等國內同行，甚至快于新能源汽車首席舵手特斯拉。在開局不利的情況下，年度最快成績說明這家公司真的很獨特，就像NBA球星勒布朗……梅斯，“小縣城”克利夫蘭開始了。當他成為最年輕的萬分先生，當你知道他的工作作風和熱情，你就會明白，最年輕的兩萬分，三萬分，甚至四萬分，都有望撼動古代。事實就是如此。我們會在第二部分詳細解釋理想如何逆風翻盤。讓我們跳出數字本身的含義，結合新能源汽車行業發展趨勢，談談第一年交付3萬輛意味著什么。3)新能源汽車的門票已經不為普通大眾所熟悉。作為認知的分水嶺，2020年將開啟一個更加碎片化的時代。Brocade研究人員長期跟蹤新能源汽車，認為未來市場有四大趨勢:a、造車新勢力中的落后創業公司將陸續“跳街”。從巔峰時的300多家，可能會跌到10家，因為百花齊放過程中最重要的融資能力已經不是決定性因素，未來資金必然會繼續向優勢企業傾斜。b、政策層面，“扶優扶強”會更顯著。《新能源汽車產業發展規劃(2021-2035)》中強調的“三縱三橫”——三縱分別是純電動汽車、插電式和增程式混合動力汽車、燃料電池汽車；第三橫是動力電池和管理系統、驅動電機和電力電子、聯網和智能技術——整合較好的企業優勢得到擴大，在每年2000萬輛以上的乘用車銷量中獲得更多份額。c，來自“臭鼬工廠”的競爭也將越來越激烈。越來越多的傳統主機廠會拆分新能源汽車品牌，獨立運營，就像洛克希德的“臭鼬工廠”一樣。改革的前提是組織變革，OEM、特斯拉等新勢力將進入新階段。d、“第一性原理思維”有更多的實現路徑。自動駕駛是新能源汽車的一種“第一原理思維”，但路徑不僅僅是特斯拉的“All in”autonomy+純視覺無人駕駛，還有由傳統主機廠主導，本田和軟銀投資的Cruise。擁有自動駕駛解決方案的科技公司提供的車聯網也是一個很好的方向。造車新勢力大規模淘汰的背景下，以“臭鼬工廠”為代表的傳統主機廠回歸，聯合硬核技術企業(華為、百度等)實現自動駕駛(智能駕駛)。)以及扶優扶強的政策，理想首年交付3萬輛的真正意義在于:趕上蔚來等第一梯隊，拿到2035年純電動汽車時代的入場券(2025年新能源汽車達到新車銷量的20%，20%)。

圖4:李零售中心，來源:網絡二、圖對比蔚來幾次被抬進ICU，大負毛利賣車，沖市場(現在是高銷售成本賣車)。除了開局不佳，順利拿到電動車大時代的門票是最理想的，該避開的雷都避開了。我們認為本質原因是它掌握著中國造車新勢力中相對精準的“造車地圖”。在我的印象中，《可憐的查理的收藏》記錄了這樣一個問答——投資大師查理·孟格在大學演講，學生問“如何在公司獲得賞識”。他說:當你能完成你的工作時，你就是一個有用的人；別人做不到的時候，你做到了，你是不可或缺的人才；當公司出現危機時，你能站出來解決問題，那么你就是領導者。簡單來說:一個人能解決多大的問題，才是有價值的。個人如此，公司也是如此。目前新能源汽車行業的主流問題無非是里程焦慮，尤其是冬天實際里程會打六折。充電基礎設施不完善。2019年底，新能源汽車與公共充電樁的比例為17:1，后者的建設速度遠遠趕不上充電需求的增長。它很貴，當時像Teslamodel S/X/Y這樣的豪華車很流行。理想可以通過錯位競爭解決別人沒有解決的問題，所以可以生而死。1)錯位競爭電動車分為幾種:ICEV內燃機車、PHEV插電式混合動力車、EREV增程式電動車、BEV純電動車。技術路徑的區別見下圖。

圖5:不同技術路徑的比較。來源:CICC對新能源汽車世界的未來有一個謬誤的看法，那就是，它一定是一個純電動的世界。事實并非如此。按照常識，我們可以知道，一個純電動的世界對民生和能源安全的挑戰，將會超出人類認知的極限。根據《新能源汽車產業發展規劃(2021-2035年)》，還知道混合動力和燃料電池將與純電并行發展。這些都意味著電動車絕不是所有新能源車企起步階段的唯一答案——最現實的原因是純電動車的BOM(物料清單)非常昂貴，很容易陷入“虧本賣一輛車——再融資一大筆——再強調資本支出”的惡性循環。電池、電機、電控、車身輕量化的高成本導致純電動汽車的BOM成本比傳統燃油汽車高出45%。但增程式電動汽車的BOM僅比傳統燃油汽車高10%，因為電池消耗適當，而且需要大規模的鋁制構造。價格是增程式相比純電動的直接優勢。相比插電式混動，增程式擁有完整的電驅體驗。一是插電式混動電池的電池容量更小，插電功率10-20KWh，李ONE增程式電動車電池容量達到40.5KWh，二是插電式混動的驅動方式是并聯，電池沒電后是燃油車。但是，增程器是串聯驅動的。即使增程器啟動，車輛仍然由電動機驅動(“發動機-發電機-電動機”)，這確保了電驅動車輛更直接的動力響應和無頓挫的駕駛體驗。與傳統燃油車相比，除了電驅體驗，智能體驗也不是一個級別的。說白了，傳統的燃油車就是賣個logo——牛、RR、馬、B、BBA等，很少涉及智能，在科技時代顯得過時。新能源車方面，以李ONE為例，“一圖勝千言”(見下圖)，數字儀表屏、中控屏、副駕駛娛樂屏、功能控制屏四大屏極具科技感，直接秒殺傳統燃油車。

圖6:李ONE內飾，來源:網絡總結:增程式價格低于純電動，且擁有完整的電驅體驗和智能體驗，理想地實現了從0到1的巧妙最高效的錯位競爭。以上是實現新型產業大軍的增量路徑的明顯優勢。不為人知的是，這條路徑最大的競爭優勢不在于此，而在于它能讓理想擁有更廣泛的目標用戶群體。“每當潮水來臨時，你會難過嗎？”2020年，以中美造車新勢力為核心的新能源汽車浪潮，迎來了第一波價值。哪里有海浪拍打，哪里就有高光，哪里就有損耗。這種場景可以概括為:傳統主機廠失鹿，a……全世界的青年才俊都去追。全球新能源汽車的第一波浪潮，讓押注3美元逆轉紐交所:NIO困境的投資者，也讓在李(NASDAQ:LI)和(NYSE:XPEV)建倉的投資者，在上市之初就舉起了手臂，喊出了信念。當然，更多的看客冷眼旁觀，暗暗感受資本市場的瘋狂。對于目前以電動汽車為中心的新能源汽車趨勢，爭議其實是最大的理性:對于新事物，你看不懂并不奇怪，奇怪的是你看得不夠仔細。從今年8月開始，我們以“蔚來、小鵬和理想中的‘隆眾對’”為起點，持續追蹤中國乃至全球的新車產業鏈；到12月底寫這篇文章的時候，中國造車新勢力第三子之一的李第一次被蓋上了“交付3萬輛”的研究切口，我們還在堅持，要理清這個新一代物種的輪廓，并不容易。就李而言，肉眼可見的外部差異如下:樂觀的投資者認為，第一年3萬輛之后，2021-2023年的交付量將達到8萬輛、17萬輛、35萬輛。悲觀的投資者認為，李只是曇花一現。2021年，在所有參與者的激烈競爭下，李ONE車型的半衰期(指銷量第一次從峰值下降到50%的時間)即將到來，之后就沒有了。1.哪一邊才是真正的李？在我們看來，以上兩種觀點都過于偏激。可以說“當太空凝視深淵時，深淵也凝視太空”。就像那些剛入市的投資者一樣，對公司價值的分析永遠只有兩個結果:“星辰大海，破產清算”。在2020年底的現實世界里的李，我們的觀察結論是:交付了3萬輛車，意味著它拿到了一張“2035大時代”的門票；這張船票的獲得，得益于其在中國造車新勢力中掌握了一張相對精準的“造車地圖”；至于以后如何走遠，可以用一個簡單的價值觀來表達——“行動是理想最高尚的表達”。在過去的一段時間里，與蔚來和小鵬相比，理想出現在二級市場投資言論的概率相對較低。大部分非專業投資者對其碎片化的大致印象是:早起晚趕比較理想，2019年底開始交割。走“非主流”造車路線，增加混合動力。同行虧本賣一輛車，就是盈利(Q3非GAAP盈利)。打破特斯拉等“地方有人”的交付記錄，第一年3萬輛。只有將這些片段在時間軸中組裝起來，我們在研究這個目標時，才能有更堅實的認知基礎。1)追根溯源所有說蔚來創始人李斌是中國新能源行業“最壞的人”的投資人，大多是在暴漲之后才開始這個領域的投資人。如果你了解造車新勢力的創業過程，你會發現在之前還有一個更慘的人，那個人就是李的創始人李想，可以說是“2018年最慘的人”。

圖1:李創始人、董事長兼CEO李想來源:互聯網怎么了？先說造車新勢力的起源。2014年，樂視、蔚來、游俠等公司要造電動車的消息，開啟了“造新車”的狂潮。此后，相關公司的成立成為井噴之勢。據不完全統計，2016年有100家，2017年有200家，2018年H1最高峰時有300多家。如今的第一梯隊(蔚來、理想、小鵬)成立于2014-2015年。理想成立于2015年7月，第一個造車項目是“SEV”。我從來沒有想過，這個項目會在2018年因為政策原因而終止。這是什么意思？這意味著理想概率不存在了，游戲結束了。前期浪費水是小事，最大的劣勢在時間和空間上。時間水平。當你開始2018年新車型的研發時，你的同行已經量產了，比如蔚來ES8，小鵬G3，威馬EX5。當你一兩年后量產的時候，同行已經月發貨上千臺，占領了目標用戶的心智，構筑了規模效應的護城河。再多的錢也換不來機會和時間。空間層面。各種價位、各種尺寸(軸距)的SUV車型、轎車車型，想必都是被同行填補過的。那么，你重新定義市場、規劃產品、打動目標客戶就變得異常困難。很可能會造出這款車，但市場反應平平。可以說，起步是“地獄級難度”，留給理想的時間不多。2)如果理想的事業沒有走到一半，中間道路坍塌，就沒有這樣的分析。所謂巧合，不是一本書。無獨有偶，理想不僅逆風翻盤，而且僅量產一年就坐上了中國新能源SUV的頭把交椅。2020年1-11月，李ONE銷量2.68萬輛，位居新能源SUV銷量第一:

圖2:2020年1-11月新能源SUV銷量排行榜。來源:中國汽車數據終端零售數據考慮到李ONE 2019年12月開始量產，產品爬坡時間短，累計數據取平均值。再來看上述數據來源的月度版(2020年11月):李ONE依然以4676輛的銷量高居榜首。銷量是比亞迪唐DM的1.7倍。理想的尺碼是三號。ES8(中大型SUV)/ES6(中型SUV)/EC6(CoupeSUV)總銷量為5205輛，僅為李ONE(中大型SUV)的1.1倍。

圖3:2020年11月新能源SUV銷量排行榜。來源:中國汽車數據終端零售數據絕對亮眼，相對數據也不錯:首年3萬輛的理想交付速度，不僅快于蔚來、小鵬、威馬等國內同行，甚至快于新能源汽車首席舵手特斯拉。在開局不利的情況下，年度最快成績說明這家公司真的很獨特，就像NBA球星勒布朗……梅斯，“小縣城”克利夫蘭開始了。當他成為最年輕的萬分先生，當你知道他的工作作風和熱情，你就會明白，最年輕的兩萬分，三萬分，甚至四萬分，都有望撼動古代。事實就是如此。我們會在第二部分詳細解釋理想如何逆風翻盤。讓我們跳出數字本身的含義，結合新能源汽車行業發展趨勢，談談第一年交付3萬輛意味著什么。3)新能源汽車的門票已經不為普通大眾所熟悉。作為認知的分水嶺，2020年將開啟一個更加碎片化的時代。Brocade研究人員長期跟蹤新能源汽車，認為未來市場有四大趨勢:a、造車新勢力中的落后創業公司將陸續“跳街”。從巔峰時的300多家，可能會跌到10家，因為百花齊放過程中最重要的融資能力已經不是決定性因素，未來資金必然會繼續向優勢企業傾斜。b、政策層面，“扶優扶強”會更顯著。《新能源汽車產業發展規劃(2021-2035)》中強調的“三縱三橫”——三縱分別是純電動汽車、插電式和增程式混合動力汽車、燃料電池汽車；第三橫是動力電池和管理系統、驅動電機和電力電子、聯網和智能技術——整合較好的企業優勢得到擴大，在每年2000萬輛以上的乘用車銷量中獲得更多份額。c，來自“臭鼬工廠”的競爭也將越來越激烈。越來越多的傳統主機廠會拆分新能源汽車品牌，獨立運營，就像洛克希德的“臭鼬工廠”一樣。改革的前提是組織變革，OEM、特斯拉等新勢力將進入新階段。d、“第一性原理思維”有更多的實現路徑。自動駕駛是新能源汽車的一種“第一原理思維”，但路徑不僅僅是特斯拉的“All in”autonomy+純視覺無人駕駛，還有由傳統主機廠主導，本田和軟銀投資的Cruise。擁有自動駕駛解決方案的科技公司提供的車聯網也是一個很好的方向。造車新勢力大規模淘汰的背景下，以“臭鼬工廠”為代表的傳統主機廠回歸，聯合硬核技術企業(華為、百度等)實現自動駕駛(智能駕駛)。)以及扶優扶強的政策，理想首年交付3萬輛的真正意義在于:趕上蔚來等第一梯隊，拿到2035年純電動汽車時代的入場券(2025年新能源汽車達到新車銷量的20%，20%)。

圖4:李零售中心，來源:網絡二、圖對比蔚來幾次被抬進ICU，大負毛利賣車，沖市場(現在是高銷售成本賣車)。除了開局不佳，順利拿到電動車大時代的門票是最理想的，該避開的雷都避開了。我們認為本質原因是它掌握著中國造車新勢力中相對精準的“造車地圖”。在我的印象中，《可憐的查理的收藏》記錄了這樣一個問答——投資大師查理·孟格在大學演講，學生問“如何在公司獲得賞識”。他說:當你能完成你的工作時，你就是一個有用的人；別人做不到的時候，你做到了，你是不可或缺的人才；當公司出現危機時，你能站出來解決問題，那么你就是領導者。簡單來說:一個人能解決多大的問題，才是有價值的。個人如此，公司也是如此。目前新能源汽車行業的主流問題無非是里程焦慮，尤其是冬天實際里程會打六折。充電基礎設施不完善。2019年底，新能源汽車與公共充電樁的比例為17:1，后者的建設速度遠遠趕不上充電需求的增長。它很貴，當時像Teslamodel S/X/Y這樣的豪華車很流行。理想可以通過錯位競爭解決別人沒有解決的問題，所以可以生而死。1)錯位競爭電動車分為幾種:ICEV內燃機車、PHEV插電式混合動力車、EREV增程式電動車、BEV純電動車。技術路徑的區別見下圖。

圖5:不同技術路徑的比較。來源:CICC對新能源汽車世界的未來有一個謬誤的看法，那就是，它一定是一個純電動的世界。事實并非如此。按照常識，我們可以知道，一個純電動的世界對民生和能源安全的挑戰，將會超出人類認知的極限。根據《新能源汽車產業發展規劃(2021-2035年)》，還知道混合動力和燃料電池將與純電并行發展。這些都意味著電動車絕不是所有新能源車企起步階段的唯一答案——最現實的原因是純電動車的BOM(物料清單)非常昂貴，很容易陷入“虧本賣一輛車——再融資一大筆——再強調資本支出”的惡性循環。電池、電機、電控、車身輕量化的高成本導致純電動汽車的BOM成本比傳統燃油汽車高出45%。但增程式電動汽車的BOM僅比傳統燃油汽車高10%，因為電池消耗適當，而且需要大規模的鋁制構造。價格是增程式相比純電動的直接優勢。相比插電式混動，增程式擁有完整的電驅體驗。一是插電式混動電池的電池容量更小，插電功率10-20KWh，李ONE增程式電動車電池容量達到40.5KWh，二是插電式混動的驅動方式是并聯，電池沒電后是燃油車。但是，增程器是串聯驅動的。即使增程器啟動，車輛仍然由電動機驅動(“發動機-發電機-電動機”)，這確保了電驅動車輛更直接的動力響應和無頓挫的駕駛體驗。與傳統燃油車相比，除了電驅體驗，智能體驗也不是一個級別的。說白了，傳統的燃油車就是賣個logo——牛、RR、馬、B、BBA等，很少涉及智能，在科技時代顯得過時。新能源車方面，以李ONE為例，“一圖勝千言”(見下圖)，數字儀表屏、中控屏、副駕駛娛樂屏、功能控制屏四大屏極具科技感，直接秒殺傳統燃油車。

圖6:李ONE內飾，來源:網絡總結:增程式價格低于純電動，且擁有完整的電驅體驗和智能體驗，理想地實現了從0到1的巧妙最高效的錯位競爭。以上是實現新型產業大軍的增量路徑的明顯優勢。不為人知的是，這條路徑最大的競爭優勢不在于此，而在于它能讓理想擁有更廣泛的目標用戶群體。對此，我們將從創新擴張曲線的角度來闡明:所謂創新擴張曲線，即一項新技術/新產品出現并向不同消費者傳播的順序，是:2.5%創新消費者-13.5%早期消費者-34%早期大眾消費者-34%后期大眾消費者-16%落后消費者。如果購買……特斯拉等電動玩家面向的是占16%的創新型、早期消費者，那么理想的是占50%的創新型、早期、早期大眾消費者。這是因為早期的大眾消費者會認真思考要不要用新品，合適的價格、電驅動、智能體驗足以打動他們。典型消費者包括漢蘭達、途安等7座SUV目標客戶，價格在30萬左右。更廣泛的目標用戶群體是理想投遞量快速飆升的原因之一。

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圖7:創新擴張曲線，來源:網絡2)正反饋的理想的難得之處在于，它從第一天起就以合理利潤為目標。要知道，企業能夠長久生存，而不是燒錢制造泡沫，這對于提振消費信心有很強的作用。尤其是新能源汽車行業，不僅有常規的售后維護，還有售后服務問題，比如充電等基礎設施的持續投入。比如想要更好的智能駕駛體驗，就需要持續的OTA軟件。破產了就什么都沒有了，所以良好的盈利前景可以不斷增強消費者信心，而消費者信心的提高和實際的購車行為又會反過來增強理想的盈利能力。那么，我們來對比一下造車新勢力的財務表現。2020Q3，我們只交付了三個季度19.8%的理想毛利率，而蔚來兩年多的毛利率是12.9%，小鵬兩年多的毛利率是4.6%。專注于中端SUV的理想，毛利率甚至迅速向高端豪華品牌特斯拉靠攏。

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圖8:新造車力量的利潤。資料來源:CICC再次審視新造車力量的運營效率。理想的運營費用率是27%，費用控制得很好，低于蔚來的33.8%，低于特斯拉早期的33%，甚至低于off the charts的小鵬的92.4%(單是管理和銷售費用就高達60.5%，這款車確實不好賣)。

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圖9:造車新勢力的成本。來源:CICC每個人都知道理想是從第一天開始盈利，但短短三個季度就實現盈利還是出乎所有人的意料。具體數據顯示，2020年第三季度，理想的非美國通用會計準則凈利潤為1600萬元。3)組織管理按照李想的說法，“2018年初的理想管理還是一塌糊涂”。在此之前，理想其實是一家工業企業，按照通用的全流程做研發和管理。但是到了2018年初，我發現萬能套已經完全不能用了，因為那個時候我開始去做軟件，開始做智能，開始做銷售，開始去做互聯網系統，開始去做社區。產業組織的線性流程管理根本無法支撐其跨部門合作。幸運的是，在“低速電動車SEV”終止之前，Ideality已經完成了兩次組織升級，逐步從工業企業走向智能企業:根據《這就是OKR》完整克隆了Google的OKR系統，并逐步優化；根據“高效能人士的七個習慣”和史蒂文·柯維公司最資深的中國培訓專家，對理想進行培訓，逐步優化定義。否則，理想可能無法在兩年多的時間里確定產品延伸的技術路線等錯位競爭策略，并一心一意付諸實施，在李ONE實現量產，進而逐步登頂國內新能源SUV銷量第一。有一個數據足以證明理想的組織變革所帶來的管理效率的提升。對比2020年9月造車新勢力的單店效應，單店的理想月銷量是100輛。蔚來單店月銷量29輛。小鵬單店月銷量為19輛。威馬單店月銷量19輛。差距一目了然。可以說理想在組織管理方面是中等偏上水平。關于理想的組織和管理能力的詳細內容，請參考兩篇文章:李想:終身成長和李想:將擁抱和探索其運作范式的智能組織。以上對理想第一年交付3萬輛的意義分析，是為了拿到2035年電動車時代的入場券，也分析了理想為什么能做到第一年交付3萬輛的核心競爭力。但不言而喻，理想的未來面臨的挑戰還是很多的。3.“行動是理想最高貴的表達”理想在二級市場的市值為285億美元，折合人民幣1862億元(截至2020年12月19日收盤)，這是對理想目前成功的肯定。

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圖10:理想股價走勢，來源:wind金融終端理想未來將面臨的挑戰主要有兩個:1)開發7座SUV新車型，傳統燃油車的年銷量瓶頸是10萬輛(豐田漢蘭達)，理想目前是單一車型。假設是基于價格和體驗，可以刺破漢蘭達年銷量15萬×32.8萬×6%凈利潤率(未來可能達到)×。所以理想如果不開發新模式，很難支撐近2000億的估值，開發新模式成功與否不確定。從更長遠的角度來看，理想還是面臨著從增程式到純電動汽車的轉型。2)更加努力自動駕駛。自動駕駛是新能源汽車行業的“第一原理思維”，任何公司都無法回避終極目標。目前自動駕駛能力比較理想的是L2，在行業內并不突出，也沒有表現出破局的趨勢。以上兩個因素確實是理想未來的挑戰。但有些投資者過分強調這兩點帶來的不確定性，我們認為過于悲觀。從錢的角度來看，截至2020年9月30日，理想賬戶有189.2億元。那么12月5日宣布的增發可以融資13.63億美元到15.6億美元，資本儲備相對充足。而現有業務能帶來良好的自由現金流，Q3為7.5億元，比Q2的3億元高出149.3%。還有王星美團等鐵桿資本支持，造車前提條件沒問題。

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圖11:理想資產負債表，來源:wind金融終端從市場空間來看，未來5-10年，我國新能源汽車產業、增程式、純電動汽車將長期并存，增程式將占據非常重要的市場地位。在Q3電話會議中，李想回答了是否會轉型做電動車的問題。他的觀點是:“在電動汽車的改造上，我們關注的是第二代電動技術，必須達到400kW的快充容量，是目前主流電動汽車的4-5倍，這樣用戶的充電體驗才會更好。這背后有三個重要條件:第一個800V電壓平臺；國家二級是500A快充標準，三級是4C充電率電池。只有滿足這三個條件，我們才認為是推出純電動汽車的合適時機。“從人性的角度來看，李想是一個成功的連環創業者，先后創辦了泡泡網、汽車之家和李。目前，在李的組織建設已初見成效，整個團隊具有良好的戰斗力。從技術角度來說，大家都是L2，只有特斯拉是L2.5其實沒有本質區別。都是智能駕駛而不是自動駕駛，那是5-10年以后的事了。除了特斯拉，其他人都談不上特別領先(這里是盲目給馬斯克加分)。造車新勢力要解決自動駕駛的難點——軟硬件的健壯性、系統的冗余性、測試的完整性等，還有很長的路要走。——而10%的長尾問題需要百倍的精力去克服。從路徑上看，未來是完全自主研發自動駕駛，還是與華為、百度等全棧解決方案提供商合作，不得而知。當然，理想的R&D是不斷投入的。根據李在本次發行中披露的信息，本次募集資金將用于新一代電動汽車技術的研發，包括高電壓平臺、高充放電倍率電池和超快充電技術；下一代BEV平臺和未來車型的研發；自動駕駛技術和解決方案的研發。汽車行業有階段性的問題，比如量產一代，R&D一代，預研一代。企業管理有自己的節奏，不能過分強調困難而忽視行動。正如《硅谷鋼鐵俠》中記載的那樣，馬斯克早期經常睡在工廠里，讓第一個同事叫醒他。這是成功企業最生動、最真實的狀態。總的來說，我們認為新能源汽車存在泡沫。這是資本市場投票機制的結果，投資者短期內需要注意風險；對于車企來說，這是排位的開始，基于長期戰略規劃的行動是理想最崇高的表達，也是化解估值、贏得競爭的唯一方案。對此，我們將從創新擴張曲線的角度來闡明:所謂創新擴張曲線，即一項新技術/新產品出現并向不同消費者傳播的順序，是:2.5%創新消費者-13.5%早期消費者-34%早期大眾消費者-34%后期大眾消費者-16%落后消費者。如果說特斯拉等純電動玩家面向的是占16%的創新型、早期消費者，那么理想的則是占50%的創新型、早期、早期大眾消費者。這是因為早期的大眾消費者會認真思考要不要用新品，合適的價格、電驅動、智能體驗足以打動他們。典型消費者包括漢蘭達、途安等7座SUV目標客戶，價格在30萬左右。更廣泛的目標用戶群體是理想投遞量快速飆升的原因之一。

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圖7:創新擴張曲線，來源:網絡2)正反饋的理想的難得之處在于，它從第一天起就以合理利潤為目標。要知道，企業能夠長久生存，而不是燒錢制造泡沫，這對于提振消費信心有很強的作用。尤其是新能源汽車行業，不僅有常規的售后維護，還有售后服務問題，比如充電等基礎設施的持續投入。比如想要更好的智能駕駛體驗，就需要持續的OTA軟件。破產了就什么都沒有了，所以良好的盈利前景可以不斷增強消費者信心，而消費者信心的提高和實際的購車行為又會反過來增強理想的盈利能力。那么，我們來對比一下造車新勢力的財務表現。2020Q3，我們只交付了三個季度19.8%的理想毛利率，而蔚來兩年多的毛利率是12.9%，小鵬兩年多的毛利率是4.6%。專注于中端SUV的理想，毛利率甚至迅速向高端豪華品牌特斯拉靠攏。

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圖8:新造車力量的利潤。資料來源:CICC再次審視新造車力量的運營效率。理想的運營費用率是27%，費用控制得很好，低于蔚來的33.8%，低于特斯拉早期的33%，甚至低于off the charts的小鵬的92.4%(單是管理和銷售費用就高達60.5%，這款車確實不好賣)。

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圖9:造車新勢力的成本。來源:CICC每個人都知道理想是從第一天開始盈利，但短短三個季度就實現盈利還是出乎所有人的意料。具體數據顯示，2020年第三季度，理想的非美國通用會計準則凈利潤為1600萬元。3)組織管理按照李想的說法，“2018年初的理想管理還是一塌糊涂”。在此之前，理想其實是一家工業企業，按照通用的全流程做研發和管理。但是到了2018年初，我發現萬能套已經完全不能用了，因為那個時候我開始去做軟件，開始做智能，開始做銷售，開始去做互聯網系統，開始去做社區。產業組織的線性流程管理根本無法支撐其跨部門合作。幸運的是，在“低速電動車SEV”終止之前，Ideality已經完成了兩次組織升級，逐步從工業企業走向智能企業:根據《這就是OKR》完整克隆了Google的OKR系統，并逐步優化；根據“高效能人士的七個習慣”和史蒂文·柯維公司最資深的中國培訓專家，對理想進行培訓，逐步優化定義。否則，理想可能無法在兩年多的時間里確定產品延伸的技術路線等錯位競爭策略，并一心一意付諸實施，在李ONE實現量產，進而逐步登頂國內新能源SUV銷量第一。有一個數據足以證明理想的組織變革所帶來的管理效率的提升。對比2020年9月造車新勢力的單店效應，單店的理想月銷量是100輛。蔚來單店月銷量29輛。小鵬單店月銷量為19輛。威馬單店月銷量19輛。差距一目了然。可以說理想在組織管理方面是中等偏上水平。關于理想的組織和管理能力的詳細內容，請參考兩篇文章:李想:終身成長和李想:將擁抱和探索其運作范式的智能組織。以上對理想第一年交付3萬輛的意義分析，是為了拿到2035年電動車時代的入場券，也分析了理想為什么能做到第一年交付3萬輛的核心競爭力。但不言而喻，理想的未來面臨的挑戰還是很多的。3.“行動是理想最高貴的表達”理想在二級市場的市值為285億美元，折合人民幣1862億元(截至2020年12月19日收盤)，這是對理想目前成功的肯定。

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圖10:理想股價走勢，來源:wind金融終端理想未來將面臨的挑戰主要有兩個:1)開發7座SUV新車型，傳統燃油車的年銷量瓶頸是10萬輛(豐田漢蘭達)，理想目前是單一車型。假設是基于價格和體驗，可以刺破漢蘭達年銷量15萬×32.8萬×6%凈利潤率(未來可能達到)×。所以理想如果不開發新模式，很難支撐近2000億的估值，開發新模式成功與否不確定。從更長遠的角度來看，理想還是面臨著從增程式到純電動汽車的轉型。2)更加努力自動駕駛。自動駕駛是新能源汽車行業的“第一原理思維”，任何公司都無法回避終極目標。目前自動駕駛能力比較理想的是L2，在行業內并不突出，也沒有表現出破局的趨勢。以上兩個因素確實是理想未來的挑戰。但有些投資者過分強調這兩點帶來的不確定性，我們認為過于悲觀。從錢的角度來看，截至2020年9月30日，理想賬戶有189.2億元。那么12月5日宣布的增發可以融資13.63億美元到15.6億美元，資本儲備相對充足。而現有業務能帶來良好的自由現金流，Q3為7.5億元，比Q2的3億元高出149.3%。還有王星美團等鐵桿資本支持，造車前提條件沒問題。

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圖11:理想資產負債表，來源:wind金融終端從市場空間來看，未來5-10年，我國新能源汽車產業、增程式、純電動汽車將長期并存，增程式將占據非常重要的市場地位。在Q3電話會議中，李想回答了是否會轉型做電動車的問題。他的觀點是:“在電動汽車的改造上，我們關注的是第二代電動技術，必須達到400kW的快充容量，是目前主流電動汽車的4-5倍，這樣用戶的充電體驗才會更好。這背后有三個重要條件:第一個800V電壓平臺；國家二級是500A快充標準，三級是4C充電率電池。只有滿足這三個條件，我們才認為是推出純電動汽車的合適時機。“從人性的角度來看，李想是一個成功的連環創業者，先后創辦了泡泡網、汽車之家和李。目前，在李的組織建設已初見成效，整個團隊具有良好的戰斗力。從技術角度來說，大家都是L2，只有特斯拉是L2.5其實沒有本質區別。都是智能駕駛而不是自動駕駛，那是5-10年以后的事了。除了特斯拉，其他人都談不上特別領先(這里是盲目給馬斯克加分)。造車新勢力要解決自動駕駛的難點——軟硬件的健壯性、系統的冗余性、測試的完整性等，還有很長的路要走。——而10%的長尾問題需要百倍的精力去克服。從路徑上看，未來是完全自主研發自動駕駛，還是與華為、百度等全棧解決方案提供商合作，不得而知。當然，理想的R&D是不斷投入的。根據李在本次發行中披露的信息，本次募集資金將用于新一代電動汽車技術的研發，包括高電壓平臺、高充放電倍率電池和超快充電技術；下一代BEV平臺和未來車型的研發；自動駕駛技術和解決方案的研發。汽車行業有階段性的問題，比如量產一代，R&D一代，預研一代。企業管理有自己的節奏，不能過分強調困難而忽視行動。正如《硅谷鋼鐵俠》中記載的那樣，馬斯克早期經常睡在工廠里，讓第一個同事叫醒他。這是成功企業最生動、最真實的狀態。總的來說，我們認為新能源汽車存在泡沫。這是資本市場投票機制的結果，投資者短期內需要注意風險；對于車企來說，這是排位的開始，基于長期戰略規劃的行動是理想最崇高的表達，也是化解估值、贏得競爭的唯一方案。

標簽：蔚來理想汽車小鵬理想ONE特斯拉

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