?蔚來秦力洪：風暴已至

文|龐毅成蔣寶鑫在2018北京車展上對秦進行了深度采訪，并發表在第一電動網本期(未來汽車開發者|蔚來秦:海有多大有多深)。當時中國的電動車市場正在蓬勃發展，蔚來汽車憑借第一個NIO日的轟動效應如日中天——對于這個市場的創業者來說，這是過去幾年里最好的一天。從那以后，情況變得更糟了。先是資本市場變冷，迅速凍結，然后中國車市開始走下坡路，接著蔚來在美國上市，然后行業裁員潮開始蔓延...一年的努力，造車新勢力從廣受贊譽的創業英雄變成了廣受質疑的“害群之馬”，尤其是當蔚來汽車發布2018年財報，宣布當年虧損96億的時候。這種懷疑達到了頂點。在暴風驟雨的注視下，我們與秦又進行了一次長談。他一如既往的那么溫柔體貼，耐心等待我們完成ES6的試駕。在繁忙的試駕現場旁邊的一個安靜的棚子里，我們靜靜地談論著這驚心動魄的一年，以及即將到來的更大的風暴。

第一電動:今年幾乎所有新舊勢力都會賣車，但市場增速明顯下滑。有人判斷，如果今年新能源乘用車銷量和去年差不多，已經是高香燃燒了。另外，融資也是一個很大的問題，而且是很普遍的問題。所以，今天我想跟大家聊的第一個話題就是大家對當前形勢的判斷。第二個話題，蔚來ES6能否成為爆款，對你意義重大。如果這款車能成為爆款，有什么理由支持？另外，粗略算了一下，ES6的BOM成本和ES8相差不大，但價格相差較大，那么毛利從何而來？毛利不能保證的情況下，賣的越多，虧的越多？今年中國汽車市場仍有很大可能出現負增長。秦:這兩個問題非常關鍵，一個是跟行業有關，一個是跟我們直接有關。從去年開始，中國的汽車市場開始出現負增長，我們估計今年的增長很可能是負增長。其實普通人還沒有真正開始沒錢，只是對未來的期望值變低了。買車是早晚的事。和買房不一樣，沒那么急。三年換一輛車不算太快，六年換一輛也可以，八年換一輛也不過分。目前整個消費市場的信心還不夠。綜合考慮整個宏觀市場，包括車市、股市、國際形勢，我們判斷車市將繼續負增長。

正是預見到了今年的形勢，蔚來去年才匆匆赴美上市。秦:對于蔚來來說，我們非常特殊，處于兩個細分市場的交匯點，一個是高端汽車，另一個是電動汽車。在電動車層面，今年補貼退的力度比之前所有版本的傳奇都大，我們都懂。在高檔車領域，消費者信心的變化是最大的。目前宏觀經濟形勢對百姓的影響還沒有那么大，至少大規模裁員降薪還沒有出現，但春江水暖的先知、高管、老板們更為敏感。去年高檔車市場同比增長兩位數，今年可能會有一些增長，但肯定是很弱的。對于今年的情況，我們已經做好了充分的心理準備。說實話，我們去年為什么敢在這樣的節骨眼上赴美上市？很多人說蔚來肯定是錢瘋了，甚至沒交幾輛車就上市了。這是因為我們已經預見到了今天的局面，所以我們當時就決定，只要能去，就去，代價更大。我們跟國際資本市場接觸多了，他們早就難過了，悲觀情緒比我們想象的嚴重得多。去年，我們匆忙上市……9月份，而且估值比我們的目標低了幾個億，但不管怎么說，我們終于在寒冬初把自己投入了資本市場。但是，上市對我們來說有利也有弊。好處是相對于其他初創企業和未上市公司，我們有更多的融資方式和更大的可能性。但也有不利之處。從今年春節到現在，我們一直面臨著很大的輿論壓力，其實很大一部分是因為財報造成的。本來一個初創公司初期投資100億、200億是很正常的，但是因為財報的透明，我們現在被貼上了一年虧損90多億的標簽。如果不上市，我們就不需要知道這些事情，也不會有那么大的輿論壓力。但總的來說，蔚來完全對接資本市場是有必要的。

ES6今年最大的天花板就是產能秦:剛才你問ES6能不能成為爆款。其實我現在對用“爆”這個詞很謹慎，因為不好定義。ES6今年要面臨的挑戰和去年的ES8差不多，最大的天花板就是產能。第一電力:從6月到年底的6個月能交付3萬臺嗎？秦:如果產能允許的話是有可能的。第一電氣:你看到這些訂單了嗎？秦:還沒有。3月初披露財報的時候，我們說訂單7000多。現在經過上海車展和這兩個月的集中試駕，這個數字肯定已經過萬了。最近勢頭很穩，這是我能看到的。第一電氣:你說訂單過萬，是付大單嗎？秦:小訂單。從小訂單到大訂單，根據我們去年ES8改造的經驗，不會特別低。第一電氣:有50%嗎？秦:去年，ES8超過了50%。相比ES8，ES6更便宜，也更成熟。但是，它有一個挑戰，它面對的競爭市場更加嘈雜。理論上對ES8沒有直接的競爭。所以可以抵消這兩款車的優缺點。假設ES6的小訂單轉化率和ES8一樣，顯然今年可以鎖定非常好的銷量。秦:關于ES6的利潤，最終以我們的財務報表為準，這個不能明說。歸根結底，汽車是規模經濟。江淮投資幾十億建廠，折舊有固定期限。去年只有一輛車的時候，每輛車的攤銷成本非常高。今年如果ES6賣得好，產量是去年的兩三倍，光是成本分攤就能擠出不少利潤。你可以看到我們的利潤率。從去年年底到今年三四月份的財報，利潤率有所波動，主要跟量有關。第一季度整個交付量小一點，利潤率肯定比去年第四季度難看一點。今年下半年，隨著量的上升，利潤率也會上來。

在行業寒冬中，我們絕對不是最差的秦:對于我們這樣的創業公司來說，是否盈利是重要的，短期內賺多少錢是次要的。因為無論我們今年做得多好，我們今年仍然需要融資來支持這家公司。那么，我們接著說另一個問題，我們的融資情況如何。我們肯定是在寒冬，但是相比其他家庭，我們還是受到了相對更高的關注。第一電氣:你的冬天比別人短？秦:換句話說，氣溫并沒有那么低。其實融資就是兩個問題，第一是能不能融，第二是你用什么價格融。我們聚不到一起的概率還是很低的，但是具體怎么估值就是戰術問題了。就像我們去年選擇上市一樣，能夠整合是第一位的。所以今年我們還在積極籌資，從來沒有停止過。第一電氣:有明確的進展嗎？秦:我們會及時發布消息的……其實年初我們也做了6億多美元的可轉債。如你所見，我們的融資工作一直在進行。總結一下，如果用兩句話概括，第一，我們今年的挑戰非常大；第二，在這個行業的寒冬里，我們絕對不是最差的。最近從零部件行業的朋友那里聽到一點消息。第一季度，有很多知名品牌減產超過50%。但目前從銷量上還看不出來，因為去年年底大家都被壓進了庫，還沒有完全消化。所以電動車方面臨著補貼坡的大挑戰；加油車方面，我估計今年價格會很有競爭力。

ES6銷量上去毛利上去第一電力:會不會出現ES6越賣越虧的情況？秦:這個不存在。看看我們的年度報告。去年年底我們的毛利至少在3%以上，不足以支撐我們，但是賣一輛車的毛利率是正的。第一電氣:ES6上多少能保證毛利率為正？還是每次去一個毛利率都是正的？秦:每增加一個都會對毛利率有影響。因為現在對毛利率影響最大的變量是與制造相關的分配。第一電力:即工廠成本的分配？秦:對。汽車的BOM成本已經固定在那里，短期內不會有大的變化。影響我們毛利的變量只有兩個。首先是多少錢來促進銷售。比如降價的錢直接體現在毛利上，但是到目前為止，我們還沒有做任何動價格的打算，所以這一塊的變數會小一些。我們可能會給用戶提供一些比較好的小政策，比如加分，老用戶推薦新用戶給一些獎勵，相對于我們的車價來說是很小的。所以最大的變數就是制造成本的分攤。江淮建這個廠投入了很多錢，具體數字我就不說了。加上土地價值和利息，我們假設是30億。如果按20年折舊，每年制造成本1.5億。如果只生產一輛車，它需要分攤1.5億的制造成本。但如果你生產1萬輛車，每輛車分攤的成本就是1.5億除以1萬。如果生產三四萬臺，成本分攤會少幾倍。事實就是如此。第一電氣:你這么說我理解。

我們在各方面都比過去節省，但R&D投資的比例不會減少。第一電氣:今年R&D的成本會降低嗎？秦:最近幾個月，我們做了一系列優化效率的工作。你也聽到了一些消息，我們確實減少了一些人，大概3%左右。目前實際上是3%多一點。第一電氣:5%？秦:頂多。但是，我們的招聘一天都沒有停止過，每周都有新人被錄用。公司這幾年發展很快，組織機構設置、人員考核等一些方面我還沒怎么關注。現在不得不重視了。和年初相比，我們現在各方面都比過去節約了。比如我們今年找的試駕場地，沒有去年貴，也是集中試駕。去年找的是中汽協的專業賽道，今年是某物流公司的場地。去年，我們建立了一個臨時的NIO房子，全部由從地板到天花板的無縫玻璃制成。即使只花了十天，標準也很高。但是今年，我們用了可移動的鋁合金門，并把它們放在一起。另一方面，今年在用戶感知更強的飲料和現場服裝方面，我們做得更多，用戶體驗還是很好的。整體來看，今年ES6的意向用戶多了，但追求集中試駕的用戶人均成本不到去年的一半。這就是一個例子，現在我們正在一點一點地削減成本。R&D投資方面，最近還在討論下一階段的產品策略，全年的R&D板塊總量還沒有定下來。總的來說，研發支出在整個公司的比例不能低，將近40%的錢和35%的人會投入到R&D..我們如何度過這一輪冬天，取決于我們下一階段是想發展快一點還是慢一點。在任何情況下，相對質量都不會改變。

今年可能開始投入二代平臺的研發，但要看融資情況。第一電氣:我們能理解在過去的三年里，我們應該投資的錢和人們……在這一堆已經堆了，現在拉高汽車銷量，隨便拉高一點就能降低成本？秦:對。我們已經完成了全球布局，包括租辦公室、買電腦、買服務器、裝修等等，今年肯定不會增加。今年唯一的基礎設施是在上海建立一個售后服務零件總倉庫，已經完成，現在正在搬進去。再來看研發。蔚來的第一代平臺叫做NIO Platform 1。這個平臺級的研發今年基本結束了。ES6的160 kW永磁電機已經開發完成，包括中控面板、NOMI、座椅、鋁合金、電池組等的迭代。第一代平臺的所有主要拼圖都拼在一起了。文|龐毅成蔣寶鑫在2018北京車展上對秦進行了深度采訪，并發表在第一電動網本期(未來汽車開發者|蔚來秦:海有多大有多深)。當時中國的電動車市場正在蓬勃發展，蔚來汽車憑借第一個NIO日的轟動效應如日中天——對于這個市場的創業者來說，這是過去幾年里最好的一天。從那以后，情況變得更糟了。先是資本市場變冷，迅速凍結，然后中國車市開始走下坡路，接著蔚來在美國上市，然后行業裁員潮開始蔓延...一年的努力，造車新勢力從廣受贊譽的創業英雄變成了廣受質疑的“害群之馬”，尤其是當蔚來汽車發布2018年財報，宣布當年虧損96億的時候。這種懷疑達到了頂點。在暴風驟雨的注視下，我們與秦又進行了一次長談。他一如既往的那么溫柔體貼，耐心等待我們完成ES6的試駕。在繁忙的試駕現場旁邊的一個安靜的棚子里，我們靜靜地談論著這驚心動魄的一年，以及即將到來的更大的風暴。

第一電動:今年幾乎所有新舊勢力都會賣車，但市場增速明顯下滑。有人判斷，如果今年新能源乘用車銷量和去年差不多，已經是高香燃燒了。另外，融資也是一個很大的問題，而且是很普遍的問題。所以，今天我想跟大家聊的第一個話題就是大家對當前形勢的判斷。第二個話題，蔚來ES6能否成為爆款，對你意義重大。如果這款車能成為爆款，有什么理由支持？另外，粗略算了一下，ES6的BOM成本和ES8相差不大，但價格相差較大，那么毛利從何而來？毛利不能保證的情況下，賣的越多，虧的越多？今年中國汽車市場仍有很大可能出現負增長。秦:這兩個問題非常關鍵，一個是跟行業有關，一個是跟我們直接有關。從去年開始，中國的汽車市場開始出現負增長，我們估計今年的增長很可能是負增長。其實普通人還沒有真正開始沒錢，只是對未來的期望值變低了。買車是早晚的事。和買房不一樣，沒那么急。三年換一輛車不算太快，六年換一輛也可以，八年換一輛也不過分。目前整個消費市場的信心還不夠。綜合考慮整個宏觀市場，包括車市、股市、國際形勢，我們判斷車市將繼續負增長。

正是預見到了今年的形勢，蔚來去年才匆匆赴美上市。秦:對于蔚來來說，我們非常特殊，處于兩個細分市場的交匯點，一個是高端汽車，另一個是電動汽車。在電動車層面，今年補貼退的力度比之前所有版本的傳奇都大，我們都懂。在高檔車領域，消費者信心的變化是最大的。目前，宏觀經濟形勢對人們的影響并不那么大……at，至少大規模裁員降薪還沒有出現，但春江水暖的預言家、高管、老板們更敏感。去年高檔車市場同比增長兩位數，今年可能會有一些增長，但肯定是很弱的。對于今年的情況，我們已經做好了充分的心理準備。說實話，我們去年為什么敢在這樣的節骨眼上赴美上市？很多人說蔚來肯定是錢瘋了，甚至沒交幾輛車就上市了。這是因為我們已經預見到了今天的局面，所以我們當時就決定，只要能去，就去，代價更大。我們跟國際資本市場接觸多了，他們早就難過了，悲觀情緒比我們想象的嚴重得多。去年我們趕在9月份上市，估值比我們的目標低了幾個億美元，但不管怎么說，我們終于在寒冬初把自己投入了資本市場。但是，上市對我們來說有利也有弊。好處是相對于其他初創企業和未上市公司，我們有更多的融資方式和更大的可能性。但也有不利之處。從今年春節到現在，我們一直面臨著很大的輿論壓力，其實很大一部分是因為財報造成的。本來一個初創公司初期投資100億、200億是很正常的，但是因為財報的透明，我們現在被貼上了一年虧損90多億的標簽。如果不上市，我們就不需要知道這些事情，也不會有那么大的輿論壓力。但總的來說，蔚來完全對接資本市場是有必要的。

ES6今年最大的天花板就是產能秦:剛才你問ES6能不能成為爆款。其實我現在對用“爆”這個詞很謹慎，因為不好定義。ES6今年要面臨的挑戰和去年的ES8差不多，最大的天花板就是產能。第一電力:從6月到年底的6個月能交付3萬臺嗎？秦:如果產能允許的話是有可能的。第一電氣:你看到這些訂單了嗎？秦:還沒有。3月初披露財報的時候，我們說訂單7000多。現在經過上海車展和這兩個月的集中試駕，這個數字肯定已經過萬了。最近勢頭很穩，這是我能看到的。第一電氣:你說訂單過萬，是付大單嗎？秦:小訂單。從小訂單到大訂單，根據我們去年ES8改造的經驗，不會特別低。第一電氣:有50%嗎？秦:去年，ES8超過了50%。相比ES8，ES6更便宜，也更成熟。但是，它有一個挑戰，它面對的競爭市場更加嘈雜。理論上對ES8沒有直接的競爭。所以可以抵消這兩款車的優缺點。假設ES6的小訂單轉化率和ES8一樣，顯然今年可以鎖定非常好的銷量。秦:關于ES6的利潤，最終以我們的財務報表為準，這個不能明說。歸根結底，汽車是規模經濟。江淮投資幾十億建廠，折舊有固定期限。去年只有一輛車的時候，每輛車的攤銷成本非常高。今年如果ES6賣得好，產量是去年的兩三倍，光是成本分攤就能擠出不少利潤。你可以看到我們的利潤率。從去年年底到今年三四月份的財報，利潤率有所波動，主要跟量有關。第一季度整個交付量小一點，利潤率肯定比去年第四季度難看一點。今年下半年，隨著量的上升，利潤率也會上來。

在行業寒冬中，我們絕對不是最差的秦:對于我們這樣的創業公司來說，是否盈利是重要的，短期內賺多少錢是次要的。因為不管我們做得多好……他那一年，我們今年還需要融資來支撐這個公司。那么，我們接著說另一個問題，我們的融資情況如何。我們肯定是在寒冬，但是相比其他家庭，我們還是受到了相對更高的關注。第一電氣:你的冬天比別人短？秦:換句話說，氣溫并沒有那么低。其實融資就是兩個問題，第一是能不能融，第二是你用什么價格融。我們聚不到一起的概率還是很低的，但是具體怎么估值就是戰術問題了。就像我們去年選擇上市一樣，能夠整合是第一位的。所以今年我們還在積極籌資，從來沒有停止過。第一電氣:有明確的進展嗎？秦:我們會及時發布消息的。其實年初我們也做了6億多美元的可轉債。如你所見，我們的融資工作一直在進行。總結一下，如果用兩句話概括，第一，我們今年的挑戰非常大；第二，在這個行業的寒冬里，我們絕對不是最差的。最近從零部件行業的朋友那里聽到一點消息。第一季度，有很多知名品牌減產超過50%。但目前從銷量上還看不出來，因為去年年底大家都被壓進了庫，還沒有完全消化。所以電動車方面臨著補貼坡的大挑戰；加油車方面，我估計今年價格會很有競爭力。

ES6銷量上去毛利上去第一電力:會不會出現ES6越賣越虧的情況？秦:這個不存在。看看我們的年度報告。去年年底我們的毛利至少在3%以上，不足以支撐我們，但是賣一輛車的毛利率是正的。第一電氣:ES6上多少能保證毛利率為正？還是每次去一個毛利率都是正的？秦:每增加一個都會對毛利率有影響。因為現在對毛利率影響最大的變量是與制造相關的分配。第一電力:即工廠成本的分配？秦:對。汽車的BOM成本已經固定在那里，短期內不會有大的變化。影響我們毛利的變量只有兩個。首先是多少錢來促進銷售。比如降價的錢直接體現在毛利上，但是到目前為止，我們還沒有做任何動價格的打算，所以這一塊的變數會小一些。我們可能會給用戶提供一些比較好的小政策，比如加分，老用戶推薦新用戶給一些獎勵，相對于我們的車價來說是很小的。所以最大的變數就是制造成本的分攤。江淮建這個廠投入了很多錢，具體數字我就不說了。加上土地價值和利息，我們假設是30億。如果按20年折舊，每年制造成本1.5億。如果只生產一輛車，它需要分攤1.5億的制造成本。但如果你生產1萬輛車，每輛車分攤的成本就是1.5億除以1萬。如果生產三四萬臺，成本分攤會少幾倍。事實就是如此。第一電氣:你這么說我理解。

我們在各方面都比過去節省，但R&D投資的比例不會減少。第一電氣:今年R&D的成本會降低嗎？秦:最近幾個月，我們做了一系列優化效率的工作。你也聽到了一些消息，我們確實減少了一些人，大概3%左右。目前實際上是3%多一點。第一電氣:5%？秦:頂多。但是，我們的招聘一天都沒有停止過，每周都有新人被錄用。公司這幾年發展很快，組織機構設置、人員考核等一些方面我還沒怎么關注。現在不得不重視了。和年初相比，我們現在各方面都比過去節約了。比如我們今年找的試駕場地，沒有去年貴，也是集中試駕。去年找的是中汽協的專業賽道，今年是某物流公司的場地。去年，我們建立了一個臨時的NIO房子，全部由從地板到天花板的無縫玻璃制成。即使只花了十天，標準也很高。但是今年，我們用了可移動的鋁合金門，并把它們放在一起。另一方面，今年在用戶感知更強的飲料和現場服裝方面，我們做得更多，用戶體驗還是很好的。整體來看，今年ES6的意向用戶多了，但追求集中試駕的用戶人均成本不到去年的一半。這就是一個例子，現在我們正在一點一點地削減成本。R&D投資方面，最近還在討論下一階段的產品策略，全年的R&D板塊總量還沒有定下來。總的來說，研發支出在整個公司的比例不能低，將近40%的錢和35%的人會投入到R&D..我們如何度過這一輪冬天，取決于我們下一階段是想發展快一點還是慢一點。在任何情況下，相對質量都不會改變。

今年可能開始投入二代平臺的研發，但要看融資情況。第一電氣:我們能理解在過去的三年里，我們應該投資的錢和人們……在這一堆已經堆了，現在拉高汽車銷量，隨便拉高一點就能降低成本？秦:對。我們已經完成了全球布局，包括租辦公室、買電腦、買服務器、裝修等等，今年肯定不會增加。今年唯一的基礎設施是在上海建立一個售后服務零件總倉庫，已經完成，現在正在搬進去。再來看研發。蔚來的第一代平臺叫做NIO Platform 1。這個平臺級的研發今年基本結束了。ES6的160 kW永磁電機已經開發完成，包括中控面板、NOMI、座椅、鋁合金、電池組等的迭代。第一代平臺的所有主要拼圖都拼在一起了。接下來，我們在一代平臺上要做的，就是在上面用小投入收獲和種植高收益的產品，就像這次車展亮相的ET Preview一樣。和ES8，ES6是同一個平臺，研發成本低很多。今年新R&D的主要成本是投資于未來，也就是李斌提到的第二代平臺。我們的第一代平臺是2015年開始研發的，2018年產品會進入市場。我們假設第一代平臺的生命周期是十年左右。下半年，當它的生命周期開始往下走的時候，就會推出二代平臺，這樣最新的產品就會一波一波的推出，疊加在未來的市場上。第一電氣:所以，你和李斌認為有一個十年的周期和一個平臺。秦:坦率地說，我們在這個問題上還沒有達成共識。有人認為現在產品迭代在加速，78會是一個周期；有人認為，下一個平臺，尤其是以更先進的自動駕駛為主要特征的車輛平臺，由于法規和供應鏈的影響，可能需要更長的時間。我們也和其他同事聊過，大家基本都把一個平臺的周期定義在78年到15年之間。第一電氣:平均十年左右。秦:對。對我們來說，今年是開始開發第二代平臺的時候了。我們假設二代平臺和一代平臺一樣，發展三年，第一輛車和第二輛車出來，慢慢升溫，也是2025年左右。所以，我們今年可能增加的研發是為了未來。錢花不花，要看接下來的經營和融資情況。因此，這對我們來說不是絕對的負擔。

4

營銷服務的大部分投資已經完成。秦:第三塊是整個營銷和服務。營銷服務是一件永無止境的事情。我覺得我們應該投資的錢大部分已經完成了，下一步就是補回來。比如中國44個區域公司都有團隊，現在有120多個電站，都是去年花了半年多才組建起來的。但是今年，也許我們只會適當地增加一些，可以隨著預算進行調整。但無論如何，即使不加電站，今年也基本沒問題。因為我們在全國有200多家直營和社會化服務站，500多輛移動充電車，200多輛移動服務車，3000多名一線營銷人員。這3000多人基本都是地區招的，今年可能會略有增加。第一電氣:但是永遠達不到8000人。秦:不需要。去年12月蔚來交付了3.67萬輛，服務能力已經很強了。如果把人看成資產，我們今年沒有大的新資產投入。成本比較大的是不久前發布的超充樁。我們希望用它來替代一些不那么經常使用的電站，達到一個最優的投資效果。總的來說，在營銷服務中，如果以房子的裝修為例，那么我們的硬衣服已經做好了。接下來，只要你把軟裝做好，甚至什么都不加，今年也能勉強做出來。不過希望二三季度適當增加一些設施，NIO House還開著。

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銷量上升后，人員的整體效率會成倍提升。第一，我同意你剛才分析的邏輯。從平臺和投入來看，前面的高峰期已經過去，后面的投入比較少。但是我想說一個可能的Bug。其實你去年花的最多的不是工廠設備，而是人員。如果只裁掉5%的員工，成本也省不下來。秦:我明白。但無論如何，與今年1月相比，我們還是少了幾百人。但是今年，汽車的銷量會翻倍，人員的效率也一樣。我不能把人數減得太少，很多工作都是由數量和銷量決定的，比如質檢工程師、Fellow、發貨專員、一線服務技師、充換電小哥哥等。這些人都是由數量和銷量決定的。如果這個崗位的人數增加三倍，而我可能只增加50%，那么效率就會提高數倍。所以我們追求的是最終的效率，而不是單純的追求裁員。今年2月到5月，我們做了一些裁員，就像健身里的人一樣。他們瘦了一點，主要燃燒脂肪。但是，我們也非常重視加強肌肉和骨骼的力量。公司內部的升職加薪和招聘從來沒有停止過，核心團隊一直在穩步壯大。今年下半年，ES6的量上來以后，有很多崗位必須補。

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只要還有一口氣，我們就積極布局明天的第一電力:假設今年3萬臺，ES8萬臺，還有……，000臺用于ES6。在這種情況下，今年的虧損水平如何？秦:這個我真的不能說。第一電氣:會比去年大還是小？秦:這么說吧，這要看我剛才說的，其他的錢該不該花。如果保持現有用戶服務的滿意度水平，不投入二代平臺開發，肯定會比去年好。第一電氣:能有很多大比例嗎？秦:我現在不能說。第一，作為上市公司，我們無法預測利潤。第二，我們每年支出的水平，到現在為止，盤子還沒有定下來。比如我非常希望今年能有300個電站，這樣我們的用戶體驗肯定會好很多。去年冬天，我們獲得了許多寶貴的經驗和教訓。我真的希望在今年冬天到來之前做好很多事情。然而，還沒有決定我們需要增加多少電站，從目前的120個電站增加到140、160或260個。因為短期內看不清楚ES6的前景，所以需要先放一放，走一步看一步。另外，我之前提到的二代平臺的研發，我們也可以在今年或者明年開始，這些變數會比較大。

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第一電氣:你的第一季度財務報告說，你手頭還有80億元現金。秦:是的，如果我們什么都不做就能活下去，我們還能活過這一年。但我們必須不斷給市場更多信心，吸引新的融資，這是一個冬季策略。第一電氣:你是最容易拿到投資的。秦:相對的。第一電氣:在這一批新公司中比較容易。秦:作為一名管理人員，我每天都要決定抓什么，放什么。如果我用十只手按十只虱子，我也按不到。我今年的幾個重要戰場，第一個就是ES6的銷量，這個要果斷抓住。第二是最近的融資。第一電氣:太小沒意義。秦:是啊，像我們這樣的小人物也沒有意義了。第一電氣:沒有5億美元，對你來說意義不大。秦:我們要積極布局明天。李斌是一個有偉大追求的人。如果他開這個公司只是為了活命，那時候還不如退出。但只要還有一口氣，只要自己勒緊褲腰帶，只要不窒息自己，就要為未來投票。因此，我們應該攜手做這些事情。當然，我們一定會守住底線，防止跑偏。比如團隊不能割裂，質量必須保留。

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我們跑出去了，但我們已經跑得夠快了:幾個圈子里的朋友讓我給李斌捎個信，我會把他們的話轉告給你。所有人都希望你能快速控制員工，否則你做不到。隊伍太大了。秦:對。有一個機制問題。前幾年為了發展，招聘都是分散的，總監可以決定招人，不需要經過副總，所以我們公司經常同時招幾十人或者幾百人。不過客觀來說，蔚來前四年跑得比別人快，也是大規模招人的功勞。上次李斌跟我說，要統一思想，不能妄自菲薄，不能不明就里。蔚來成立于2014年11月下旬，到2019年5月，正好四年半。我們只是數了一下這四年半里我們做過的事情。經過計算，我們在戰略層面的效率非常高。但是在戰術層面，真的是一蹶不振，什么都做的不是很好。但是前半程，不管姿勢美不美，我們都跑出去了，領先一個頭。這幾年，我們真的沒有特別注意花錢。我們想要結果。坦白說，這里面肯定有很多浪費。但是小組賽第一輪我們贏的很慘，不能只看輸錢。總的來說，如果你告訴其他創業公司把蔚來今天的處境換成他，我相信他會很樂意做這個替換。我們跑出去了，但是我們拼命地跑。第一電氣:我覺得沒那么丑。從外部來看，除了在輿論上引起一些“嘲諷”之外，你基本上做得還不錯。

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我們從不質疑路線，但我們經常爭論戰術:很多人在接觸了蔚來的人之后，會認為你是一家很棒的公司。但問題是，你真的有必要養一個四千人的研發團隊嗎？秦:問得好。這取決于我們要做什么。如果要完成二代平臺，可能還不夠。第一電氣:那是接下來的四年。我們現在必須把所有的人都堆起來嗎？秦:還有很大的討論空間。首先，我們是一家盡可能堅持內部開發的公司。目前，我們有大約3600名R&D人員，1000多名是軟件人員，這是許多其他汽車公司所沒有的。很多可能只有幾十個項目管理團隊。剛才我在和用戶聊天，他上來就問我ADAS第二季度什么時候推出。我們先是委托別人開發這一塊，但是做了一年后發現這個可能不行。Tier1的公共產品雖然一開始就很成熟，但是如果我們往下走就無法迭代了。要知道，如果我們賣的40、50萬的車的ADAS和幾十萬的車一模一樣，那是不行的。現在我們自己開發，剛開始可能不成熟，但是每個月可以迭代一個版本。所以我們最后決定要智能化，甚至自己做測試，測試團隊有兩三百人。這是一個戰略問題，所以即使面臨生存壓力，我們也不會切這一塊。另外，我們的投資人問我，為什么蔚來只賣一萬多輛車，終端有三千多臺。我說只有50個人可以管理這個地區，但這需要至少100家4S店。這個級別的車一年賣2萬到3萬輛，需要100家4S店。一個4S店平均100多人，加起來就是1萬人。這些人的工資最后不是我發的嗎？只是有4S的店，今天花出去的錢三個月后就可以發放，因為可以作為融資的資金池。但其實我們自己做，效率是最高的。我們現在只有3000多人，相當于30家4S店的規模，但我相信任何一個高端品牌的30家4S店都不具備全國服務能力。

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現在雖然經常被嘲笑，比如送充電車去新疆，東北，但是我們的用戶感受是不一樣的。他們覺得很酷，因為他們不用擔心跟著我們。用戶的想法可能是你花一個億打廣告也買不到。所以，這就是斌哥很聰明的地方。平時多管些雞毛蒜皮的事，經常和他算賬。斌哥說，你要算的最大一筆賬，就是同品牌用戶的粘性和滿意度。我們真正脫離了自主品牌在國內20多年的競爭環境，達到了更高層次的競爭環境。用戶那么信任我們，幾億廣告費都買不到。所以我們采取了自己研發，直銷，直接服務的模式，這是很有價值的。我們早期花的錢給我們設置了很高的門檻。誰想用我們的方式打敗我們，先得花1200億，再花三年。我們的門檻已經很高了，但是價格真的很高。到目前為止，我們已經通過了第一輪比賽。但是第二輪，我們能成功嗎？我們的基本邏輯是，不上進，就這樣。我的資源足夠保證我們短時間內不會死。但是我們還是要尋求新的資源，加入新的理想，把這個門檻變高。這是我們的基本策略。對內經常互相鼓勵，不質疑路線，在戰術問題上互相吵架，拍桌子摔杯子都無所謂。我們內部經常吵架，包括我和李斌，有時候會掛電話，很激烈。接下來，我們在一代平臺上要做的，就是在上面用小投入收獲和種植高收益的產品，就像這次車展亮相的ET Preview一樣。和ES8，ES6是同一個平臺，研發成本低很多。今年新R&D的主要成本是投資于未來，即……李斌提到的第二代平臺。我們的第一代平臺是2015年開始研發的，2018年產品會進入市場。我們假設第一代平臺的生命周期是十年左右。下半年，當它的生命周期開始往下走的時候，就會推出二代平臺，這樣最新的產品就會一波一波的推出，疊加在未來的市場上。第一電氣:所以，你和李斌認為有一個十年的周期和一個平臺。秦:坦率地說，我們在這個問題上還沒有達成共識。有人認為現在產品迭代在加速，78會是一個周期；有人認為，下一個平臺，尤其是以更先進的自動駕駛為主要特征的車輛平臺，由于法規和供應鏈的影響，可能需要更長的時間。我們也和其他同事聊過，大家基本都把一個平臺的周期定義在78年到15年之間。第一電氣:平均十年左右。秦:對。對我們來說，今年是開始開發第二代平臺的時候了。我們假設二代平臺和一代平臺一樣，發展三年，第一輛車和第二輛車出來，慢慢升溫，也是2025年左右。所以，我們今年可能增加的研發是為了未來。錢花不花，要看接下來的經營和融資情況。因此，這對我們來說不是絕對的負擔。

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營銷服務的大部分投資已經完成。秦:第三塊是整個營銷和服務。營銷服務是一件永無止境的事情。我覺得我們應該投資的錢大部分已經完成了，下一步就是補回來。比如中國44個區域公司都有團隊，現在有120多個電站，都是去年花了半年多才組建起來的。但是今年，也許我們只會適當地增加一些，可以隨著預算進行調整。但無論如何，即使不加電站，今年也基本沒問題。因為我們在全國有200多家直營和社會化服務站，500多輛移動充電車，200多輛移動服務車，3000多名一線營銷人員。這3000多人基本都是地區招的，今年可能會略有增加。第一電氣:但是永遠達不到8000人。秦:不需要。去年12月蔚來交付了3.67萬輛，服務能力已經很強了。如果把人看成資產，我們今年沒有大的新資產投入。成本比較大的是不久前發布的超充樁。我們希望用它來替代一些不那么經常使用的電站，達到一個最優的投資效果。總的來說，在營銷服務中，如果以房子的裝修為例，那么我們的硬衣服已經做好了。接下來，只要你把軟裝做好，甚至什么都不加，今年也能勉強做出來。不過希望二三季度適當增加一些設施，NIO House還開著。

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銷量上升后，人員的整體效率會成倍提升。第一，我同意你剛才分析的邏輯。從平臺和投入來看，前面的高峰期已經過去，后面的投入比較少。但是我想說一個可能的Bug。其實你去年花的最多的不是工廠設備，而是人員。如果只裁掉5%的員工，成本也省不下來。秦:我明白。但無論如何，與今年1月相比，我們還是少了幾百人。但是今年，汽車的銷量會翻倍，人員的效率也一樣。我不能把人數減得太少，很多工作都是由數量和銷量決定的，比如質檢工程師、Fellow、發貨專員、一線服務技師、充換電小哥哥等。這些人都是由數量和銷量決定的。如果這個崗位的人數增加三倍，而我可能只增加50%，那么效率就會提高數倍。所以我們追求的是最終的效率，而不是單純的追求裁員。今年2月到5月，我們做了一些裁員，就像健身里的人一樣。他們瘦了一點，主要燃燒脂肪。但是，我們也非常重視加強肌肉和骨骼的力量。公司內部的升職加薪和招聘從來沒有停止過，核心團隊一直在穩步壯大。今年下半年，ES6的量上來以后，有很多崗位必須補。

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只要還有一口氣，我們就積極布局明天的第一電力:假設今年3萬臺，ES8萬臺，還有……，000臺用于ES6。在這種情況下，今年的虧損水平如何？秦:這個我真的不能說。第一電氣:會比去年大還是小？秦:這么說吧，這要看我剛才說的，其他的錢該不該花。如果保持現有用戶服務的滿意度水平，不投入二代平臺開發，肯定會比去年好。第一電氣:能有很多大比例嗎？秦:我現在不能說。第一，作為上市公司，我們無法預測利潤。第二，我們每年支出的水平，到現在為止，盤子還沒有定下來。比如我非常希望今年能有300個電站，這樣我們的用戶體驗肯定會好很多。去年冬天，我們獲得了許多寶貴的經驗和教訓。我真的希望在今年冬天到來之前做好很多事情。然而，還沒有決定我們需要增加多少電站，從目前的120個電站增加到140、160或260個。因為短期內看不清楚ES6的前景，所以需要先放一放，走一步看一步。另外我之前提到的二代平臺的研發，我們也可以在今年或者明年開始，這些變數會比較大。

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第一電氣:你的第一季度財務報告說，你手頭還有80億元現金。秦:是的，如果我們什么都不做就能活下去，我們還能活過這一年。但我們必須不斷給市場更多信心，吸引新的融資，這是一個冬季策略。第一電氣:你是最容易拿到投資的。秦:相對的。第一電氣:在這一批新公司中比較容易。秦:作為一名管理人員，我每天都要決定抓什么，放什么。如果我用十只手按十只虱子，我也按不到。我今年的幾個重要戰場，第一個就是ES6的銷量，這個要果斷抓住。第二是最近的融資。第一電氣:太小沒意義。秦:是啊，像我們這樣的小人物也沒有意義了。第一電氣:沒有5億美元，對你來說意義不大。秦:我們要積極布局明天。李斌是一個有偉大追求的人。如果他開這個公司只是為了活命，那時候還不如退出。但只要還有一口氣，只要自己勒緊褲腰帶，只要不窒息自己，就要為未來投票。因此，我們應該攜手做這些事情。當然，我們一定會守住底線，防止跑偏。比如團隊不能割裂，質量必須保留。

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我們跑出去了，但我們已經跑得夠快了:幾個圈子里的朋友讓我給李斌捎個信，我會把他們的話轉告給你。所有人都希望你能快速控制員工，否則你做不到。隊伍太大了。秦:對。有一個機制問題。前幾年為了發展，招聘都是分散的，總監可以決定招人，不需要經過副總，所以我們公司經常同時招幾十人或者幾百人。不過客觀來說，蔚來前四年跑得比別人快，也是大規模招人的功勞。上次李斌跟我說，要統一思想，不能妄自菲薄，不能不明就里。蔚來成立于2014年11月下旬，到2019年5月，正好四年半。我們只是數了一下這四年半里我們做過的事情。經過計算，我們在戰略層面的效率非常高。但是在戰術層面，真的是一蹶不振，什么都做的不是很好。但是前半程，不管姿勢美不美，我們都跑出去了，領先一個頭。這幾年，我們真的沒有特別注意花錢。我們想要結果。坦白說，這里面肯定有很多浪費。但是小組賽第一輪我們贏的很慘，不能只看輸錢。總的來說，如果你告訴其他創業公司把蔚來今天的處境換成他，我相信他會很樂意做這個替換。我們跑出去了，但是我們拼命地跑。第一電氣:我覺得沒那么丑。從外部來看，除了在輿論上引起一些“嘲諷”之外，你基本上做得還不錯。

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我們從不質疑路線，但我們經常爭論戰術:很多人在接觸了蔚來的人之后，會認為你是一家很棒的公司。但問題是，你真的有必要養一個四千人的研發團隊嗎？秦:問得好。這取決于我們要做什么。如果要完成二代平臺，可能還不夠。第一電氣:那是接下來的四年。我們現在必須把所有的人都堆起來嗎？秦:還有很大的討論空間。首先，我們是一家盡可能堅持內部開發的公司。目前，我們有大約3600名R&D人員，1000多名是軟件人員，這是許多其他汽車公司所沒有的。很多可能只有幾十個項目管理團隊。剛才我在和用戶聊天，他上來就問我ADAS第二季度什么時候推出。我們先是委托別人開發這一塊，但是做了一年后發現這個可能不行。Tier1的公共產品雖然一開始就很成熟，但是如果我們往下走就無法迭代了。要知道，如果我們賣的40、50萬的車的ADAS和幾十萬的車一模一樣，那是不行的。現在我們自己開發，剛開始可能不成熟，但是每個月可以迭代一個版本。所以我們最后決定要智能化，甚至自己做測試，測試團隊有兩三百人。這是一個戰略問題，所以即使面臨生存壓力，我們也不會切這一塊。另外，我們的投資人問我，為什么蔚來只賣一萬多輛車，終端有三千多臺。我說只有50個人可以管理這個地區，但這需要至少100家4S店。這個級別的車一年賣2萬到3萬輛，需要100家4S店。一個4S店平均100多人，加起來就是1萬人。這些人的工資最后不是我發的嗎？只是有4S的店，今天花出去的錢三個月后就可以發放，因為可以作為融資的資金池。但其實我們自己做，效率是最高的。我們現在只有3000多人，相當于30家4S店的規模，但我相信任何一個高端品牌的30家4S店都不具備全國服務能力。

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現在雖然經常被嘲笑，比如送充電車去新疆，東北，但是我們的用戶感受是不一樣的。他們覺得很酷，因為他們不用擔心跟著我們。用戶的想法可能是你花一個億打廣告也買不到。所以，這就是斌哥很聰明的地方。平時多管些雞毛蒜皮的事，經常和他算賬。斌哥說，你要算的最大一筆賬，就是同品牌用戶的粘性和滿意度。我們真正脫離了自主品牌在國內20多年的競爭環境，達到了更高層次的競爭環境。用戶那么信任我們，幾億廣告費都買不到。所以我們采取了自己研發，直銷，直接服務的模式，這是很有價值的。我們早期花的錢給我們設置了很高的門檻。誰想用我們的方式打敗我們，先得花1200億，再花三年。我們的門檻已經很高了，但是價格真的很高。到目前為止，我們已經通過了第一輪比賽。但是第二輪，我們能成功嗎？我們的基本邏輯是，不上進，就這樣。我的資源足夠保證我們短時間內不會死。但是我們還是要尋求新的資源，加入新的理想，把這個門檻變高。這是我們的基本策略。對內經常互相鼓勵，不質疑路線，在戰術問題上互相吵架，拍桌子摔杯子都無所謂。我們內部經常吵架，包括我和李斌，有時候會掛電話，很激烈。8

95%以上的車主應該會說我們是第一電動:你們的用戶運營做得很好。你的車主基本都是打招呼的。秦:我們對主人不保密，我們開誠布公。當然，有些人……說我們不好，但95%的人都應該說我們好。這個我比較有信心。而且很多車主對我們都很好。上海車展期間，有一位來自內蒙古的車主，每天像上班或下班一樣在我們的展位上做志愿者。關鍵是我們一分錢沒給她，連機票和酒店都不理她，她還給我們帶了牛肉干，真的讓我很感動。所以在路線問題上，我們是堅定不移的，但是步伐可快可慢。第一電氣:同行的朋友告訴我，他們都在往積極的方向發展，一個500人的平臺就夠了。為什么需要這么多人？秦:其實這是一個“小馬過河”的問題。目前中國汽車行業有很多人愿意評價我們，包括一些汽車R&D工程方面的專家，但我想說的是，他們沒有做出一款能賣到40萬以上的車，沒有做出一款全鋁車身、可更換底盤、高度智能化的產品，所以他們的評價對我來說意義不是那么大。

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ES6產能有限，主要是部分供應鏈限制第一電:上面說的ES6產能有限，主要是工廠產能跟不上？秦:江淮蔚來工廠的產能是沒有問題的。這是一個年產10萬輛汽車的工廠。去年年底已經攀升到每天200輛左右的水平。如果再努力一點，爬到一天250套，甚至一天300套，就能保持一年10萬套的量。所以我們現在面臨的產能問題主要是因為其他因素，而不是因為制造能力跟不上。比如ES6的前置電機，160 kW的永磁電機，是我們自己研發的。我們使用了非常創新的扁線銅轉子。過去，纏繞在轉子上的導線的橫截面是圓形的。可以想象，銅線雖然細如發絲，但在顯微鏡下卻浪費了一半的體積。現在，我們與博世共同開發了扁平線材料技術，這是業內第一個使相同體積的發電機具有更高功率的技術。我們需要的銅線是從德國進口的。廠家怎么也沒想到，一家中國公司今年會突然告罄，第一年就需要這么多經過特殊處理的銅線。所以產量跟不上。這就導致了我們自己生產的160KW前置電機數量會受到限制，缺一個電機，缺一個車。再比如，我們整個電機總成使用的IGBT是英飛凌。眾所周知，全球高性能芯片產能緊張，每年給我們多少芯片需要討論。因為這樣或那樣的供應鏈限制，第一批產能會受到影響。

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中美貿易戰是階段性因素。第一，說到這，順便問一下，如果中美貿易戰進一步惡化，會不會導致嚴重后果？秦:我認為短期內是這樣的。第一電氣:拿不到芯片怎么辦？秦:首先，在芯片方面，我們的主要供應系統現在是在歐洲，這是可以的。我以前是學國際的，你問我關于國際形勢的專業。除非發生第三次世界大戰，各種貿易戰，外交關系，你制裁我，我制裁你，短期內讓中美兩敗俱傷。然而，中國作為世界上最大的市場，在大體和平的時代，與我們做生意將是主旋律。美國不來，歐洲人會來，以色列人會來，印度人會來，日本韓國也會來。所以就具體問題而言，備選方案很多。現在我們需要鋁板、空氣懸架、轉向器、剛才提到的IGBT芯片、繞定子和轉子的扁線，這些主要是從德國進口的。空調系統是從韓國進口的。總的來說，我們和美國在物理部分沒有太多的重合。但是我們在美國有投資，在那里有研發團隊，這對我們來說也是個問題。此外，不僅蔚來，像騰訊、阿里和JD.COM這樣的大公司也在美國上市。我們的許多投資者是美國人……e.他們會同意嗎？因此，我認為這暫時不會造成太大的麻煩。看中國市政府的反應，它沒有談全車，這是留有余地的。當今世界，可以說沒有一個國家敢說可以關起門來過日子，經濟上的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁電機，主要原料是稀土，稀土最大的礦源是中國；像我們用的三元鋰電池，最大的鋰礦在美國；我們采用一定的碳纖維結構，最大的碳纖維產地在日本和德國。

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我對蔚來的融資非常有信心。第一電氣:回到剛才的第二個問題，你覺得這個寒冬會持續多久？秦:年初的時候我就覺得差不多了。當時就聞到了資本市場強烈的復蘇氣息。第一電氣:那是美國資本市場。秦:中國也一樣。銀行找到我們，問是否需要貸款。但最近中美國際關系的變化增加了這件事的不確定性。我還是覺得底部快到了，會反彈的，所以比較樂觀，不會無限期走下去，誰也受不了。第一動力:你覺得現在資本市場真的回暖了嗎？秦:目前來看還是比較嚇人的，二三月份的春意還是很明顯的。今年1-4月份，總體上是向好的方向發展的。在資本市場上投資哪家公司賺錢，押注哪個賽道和行業，這是他們的專長，這是一個戰術問題。另外，不要虧了他們投的錢，這是他們最關心的。由于國際風險的存在，他們在這方面的信心最近下降了很多。但是我還是覺得這個階段不會特別長。你看，今年前四個月，各國民間資本的發展勢頭很大，無人駕駛公司的投資還是比較火熱的。第一電氣:所以，你還是有信心蔚來會獲得一筆可觀的融資？秦:我還是有信心的，但是沒有發生的事情永遠不能說是百分之百。我只能說得到的概率高。而且價格也不會嚴重失衡，但要時刻做好放棄一點利潤的準備。在這方面，每個人都應該非常了解李斌。這些年來，他在資本圈里很受尊敬，因為他從來不看蠅頭小利。所以這個對我們來說壓力不大，我們也沒有給任何一個團隊下達任何指令。估值肯定不止多少。第一動力:預期額度是10億美元以上還是5億美元以上？秦:我認為設立目標和看命運是不合適的。首先我們還是要瘦身，提高效率，保證短期內沒有外援不會餓死，這樣才能從容。

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對于我們這樣的初創企業來說，融資是停不下來的第一動力:你第一代平臺的投資基本結束了，第二代平臺要不要馬上投資，要看目前的融資情況。秦:對。第一電氣:如果5億美元融資到位，可以啟動嗎？秦:沒有那么多錢也可以啟動。第一動力:不過5億美元到位，按照新匯率，30多億人民幣，其實現金流還是很緊張的。秦:在開始一個研發項目的時候，會有很多姿態。剛開始的時候，你可以從少的錢開始，也可以從多的錢開始。第一電氣:我的意思是，如果算上5億美金的融資，也只是幫你延長一個季度的壽命。正常情況下，延長半年壽命至少要10億美元。秦:如果我們是一個完全不考慮未來布局的公司，我們肯定拿不到資金。當前的運營效率、當前的市場表現和產品表現是融資的基礎，但未來的前景也是融資的基礎。所以，只要拿到錢，明天就花一點，只是多與少的區別。因為沒有哪個投資人會投錢來保障你的生活，投資人都是在投資未來。因此，我們必須在下一個發展階段展示我們的進步。總之今年一定要融資，也要做好布局下一代平臺的工作。但是我們吸收的資金量和面臨的大局決定了我們是徒步還是跑步啟動二代平臺。第一個動力:假設已經取得了很大的進展，并獲得了10億美元，時間表將從…今年12月底到明年年中。當時有沒有必要進行新一輪融資？秦:我必須這樣做。對于我們這樣的初創企業來說，融資是生死攸關的事情。就算我們未來的經營現金流和經營利潤能支撐我們，我覺得融資也不能停。第一電氣:當然有，但是現在比較敏感，因為涉及到生死。秦:對。

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至少要十年才能擺脫生死的困擾。我們從來沒有一勞永逸地想過第一動力:有沒有考慮過2019年把虧損控制在50億？你們內部討論過這個問題嗎？秦:我覺得沒必要，因為一切都像吃藥一樣，而且藥有副作用。我們今年能實現你剛才提到的這個目標嗎？我肯定可以，但是副作用比較大。如今，市場競爭一年比一年激烈。今年參加上海車展沒有電動車，我很尷尬。第一電氣:現在很多造車新勢力的融資進度都不是特別順利，你應該多多少少知道一些。秦:我都知道。第一電氣:所以，如果下半年有人因為拿不到錢而死了，你會覺得意外嗎？秦:不出意外的話，我想我們今年肯定會掛一些。我不相信這么多公司能活過2019年。但是掛的方式可能不一樣，可能會包括一些人。第一電氣:能留下來的，就是牛的公司。秦:在汽車行業最后一波創業浪潮下，吉利、奇瑞、比亞迪等可以留下來。這些公司現在已經被我們認為是成熟的公司了，但是并不老。其中，仍有一兩家企業沒有擺脫生死之憂。過得好的，像吉利，也是近幾年才開始過得好。在此之前，吉利已經做了十幾年的鋪墊。所以我覺得像我們這樣的公司賺錢是技術問題。要想離開生死的煩惱，至少還得經歷一代車型。第一電動:十年一代。秦:十年或者八年。我們從來沒有過三五年后一勞永逸套現的想法，也不敢有這種想法。

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雖然在寒冬中，但投資者一直沒有離場:最近和一些大的投資機構溝通過，現在觀點基本一致。第一，泡沫正在破滅，現在肯定不是入市的好時機。第二，這些新公司還沒有完全展示出防御能力。傳統老公司開始反擊，新生力量如何防守，他們還看不清楚。所以大部分投資者都說觀望，等泡沫破滅再入市。那時候便宜，有投資價值。當被問及要等多久時，他們回答說，大約一年。秦:你說得太對了。很多投資者都這么認為，但并不是每個人都一樣。如果有一個投資界公認的真理，大家都是一樣的行為，那么投資界就成了國企，旱澇保收。資本市場會有人認為明年是抄底的時候，但是當這個行業90%的分析師和投資人都明白什么是安全投資的時候，就不會輪到你了。這也是一種思維。所以投資界的人也很焦慮。他們看到你們這幫人在資本寒冬中面臨困境，但是大家都有贏有輸的時候，風險確實很低，但是那個時候的價格肯定不會便宜，因為投資也要講供求關系。有些投資者如果能在目前人心惶惶的時候投資，就能拿到便宜的價格。我們的融資還在推進，也是這個原因。兩年前很多人想投我們的票，我們接待不了。現在有興趣說話的人比以前少了。但我知道，真正大的投資機構一直在尋找目標。第一電氣:你覺得他們是真的準備進入，還是在觀望？秦:他們從來沒有離開過戰場。我們在1月份的時候，市場也很冷，我們也拿到了60多億美元……可轉換債券中的獅子。大家都是用負債的方式進行投資，行為比較穩健。那些人或者機構在背后。我覺得投資人從來沒有離開游戲，只是風有利風不利的時候大家的游戲規則都在變。前兩年，他們比較激進。其實蔚來還是讓早期投資者賺到了錢，雖然今天我們的股價不在高點。第一電力公司:大約四美元五美分。秦:上周，我成功地跑完了五個街區，但在幾個小時內，特朗普總統推特。8

95%以上的車主應該會說我們是第一電動:你們的用戶運營做得很好。你的車主基本都是打招呼的。秦:我們對主人不保密，我們開誠布公。當然，有人說我們不好，但95%的人都應該說我們好。這個我比較有信心。而且很多車主對我們都很好。上海車展期間，有一位來自內蒙古的車主，每天像上班或下班一樣在我們的展位上做志愿者。關鍵是我們一分錢沒給她，連機票和酒店都不理她，她還給我們帶了牛肉干，真的讓我很感動。所以在路線問題上，我們是堅定不移的，但是步伐可快可慢。第一電氣:同行的朋友告訴我，他們都在往積極的方向發展，一個500人的平臺就夠了。為什么需要這么多人？秦:其實這是一個“小馬過河”的問題。目前中國汽車行業有很多人愿意評價我們，包括一些汽車R&D工程方面的專家，但我想說的是，他們沒有做出一款能賣到40萬以上的車，沒有做出一款全鋁車身、可更換底盤、高度智能化的產品，所以他們的評價對我來說意義不是那么大。

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ES6產能有限，主要是部分供應鏈限制第一電:上面說的ES6產能有限，主要是工廠產能跟不上？秦:江淮蔚來工廠的產能是沒有問題的。這是一個年產10萬輛汽車的工廠。去年年底已經攀升到每天200輛左右的水平。如果再努力一點，爬到一天250套，甚至一天300套，就能保持一年10萬套的量。所以我們現在面臨的產能問題主要是因為其他因素，而不是因為制造能力跟不上。比如ES6的前置電機，160 kW的永磁電機，是我們自己研發的。我們使用了非常創新的扁線銅轉子。過去，纏繞在轉子上的導線的橫截面是圓形的。可以想象，銅線雖然細如發絲，但在顯微鏡下卻浪費了一半的體積。現在，我們與博世共同開發了扁平線材料技術，這是業內第一個使相同體積的發電機具有更高功率的技術。我們需要的銅線是從德國進口的。廠家怎么也沒想到，一家中國公司今年會突然告罄，第一年就需要這么多經過特殊處理的銅線。所以產量跟不上。這就導致了我們自己生產的160KW前置電機數量會受到限制，缺一個電機，缺一個車。再比如，我們整個電機總成使用的IGBT是英飛凌。眾所周知，全球高性能芯片產能緊張，每年給我們多少芯片需要討論。因為這樣或那樣的供應鏈限制，第一批產能會受到影響。

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中美貿易戰是階段性因素。第一，說到這，順便問一下，如果中美貿易戰進一步惡化，會不會導致嚴重后果？秦:我認為短期內是這樣的。第一電氣:拿不到芯片怎么辦？秦:首先，在芯片方面，我們的主要供應系統現在是在歐洲，這是可以的。我以前是學國際的，你問我關于國際形勢的專業。除非第三次世界大戰爆發，各種各樣的貿易戰和外交關系，如果你制裁我，我就制裁你，這將使中國和美國……d州在短期內會有損失。然而，中國作為世界上最大的市場，在大體和平的時代，與我們做生意將是主旋律。美國不來，歐洲人會來，以色列人會來，印度人會來，日本韓國也會來。所以就具體問題而言，備選方案很多。現在我們需要鋁板、空氣懸架、轉向器、剛才提到的IGBT芯片、繞定子和轉子的扁線，這些主要是從德國進口的。空調系統是從韓國進口的。總的來說，我們和美國在物理部分沒有太多的重合。但是我們在美國有投資，在那里有研發團隊，這對我們來說也是個問題。此外，不僅蔚來，像騰訊、阿里和JD.COM這樣的大公司也在美國上市。我們的許多投資者是美國人。他們會同意嗎？因此，我認為這暫時不會造成太大的麻煩。看中國市政府的反應，它沒有談全車，這是留有余地的。當今世界，可以說沒有一個國家敢說可以關起門來過日子，經濟上的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁電機，主要原料是稀土，稀土最大的礦源是中國；像我們用的三元鋰電池，最大的鋰礦在美國；我們采用一定的碳纖維結構，最大的碳纖維產地在日本和德國。

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我對蔚來的融資非常有信心。第一電氣:回到剛才的第二個問題，你覺得這個寒冬會持續多久？秦:年初的時候我就覺得差不多了。當時就聞到了資本市場強烈的復蘇氣息。第一電氣:那是美國資本市場。秦:中國也一樣。銀行找到我們，問是否需要貸款。但最近中美國際關系的變化增加了這件事的不確定性。我還是覺得底部快到了，會反彈的，所以比較樂觀，不會無限期走下去，誰也受不了。第一動力:你覺得現在資本市場真的回暖了嗎？秦:目前來看還是比較嚇人的，二三月份的春意還是很明顯的。今年1-4月份，總體上是向好的方向發展的。在資本市場上投資哪家公司賺錢，押注哪個賽道和行業，這是他們的專長，這是一個戰術問題。另外，不要虧了他們投的錢，這是他們最關心的。由于國際風險的存在，他們在這方面的信心最近下降了很多。但是我還是覺得這個階段不會特別長。你看，今年前四個月，各國民間資本的發展勢頭很大，無人駕駛公司的投資還是比較火熱的。第一電氣:所以，你還是有信心蔚來會獲得一筆可觀的融資？秦:我還是有信心的，但是沒有發生的事情永遠不能說是百分之百。我只能說得到的概率高。而且價格也不會嚴重失衡，但要時刻做好放棄一點利潤的準備。在這方面，每個人都應該非常了解李斌。這些年來，他在資本圈里很受尊敬，因為他從來不看蠅頭小利。所以這個對我們來說壓力不大，我們也沒有給任何一個團隊下達任何指令。估值肯定不止多少。第一動力:預期額度是10億美元以上還是5億美元以上？秦:我認為設立目標和看命運是不合適的。首先我們還是要瘦身，提高效率，保證短期內沒有外援不會餓死，這樣才能從容。

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對于我們這樣的初創企業來說，融資是停不下來的第一動力:你第一代平臺的投資基本結束了，第二代平臺要不要馬上投資，要看目前的融資情況。秦:對。第一電氣:如果5億美元融資到位，可以啟動嗎？秦:沒有那么多錢也可以啟動。第一動力:不過5億美元到位，按照新匯率，30多億人民幣，其實現金流還是很緊張的。秦:在開始一個研發項目的時候，會有很多姿態。剛開始的時候，你可以從少的錢開始，也可以從多的錢開始。第一電氣:我的意思是，如果算上5億美金的融資，也只是幫你延長一個季度的壽命。正常情況下，延長半年壽命至少要10億美元。秦:如果我們是一個完全不考慮未來布局的公司，我們肯定拿不到資金。當前的運營效率、當前的市場表現和產品表現是融資的基礎，但未來的前景也是融資的基礎。所以，只要拿到錢，明天就花一點，只是多與少的區別。因為沒有哪個投資人會投錢來保障你的生活，投資人都是在投資未來。因此，我們必須在下一個發展階段展示我們的進步。總之今年一定要融資，也要做好布局下一代平臺的工作。但是我們吸收的資金量和面臨的大局決定了我們是徒步還是跑步啟動二代平臺。第一個動力:假設已經取得了很大的進展，并獲得了10億美元，時間表將從…今年12月底到明年年中。當時有沒有必要進行新一輪融資？秦:我必須這樣做。對于我們這樣的初創企業來說，融資是生死攸關的事情。就算我們未來的經營現金流和經營利潤能支撐我們，我覺得融資也不能停。第一電氣:當然有，但是現在比較敏感，因為涉及到生死。秦:對。

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至少要十年才能擺脫生死的困擾。我們從來沒有一勞永逸地想過第一動力:有沒有考慮過2019年把虧損控制在50億？你們內部討論過這個問題嗎？秦:我覺得沒必要，因為一切都像吃藥一樣，而且藥有副作用。我們今年能實現你剛才提到的這個目標嗎？我肯定可以，但是副作用比較大。如今，市場競爭一年比一年激烈。今年參加上海車展沒有電動車，我很尷尬。第一電氣:現在很多造車新勢力的融資進度都不是特別順利，你應該多多少少知道一些。秦:我都知道。第一電氣:所以，如果下半年有人因為拿不到錢而死了，你會覺得意外嗎？秦:不出意外的話，我想我們今年肯定會掛一些。我不相信這么多公司能活過2019年。但是掛的方式可能不一樣，可能會包括一些人。第一電氣:能留下來的，就是牛的公司。秦:在汽車行業最后一波創業浪潮下，吉利、奇瑞、比亞迪等可以留下來。這些公司現在已經被我們認為是成熟的公司了，但是并不老。其中，仍有一兩家企業沒有擺脫生死之憂。過得好的，像吉利，也是近幾年才開始過得好。在此之前，吉利已經做了十幾年的鋪墊。所以我覺得像我們這樣的公司賺錢是技術問題。要想離開生死的煩惱，至少還得經歷一代車型。第一電動:十年一代。秦:十年或者八年。我們從來沒有過三五年后一勞永逸套現的想法，也不敢有這種想法。

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雖然在寒冬中，但投資者一直沒有離場:最近和一些大的投資機構溝通過，現在觀點基本一致。第一，泡沫正在破滅，現在肯定不是入市的好時機。第二，這些新公司還沒有完全展示出防御能力。傳統老公司開始反擊，新生力量如何防守，他們還看不清楚。所以大部分投資者都說觀望，等泡沫破滅再入市。那時候便宜，有投資價值。當被問及要等多久時，他們回答說，大約一年。秦:你說得太對了。很多投資者都這么認為，但并不是每個人都一樣。如果有一個投資界公認的真理，大家都是一樣的行為，那么投資界就成了國企，旱澇保收。資本市場會有人認為明年是抄底的時候，但是當這個行業90%的分析師和投資人都明白什么是安全投資的時候，就不會輪到你了。這也是一種思維。所以投資界的人也很焦慮。他們看到你們這幫人在資本寒冬中面臨困境，但是大家都有贏有輸的時候，風險確實很低，但是那個時候的價格肯定不會便宜，因為投資也要講供求關系。有些投資者如果能在目前人心惶惶的時候投資，就能拿到便宜的價格。我們的融資還在推進，也是這個原因。兩年前很多人想投我們的票，我們接待不了。現在有興趣說話的人比以前少了。但我知道，真正大的投資機構一直在尋找目標。第一電氣:你覺得他們是真的準備進入，還是在觀望？秦:他們從來沒有離開過戰場。我們在1月份的時候，市場也很冷，我們也拿到了60多億美元……可轉換債券中的獅子。大家都是用負債的方式進行投資，行為比較穩健。那些人或者機構在背后。我覺得投資人從來沒有離開游戲，只是風有利風不利的時候大家的游戲規則都在變。前兩年，他們比較激進。其實蔚來還是讓早期投資者賺到了錢，雖然今天我們的股價不在高點。第一電力公司:大約四美元五美分。秦:上周，我成功地跑完了五個街區，但在幾個小時內，特朗普總統推特。2

投資人擔心蔚來猝死，但我們完成了第一電:投資人對蔚來的擔心是什么？秦:我擔心我們會突然死去，失去一切。大家的看法是，蔚來如果能熬過這一關，就是其中的佼佼者，在汽車行業乃至自動駕駛賽道上，絕對不是今天的估值。但是，目前大家都在擔心我們的死。最近要向資本市場表明，我們一時半會不會死。第一電氣:根據我們剛才的聊天，如果沒有融資，我們會活到今年年底，有10億美金的融資。怎樣才能打消投資者的顧慮？秦:他們主要看三件事。首先是ES6的回應。目前很多投資人不告訴我們，交2000元意向金，潛伏成用戶參與我們的集中試駕，試駕后給我們反饋，一般都是正面的。第二，看我們花錢的速度，看管理團隊會不會不好過。他們不一定要我們過得那么苦，但一定要保證我們是會過苦日子的人，能過苦日子的人。第三，看整個融資的進度，這是一個大局的判斷。投資人主要看這三件事，但資本市場一直沒有達成共識。有人覺得是最冷的時候，有人覺得是時候。第一電:他們看的三點核心是ES6。秦:對。第一電動:ES6，他們在看什么？兩萬臺會讓他們興奮嗎？秦:對他們來說，2萬套就算不算驚喜，也不算差的成績，也就是60分。第一電動:半年2萬臺，挺好的。但如果不能，他們可能會失望。秦:他們不會這么失望，因為大多數投資者已經差不多知道我們在干什么了。定性的東西，我可以說二季度是一個觸底反彈的過程。雖然最近沒有什么好消息，但是這個底已經慢慢筑好了。這個底不是股價，而是整個情況。我們已經鞏固了這個底部。無論是支出、市場、管理、資本市場的意向溝通，包括我們與媒體的溝通，與政府的溝通等。，這個基礎已經建立起來了。但是我們打好基礎之后，會是L型的發展，或者說是反彈。不知道，要看幾個方面的進展。但是，我們必須做好準備。只要大勢不發生巨變，我們就不會更差。這是必須確保的一件事。

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我們擔心行業會打價格戰，盡管我們有很多第一款電動汽車:你說的是戰爭嗎？秦:我說的是大勢，包括車市、股市和國際形勢。資本市場也至關重要。從車市銷量來看，今年1-4月比去年有所下降。雖然大家都很難過，但沒有人感到意外，因為這是從去年9月開始的。但如果今年8、9月份之后疊加，去年已經同比下降，今年再降，就會突破大家的心理防線。我們都在等著看一堆公司半年的成果。雖然大家一季度的成績都出來了，但是因為中間春節和去年壓庫，每年一季度的數字都不具有參考性。第一電動:吉利4月銷量同比下降24%，還是很嚇人的。而福特，同比下降80%。秦:如果說整個車市，大家預計這半年……業績憋不住。現在是5月下旬，5月底6月初可能會有幾大品牌跳出來打折，這可不好玩。我們銷售電動汽車，我們正在補貼下降。我們的價格穩定，但實際上相對更貴。而且周圍還會有一堆折價震蕩，會給我們更大的壓力。第一電氣:其他品牌折扣對你沒有直接影響，因為和你不在一個區間。秦:心理上。比亞迪唐價格和我們接近，但是用戶群體不同，沒有直接競爭。是的，如果比亞迪唐都更便宜，我們的用戶可能會說，你為什么不動一分錢？我們會面臨這樣的壓力，來自跨品類、跨市場的壓力。第一電氣:你要能承受這樣的壓力，永遠不會健康，因為這涉及到生死。秦:在可預見的將來，我們不會調價。我們有許多卡片。這時候我們直接服務用戶的好處就出來了。我們和用戶的關系和別人的關系不一樣。接觸多，可以保證車價不動。但是，這并不代表價格戰對我們沒有影響，只是我的牌比別人多而已。

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從一開始我就知道自己最終會過這一關。第一電力:最后一個問題，極限問題，拿不到錢怎么辦？秦:那你就要活下去。第一電氣:怎么活？秦:那就大刀闊斧地減肥吧。第一動力:進一步裁員？秦:對，為了生存。第一電氣:你要有承擔批評的勇氣。秦:是的，從我們開始做這件事的第一天起，我們就知道這條路上會有障礙。如果今年沒有這種障礙，未來幾年就會有。第一冪:這個時間表應該是什么時候？6月30日？秦:不太準確。但如果有必要，我們會做出這個決定。第一電氣:干得好。秦:真的，你已經把我的屁股挖干凈了。我剛才說了，一千個人可以做研發，或者換一種方式做。事實上，李斌和我都屬于對人非常友好的人。然而，優秀的個人和優秀的企業家是有區別的。我們就像一個船長。這艘船遇到了風暴，撞上了冰山，船艙進水了。但我們不會一聽說船進水就棄船，而是會補救，把進水的地方補上，把貨扔掉。我們還沒有下達棄船登上救援船的命令。然而，我們已經接近了風暴的極限。我們必須做好隨時發出這個指令的準備，但這并不影響我們在市場上的兄弟們繼續服務好用戶，繼續做試駕活動。(注:本文基于對話錄音，經受訪者審閱，已刪除。) 2

投資人擔心蔚來猝死，但我們完成了第一電:投資人對蔚來的擔心是什么？秦:我擔心我們會突然死去，失去一切。大家的看法是，蔚來如果能熬過這一關，就是其中的佼佼者，在汽車行業乃至自動駕駛賽道上，絕對不是今天的估值。但是，目前大家都在擔心我們的死。最近要向資本市場表明，我們一時半會不會死。第一電氣:根據我們剛才的聊天，如果沒有融資，我們會活到今年年底，有10億美金的融資。怎樣才能打消投資者的顧慮？秦:他們主要看三件事。首先是ES6的回應。目前很多投資人不告訴我們，交2000元意向金，潛伏成用戶參與我們的集中試駕，試駕后給我們反饋，一般都是正面的。第二，看我們花錢的速度，看管理團隊會不會不好過。他們不一定要我們過得那么苦，但一定要保證我們是會過苦日子的人，能過苦日子的人。第三，看整個融資的進度，這是一個大局的判斷。投資人主要看這三件事，但資本市場一直沒有達成共識。有人覺得是最冷的時候，有人覺得是時候。冷杉……電:他們看的三點核心是ES6。秦:對。第一電動:ES6，他們在看什么？兩萬臺會讓他們興奮嗎？秦:對他們來說，2萬套就算不算驚喜，也不算差的成績，也就是60分。第一電動:半年2萬臺，挺好的。但如果不能，他們可能會失望。秦:他們不會這么失望，因為大多數投資者已經差不多知道我們在干什么了。定性的東西，我可以說二季度是一個觸底反彈的過程。雖然最近沒有什么好消息，但是這個底已經慢慢筑好了。這個底不是股價，而是整個情況。我們已經鞏固了這個底部。無論是支出、市場、管理、資本市場的意向溝通，包括我們與媒體的溝通，與政府的溝通等。，這個基礎已經建立起來了。但是我們打好基礎之后，會是L型的發展，或者說是反彈。不知道，要看幾個方面的進展。但是，我們必須做好準備。只要大勢不發生巨變，我們就不會更差。這是必須確保的一件事。

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我們擔心行業會打價格戰，盡管我們有很多第一款電動汽車:你說的是戰爭嗎？秦:我說的是大勢，包括車市、股市和國際形勢。資本市場也至關重要。從車市銷量來看，今年1-4月比去年有所下降。雖然大家都很難過，但沒有人感到意外，因為這是從去年9月開始的。但如果今年8、9月份之后疊加，去年已經同比下降，今年再降，就會突破大家的心理防線。我們都在等著看一堆公司半年的成果。雖然大家一季度的成績都出來了，但是因為中間春節和去年壓庫，每年一季度的數字都不具有參考性。第一電動:吉利4月銷量同比下降24%，還是很嚇人的。而福特，同比下降80%。秦:整個車市的話，大家都預計，半年的業績就扛不住了。現在是5月下旬，5月底6月初可能會有幾大品牌跳出來打折，這可不好玩。我們銷售電動汽車，我們正在補貼下降。我們的價格穩定，但實際上相對更貴。而且周圍還會有一堆折價震蕩，會給我們更大的壓力。第一電氣:其他品牌折扣對你沒有直接影響，因為和你不在一個區間。秦:心理上。比亞迪唐價格和我們接近，但是用戶群體不同，沒有直接競爭。是的，如果比亞迪唐都更便宜，我們的用戶可能會說，你為什么不動一分錢？我們會面臨這樣的壓力，來自跨品類、跨市場的壓力。第一電氣:你要能承受這樣的壓力，永遠不會健康，因為這涉及到生死。秦:在可預見的將來，我們不會調價。我們有許多卡片。這時候我們直接服務用戶的好處就出來了。我們和用戶的關系和別人的關系不一樣。接觸多，可以保證車價不動。但是，這并不代表價格戰對我們沒有影響，只是我的牌比別人多而已。

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從一開始我就知道自己最終會過這一關。第一電力:最后一個問題，極限問題，拿不到錢怎么辦？秦:那你就要活下去。第一電氣:怎么活？秦:那就大刀闊斧地減肥吧。第一動力:進一步裁員？秦:對，為了生存。第一電氣:你要有承擔批評的勇氣。秦:是的，從我們開始做這件事的第一天起，我們就知道這條路上會有障礙。如果今年沒有這種障礙，未來幾年就會有。第一冪:這個時間表應該是什么時候？6月30日？秦:不太準確。但如果有必要，我們會做出這個決定。第一電氣:干得好。秦:真的，你已經把我的屁股挖干凈了。正如我剛才所說，一千個人可以做研究和開發……否則他們會用另一種方法來做。事實上，李斌和我都屬于對人非常友好的人。然而，優秀的個人和優秀的企業家是有區別的。我們就像一個船長。這艘船遇到了風暴，撞上了冰山，船艙進水了。但我們不會一聽說船進水就棄船，而是會補救，把進水的地方補上，把貨扔掉。我們還沒有下達棄船登上救援船的命令。然而，我們已經接近了風暴的極限。我們必須做好隨時發出這一指令的準備，但這不會影響我們在市場上的兄弟們繼續服務好用戶，繼續做試駕活動。(注:本文基于對話錄音，經受訪者審閱，已刪除。)

標簽：蔚來比亞迪江淮北京福特

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