成功經驗可否復制 上汽集團出海啟示錄

在其他車企忙著“曬”年終銷量目標完成率的時候，SAIC公布了一份頗為特殊的“成績單”。官方數據顯示，2019年，SAIC出口汽車35萬輛，銷往海外，同比增長26%，占中國汽車企業海外總銷量的33%，連續四年蟬聯中國汽車企業海外銷量冠軍。這家從2011年開始布局海外市場的企業，僅用8年時間就成為國際化領域的“領頭羊”。2020年初，SAIC在上海舉行了一場特別的新聞發布會。SAIC乘用車公司副總經理俞敬民、上汽國際貿易有限公司黨委書記、副總經理趙愛民向媒體介紹了SAIC的出海經歷。輝煌的背后，SAIC在海外市場經歷了哪些磨難？這家車企的成功是否具有可復制性？接下來，讓我們整理一下SAIC的啟示。30s閱讀全文:1。國際化是產品、服務、營銷等整個系統鏈的進步。，而不是簡單地回避國內市場競爭；2.想要管理好海外市場，首先要和當地的民族文化融合，這聽起來容易，但實施起來很難；3.面向未來，SAIC提出了100萬輛的海外銷量目標，并制定了一系列落地政策；◆前進，而不是逃避。隨著中國乘用車市場的持續下滑，許多企業將再次增長的希望寄托在國際化上。但在于景民看來，國際化應該是產品、服務、營銷的全系統鏈條的推進，而不是簡單的回避國內競爭。“海外市場的競爭壓力也很大。如果汽車在國內賣不出去，你又想在國際上賣，那你就只能‘想想’”，這是很難持續的。按照他的說法，要想打海外市場，必須做好產品力、服務和系統化。首先，產品力不僅指中國車企在海外銷售的產品的全球品質，還包括其細分市場和所在國家的特殊要求。“在國際化戰略之初，每一家中國車企都會面臨‘產品通關’的問題。以前我們的產品設計都是基于對國內市場的判斷。這本身并不是一個全球性的產品。如果只是在‘走出去’的過程中對這些產品進行小的改動，就很難吸引海外消費者。”趙愛民說。為了解決這個問題，SAIC在英國、美國和特拉維夫建立了三個技術研發中心。同時，車企在全球60多個國家建立了500多個網點，是上述三大技術中心的“眼線”。這些“眼線”會主動捕捉當地需求，最后反饋給三大技術中心進行針對性研發，滿足不同國家的需求。比如中東，SAIC銷售的車型會加強車內壓縮機的制冷能力，以應對當地炎熱的氣溫；在泰國，SAIC推出了搭載i-SMART智能系統的車型，率先響應了泰國的智能化需求。正如趙愛民所說，“往往一個細節就能決定一個產品的成敗。名爵品牌在海外銷售的車型都是基于全球平臺研發，不同市場適應性調整，讓當地消費者會覺得你尊重當地市場，尊重當地用戶。”“為了進入英國市場，MG品牌與利物浦俱樂部合作”其次，為了在海外有所建樹，企業不得不“拼”服務，從而在與國際品牌的競爭中占得先機。SAIC在這方面有多努力？用趙愛民的話說，就是“不計成本”。“比如物流方面，在歐洲，當地車企習慣接到訂單后兩個月內發貨，我們要兩周內發貨；比如在電動汽車充電樁上，大部分歐洲品牌電動汽車在歐洲都能達到80%的充電樁適配率，而MG品牌則完成了95%的適配率。否則MG EZS純電動不會在歐洲拿到那么多訂單。“第三是系統化建設。目前，在每個不同的海外網點，SAIC將根據當地的具體情況采取不同的商業模式。比如在澳洲市場，SAIC選擇開設自己的銷售公司，吸引銷售人員進行考察和布局。在某些地區，SAIC還會考慮國際通用的“總代模式”，但這種“總代模式”并不是簡單的找一個代理來銷售產品，而是一種“同伴總代模式。”比如在南美，在智利，我們是總代車型，我們選擇了當地比較大的經銷商作為總代。但是我也成立了一個南美的公司，有全套的系統化的人員來幫助他共同建立這個市場和消費者之間的溝通，建立這個系統，同時監督這個系統。這是我們的系統化建設。我們不會因為商業模式不同而忽略這個體系的建設。我們必須控制渠道。”趙愛民解釋道。◆文化融合說起來容易做起來難。每一個全球車企都知道一個最基本的道理——想要在海外市場生存，就必須主動與當地文化融合滲透。但這個道理聽起來容易，做起來卻相當困難。現在我們評價國產汽車品牌，經常會脫口而出“XXX品牌不懂中國消費者”。其實中國品牌在海外也經常面臨這個類似的問題。以中東市場為例，MG品牌是目前中東乘用車市場最成功的汽車品牌之一，但這種成功并非一蹴而就。該品牌在進入中東之初也經歷了相當大的挫折。”我們國內不缺強工程、強制造，缺的是適應海外本土文化的人才。"趙愛民表示，這種文化適應的難度可以從一件小事上體現出來:"最初，SAIC選擇了一位在中國非常優秀的區域經理作為MG品牌中東區域的負責人。這位負責人上任之初會見當地經銷商時，為了活躍氣氛，用英語講了一個精心準備的笑話。誰知道演講結束后現場沒有人笑。“后來，意圖破局的SAIC被迫進行人事調整，選擇了一位長期國際化運營的海外職業經理人來管理MG品牌在中東的銷售。用了兩年多的時間，終于找到了一個文化“突破口”——足球。名爵品牌圍繞相對集中的本土文化，體現了足球與名爵汽車的結合。比如在沙特阿拉伯，名爵與當地的Ahli team俱樂部合作，將運動基因與足球相結合，讓當地消費者更主動、更心甘情愿地體驗名爵品牌的運動基因。最終，在各方的努力下，MG品牌終于得到了中東消費者的認可，銷量也進入了中東當地細分市場前5名，位居中國品牌之首。SAIC乘用車公司副總經理俞敬民(左)與上汽國際貿易有限公司黨委書記、副總經理趙愛民(右)“此外，名爵品牌將根據各區域市場的不同特點，建立社會公益互動。而且，無論是印度、泰國、中東、南美、澳洲等。，根據各個市場本地人關注的痛點和難點問題，我們有針對性地讓MG品牌與本地消費者進行不同層面的互動，而不僅僅是試乘試駕等常規營銷手段。我們在做很多互動。趙愛民說:“通過這種方式，MG品牌始終與用戶體驗捆綁在一起，這有利于品牌的建立和推廣以及銷量的增加。"◆沖擊百萬輛盡管SAIC的海外年銷量已經超過35萬輛，位居中國汽車企業之首，但這個成績仍然無法讓SAIC滿意。面向未來，該企業將通過擴大泰國和印度基地的產能，進一步開發零關稅區域市場，繼續提升海外銷售。”經過八年的發展，我們的海外經營戰略已經石……ed從第一階段的“海外經營”發展到第二階段的“全球經營”，現在正邁向第三階段的“成為全球性企業”。"于景民介紹道:"以MG品牌為例。此前，名爵品牌國內銷量大于海外銷量。從2019年的情況來看，境內外銷售比例接近1:1，未來這一比例將繼續逆轉。"

《MG HS》據悉，MG品牌2020年的重點將是征服歐洲市場。在于景民看來，電動化是MG品牌搶占歐洲市場的絕佳方式。“很多國際品牌的電動車，因為種種原因，都做不出性價比這么好的電動車來滿足消費者的需求。這方面我們有很大優勢。”目前至少在產品硬實力上，MG品牌已經做好了準備。2019年底，名爵HS和名爵EZS純電動共同獲得了由Euro NCAP(歐洲新車安全評價協會)頒發的最高級別五星安全認證。其中，MG HS在成人保護方面的得分為92%，兒童保護為81%，行人保護為64%，安全輔助系統為76%。MG EZS在成人保護方面得分90%，兒童保護85%，行人保護64%，安全輔助系統70%。

在“MG EZS純電動”成功征服歐洲市場后，SAIC將以此為踏板進入美國市場。美國的市場進入條件雖然好，但是國家對產品質量的要求很高。在合理定位和分析了美國市場對汽車法規的要求后，SAIC決定放慢腳步去美國。但是歐洲對產品的質量要求同樣嚴格。如果MG能在歐洲站穩腳跟，就證明這個品牌有實力在美國生存。2020年，SAIC將有2-3輛汽車進入歐洲，并將拓展新加坡市場，進一步輻射東盟。2025年，這家企業將挑戰海上100萬輛車的“小目標”。“只要我們有好的創意，好的策略一定會喚醒市場和用戶對你的熱情。只要我們保持MG品牌追求性能、智能、潮流的宗旨不變，保持以用戶為核心的精神不變，進行本土化發展，做好客戶溝通，結合國人的決心和智慧，就一定能玩好這個小小的地球。”于景民說。編輯總結:雖然不是最早的，但SAIC確實是中國汽車企業海外進程中走得最遠的一個。目前，SAIC在歐洲、北美、南美、非洲、中東、澳新設立了11個區域營銷服務中心，建設了500多個海外營銷服務網點，在泰國、英國、印尼、智利、澳新(澳新)和中東GCC形成了7個“萬車級”海外銷售市場。作為SAIC的代表，MG品牌在海外的表現非常出色。2019年，其海外銷量共計13.9萬輛，同比增長90%，在中國出口的單一汽車品牌中排名第一。面向2020年，名爵品牌提出了“銷量翻番”的目標。品牌最終能否在歐洲站穩腳跟，實現銷售目標？這一切還有待考證。在其他車企忙著“曬”年終銷量目標完成率的時候，SAIC公布了一份頗為特殊的“成績單”。官方數據顯示，2019年，SAIC出口汽車35萬輛，銷往海外，同比增長26%，占中國汽車企業海外總銷量的33%，連續四年蟬聯中國汽車企業海外銷量冠軍。這家從2011年開始布局海外市場的企業，僅用8年時間就成為國際化領域的“領頭羊”。2020年初，SAIC在上海舉行了一場特別的新聞發布會。SAIC乘用車公司副總經理俞敬民、上汽國際貿易有限公司黨委書記、副總經理趙愛民向媒體介紹了SAIC的出海經歷。輝煌的背后，SAIC在海外市場經歷了哪些磨難？這家車企的成功是否具有可復制性？接下來，讓我們整理一下SAIC的啟示。閱讀……30s內e全文:1。國際化是產品、服務、營銷等整個系統鏈的進步。，而不是簡單地回避國內市場競爭；2.想要管理好海外市場，首先要和當地的民族文化融合，這聽起來容易，但實施起來很難；3.面向未來，SAIC提出了100萬輛的海外銷量目標，并制定了一系列落地政策；◆前進，而不是逃避。隨著中國乘用車市場的持續下滑，許多企業將再次增長的希望寄托在國際化上。但在于景民看來，國際化應該是產品、服務、營銷的全系統鏈條的推進，而不是簡單的回避國內競爭。“海外市場的競爭壓力也很大。如果汽車在國內賣不出去，你又想在國際上賣，那你就只能‘想想’”，這是很難持續的。按照他的說法，要想打海外市場，必須做好產品力、服務和系統化。首先，產品力不僅指中國車企在海外銷售的產品的全球品質，還包括其細分市場和所在國家的特殊要求。“在國際化戰略之初，每一家中國車企都會面臨‘產品通關’的問題。以前我們的產品設計都是基于對國內市場的判斷。這本身并不是一個全球性的產品。如果只是在‘走出去’的過程中對這些產品進行小的改動，就很難吸引海外消費者。”趙愛民說。為了解決這個問題，SAIC在英國、美國和特拉維夫建立了三個技術研發中心。同時，車企在全球60多個國家建立了500多個網點，是上述三大技術中心的“眼線”。這些“眼線”會主動捕捉當地需求，最后反饋給三大技術中心進行針對性研發，滿足不同國家的需求。比如中東，SAIC銷售的車型會加強車內壓縮機的制冷能力，以應對當地炎熱的氣溫；在泰國，SAIC推出了搭載i-SMART智能系統的車型，率先響應了泰國的智能化需求。正如趙愛民所說，“往往一個細節就能決定一個產品的成敗。名爵品牌在海外銷售的車型都是基于全球平臺研發，不同市場適應性調整，讓當地消費者會覺得你尊重當地市場，尊重當地用戶。”“為了進入英國市場，MG品牌與利物浦俱樂部合作”其次，為了在海外有所建樹，企業不得不“拼”服務，從而在與國際品牌的競爭中占得先機。SAIC在這方面有多努力？用趙愛民的話說，就是“不計成本”。“比如物流方面，在歐洲，當地車企習慣接到訂單后兩個月內發貨，我們要兩周內發貨；比如在電動汽車充電樁上，大部分歐洲品牌電動汽車在歐洲都能達到80%的充電樁適配率，而MG品牌則完成了95%的適配率。否則MG EZS純電動不會在歐洲拿到那么多訂單。“第三是系統化建設。目前，在每個不同的海外網點，SAIC將根據當地的具體情況采取不同的商業模式。比如在澳洲市場，SAIC選擇開設自己的銷售公司，吸引銷售人員進行考察和布局。在某些地區，SAIC還會考慮國際通用的“總代模式”，但這種“總代模式”并不是簡單的找一個代理來銷售產品，而是一種“同伴總代模式。”比如在南美，在智利，我們是總代車型，我們選擇了當地比較大的經銷商作為總代。但是我也成立了一個南美的公司，有全套的系統化的人員來幫助他共同建立這個市場和消費者之間的溝通，建立這個系統，同時監督這個系統。這是我們的系統化建設。我們不會因為商業模式不同而忽略這個體系的建設。我們必須控制渠道。”趙愛民解釋道。◆文化融合說起來容易做起來難。每一個全球車企都知道一個最基本的道理——想要在海外市場生存，就必須主動與當地文化融合滲透。但這個道理聽起來容易，做起來卻相當困難。現在我們評價國產汽車品牌，經常會脫口而出“XXX品牌不懂中國消費者”。其實中國品牌在海外也經常面臨這個類似的問題。以中東市場為例，MG品牌是目前中東乘用車市場最成功的汽車品牌之一，但這種成功并非一蹴而就。該品牌在進入中東之初也經歷了相當大的挫折。”我們國內不缺強工程、強制造，缺的是適應海外本土文化的人才。"趙愛民表示，這種文化適應的難度可以從一件小事上體現出來:"最初，SAIC選擇了一位在中國非常優秀的區域經理作為MG品牌中東區域的負責人。這位負責人上任之初會見當地經銷商時，為了活躍氣氛，用英語講了一個精心準備的笑話。誰知道演講結束后現場沒有人笑。“后來，意圖破局的SAIC被迫進行人事調整，選擇了一位長期國際化運營的海外職業經理人來管理MG品牌在中東的銷售。用了兩年多的時間，終于找到了一個文化“突破口”——足球。名爵品牌圍繞相對集中的本土文化，體現了足球與名爵汽車的結合。比如在沙特阿拉伯，名爵與當地的Ahli team俱樂部合作，將運動基因與足球相結合，讓當地消費者更主動、更心甘情愿地體驗名爵品牌的運動基因。最終，在各方的努力下，MG品牌終于得到了中東消費者的認可，銷量也進入了中東當地細分市場前5名，位居中國品牌之首。SAIC乘用車公司副總經理俞敬民(左)與上汽國際貿易有限公司黨委書記、副總經理趙愛民(右)“此外，名爵品牌將根據各區域市場的不同特點，建立社會公益互動。而且，無論是印度、泰國、中東、南美、澳洲等。，根據各個市場本地人關注的痛點和難點問題，我們有針對性地讓MG品牌與本地消費者進行不同層面的互動，而不僅僅是試乘試駕等常規營銷手段。我們在做很多互動。趙愛民說:“通過這種方式，MG品牌始終與用戶體驗捆綁在一起，這有利于品牌的建立和推廣以及銷量的增加。"◆沖擊百萬輛盡管SAIC的海外年銷量已經超過35萬輛，位居中國汽車企業之首，但這個成績仍然無法讓SAIC滿意。面向未來，該企業將通過擴大泰國和印度基地的產能，進一步開發零關稅區域市場，繼續提升海外銷售。”經過八年的發展，我們的海外經營戰略已經石……ed從第一階段的“海外經營”到第二階段的“全球經營”，現在正邁向第三階段的“成為一個全球性的企業”。"于景民介紹道:"以MG品牌為例。此前，名爵品牌國內銷量大于海外銷量。從2019年的情況來看，境內外銷售比例接近1:1，未來這一比例將繼續逆轉。"

《MG HS》據悉，MG品牌2020年的重點將是征服歐洲市場。在于景民看來，電動化是MG品牌搶占歐洲市場的絕佳方式。“很多國際品牌的電動車，因為種種原因，都做不出性價比這么好的電動車來滿足消費者的需求。這方面我們有很大優勢。”目前至少在產品硬實力上，MG品牌已經做好了準備。2019年底，名爵HS和名爵EZS純電動共同獲得了由Euro NCAP(歐洲新車安全評價協會)頒發的最高級別五星安全認證。其中，MG HS在成人保護方面的得分為92%，兒童保護為81%，行人保護為64%，安全輔助系統為76%。MG EZS在成人保護方面得分90%，兒童保護85%，行人保護64%，安全輔助系統70%。

在“MG EZS純電動”成功征服歐洲市場后，SAIC將以此為踏板進入美國市場。美國的市場進入條件雖然好，但是國家對產品質量的要求很高。在合理定位和分析了美國市場對汽車法規的要求后，SAIC決定放慢腳步去美國。但是歐洲對產品的質量要求同樣嚴格。如果MG能在歐洲站穩腳跟，就證明這個品牌有實力在美國生存。2020年，SAIC將有2-3輛汽車進入歐洲，并將拓展新加坡市場，進一步輻射東盟。2025年，這家企業將挑戰海上100萬輛車的“小目標”。“只要我們有好的創意，好的策略一定會喚醒市場和用戶對你的熱情。只要我們保持MG品牌追求性能、智能、潮流的宗旨不變，保持以用戶為核心的精神不變，進行本土化發展，做好客戶溝通，結合國人的決心和智慧，就一定能玩好這個小小的地球。”于景民說。編輯總結:雖然不是最早的，但SAIC確實是中國汽車企業海外進程中走得最遠的一個。目前，SAIC在歐洲、北美、南美、非洲、中東、澳新設立了11個區域營銷服務中心，建設了500多個海外營銷服務網點，在泰國、英國、印尼、智利、澳新(澳新)和中東GCC形成了7個“萬車級”海外銷售市場。作為SAIC的代表，MG品牌在海外的表現非常出色。2019年，其海外銷量共計13.9萬輛，同比增長90%，在中國出口的單一汽車品牌中排名第一。面向2020年，名爵品牌提出了“銷量翻番”的目標。品牌最終能否在歐洲站穩腳跟，實現銷售目標？這一切還有待考證。

標簽：名爵名爵HS一汽

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