沃爾沃銷售公司CEO付強：成功沒有捷徑

11月，在沃爾沃首款國產汽車S60L上市前一個月，我們在沃爾沃中國總部的辦公室見到了中國銷售公司首席執行官傅強。

傅先生的神經顯然還沒有從緊張狀態中恢復過來，臉上掛著上次會議的沉思表情。

甚至沒有打招呼，我們的采訪就在這樣的氣氛中開始了。

他不是唯一一個緊張和忙碌的人。在這個沃爾沃汽車銷售中國總部，我們可以從每一個沃爾沃人身上看到這種緊張甚至激動人心的戰斗狀態，中外員工正在不知疲倦地四處討論。

沃爾沃中國銷售公司首席執行官傅強

回顧2013年全年，沃爾沃共有六款新車上市，三家工廠已建成投產，其間穿插著一系列品牌活動；渠道分揀工作更加復雜，首款國產車型即將亮相。。。對于一項新推出的業務來說，其背后團隊的忙碌程度可想而知。

這是一輛全新的沃爾沃，變得富有和行動遲緩不再是一件容易的事。

成功沒有捷徑可走。對于付強和整個團隊來說，只有堅持不懈的投入。

忙碌的2013年，一步一個腳印。

2012年9月，付強首次進入沃爾沃。今年，沃爾沃僅在中國推出了一款新款車型V60，其年銷量下降了近11%。2013年，付強將這一數字轉化為約40%的正增長，是整個豪華車市場平均增長率的兩倍多。

在自媒體人看來，2013年付強和沃爾沃的快節奏和速度在這個品牌的歷史上是前所未有的。

今年年初，霧霾成為了一個令人頭疼的關鍵詞。沃爾沃抓住了這個機會，引入了“清潔駕駛艙”的概念。李書福一句“關車門是北歐，開車門是北京”，讓環保健康的品牌理念深入人心；

緊接著，“兒童安全健康日”的推出，將“安全”的品牌理念比以往更加具體生動地宣傳了起來。

8月，隨著新60系列產品的推出，沃爾沃提出了“把世界拋在身后”的口號，延伸了品牌傳播，倡導積極的生活態度。同時，它對目標受眾也有明確的定位。“這群人更關注家庭，更關注自己的健康，充滿社會責任感，背景深厚，低調內斂，對生活有著健康陽光的態度。”

這群人就是付強口中的“知識精英”。在他看來，找到目標群體將使沃爾沃的品牌傳播更加準確。“今年最大的變化是，沃爾沃真的開始告訴正確的人它想說的話，而不僅僅是自言自語。”付先生說。

該品牌的傳播伴隨著六款新車的上市和國內布局的正式批準，其中包括大慶的整車制造基地、張家口的發動機制造基地、上海的中國研發基地和成都的汽車制造基地。

10月31日，沃爾沃在北京發布了未來渠道戰略，并與首批10家戰略合作伙伴簽署了合作協議。傅強上任之初就布局的頻道劇終于開播了。在發布會上，付強的發言更像是一位研究汽車銷售體系的學者。他用簡潔的PPT解釋了中國汽車流通領域的困難和解決方案。

12月13日，沃爾沃首款國產車型S60L將正式上市。在那之后，沃爾沃的“忙碌的2013”真的畫上了句號。即將開始的將是國內生產后的新沃爾沃時代。

“今年我們交了一份比較合格的答卷。”付強總結道，“新產品對今年銷售額的貢獻仍然相當大，但渠道對銷售額的貢獻并不大，甚至產生了一些負面影響。今年渠道層面的變化都是化學的，而不是物理的。渠道帶來的更大增量只有在未來才能看到。

付強需要的是更多的空間和耐心。因為成功不是一蹴而就的，也沒有捷徑可走。

[第頁]

拒絕膚淺的品牌內涵

沃爾沃的品牌內涵也蘊含著同樣的理念。

“他們是非常有知識的人，并不是說他們沒有錢，而是必須買一些有標志的東西并貼在臉上。”

付強用如此流行的詞語解釋了沃爾沃的用戶群體。

“你是愛馬仕的男人，我是香奈兒的女人，我們都是路易威登的包包。”這是幾年前資深時尚媒體人洪晃的一句話，簡單生動地描述了時尚男女對LOGO崇拜的熱情，也見證了早期面對奢侈品誘惑的中國人的各種復雜心態。曾幾何時，有多少白領花了幾個月的時間買了一個豪華包，但有了這些LOGO，就意味著你真的進入了所謂的“上流社會”。它真的成功了嗎？

“我們關注的是幸福，而不是華而不實。”付強這樣描述沃爾沃的品牌內涵：“華而不實的表面，我認為毫無意義。這種東西實際上不是我們銷售團隊所渴望的。”

“你看，我們很少使用名人代言，這沒有什么意義。明星吸引人們的注意力。我們可能強調的不僅僅是金玉其外，還有豐富的自我修養和內心，這是我的品牌所追求的。”

因此，當其他品牌迫不及待地想在消費者臉上寫下不同的奢華時，沃爾沃希望消費者同意并關心他們的感受，而不是奢侈這個詞。沃爾沃的目標客戶是一群更踏實、更了解生活、更聰明的人，事實上，它的客戶群就是這樣。

在中國各界精英聚集的在線問答社區“知乎”中，一位網名為“Blooming”的建筑工程師用幾個關鍵詞描述了他心目中的沃爾沃：男性、可靠、安全、低調、嚴謹、不浮夸。這也代表了大多數人的觀點。據媒體調查，沃爾沃車主中大多數都有出國留學或中產階級知識分子的經歷。

成功不需要用表面的標簽來宣傳。自信來自于堅持不懈的努力和成功后真正的內在力量。在今天的中國，認同這一價值觀的群體正在擴大。

這是我第一次與付強進行一對一采訪。我以前見過面，但在一個相對輕松的環境中……

他給我的第一印象是非常幽默和友好。這一次，我看到了他更核心的本質——理性、嚴謹甚至嚴厲的付強，他會經常在我的問題中提出反問，提醒我對細節一絲不茍。

當然，這一切都來自奮斗和夢想。他說，“在沃爾沃找到奧迪車隊的感覺，類似于2006年進入斯柯達開始第二個職業生涯”，這就是傅強帶領沃爾沃順利起飛一年多的經歷。“沒有人能隨隨便便成功”，已經證明了自己能力的付強正在用行動告訴我們什么是“成功沒有捷徑”。

當我們完成采訪并準備趕飛機時，燈亮著，初冬的上海幾乎一片黑暗。回顧沃爾沃總部大樓，它仍然燈火通明。

沃爾沃品牌不是當地的黃金。

我們理順了與消費者的溝通渠道，開始真正告訴正確的人我們想說什么，而不僅僅是自言自語。我認為這是今年的一個變化。另一個是我想說的，這件事也已經澄清了。我們使品牌更加清晰，可以有序地與消費者溝通我們產品的獨特賣點。"

產經網：我覺得你上任后，主要是腳踏實地地做一些事情，包括渠道和品牌。你不必過分強調高調，包括沃爾沃給公眾的感覺。它也相對低調。你是在故意削弱這個品牌的豪華屬性嗎？

付強：這主要取決于我們的目標客戶群體。事實上，他們是一個更踏實、更欣賞生活、更理智的群體。事實上，沃爾沃目前的客戶就是這樣一群人。從整個中國的角度來看，目前這類群體的數量正在擴大。

首先，我們不強調奢華。用目前流行的語言來說，沃爾沃絕對不是“本地黃金”，我們也不會用任何與之相關的東西來解釋自己。沃爾沃能夠為消費者提供的豪華感是一種不同的體驗。我們關注的是幸福，而不是盲目。

我認為在過去所謂的華而不實的社會里舉行聚會和過夜是沒有意義的。事實上，這些并不是沃爾沃消費者群體所渴望的。我們的客戶更加關注他們的家庭、他們自己的健康，并承擔著豐富的社會責任。而且，他們內心的修養和內心的知識也非常深厚，一般被稱為“知識精英”。

除了安全，還有什么？

傅強：事實上，沃爾沃最重要的歷史遺產和傳承就是安全。到目前為止，我們已經聯系了消費者，并首先談到了沃爾沃的安全問題。然而，安全問題實際上在過去幾年中受到了挑戰。許多人說沃爾沃是安全的。其他型號是否不安全？我認為這確實需要向消費者表明。沃爾沃安全的獨特之處是什么？我們已經明確表示，我們將在這方面繼續加強它。正如俗話所說，“三代人才能造就一個貴族”，制造汽車的安全觀念需要很長時間才能積累。

第二個方面是沃爾沃除了安全之外還有什么？我認為沃爾沃給大家帶來的是一種生活態度，不是追求浮華和浮躁，而是更多地關注一些細節、沉淀和生活的感覺。這一方面與沃爾沃來自瑞典的文化背景有著密切的關系。隨著今年這些新產品的推出，我們一直在強調這種態度和生活方式。此外，沃爾沃還有一個非常獨特的特點，那就是它對環境保護的態度。今年，它專注于清潔駕駛艙和車內空氣質量，這些都是以前不被消費者認可的。中國目前的環境需要這樣的汽車產品解決方案，而沃爾沃恰好擁有這一產品，所以我們今年一直在強調這一方面。

[第頁]

渠道構建和諧生態關系

我們新網絡戰略的核心是在和諧的前提下贏得相關各方的利益，即經銷商、汽車制造商和消費者的利益。"

產經新聞。com：在渠道方面，你去年提到你打算放慢渠道的擴張速度。

付強：當時的第一個原因是發展戰略正在規劃之中。第二個原因是，我真的想給經銷商一個休息的機會，提高他們的興趣。因為我認為汽車制造商和經銷商之間的關系應該是一個和諧的生態。現在，許多經銷商之間的關系……

主機廠不是很和諧，所以會有一些矛盾甚至利益沖突，我認為這是不合適的。今天，我們確實需要更接近消費者，為他們提供更好的服務，但我們不能犧牲經銷商的利益。因此，我們新的網絡戰略的核心是在和諧的前提下，使相關各方，即經銷商、汽車制造商和消費者的利益最大化。

解決這些矛盾的辦法其實很簡單。我們加大渠道建設力度，減少這一過程中不必要的投資。事實上，現在沒有必要建一家4S店，最低投資數千萬和數億。我們為消費者提供消費的場所和設施，不需要鍍金就可以奢華。事實上，設施投資是可以優化的。可以避免這一過程中的浪費，如庫存和設施的冗余建設。我們不需要讓消費者為這些東西買單。此外，通過大規模運營，可以進一步降低一些現有的固定成本。所以這就是為什么我們必須與一些強大的經銷商集團合作，因為只有他們才能實現大規模運營。

國產后：真正做到世界同等質量。

沃爾沃成都工廠是全球全產業鏈布局的一部分。必須強調的是，沃爾沃的股東治理機制非常獨特，使我們能夠真正實現同一個星球和同一個戰略。"

三江。com：說到未來的產品，我們還將在今年的廣州車展上展示首款國產汽車S60L。你認為國產化之后和國產化之前我們會有什么不同嗎？此外，產品設計是否更適合中國消費者的需求，有哪些異同？

付強：S60L是一款值得期待的產品。與S60L相比，它既有變化，也有傳承。有很多變化。讓我給你舉幾個簡單的例子。首先，它進行了有針對性的加長，確保了用戶擁有更寬敞舒適的內部空間，同時車輛也有非常好的駕駛體驗。在產品配置方面，根據中國用戶的需求，增加了許多可以為用戶提供便利的設備，提高了用戶的體驗等等。傳承下來的是產品的質量，因為沃爾沃成都工廠是全球全產業鏈布局的一部分。必須強調的是，沃爾沃的股東治理機制非常獨特，使我們能夠真正實現同一個星球和同一個戰略。毫無疑問，我們為中國市場生產的汽車滿足了中國消費者的需求，但也滿足了全球市場的需求，這與目前許多合資工廠的情況不同。

產經網：國產后我們的整個營銷理念和之前進口的產品會有很大的調整嗎？

付強：營銷思路不會調整，但汽車加長后，目標客戶群會做一些延伸。最初，由于后排空間的問題，它可能更適合小家庭或年輕夫婦。加長后，由于后排空間的優勢，它可能也適合大家庭使用，在某些情況下甚至可以用于商務場合。因此，客戶群正在擴大，我認為唯一的變化就在這里。11月，在沃爾沃首款國產汽車S60L上市前一個月，我們在沃爾沃中國總部的辦公室見到了中國銷售公司首席執行官傅強。

傅先生的神經顯然還沒有從緊張狀態中恢復過來，臉上掛著上次會議的沉思表情。

甚至沒有打招呼，我們的采訪就在這樣的氣氛中開始了。

他不是唯一一個緊張和忙碌的人。在這個沃爾沃汽車銷售中國總部，我們可以從每一個沃爾沃人身上看到這種緊張甚至激動人心的戰斗狀態，中外員工正在不知疲倦地四處討論。

沃爾沃中國銷售公司首席執行官傅強

回顧2013年全年，沃爾沃共有六款新車上市，三家工廠已建成投產，其間穿插著一系列品牌活動；

渠道分揀工作更加復雜，首款國產車型即將亮相。。。對于一項新推出的業務來說，其背后團隊的忙碌程度可想而知。

這是一輛全新的沃爾沃，變得富有和行動遲緩不再是一件容易的事。

成功沒有捷徑可走。對于付強和整個團隊來說，只有堅持不懈的投入。

忙碌的2013年，一步一個腳印。

2012年9月，付強首次進入沃爾沃。今年，沃爾沃僅在中國推出了一款新款車型V60，其年銷量下降了近11%。2013年，付強將這一數字轉化為約40%的正增長，是整個豪華車市場平均增長率的兩倍多。

在自媒體人看來，2013年付強和沃爾沃的快節奏和速度在這個品牌的歷史上是前所未有的。

今年年初，霧霾成為了一個令人頭疼的關鍵詞。沃爾沃抓住了這個機會，引入了“清潔駕駛艙”的概念。李書福一句“關車門是北歐，開車門是北京”，讓環保健康的品牌理念深入人心；

緊接著，“兒童安全健康日”的推出，將“安全”的品牌理念比以往更加具體生動地宣傳了起來。

8月，隨著新60系列產品的推出，沃爾沃提出了“把世界拋在身后”的口號，延伸了品牌傳播，倡導積極的生活態度。同時，它對目標受眾也有明確的定位。“這群人更關注家庭，更關注自己的健康，充滿社會責任感，背景深厚，低調內斂，對生活有著健康陽光的態度。”

這群人就是付強口中的“知識精英”。在他看來，找到目標群體將使沃爾沃的品牌傳播更加準確。“今年最大的變化是，沃爾沃真的開始告訴正確的人它想說的話，而不僅僅是自言自語。”付先生說。

該品牌的傳播伴隨著六款新車的上市和國內布局的正式批準，其中包括大慶的整車制造基地、張家口的發動機制造基地、上海的中國研發基地和成都的汽車制造基地。

10月31日，沃爾沃在北京發布了未來渠道戰略，并與首批10家戰略合作伙伴簽署了合作協議。傅強上任之初就布局的頻道劇終于開播了。在發布會上，付強的發言更像是一位研究汽車銷售體系的學者。他用簡潔的PPT解釋了中國汽車流通領域的困難和解決方案。

12月13日，沃爾沃首款國產車型S60L將正式上市。在那之后，沃爾沃的“忙碌的2013”真的畫上了句號。即將開始的將是國內生產后的新沃爾沃時代。

“今年我們交了一份比較合格的答卷。”付強總結道，“新產品對今年銷售額的貢獻仍然相當大，但渠道對銷售額的貢獻并不大，甚至產生了一些負面影響。今年渠道層面的變化都是化學的，而不是物理的。渠道帶來的更大增量只有在未來才能看到。

付強需要的是更多的空間和耐心。因為成功不是一蹴而就的，也沒有捷徑可走。

[第頁]

拒絕膚淺的品牌內涵

沃爾沃的品牌內涵也蘊含著同樣的理念。

“他們是非常有知識的人，并不是說他們沒有錢，而是必須買一些有標志的東西并貼在臉上。”

付強用如此流行的詞語解釋了沃爾沃的用戶群體。

“你是愛馬仕的男人，我是香奈兒的女人，我們都是路易威登的包包。”這是幾年前資深時尚媒體人洪晃的一句話，簡單生動地描述了時尚男女對LOGO崇拜的熱情，也見證了早期面對奢侈品誘惑的中國人的各種復雜心態。曾幾何時，有多少白領花了幾個月的時間買了一個豪華包，但有了這些LOGO，就意味著你真的進入了所謂的“上流社會”。它真的成功了嗎？

“我們關注的是幸福，而不是華而不實。”付強這樣描述沃爾沃的品牌內涵：“華而不實的表面，我認為毫無意義。這種東西實際上不是我們銷售團隊所渴望的。”

“你看，我們很少使用名人代言，這沒有什么意義。明星吸引人們的注意力。我們可能強調的不僅僅是金玉其外，還有豐富的自我修養和內心，這是我的品牌所追求的。”

因此，當其他品牌迫不及待地想在消費者臉上寫下不同的奢華時，沃爾沃希望消費者同意并關心他們的感受，而不是奢侈這個詞。沃爾沃的目標客戶是一群更踏實、更了解生活、更聰明的人，事實上，它的客戶群就是這樣。

在中國各界精英聚集的在線問答社區“知乎”中，一位網名為“Blooming”的建筑工程師用幾個關鍵詞描述了他心目中的沃爾沃：男性、可靠、安全、低調、嚴謹、不浮夸。這也代表了大多數人的觀點。據媒體調查，沃爾沃車主中大多數都有出國留學或中產階級知識分子的經歷。

成功不需要用表面的標簽來宣傳。自信來自于堅持不懈的努力和成功后真正的內在力量。在今天的中國，認同這一價值觀的群體正在擴大。

這是我第一次與付強進行一對一采訪。我以前見過面，但在一個相對輕松的環境中……

他給我的第一印象是非常幽默和友好。這一次，我看到了他更核心的本質——理性、嚴謹甚至嚴厲的付強，他會經常在我的問題中提出反問，提醒我對細節一絲不茍。

當然，這一切都來自奮斗和夢想。他說，“在沃爾沃找到奧迪車隊的感覺，類似于2006年進入斯柯達開始第二個職業生涯”，這就是傅強帶領沃爾沃順利起飛一年多的經歷。“沒有人能隨隨便便成功”，已經證明了自己能力的付強正在用行動告訴我們什么是“成功沒有捷徑”。

當我們完成采訪并準備趕飛機時，燈亮著，初冬的上海幾乎一片黑暗。回顧沃爾沃總部大樓，它仍然燈火通明。

沃爾沃品牌不是當地的黃金。

我們理順了與消費者的溝通渠道，開始真正告訴正確的人我們想說什么，而不僅僅是自言自語。我認為這是今年的一個變化。另一個是我想說的，這件事也已經澄清了。我們使品牌更加清晰，可以有序地與消費者溝通我們產品的獨特賣點。"

產經網：我覺得你上任后，主要是腳踏實地地做一些事情，包括渠道和品牌。你不必過分強調高調，包括沃爾沃給公眾的感覺。它也相對低調。你是在故意削弱這個品牌的豪華屬性嗎？

付強：這主要取決于我們的目標客戶群體。事實上，他們是一個更踏實、更欣賞生活、更理智的群體。事實上，沃爾沃目前的客戶就是這樣一群人。從整個中國的角度來看，目前這類群體的數量正在擴大。

首先，我們不強調奢華。用目前流行的語言來說，沃爾沃絕對不是“本地黃金”，我們也不會用任何與之相關的東西來解釋自己。沃爾沃能夠為消費者提供的豪華感是一種不同的體驗。我們關注的是幸福，而不是盲目。

我認為在過去所謂的華而不實的社會里舉行聚會和過夜是沒有意義的。事實上，這些并不是沃爾沃消費者群體所渴望的。我們的客戶更加關注他們的家庭、他們自己的健康，并承擔著豐富的社會責任。而且，他們內心的修養和內心的知識也非常深厚，一般被稱為“知識精英”。

除了安全，還有什么？

傅強：事實上，沃爾沃最重要的歷史遺產和傳承就是安全。到目前為止，我們已經聯系了消費者，并首先談到了沃爾沃的安全問題。然而，安全問題實際上在過去幾年中受到了挑戰。許多人說沃爾沃是安全的。其他型號是否不安全？我認為這確實需要向消費者表明。沃爾沃安全的獨特之處是什么？我們已經明確表示，我們將在這方面繼續加強它。正如俗話所說，“三代人才能造就一個貴族”，制造汽車的安全觀念需要很長時間才能積累。

第二個方面是沃爾沃除了安全之外還有什么？我認為沃爾沃給大家帶來的是一種生活態度，不是追求浮華和浮躁，而是更多地關注一些細節、沉淀和生活的感覺。這一方面與沃爾沃來自瑞典的文化背景有著密切的關系。隨著今年這些新產品的推出，我們一直在強調這種態度和生活方式。此外，沃爾沃還有一個非常獨特的特點，那就是它對環境保護的態度。今年，它專注于清潔駕駛艙和車內空氣質量，這些都是以前不被消費者認可的。中國目前的環境需要這樣的汽車產品解決方案，而沃爾沃恰好擁有這一產品，所以我們今年一直在強調這一方面。

[第頁]

渠道構建和諧生態關系

我們新網絡戰略的核心是在和諧的前提下贏得相關各方的利益，即經銷商、汽車制造商和消費者的利益。"

產經新聞。com：在渠道方面，你去年提到你打算放慢渠道的擴張速度。

付強：當時的第一個原因是發展戰略正在規劃之中。第二個原因是，我真的想給經銷商一個休息的機會，提高他們的興趣。因為我認為汽車制造商和經銷商之間的關系應該是一個和諧的生態。現在，許多經銷商之間的關系……

主機廠不是很和諧，所以會有一些矛盾甚至利益沖突，我認為這是不合適的。今天，我們確實需要更接近消費者，為他們提供更好的服務，但我們不能犧牲經銷商的利益。因此，我們新的網絡戰略的核心是在和諧的前提下，使相關各方，即經銷商、汽車制造商和消費者的利益最大化。

解決這些矛盾的辦法其實很簡單。我們加大渠道建設力度，減少這一過程中不必要的投資。事實上，現在沒有必要建一家4S店，最低投資數千萬和數億。我們為消費者提供消費的場所和設施，不需要鍍金就可以奢華。事實上，設施投資是可以優化的。可以避免這一過程中的浪費，如庫存和設施的冗余建設。我們不需要讓消費者為這些東西買單。此外，通過大規模運營，可以進一步降低一些現有的固定成本。所以這就是為什么我們必須與一些強大的經銷商集團合作，因為只有他們才能實現大規模運營。

國產后：真正做到世界同等質量。

沃爾沃成都工廠是全球全產業鏈布局的一部分。必須強調的是，沃爾沃的股東治理機制非常獨特，使我們能夠真正實現同一個星球和同一個戰略。"

三江。com：說到未來的產品，我們還將在今年的廣州車展上展示首款國產汽車S60L。你認為國產化之后和國產化之前我們會有什么不同嗎？此外，產品設計是否更適合中國消費者的需求，有哪些異同？

付強：S60L是一款值得期待的產品。與S60L相比，它既有變化，也有傳承。有很多變化。讓我給你舉幾個簡單的例子。首先，它進行了有針對性的加長，確保了用戶擁有更寬敞舒適的內部空間，同時車輛也有非常好的駕駛體驗。在產品配置方面，根據中國用戶的需求，增加了許多可以為用戶提供便利的設備，提高了用戶的體驗等等。傳承下來的是產品的質量，因為沃爾沃成都工廠是全球全產業鏈布局的一部分。必須強調的是，沃爾沃的股東治理機制非常獨特，使我們能夠真正實現同一個星球和同一個戰略。毫無疑問，我們為中國市場生產的汽車滿足了中國消費者的需求，但也滿足了全球市場的需求，這與目前許多合資工廠的情況不同。

產經網：國產后我們的整個營銷理念和之前進口的產品會有很大的調整嗎？

付強：營銷思路不會調整，但汽車加長后，目標客戶群會做一些延伸。最初，由于后排空間的問題，它可能更適合小家庭或年輕夫婦。加長后，由于后排空間的優勢，它可能也適合大家庭使用，在某些情況下甚至可以用于商務場合。因此，客戶群正在擴大，我認為唯一的變化就在這里。

標簽：沃爾沃理念北京奧迪斯柯達

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