電動自行車企業如何實現飛躍式發展？

經過十多年的發展，我國電動汽車產業已形成從小到大的大規模產業集群，企業數量從幾十家發展到數千家。2009年底，新國標事件將電動汽車行業推向了前列。有一段時間，這個行業的每個人都處于危險之中。然而，新的國家標準被暫停，電動汽車也加入了農村的行列。行業兩次迎來良好發展機遇，城市禁摩、油價上漲、消費升級、節能減排等各種環境機遇為電動自行車的快速發展提供了良好條件，電動自行車具有價格低廉、節能環保等優勢。。。

那么，在機遇與壓力并存的今天，電動自行車公司如何實現快速發展呢？筆者認為，作為一個制造商，我們必須聯合經銷商，集中培育每個區域市場，最終形成由點到面的局面！

熟悉國家和地方政策

政策往往容易被銷售人員忽視。銷售人員普遍認為，按照公司的要求和標準完成銷售任務就足夠了。這種心態可能適用于成熟的行業，但對于電動自行車行業來說，理解和熟悉國家和地方政策比任何其他工作都更重要！因為這個行業的發展與國家的行政法規密切相關，所以區域市場的銷售好壞與當地交管部門的相關政策密切相關！如果我們沒有很好地把握區域政策，或者制造商沒有采取相應的措施，那么最終的結果將是區域市場被消滅，經銷商和制造商之間的矛盾將加劇！當然，僅僅熟悉還是不夠的。我們不僅要熟悉各地區市場的當地政策，還要采取相應措施，徹底解決經銷商的后顧之憂。只有這樣，經銷商才能沉淀下來，與制造商合作，集中培育區域市場！

其次，準確的市場研究，細分目標客戶，切入利基市場。

眾所周知，目前電動自行車還缺乏真正占主導地位的民族品牌，但地域特征非常明顯。幾乎每個地區都有兩三個領先品牌領先，幾個品牌緊隨其后的情況。。。因此，如果一個新品牌想要進入某個區域市場，前期準確的市場研究是非常重要的！一方面，企業應詳細了解消費者的購買動機和真實需求，建立客戶數據庫，對客戶進行聚類分析；準確把握客戶需求，進行產品創新，形成不同客戶群體的差異化優勢！另一方面，電動自行車企業也應了解不同地區市場的特點，結合電動自行車“續航、爬坡、負載、防盜、節能、環保”等性能，推動不同的概念組合！只有這樣，我們才能準確定位產品，與競爭對手形成精確的分工，從而切入區域重點市場！

改進分銷政策和對經銷商的銷售支持

對于大多數電動自行車制造商來說，目前使用最廣泛的市場運營模式是區域分銷系統。區域市場的運作與經銷商息息相關！由于電動自行車行業不如傳統行業成熟，許多經銷商還處于摸索管理的階段，更不用說銷售經驗和知識了。（筆者曾在調查過程中遇到一位經銷商，問他的電機功率是多少。電池容量是多少？充滿電速度是多少？對方實際上問了三個問題？這需要制造商為經銷商提供必要的支持！當然，這里提到的支持不限于政策、產品和物流。在產品知識培訓方面ng、銷售技能培訓、售后服務體系建立、促銷計劃制定和實施，還需要付出更多的努力！

[第頁]

四個渠道下沉，終端獲勝，售后無憂。

目前，電動自行車行業最常見的分銷模式有三種：工廠直銷、一級分銷和二級分銷。由于競爭激烈，渠道利潤空間被極度壓縮，因此越來越多的制造商采用了渠道扁平化，一些制造商干脆下沉到了地級、縣級市場。然而，這種現象也造成了許多問題，如物流配送成本增加、配送不及時、經銷商穩定性差、售后難度增加。。。為了解決這些問題，制造商必須聯合地理覆蓋范圍廣的經銷商建立成品和配件倉庫，由聯盟經銷商快速分發到該地區的其他經銷商或維修點，以加快對市場的響應，提高用戶滿意度；其次，電動自行車制造商應加強信息化管理建設，對經銷商進行分類，梳理售后服務流程，加快響應市場的步伐！

第五，加強用戶信息管理，形成強有力的口碑宣傳。

談到市場運作，許多銷售人員或企業立即將其與高密度廣告和名人代言聯系在一起，認為這可以迅速打開市場。當然，我們不排除這是一個好方法！然而，這種方法可能不適用于所有產品，一些企業在資源有限的情況下根本無法做到這一點。電動自行車的使用者基本上是普通人和工薪階層。如果制造商在早期尋找大牌明星為宣傳背書，那么這樣的廣告基本上是為自己做的，因為人們知道明星不可能是電動自行車的用戶，這樣的廣告很難在普通人心中引起共鳴！事實上，目前電動自行車的銷量大多來自親友之間的口碑推薦。因此，對用戶的管理和推廣活動是非常重要的！制造商可以幫助經銷商建立用戶檔案，然后不定期向用戶發起相關活動。例如，用戶每次推薦客戶，客戶都可以獲得積分，當積分達到一定比例時，可以獲得實物獎勵或為自己的車輛提供一定級別的保養、贈送備件、增加保養周期等；最終目標是讓用戶也參與到我們產品的銷售中來！然而，僅僅形成強有力的口碑宣傳，只做用戶管理是遠遠不夠的。還必須有一個重要的前提：卓越的產品質量和無憂的售后服務！

六是精耕細作，建立樣板市場。

在群龍無首的電動自行車行業，這意味著任何一家電動自行車制造商都有機會取得成功，同時也充滿了挑戰。贏得任何地區市場都不是一件容易的事！如何快速撕開區域市場，并向外圍擴張，然后進入國內，一直是制造商最頭疼的問題！首先，制造商應明確企業定位、市場定位、產品定位，建立分銷模型，然后選擇目標市場，并制定相應的進入戰略和競爭戰略；其次，在明確選擇目標市場后，必須集中培育和建立樣板市場，建立完善的售后服務體系，樹立消費者信心，然后輻射到周邊地區。盲目發展經銷商或隨機建立銷售網絡，都是簡單的產品庫存轉移，最終意味著死亡！要發展經銷商，建立銷售網絡，我們必須建立一個幫助一個，做一個客戶，并作為一個客戶取得成功！開發一個市場，精耕細作一個市場、精耕細做一個市場和成功一個市場！

七注重資源，精準溝通。

事實上，任何企業的資源都是有限的，因此制造商在選擇區域市場后必須抵制誘惑，必須嚴格按照公司的戰略來推動市場。他們決不能三心二意，他們也想這么做。最終的結果是什么都做不好！因此，制造商在開發區域市場時必須集中所有資源，然后在一點上努力！例如，識別孩子的父母，鎖定學校和學校之間的聯系點，并將其傳播給這些消費者！

例如，針對工薪族上班族，確定企事業單位的集中區域或企事業單位社區進行重點溝通等。。。這樣，我們不僅避免了傳統的媒體傳播策略，而且準確地瞄準了我們的用戶，增強了我們在成本和效果上的競爭優勢！

八持久堅持品牌路線。

品牌是由產品、標志、質量、價格、包裝、服務、廣告等信息作用在消費者心中形成的綜合印象！一旦產品的品牌形象、個性和價值在消費者心中形成了固定的認知和商譽，品牌在消費者心中的專屬地位就確立了，這就構成了影響消費決策的重要因素。產品可以模仿，技術可以克隆，但品牌是獨一無二的！因此，當前電動自行車制造商走品牌經營之路顯得尤為迫切。電動自行車制造商應根據自身產品的特點和目標市場的消費特點，建立相應的品牌定位和品牌形象，通過各種傳播渠道進行有效傳播，通過高頻促銷手段加強與目標人群的對話，強化消費者對品牌價值和個性的認知，從而幫助產品建立超越純粹身體層面的品牌核心利益，通過創造消費者的精神滿足來實現消費者的心理滿足！也許這是電動自行車營銷的最高水平！

經過十多年的發展，我國電動汽車產業已形成從小到大的大規模產業集群，企業數量從幾十家發展到數千家。2009年底，新國標事件將電動汽車行業推向了前列。有一段時間，這個行業的每個人都處于危險之中。然而，新的國家標準被暫停，電動汽車也加入了農村的行列。行業兩次迎來良好發展機遇，城市禁摩、油價上漲、消費升級、節能減排等各種環境機遇為電動自行車的快速發展提供了良好條件，電動自行車具有價格低廉、節能環保等優勢。。。

那么，在機遇與壓力并存的今天，電動自行車公司如何實現快速發展呢？筆者認為，作為一個制造商，我們必須聯合經銷商，集中培育每個區域市場，最終形成由點到面的局面！

熟悉國家和地方政策

政策往往容易被銷售人員忽視。銷售人員普遍認為，按照公司的要求和標準完成銷售任務就足夠了。這種心態可能適用于成熟的行業，但對于電動自行車行業來說，理解和熟悉國家和地方政策比任何其他工作都更重要！因為這個行業的發展與國家的行政法規密切相關，所以區域市場的銷售好壞與當地交管部門的相關政策密切相關！如果我們沒有很好地把握區域政策，或者制造商沒有采取相應的措施，那么最終的結果將是區域市場被消滅，經銷商和制造商之間的矛盾將加劇！當然，僅僅熟悉還是不夠的。我們不僅要熟悉各地區市場的當地政策，還要采取相應措施，徹底解決經銷商的后顧之憂。只有這樣，經銷商才能沉淀下來，與制造商合作，集中培育區域市場！

其次，準確的市場研究，細分目標客戶，切入利基市場。

眾所周知，目前電動自行車還缺乏真正占主導地位的民族品牌，但地域特征非常明顯。幾乎每個地區都有兩三個領先品牌領先，幾個品牌緊隨其后的情況。。。因此，如果一個新品牌想要進入某個區域市場，前期準確的市場研究是非常重要的！

一方面，企業應詳細了解消費者的購買動機和真實需求，建立客戶數據庫，對客戶進行聚類分析；準確把握客戶需求，進行產品創新，形成不同客戶群體的差異化優勢！另一方面，電動自行車企業也應了解不同地區市場的特點，結合電動自行車“續航、爬坡、負載、防盜、節能、環保”等性能，推動不同的概念組合！只有這樣，我們才能準確定位產品，與競爭對手形成精確的分工，從而切入區域重點市場！

改進分銷政策和對經銷商的銷售支持

對于大多數電動自行車制造商來說，目前使用最廣泛的市場運營模式是區域分銷系統。區域市場的運作與經銷商息息相關！由于電動自行車行業不如傳統行業成熟，許多經銷商還處于摸索管理的階段，更不用說銷售經驗和知識了。（筆者曾在調查過程中遇到一位經銷商，問他的電機功率是多少。電池容量是多少？充滿電速度是多少？對方實際上問了三個問題？這需要制造商為經銷商提供必要的支持！當然，這里提到的支持不限于政策、產品和物流。在產品知識培訓方面ng、銷售技能培訓、售后服務體系建立、促銷計劃制定和實施，還需要付出更多的努力！

[第頁]

四個渠道下沉，終端獲勝，售后無憂。

目前，電動自行車行業最常見的分銷模式有三種：工廠直銷、一級分銷和二級分銷。由于競爭激烈，渠道利潤空間被極度壓縮，因此越來越多的制造商采用了渠道扁平化，一些制造商干脆下沉到了地級、縣級市場。然而，這種現象也造成了許多問題，如物流配送成本增加、配送不及時、經銷商穩定性差、售后難度增加。。。為了解決這些問題，制造商必須聯合地理覆蓋范圍廣的經銷商建立成品和配件倉庫，由聯盟經銷商快速分發到該地區的其他經銷商或維修點，以加快對市場的響應，提高用戶滿意度；其次，電動自行車制造商應加強信息化管理建設，對經銷商進行分類，梳理售后服務流程，加快響應市場的步伐！

第五，加強用戶信息管理，形成強有力的口碑宣傳。

談到市場運作，許多銷售人員或企業立即將其與高密度廣告和名人代言聯系在一起，認為這可以迅速打開市場。當然，我們不排除這是一個好方法！然而，這種方法可能不適用于所有產品，一些企業在資源有限的情況下根本無法做到這一點。電動自行車的使用者基本上是普通人和工薪階層。如果制造商在早期尋找大牌明星為宣傳背書，那么這樣的廣告基本上是為自己做的，因為人們知道明星不可能是電動自行車的用戶，這樣的廣告很難在普通人心中引起共鳴！事實上，目前電動自行車的銷量大多來自親友之間的口碑推薦。因此，對用戶的管理和推廣活動是非常重要的！制造商可以幫助經銷商建立用戶檔案，然后不定期向用戶發起相關活動。例如，用戶每次推薦客戶，客戶都可以獲得積分，當積分達到一定比例時，可以獲得實物獎勵或為自己的車輛提供一定級別的保養、贈送備件、增加保養周期等；最終目標是讓用戶也參與到我們產品的銷售中來！然而，僅僅形成強有力的口碑宣傳，只做用戶管理是遠遠不夠的。還必須有一個重要的前提：卓越的產品質量和無憂的售后服務！

六是精耕細作，建立樣板市場。

在群龍無首的電動自行車行業，這意味著任何一家電動自行車制造商都有機會取得成功，同時也充滿了挑戰。贏得任何地區市場都不是一件容易的事！如何快速撕開區域市場，并向外圍擴張，然后進入國內，一直是制造商最頭疼的問題！首先，制造商應明確企業定位、市場定位、產品定位，建立分銷模型，然后選擇目標市場，并制定相應的進入戰略和競爭戰略；其次，在明確選擇目標市場后，必須集中培育和建立樣板市場，建立完善的售后服務體系，樹立消費者信心，然后輻射到周邊地區。盲目發展經銷商或隨機建立銷售網絡，都是簡單的產品庫存轉移，最終意味著死亡！要發展經銷商，建立銷售網絡，我們必須建立一個幫助一個，做一個客戶，并作為一個客戶取得成功！開發一個市場，精耕細作一個市場、精耕細做一個市場和成功一個市場！

七注重資源，精準溝通。

事實上，任何企業的資源都是有限的，因此制造商在選擇區域市場后必須抵制誘惑，必須嚴格按照公司的戰略來推動市場。他們決不能三心二意，他們也想這么做。最終的結果是什么都做不好！因此，制造商在開發區域市場時必須集中所有資源，然后在一點上努力！例如，識別孩子的父母，鎖定學校和學校之間的聯系點，并將其傳播給這些消費者！例如，針對工薪族上班族，確定企事業單位的集中區域或企事業單位社區進行重點溝通等。。。這樣，我們不僅避免了傳統的媒體傳播策略，而且準確地瞄準了我們的用戶，增強了我們在成本和效果上的競爭優勢！

八持久堅持品牌路線。

品牌是由產品、標志、質量、價格、包裝、服務、廣告等信息作用在消費者心中形成的綜合印象！一旦產品的品牌形象、個性和價值在消費者心中形成了固定的認知和商譽，品牌在消費者心中的專屬地位就確立了，這就構成了影響消費決策的重要因素。產品可以模仿，技術可以克隆，但品牌是獨一無二的！因此，當前電動自行車制造商走品牌經營之路顯得尤為迫切。電動自行車制造商應根據自身產品的特點和目標市場的消費特點，建立相應的品牌定位和品牌形象，通過各種傳播渠道進行有效傳播，通過高頻促銷手段加強與目標人群的對話，強化消費者對品牌價值和個性的認知，從而幫助產品建立超越純粹身體層面的品牌核心利益，通過創造消費者的精神滿足來實現消費者的心理滿足！也許這是電動自行車營銷的最高水平！

標簽：

汽車資訊熱門資訊