2020泰達汽車論壇 | 中德諾浩孫勇：新能源汽車推動中國汽車市場經營模式第四次演變

9月4日至6日，由中國汽車技術研究中心有限公司、中國汽車工程學會、中國汽車工業協會、中國汽車報社共同主辦的第十六屆中國汽車產業發展國際論壇(TEDA)隆重舉行。9月6日，中德諾沃汽車職業教育研究院院長孫勇在首屆“面向2035的新能源汽車新商業模式變革”中發表了精彩演講。

以下為現場演講:

孫勇:早上好，朋友們。很高興今天來到TEDA汽車論壇這個平臺與大家交流。

我是中國汽車流通協會的專家，中德諾沃汽車職業教育研究院院長孫勇。我今天給大家講的題目是新能源汽車推動中國汽車市場商業模式的第四次進化。這次主要講講新能源汽車問世以來，我們國家汽車市場的銷售服務模式發生了哪些變化。但當我們想看清一個事物的變化趨勢時，就必須知道它是如何從過去走過來的，這樣才能從過去、現在和未來的角度更清楚地看到一個市場的商業模式。

我今天的演講由三部分組成，即中國汽車市場商業模式的三次演變。二是商業模式進化的原因是什么？最后，新能源汽車推動商業模式的第四次進化。

中國汽車市場的商業模式應該經歷了三次演變。1994年開始進入這個行業。這應該是我親眼所見，在過去的26年里，中國汽車市場從計劃經濟時代走向了市場經濟時代。

在第一階段，也就是說我們的第一個模式叫做計劃分配模式。1953年至1994年至1995年采用這種模式。在這個模式向下一個模式轉變的過程中，有兩個標志性事件。一個是1994年7月，我國頒布了第一個產業政策，稱為汽車產業產業政策。當時我們提出鼓勵汽車進入家庭。過去我們有很多關于鼓勵汽車進入家庭的討論，爭議非常大。

第二次是1995年5月8日北京北方汽車交易市場開業，1995年12月18日北京亞運村汽車交易市場開業。這個時候有大量的民營企業，包括我們汽車市場的百強經銷商集團。當時很多老板在一個汽車交易市場做單一經營者，經銷商進入汽車銷售服務領域。應該說這兩個是過去的計劃經濟時代向下一個時代演變的非常重要的標志。

它在這個時代有什么特點？我覺得第一個特點是以國企為主。當時我們國家汽車銷售主要有兩個體系，一個是物資局和物資部的體系。這個系統最早的系統是中國汽車貿易公司和中國汽車工業公司。這個系統有汽車工業銷售總公司，負責我國的汽車銷售，在全國有很多分公司。它的模式是什么？當時產銷分離，就是汽車生產崗，包括一汽和東風，主要負責生產:物資的機電系統就是我剛才說的，物資裝備部的系統，包括中國汽車工業總公司的系統，都是他們下屬公司和全國網點銷售。

第二個特點是銷售和服務的分離。銷售公司只賣車，特約維修站負責修車。年紀大一點的人都知道，當時全國有很多一汽大眾維修站和上海大眾維修站，所以這是我們當時銷售服務領域模式中非常重要的一個特點。

它的盈利方式是什么？當時是新車，新車之間有差價，是層與層的差價。應該說在計劃經濟時代，國有機電物資系統拿到總承包，然后層層審批，所以層層之間有一定的差價。然后就是雙軌制，也就是計劃和非計劃……附加價格。當時汽車價格是國家批準的。

然后就是車的維修。剛才我說特約維修站有零配件和工時的差價。然后就是二手車。老車商不參與舊車交易。舊車交易市場還有很多收費。當時主要是收交易費，最早是4%左右，但有些地方不一樣。北京當時是菜戶營的舊車交易市場，那是以前。

這是我講的第一個時代，或者說第一個模式。

第二種模式是1994年到1995年到2004年到2005年這十年，這是一個從計劃經濟向市場經濟過渡的時代。里面有三個標志。第一次是2004年汽車產業發展政策的修訂。由于時間關系，具體修改內容我就不說了。當然也是進一步市場化的過渡。

第二是中國加入世貿組織。中國加入世貿組織后，有五年的過渡期。2001年到2005年，我們的配額逐步取消，2005年1月1日基本取消進口車配額。還有關稅。以前我們的關稅特別高，后來關稅逐漸下降了25%。

還有一個特別重要的，對我們市場有重要影響的是《汽車品牌銷售管理辦法》的出臺。規定主機廠自行設立總經銷商或者委托其設立總經銷商，所有汽車銷售商必須到總經銷商處取得經銷商資格，這是一個非常重要的變化。

在這個時代，什么是主體有兩個特點。一個是主體，國企倒閉，民企快速崛起。大家都看到了中汽銷售和中汽貿易逐漸退出市場，因為他們無法面對服務用戶的改變。還有就是多業態開始出現的模式，汽車交易市場的汽車大道開始興起。此時，4S門店逐漸成為市場主流，即以前產銷分離，現在一體化，銷售和服務也一體化。產銷一體化就是廠家自己變成銷售公司。上海大眾和一汽大眾的主要廠家都有自己的銷售公司，銷售和服務合二為一是4S店的模式。

這里的盈利方式還是很多的。一是新車利潤比較高，當時大家都去搶資源。二是延伸業務利潤巨大，分期付款、保險、裝具等。修車利潤也很高。具體地方廠家牽頭修，新車經銷商不參與。二手車市場開始收取攤位費加交易費。最明顯的就是菜戶營汽車交易市場搬到了現在的胡阿祥汽車交易市場，這也是北京乃至全國最大的汽車交易市場。擺了很多攤位，就是一個一個小房間，車停在前面。是時候了。

馬上就要進入第三個時代，也就是2004年到2005年——2017年到2018年，大概是13年多。現在是市場經濟時代。這個時代主要有四個標志。第一個是國家工商總局取消總經銷商和授權經銷商備案，第二個交通部等十部委出臺汽車維修行業轉型升級意見。此外，國務院辦公廳發文要求加緊開展平行進口汽車試點，汽車銷售管理新措施出臺。這些國家政策的出臺，更重要的是打破了原來汽車銷售和汽車維修完全由廠家主導的局面。這個時代有幾個特點。首先是主體，主體是以民營企業為主的經銷商群體快速崛起，達到90%以上。還有就是4S店完全主導，產銷深度融合的模式。深度融合是指國產車和進口車在一個4S店服務體系內同品牌銷售，銷售和服務完全融合。

T……汽車市場開始轉型，多業態開始出現，不僅僅是交易市場，更是汽車生活的服務體。這就是舞臺。盈利方式是新車利潤開始銳減，因為過去新車需求開始超過供給，所以新車的保險設備利潤占比進一步提高，也就是修車利潤比較高，二手車的廠家和經銷商開始參與，成為利潤的重要增長點。二手車市場仍然靠攤位費和交易費生存，但已經向電商轉型。

在過去這么長的時間里，我們的商業模式發生了三次變化，背后的原因是什么？我們一定要搞清楚這一點，才知道未來該往哪個方向走。第一個原因是政策。以前我們參加的科目越來越多。汽車經營權是先批下來的，4S店要取得經營權，直到被取消。于是，參與市場運作的主體越來越多，限購也越來越多。從最早的買車，到計劃經濟時代要控制銷售，再到后來鼓勵汽車進入家庭，汽車下鄉大規模普及。市場的變化是從賣方市場到買方市場。第二個買家主要來自公共基金，轉向富裕階層轉向普通民眾。消費者獲取信息的方式也發生了變化。過去的電話、傳真機、普通手機、網絡、智能手機、移動互聯網設備都發生了變化。此外，汽車主機廠的定位也發生了變化。以前汽車主機廠是一個制造商，后來轉型為汽車制造服務商。現在大公司開始提出向出行服務商轉型，主機廠的定位也發生了變化。以上是過去三種模式演變背后的四大原因，現在又增加了一個更重要的原因。

在電動化、智能化、網聯化、共享化的時代，我們的汽車已經成為智能化的新能源汽車。在2017年4月國家發改委、工信部、科技部提出的汽車產業中長期發展規劃中，將汽車定義為移動終端、存儲單元、數字空間。所以汽車從現在的機械產品變成了機械+電化學+計算機的產品，駕駛屬性變成了駕駛屬性+娛樂屬性。動力引擎從動力引擎變成了動力引擎+電腦引擎。電腦引擎的軟件能快速迭代，多半是因為我們汽車的定義變了。過去的四個原因，加上一個新的原因，推動我們的新能源汽車商業模式發生重大變化，推動整個汽車市場的商業模式第四次進化。新能源汽車商業模式的使命是什么？以前是以廠商為中心，現在是以用戶為中心。所以和蔚來一樣，他們提出了面向用戶的企業，不定期分階段提供服務。我們以前知道買車的固定地點，修車的固定地點，也就是變成了隨時隨地的全天候服務，所以這是一個很重要的變化。

那么新能源汽車的新商業模式任務是什么？就是完成售前體驗+定制，售中發貨+多種支付方式的任務，現在不僅是買所有權的方式也是買使用權的方式。售后保養、小修大修都有責任，使用環節包括充電+換電+共享+出行。在公司的統一安排下，用戶的車未來可能會進入共享出行領域。置換就是以舊換新+以新換舊，所以在新的汽車商業模式中我們要承擔這五項任務。

因此，與過去相比，我們的整個新能源商業模式已經改變，所以我們不一定通過4S店銷售汽車。新階段銷售和服務分開，銷售主要像蔚來。他們是直營體驗中心，新車都是他們做的。還有一部分1S店或者2S店，只做展覽。服務包括安裝充電樁和其他外包服務……惡習，由專業公司承擔。這樣，體驗中心的1S、2S銷售體系和外包服務平臺由廠商主導，共同服務用戶，特別類似于家電的銷售模式。這是面向B2C的模式，也就是面向C端客戶的模式。

還有B2B，因為我們的新能源汽車推動整個廠商向共享出行模式轉變，這樣在線租車和租車會成為一個非常重要的主體為用戶提供出行服務，也成為一個大買家，這樣廠商大客戶的銷量會不斷增加。這樣規模會不斷增大，服務會更加完善，讓B端服務由廠商和用戶直接對接，用戶提出定制需求。服務怎么樣？服務還是通過外包服務平臺提供，所以這個時代我們汽車廠側重于個人購買的C端和單位用戶購買的B端，都需要做相應的銷售和服務，模式發生了很大的變化。

如你所見，PPT很簡單，卻蘊含著深刻的意義。即使在第四次進化過程中，可能仍然會有很大的變化。第一個變化我認為是銷售和服務的分離，然后是線上線下的結合。所謂銷售與服務分離，因為我們的新能源汽車本身不需要很多服務環節，某種意義上為銷售與服務分離提供了背景。在這種情況下，我們的4S商店模式是多余的，銷售和服務的分離是一個非常重要的變化。

線上線下的另一種有機結合也是未來的趨勢。以后我們買這個車會有什么樣的場景，類似于國美、蘇寧買家電的感覺。首先我們會去一個體驗中心看這個產品。看完這個產品，我們會提出一些要求，可能是在這個店里在線定制，也可能是在家里定制。定制完成后，我們的家電會為您送貨上門，為您安裝，提供各種服務，以后我們的汽車也是如此。有的人專門提供給你，過了一定時間再開給你。可能就是這種情況。如果你在平時的操作中有什么問題，可能會有人隨時聯系你，或者提前提醒你需要注意什么。如果真的有什么需要服務的，需要上門開走，然后給你提供代步車。以我個人的經驗來說，未來汽車就是這樣一種方法，因為作為用戶，我們其實也經歷了這種變化。我們覺得這種變化，從某種意義上來說，對現有的4S店中店分銷體系有巨大的沖擊，但這是否意味著目前的4S店中店體系在某種意義上會很快褪色？我覺得不太可能。因為長期以來一直是共存的狀態，所以我認為新能源汽車取代傳統燃油汽車是一個漫長的過程。在這個過程中，我們的各種商業模式可能會并存，但是比例會有很大的變化。新能源汽車帶來的第四次進化模式可能會占越來越多，4S店的模式會逐漸變得越來越小，所以這是一個接一個的變化。最后，我想告訴你這么多，謝謝！9月4日至6日，由中國汽車技術研究中心有限公司、中國汽車工程學會、中國汽車工業協會、中國汽車報社共同主辦的第十六屆中國汽車產業發展國際論壇(TEDA)隆重舉行。9月6日，中德諾沃汽車職業教育研究院院長孫勇在首屆“面向2035的新能源汽車新商業模式變革”中發表了精彩演講。

以下為現場演講:

孫勇:早上好，朋友們。很高興今天來到TEDA汽車論壇這個平臺與大家交流。

我是中國汽車流通協會的專家，中德諾沃汽車職業教育研究院院長孫勇。我今天給大家講的題目是新能源汽車推動中國汽車市場商業模式的第四次進化。這次主要講講新能源汽車問世以來，我們國家汽車市場的銷售服務模式發生了哪些變化。但當我們想看清一個事物的變化趨勢時，就必須知道它是如何從過去走過來的，這樣才能從過去、現在和未來的角度更清楚地看到一個市場的商業模式。

我今天的演講由三部分組成，即中國汽車市場商業模式的三次演變。二是商業模式進化的原因是什么？最后，新能源汽車推動商業模式的第四次進化。

中國汽車市場的商業模式應該經歷了三次演變。1994年開始進入這個行業。這應該是我親眼所見，在過去的26年里，中國汽車市場從計劃經濟時代走向了市場經濟時代。

在第一階段，也就是說我們的第一個模式叫做計劃分配模式。1953年至1994年至1995年采用這種模式。在這個模式向下一個模式轉變的過程中，有兩個標志性事件。一個是1994年7月，我國頒布了第一個產業政策，稱為汽車產業產業政策。當時我們提出鼓勵汽車進入家庭。過去我們有很多關于鼓勵汽車進入家庭的討論，爭議非常大。

第二次是1995年5月8日北京北方汽車交易市場開業，1995年12月18日北京亞運村汽車交易市場開業。這個時候有大量的民營企業，包括我們汽車市場的百強經銷商集團。當時很多老板在一個汽車交易市場做單一經營者，經銷商進入汽車銷售服務領域。應該說這兩個是過去的計劃經濟時代向下一個時代演變的非常重要的標志。

它在這個時代有什么特點？我覺得第一個特點是以國企為主。當時我們國家汽車銷售主要有兩個體系，一個是物資局和物資部的體系。這個系統最早的系統是中國汽車貿易公司和中國汽車工業公司。這個系統有汽車工業銷售總公司，負責我國的汽車銷售，在全國有很多分公司。它的模式是什么？當時產銷分離，就是汽車生產崗，包括一汽和東風，主要負責生產:物資的機電系統就是我剛才說的，物資裝備部的系統，包括中國汽車工業總公司的系統，都是他們下屬公司和全國網點銷售。

第二個特點是銷售和服務的分離。銷售公司只賣車，特約維修站負責修車。年紀大一點的人都知道，當時全國有很多一汽大眾維修站和上海大眾維修站，所以這是我們當時銷售服務領域模式中非常重要的一個特點。

它的盈利方式是什么？當時是新車，新車之間有差價，是層與層的差價。應該說在計劃經濟時代，國有機電物資系統拿到總承包，然后層層審批，所以層層之間有一定的差價。然后是雙軌制，即計劃和美國……計劃價格。當時汽車價格是國家批準的。

然后就是車的維修。剛才我說特約維修站有零配件和工時的差價。然后就是二手車。老車商不參與舊車交易。舊車交易市場還有很多收費。當時主要是收交易費，最早是4%左右，但有些地方不一樣。北京當時是菜戶營的舊車交易市場，那是以前。

這是我講的第一個時代，或者說第一個模式。

第二種模式是1994年到1995年到2004年到2005年這十年，這是一個從計劃經濟向市場經濟過渡的時代。里面有三個標志。第一次是2004年汽車產業發展政策的修訂。由于時間關系，具體修改內容我就不說了。當然也是進一步市場化的過渡。

第二是中國加入世貿組織。中國加入世貿組織后，有五年的過渡期。2001年到2005年，我們的配額逐步取消，2005年1月1日基本取消進口車配額。還有關稅。以前我們的關稅特別高，后來關稅逐漸下降了25%。

還有一個特別重要的，對我們市場有重要影響的是《汽車品牌銷售管理辦法》的出臺。規定主機廠自行設立總經銷商或者委托其設立總經銷商，所有汽車銷售商必須到總經銷商處取得經銷商資格，這是一個非常重要的變化。

在這個時代，什么是主體有兩個特點。一個是主體，國企倒閉，民企快速崛起。大家都看到了中汽銷售和中汽貿易逐漸退出市場，因為他們無法面對服務用戶的改變。還有就是多業態開始出現的模式，汽車交易市場的汽車大道開始興起。此時，4S門店逐漸成為市場主流，即以前產銷分離，現在一體化，銷售和服務也一體化。產銷一體化就是廠家自己變成銷售公司。上海大眾和一汽大眾的主要廠家都有自己的銷售公司，銷售和服務合二為一是4S店的模式。

這里的盈利方式還是很多的。一是新車利潤比較高，當時大家都去搶資源。二是延伸業務利潤巨大，分期付款、保險、裝具等。修車利潤也很高。具體地方廠家牽頭修，新車經銷商不參與。二手車市場開始收取攤位費加交易費。最明顯的就是菜戶營汽車交易市場搬到了現在的胡阿祥汽車交易市場，這也是北京乃至全國最大的汽車交易市場。擺了很多攤位，就是一個一個小房間，車停在前面。是時候了。

馬上就要進入第三個時代，也就是2004年到2005年——2017年到2018年，大概是13年多。現在是市場經濟時代。這個時代主要有四個標志。第一個是國家工商總局取消總經銷商和授權經銷商備案，第二個交通部等十部委出臺汽車維修行業轉型升級意見。此外，國務院辦公廳發文要求加緊開展平行進口汽車試點，汽車銷售管理新措施出臺。這些國家政策的出臺，更重要的是打破了原來汽車銷售和汽車維修完全由廠家主導的局面。這個時代有幾個特點。首先是主體，主體是以民營企業為主的經銷商群體快速崛起，達到90%以上。還有就是4S店完全主導，產銷深度融合的模式。深度融合是指國產車和進口車在一個4S店服務體系內同品牌銷售，銷售和服務完全融合。

……e汽車市場開始轉型，多業態開始出現，不僅僅是交易市場，更是汽車生活的服務體。這就是舞臺。盈利方式是新車利潤開始銳減，因為過去新車需求開始超過供給，所以新車的保險設備利潤占比進一步提高，也就是修車利潤比較高，二手車的廠家和經銷商開始參與，成為利潤的重要增長點。二手車市場仍然靠攤位費和交易費生存，但已經向電商轉型。

在過去這么長的時間里，我們的商業模式發生了三次變化，背后的原因是什么？我們一定要搞清楚這一點，才知道未來該往哪個方向走。第一個原因是政策。以前我們參加的科目越來越多。汽車經營權是先批下來的，4S店要取得經營權，直到被取消。于是，參與市場運作的主體越來越多，限購也越來越多。從最早的買車，到計劃經濟時代要控制銷售，再到后來鼓勵汽車進入家庭，汽車下鄉大規模普及。市場的變化是從賣方市場到買方市場。第二個買家主要來自公共基金，轉向富裕階層轉向普通民眾。消費者獲取信息的方式也發生了變化。過去的電話、傳真機、普通手機、網絡、智能手機、移動互聯網設備都發生了變化。此外，汽車主機廠的定位也發生了變化。以前汽車主機廠是一個制造商，后來轉型為汽車制造服務商。現在大公司開始提出向出行服務商轉型，主機廠的定位也發生了變化。以上是過去三種模式演變背后的四大原因，現在又增加了一個更重要的原因。

在電動化、智能化、網聯化、共享化的時代，我們的汽車已經成為智能化的新能源汽車。在2017年4月國家發改委、工信部、科技部提出的汽車產業中長期發展規劃中，將汽車定義為移動終端、存儲單元、數字空間。所以汽車從現在的機械產品變成了機械+電化學+計算機的產品，駕駛屬性變成了駕駛屬性+娛樂屬性。動力引擎從動力引擎變成了動力引擎+電腦引擎。電腦引擎的軟件能快速迭代，多半是因為我們汽車的定義變了。過去的四個原因，加上一個新的原因，推動我們的新能源汽車商業模式發生重大變化，推動整個汽車市場的商業模式第四次進化。新能源汽車商業模式的使命是什么？以前是以廠商為中心，現在是以用戶為中心。所以和蔚來一樣，他們提出了面向用戶的企業，不定期分階段提供服務。我們以前知道買車的固定地點，修車的固定地點，也就是變成了隨時隨地的全天候服務，所以這是一個很重要的變化。

那么新能源汽車的新商業模式任務是什么？就是完成售前體驗+定制，售中發貨+多種支付方式的任務，現在不僅是買所有權的方式也是買使用權的方式。售后保養，小修大修都有責任，使用環節包括充電+換電+共享+出行。在公司的統一安排下，用戶的車未來可能會進入共享出行領域。置換就是以舊換新+以新換舊，所以在新的汽車商業模式中我們要承擔這五項任務。

因此，與過去相比，我們的整個新能源商業模式已經改變，所以我們不一定通過4S店銷售汽車。新階段銷售和服務分開，銷售主要像蔚來。他們是直營體驗中心，新車都是他們做的。還有一部分1S店或者2S店，只做展覽。服務包括安裝充電樁和其他外包服務……由專業公司承擔的服務。這樣，體驗中心的1S、2S銷售體系和外包服務平臺由廠商主導，共同服務用戶，特別類似于家電的銷售模式。這是面向B2C的模式，也就是面向C端客戶的模式。

還有B2B，因為我們的新能源汽車推動整個廠商向共享出行模式轉變，這樣在線租車和租車會成為一個非常重要的主體為用戶提供出行服務，也成為一個大買家，這樣廠商大客戶的銷量會不斷增加。這樣規模會不斷增大，服務會更加完善，讓B端服務由廠商和用戶直接對接，用戶提出定制需求。服務怎么樣？服務還是通過外包服務平臺提供，所以這個時代我們汽車廠側重于個人購買的C端和單位用戶購買的B端，都需要做相應的銷售和服務，模式發生了很大的變化。

如你所見，PPT很簡單，卻蘊含著深刻的意義。即使在第四次進化過程中，可能仍然會有很大的變化。第一個變化我認為是銷售和服務的分離，然后是線上線下的結合。所謂銷售與服務分離，因為我們的新能源汽車本身不需要很多服務環節，某種意義上為銷售與服務分離提供了背景。在這種情況下，我們的4S商店模式是多余的，銷售和服務的分離是一個非常重要的變化。

線上線下的另一種有機結合也是未來的趨勢。以后我們買這個車會有什么樣的場景，類似于國美、蘇寧買家電的感覺。首先我們會去一個體驗中心看這個產品。看完這個產品，我們會提出一些要求，可能是在這個店里在線定制，也可能是在家里定制。定制完成后，我們的家電會為您送貨上門，為您安裝，提供各種服務，以后我們的汽車也是如此。有的人專門提供給你，過了一定時間再開給你。可能就是這種情況。如果你在平時的操作中有什么問題，可能會有人隨時聯系你，或者提前提醒你需要注意什么。如果真的有什么需要服務的，需要上門開走，然后給你提供代步車。以我個人的經驗來說，未來汽車就是這樣一種方法，因為作為用戶，我們其實也經歷了這種變化。我們覺得這種變化，從某種意義上來說，對現有的4S店中店分銷體系有巨大的沖擊，但這是否意味著目前的4S店中店體系在某種意義上會很快褪色？我覺得不太可能。因為長期以來一直是共存的狀態，所以我認為新能源汽車取代傳統燃油汽車是一個漫長的過程。在這個過程中，我們的各種商業模式可能會并存，但是比例會有很大的變化。新能源汽車帶來的第四次進化模式可能會占越來越多，4S店的模式會逐漸變得越來越小，所以這是一個接一個的變化。最后，我想告訴你這么多，謝謝！

標簽：北京大眾一汽蔚來東風

汽車資訊熱門資訊