不被了解的客車制造業十大現象

在擁有1300多萬輛汽車的中國汽車行業，有一個約13萬輛大中型客車的細分市場。這個市場之所以受到人們的關注，是因為它的特殊性以及公交車產品與民生之間的密切相關性。

也許幾乎沒有人從未坐過公交車，但肯定沒有多少人，包括汽車行業的人，甚至是做公交車的人，完全理解本文列出的公交車制造業的十大現象。

首先，圈出王者：模糊統計口徑

國家標準曾經定義了乘用車，乘用車是根據長度劃分的。

2005年后，為了與國際標準接軌，國家標準采用了商用車和乘用車的概念，以9座為分界線。通過這種方式，輕型乘客分為兩類：商用車和5米左右的客車。

客車行業存在的一個現象是，大中型客車在行業中普遍被視為一個比較圈，因此提出了“三龍一通”的客車行業結構。然而，最近，一些業內媒體采取了大、中、輕三種權重的比較方法。沈陽金杯的海獅輕客年產量超過6萬輛，在這種比較中無疑排名第一。

還有一些模糊的比較習慣。例如，張家港友誼、河南少林等企業主要經營5M-7M的產品，但巴士行業仍然承認他們是圈子里的一員。另一個例子是蘇州金龍，它是從一個6M的產品開始的。目前，6M汽車的產量仍然不小，但在“三龍一機”的排名中沒有考慮到這一因素。然而，當金色旅行參與排名時，金色旅行的海獅總是單獨列出。

也許在公交車行業，有一個潛意識的定義規則：骨架加蒙皮工藝可以包含在公交車中，沖壓工藝不屬于我們的圈子。因此，南京汽車依維柯、豐田考斯特和江鈴公交等公司和產品通常被納入公交行業，盡管它們的隊長、客戶和用途與三龍易通相似。

因此，巴士公司經常自己畫一個圓圈，然后說出自己在這個圈子里的位置和排名。這讓我想起了杰克·韋爾奇對“最佳之一”原則的反思——你畫的圓圈越小，你的排名就越高。

本文提到的十大現象是基于以700萬以上公交車為主要產品的大中型公交公司。

第二，改裝廠不可改變的本質：大規模定制和“簡單、扁平、快速”的機制。

在中國汽車行業的管理實踐中，特別是在實施準入制度之前，公交車一直是作為改裝車產品進行管理的。準入制度實施后，公交公司可以擁有底盤制造資質，成為“整車公司”。

由于歷史和現實的原因，客車產品具有高度的定制化。不僅油漆的顏色和圖案可以由用戶定制，發動機、變速箱和車橋等關鍵底盤部件也可以由客戶選擇，更不用說空調、加熱器、電視、音響和座椅等車身功能部件了。

歷史原因是指中國公共汽車制造的歷史。在20世紀90年代之前，每個省份都有自己的公交車改裝企業，而且由于公共交通和客運屬于不同的行業管理部門，所以也有不同的生產企業，甚至更大的運輸企業也有自己的公交改裝廠。這段歷史使得不同的運輸企業有著不同的產品偏好。

現實原因主要是市場營銷因素。巴士運輸公司是巴士零部件的重要二級市場，巴士零部件企業與巴士運輸公司有著密切的日常合作。這一因素使得客車零部件企業的“交叉供應營銷”現象十分普遍。

最大的公共汽車公司不超過3萬輛，而且規模很小。但由于上述原因等因素，公交車訂單具有高度個性化，基本屬于定制化訂單。因此，有人提出了公交企業“大規模定制”的特點。

客車企業真正的工業化是21世紀以來的事情。一般來說，公交企業的投資規模是……

t大，人力資源積累不多，管理沉淀有限。然而，定制化生產對企業的實力和能力要求非常高，優勝劣汰，因此公交企業形成了“簡單、扁平、快速”的運營機制。例如，產品開發過程，一個改裝汽車產品的開發過程通常需要一年以上，但巴士公司一年可以推出10個以上的改裝產品。與高度個性化的產品相比，公交公司的訂單流程非常簡單。客車企業規模小、人員少、組織結構扁平，這也是“簡、平、快”經營機制的體現和基礎。

可以說，大規模定制和“簡單、扁平、快速”的運營機制是客車企業的兩個基本特征，也是汽車改裝企業的基本特征。因此，我們不能用工業化的汽車企業標準來衡量和要求公交企業。同時，公交企業高度依賴人員的生產特點也是公交企業和現代汽車行業運營水平不同步的重要特征。

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三、兩大后續流程：滿載和電泳底漆。

近年來，乘用車制造過程中出現了“兩股風”：一股是進行滿載車身，另一股是整車電泳底漆。

造成這兩件事的原因是認知問題、營銷和宣傳因素以及行業管理部門的監管指導因素。就我個人而言，我認為這兩件事不一定要順應潮流，因為它們不一定代表進步。

根據全球客車制造實踐，全車電泳底漆由中國自主研發。汽車白車身電泳底漆確實是現代汽車制造的標準工藝，但其基本前提是制造規模和相應的產品結構。毫無疑問，電泳底漆是為了提高車輛的防腐性能，但這并不意味著它是防腐的唯一和必然選擇。歐洲是世界乘用車的高地。到目前為止，還沒有一家巴士公司實施這項技術，但他們生產的汽車在防腐質量方面沒有缺陷。我見過在中東使用了30年的Mercedes-Benz巴士，骨架和皮膚都很好。廈門金龍也已經運營了20多年，似乎沒有發生過防腐召回事件。由于使用壽命規定和運輸企業市場競爭的需要，中國客車的使用壽命一般為8-10年。目前的防腐技術應該完全符合質量要求，絕對不需要花費股東或客戶數億的技術成本。

滿載確實有國際先例，但與國際主流相去甚遠。在中國使用的梅賽德斯-奔馳公交車、斯堪尼亞公交車、五十鈴公交車、沃爾沃公交車和公交車中，90%以上是半載或非載的。結構安全和結構輕量化這兩個主題可以在滿載車體或空載車體中實現。滿載技術在生產組織和質量控制方面更加困難，尤其是在滿載和空載共存的情況下。這增加了大規模定制總線的復雜性。

以上都是常識，沒有太多的技術含量。事實上，我們可以用常識來決定是否順應潮流。

第四，經營質量發生了變化：應收賬款激增，利率觸底。

在過去的三五年里，主流公交公司的運營質量發生了重要變化，尤其是應收賬款的快速上升。眾所周知，自2003年以來，公交公司的盈利能力迅速下降。目前，該行業的平均稅后利潤和2%-3%的底線都在10%-15%的范圍內。這些數據也可以從巴士行業幾家上市公司的公告中獲得。

由于缺乏實質性的競爭優勢，公交公司不得不通過降低交易條件來搶占訂單。因此，在盈利能力見底的情況下，降價手段不再能作為主要的競爭手段，消費信貸和分期付款手段開始發揮作用。據估計，應收賬款的規模……

一些企業的年銷售額已達到20%左右，遠高于其毛利率。

應收賬款是客車企業轉型的重要標志。如果壞賬損失估計為5%，那么巴士公司已經可以被定性為工業損失。更重要的是，這種欠費經營的方式會越來越糟糕，直到失控。這種情況在中國客車行業發生了一次輪回，正是在這種輪回中，金龍企業憑借產品和市場創新，在零應收賬款的新模式中成長起來。

5、機遇意識：全行業努力成為新能源公交車的旗手。

節能減排是一個全球性的問題，國家不能過于重視。有意思的是，在科技部“十城千車”口號的倡導下，公交行業幾乎每家企業都在努力成為新能源公交車的旗手。

在公交企業中沒有太大分量的梧州龍巴士和剛剛成立的湖南南方機車時代公司似乎仍在領先。江蘇省已有三家企業加入了這一陣營。據說，江陰的長龍客車和鹽城的中大客車仍在蘇州金龍面前等待項目審批。

在中國的公交公司面前，國際問題似乎只是兒戲——我做不到傳統能源公交車，新能源絕對不是問題。然而，我們國家所依賴的中國“四大四小”汽車似乎缺乏這種機會感——也許它也可以是性的——據說這個話題與生產、學習、研究和政府的多黨聯盟有很好的聯系。

新能源是技術問題還是政策問題？巴士公司的興趣是在產品市場還是政策市場？

第六，同質化的關鍵力量：人才共享和配套設施共享

沒有人會同意巴士公司沒有競爭優勢，但沒有人會不同意巴士公司的產品和營銷是同質的。

幾年前，當我拜訪一位客戶時，客戶負責人說了一句我至今仍記得的話：“你總是說賣車難。事實上，你不知道我們買車更難。”我們很困惑，他接著說，“你們工廠的產品是一樣的，配置相同，質量水平相似。此外，我們和你們銷售人員的關系相似，這讓我們很難決定買誰，不買誰。”

公交企業同質化問題的根源可以概括為兩個方面：人才共享和配套共享。

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人才共享是因為圈子里人不多，相互之間的流量也不小。三小龍的產品和研發機制可以說基本上是大金龍產品及其研發模式的復制品，上海神龍和福田巴士也有著相同的血脈。這些都是人才流動和共享的結果。

之所以支持和共享，是因為公交公司都是集合在一起的。他們所有的核心部件，如發動機、變速箱、橋梁、轉向器等，都依賴于外包。一些適合巴士選擇的零件是巴士公司的公共供應商，為巴士公司提供零件，并傳播相關技術。

由于規模的原因，公交公司作為一個獨立品牌在很長一段時間內都無法擁有自己獨立的關鍵零部件系統。

七條、三條龍和一道關

將大中型客車行業的格局概括為“三龍一通”仍然合適，因為中國大中型客車企業的年產量超過1萬輛，只有這四家公司的產值超過50億。（Golden Travel在2009年有所下降。）

有趣的是，這三條龍屬于廈門金龍集團，但卻在一個市場上相互殘殺。這種現象會持續多久？

八、汽車行業的頭號葡萄酒

在與一家咨詢公司的交流中，為了簡單介紹我們的公交車銷售和汽車銷售模式之間的區別，我發現了一個非常有說服力的數據：中國大中型客戶的年汽車產量不到2%，但營銷過程中的酒精消費量占整個汽車行業的98%。

汽車銷售占汽車重量的60%以上，通常不需要與賣家一起喝酒。然而，這句話……

y有些夸張，這表明了該領域的“葡萄酒文化”氛圍。

客車銷售是一種典型的關系營銷。除了客戶來訪的宴請外，無論是工廠直銷還是經銷商分銷，大多數客戶都會在購買前、購買中或購買后到工廠參觀、協商和提車。在公交車營銷過程中，中國人的熱情好客更加強烈。

九、內戰外行外國戰爭專家

還有一個不合邏輯的現象：一些在國內市場占有率很低的企業在海外的知名度要高于國內知名的公交公司。

2004年之后，中國客車在出口市場上突然活躍起來。有趣的是，一些外國客戶來到中國，是為了更熟悉一些小品牌的乘用車，而不是“三龍一機”。國際化戰略和并購戰略被商學院列為商業模式中兩個平行且困難的行動。一些企業是“內戰業余愛好者和外國戰爭專家”，這是真的嗎？

然而，走出去的勇氣和精神無疑是非常寶貴的，開拓者的經驗和教訓將是整個行業的寶貴資產。

十、國內排名世界倒數第一。

公交公司的規模在中國汽車行業擁有自主品牌的汽車公司排名中。除了一些特殊的改裝汽車品牌外，巴士公司絕對排在最后。因此，公交公司在國內汽車產業政策的制定和實施中沒有分量。

然而，以“三龍一通”為代表的中國公交公司無疑都將進入世界公交行業的前八名。可以預見，基于產品的特點和國內市場的優勢，中國客車將是中國自主汽車品牌在國際市場上的最大亮點。

編輯：南方在擁有1300多萬輛汽車的中國汽車行業，有一個約13萬輛大中型客車的細分市場。這個市場之所以受到人們的關注，是因為它的特殊性以及公交車產品與民生之間的密切相關性。

也許幾乎沒有人從未坐過公交車，但肯定沒有多少人，包括汽車行業的人，甚至是做公交車的人，完全理解本文列出的公交車制造業的十大現象。

首先，圈出王者：模糊統計口徑

國家標準曾經定義了乘用車，乘用車是根據長度劃分的。

2005年后，為了與國際標準接軌，國家標準采用了商用車和乘用車的概念，以9座為分界線。通過這種方式，輕型乘客分為兩類：商用車和5米左右的客車。

客車行業存在的一個現象是，大中型客車在行業中普遍被視為一個比較圈，因此提出了“三龍一通”的客車行業結構。然而，最近，一些業內媒體采取了大、中、輕三種權重的比較方法。沈陽金杯的海獅輕客年產量超過6萬輛，在這種比較中無疑排名第一。

還有一些模糊的比較習慣。例如，張家港友誼、河南少林等企業主要經營5M-7M的產品，但巴士行業仍然承認他們是圈子里的一員。另一個例子是蘇州金龍，它是從一個6M的產品開始的。目前，6M汽車的產量仍然不小，但在“三龍一機”的排名中沒有考慮到這一因素。然而，當金色旅行參與排名時，金色旅行的海獅總是單獨列出。

也許在公交車行業，有一個潛意識的定義規則：骨架加蒙皮工藝可以包含在公交車中，沖壓工藝不屬于我們的圈子。因此，南京汽車依維柯、豐田考斯特和江鈴公交等公司和產品通常被納入公交行業，盡管它們的隊長、客戶和用途與三龍易通相似。

因此，巴士公司經常自己畫一個圓圈，然后說出自己在這個圈子里的位置和排名。這讓我想起了杰克·韋爾奇對“最佳之一”原則的反思——你畫的圓圈越小，你的排名就越高。

本文所提到的十大現象都是基于大中型公交公司，它們的主要利潤……

管道是超過7M的總線。

第二，改裝廠不可改變的本質：大規模定制和“簡單、扁平、快速”的機制。

在中國汽車行業的管理實踐中，特別是在實施準入制度之前，公交車一直是作為改裝車產品進行管理的。準入制度實施后，公交公司可以擁有底盤制造資質，成為“整車公司”。

由于歷史和現實的原因，客車產品具有高度的定制化。不僅油漆的顏色和圖案可以由用戶定制，發動機、變速箱和車橋等關鍵底盤部件也可以由客戶選擇，更不用說空調、加熱器、電視、音響和座椅等車身功能部件了。

歷史原因是指中國公共汽車制造的歷史。在20世紀90年代之前，每個省份都有自己的公交車改裝企業，而且由于公共交通和客運屬于不同的行業管理部門，所以也有不同的生產企業，甚至更大的運輸企業也有自己的公交改裝廠。這段歷史使得不同的運輸企業有著不同的產品偏好。

現實原因主要是市場營銷因素。巴士運輸公司是巴士零部件的重要二級市場，巴士零部件企業與巴士運輸公司有著密切的日常合作。這一因素使得客車零部件企業的“交叉供應營銷”現象十分普遍。

最大的公共汽車公司不超過3萬輛，而且規模很小。但由于上述原因等因素，公交車訂單具有高度個性化，基本屬于定制化訂單。因此，有人提出了公交企業“大規模定制”的特點。

客車企業真正的工業化是21世紀以來的事情。總體而言，公交企業投資規模不大，人力資源積累不多，管理沉淀有限。然而，定制化生產對企業的實力和能力要求非常高，優勝劣汰，因此公交企業形成了“簡單、扁平、快速”的運營機制。例如，產品開發過程，一個改裝汽車產品的開發過程通常需要一年以上，但巴士公司一年可以推出10個以上的改裝產品。與高度個性化的產品相比，公交公司的訂單流程非常簡單。客車企業規模小、人員少、組織結構扁平，這也是“簡、平、快”經營機制的體現和基礎。

可以說，大規模定制和“簡單、扁平、快速”的運營機制是客車企業的兩個基本特征，也是汽車改裝企業的基本特征。因此，我們不能用工業化的汽車企業標準來衡量和要求公交企業。同時，公交企業高度依賴人員的生產特點也是公交企業和現代汽車行業運營水平不同步的重要特征。

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三、兩大后續流程：滿載和電泳底漆。

近年來，乘用車制造過程中出現了“兩股風”：一股是進行滿載車身，另一股是整車電泳底漆。

造成這兩件事的原因是認知問題、營銷和宣傳因素以及行業管理部門的監管指導因素。就我個人而言，我認為這兩件事不一定要順應潮流，因為它們不一定代表進步。

根據全球客車制造實踐，全車電泳底漆由中國自主研發。汽車白車身電泳底漆確實是現代汽車制造的標準工藝，但其基本前提是制造規模和相應的產品結構。毫無疑問，電泳底漆是為了提高車輛的防腐性能，但這并不意味著它是防腐的唯一和必然選擇。歐洲是世界乘用車的高地。到目前為止，還沒有一家巴士公司實施這項技術，但他們生產的汽車在防腐質量方面沒有缺陷。我見過在中東使用了30年的Mercedes-Benz巴士，骨架和皮膚都很好。廈門金龍也經營了20多年，似乎還沒有出現反貪……

n召回。由于使用壽命規定和運輸企業市場競爭的需要，中國客車的使用壽命一般為8-10年。目前的防腐技術應該完全符合質量要求，絕對不需要花費股東或客戶數億的技術成本。

滿載確實有國際先例，但與國際主流相去甚遠。在中國使用的梅賽德斯-奔馳公交車、斯堪尼亞公交車、五十鈴公交車、沃爾沃公交車和公交車中，90%以上是半載或非載的。結構安全和結構輕量化這兩個主題可以在滿載車體或空載車體中實現。滿載技術在生產組織和質量控制方面更加困難，尤其是在滿載和空載共存的情況下。這增加了大規模定制總線的復雜性。

以上都是常識，沒有太多的技術含量。事實上，我們可以用常識來決定是否順應潮流。

第四，經營質量發生了變化：應收賬款激增，利率觸底。

在過去的三五年里，主流公交公司的運營質量發生了重要變化，尤其是應收賬款的快速上升。眾所周知，自2003年以來，公交公司的盈利能力迅速下降。目前，該行業的平均稅后利潤和2%-3%的底線都在10%-15%的范圍內。這些數據也可以從巴士行業幾家上市公司的公告中獲得。

由于缺乏實質性的競爭優勢，公交公司不得不通過降低交易條件來搶占訂單。因此，在盈利能力見底的情況下，降價手段不再能作為主要的競爭手段，消費信貸和分期付款手段開始發揮作用。據估計，一些企業的應收賬款規模已達到年銷售額的20%左右，遠高于其毛利率。

應收賬款是客車企業轉型的重要標志。如果壞賬損失估計為5%，那么巴士公司已經可以被定性為工業損失。更重要的是，這種欠費經營的方式會越來越糟糕，直到失控。這種情況在中國客車行業發生了一次輪回，正是在這種輪回中，金龍企業憑借產品和市場創新，在零應收賬款的新模式中成長起來。

5、機遇意識：全行業努力成為新能源公交車的旗手。

節能減排是一個全球性的問題，國家不能過于重視。有意思的是，在科技部“十城千車”口號的倡導下，公交行業幾乎每家企業都在努力成為新能源公交車的旗手。

在公交企業中沒有太大分量的梧州龍巴士和剛剛成立的湖南南方機車時代公司似乎仍在領先。江蘇省已有三家企業加入了這一陣營。據說，江陰的長龍客車和鹽城的中大客車仍在蘇州金龍面前等待項目審批。

在中國的公交公司面前，國際問題似乎只是兒戲——我做不到傳統能源公交車，新能源絕對不是問題。然而，我們國家所依賴的中國“四大四小”汽車似乎缺乏這種機會感——也許它也可以是性的——據說這個話題與生產、學習、研究和政府的多黨聯盟有很好的聯系。

新能源是技術問題還是政策問題？巴士公司的興趣是在產品市場還是政策市場？

第六，同質化的關鍵力量：人才共享和配套設施共享

沒有人會同意巴士公司沒有競爭優勢，但沒有人會不同意巴士公司的產品和營銷是同質的。

幾年前，當我拜訪一位客戶時，客戶負責人說了一句我至今仍記得的話：“你總是說賣車難。事實上，你不知道我們買車更難。”我們很困惑，他接著說，“你們工廠的產品是一樣的，配置相同，質量水平相似。此外，我們和你們銷售人員的關系相似，這讓我們很難決定買誰，不買誰。”

均質的根本原因……

公交企業的國際化問題可以概括為兩個方面：人才共享和配套共享。

[第頁]

人才共享是因為圈子里人不多，相互之間的流量也不小。三小龍的產品和研發機制可以說基本上是大金龍產品及其研發模式的復制品，上海神龍和福田巴士也有著相同的血脈。這些都是人才流動和共享的結果。

之所以支持和共享，是因為公交公司都是集合在一起的。他們所有的核心部件，如發動機、變速箱、橋梁、轉向器等，都依賴于外包。一些適合巴士選擇的零件是巴士公司的公共供應商，為巴士公司提供零件，并傳播相關技術。

由于規模的原因，公交公司作為一個獨立品牌在很長一段時間內都無法擁有自己獨立的關鍵零部件系統。

七條、三條龍和一道關

將大中型客車行業的格局概括為“三龍一通”仍然合適，因為中國大中型客車企業的年產量超過1萬輛，只有這四家公司的產值超過50億。（Golden Travel在2009年有所下降。）

有趣的是，這三條龍屬于廈門金龍集團，但卻在一個市場上相互殘殺。這種現象會持續多久？

八、汽車行業的頭號葡萄酒

在與一家咨詢公司的交流中，為了簡單介紹我們的公交車銷售和汽車銷售模式之間的區別，我發現了一個非常有說服力的數據：中國大中型客戶的年汽車產量不到2%，但營銷過程中的酒精消費量占整個汽車行業的98%。

汽車銷售占汽車重量的60%以上，通常不需要與賣家一起喝酒。然而，這種說法可能有些夸張，顯示了該領域的“葡萄酒文化”氛圍。

客車銷售是一種典型的關系營銷。除了客戶來訪的宴請外，無論是工廠直銷還是經銷商分銷，大多數客戶都會在購買前、購買中或購買后到工廠參觀、協商和提車。在公交車營銷過程中，中國人的熱情好客更加強烈。

九、內戰外行外國戰爭專家

還有一個不合邏輯的現象：一些在國內市場占有率很低的企業在海外的知名度要高于國內知名的公交公司。

2004年之后，中國客車在出口市場上突然活躍起來。有趣的是，一些外國客戶來到中國，是為了更熟悉一些小品牌的乘用車，而不是“三龍一機”。國際化戰略和并購戰略被商學院列為商業模式中兩個平行且困難的行動。一些企業是“內戰業余愛好者和外國戰爭專家”，這是真的嗎？

然而，走出去的勇氣和精神無疑是非常寶貴的，開拓者的經驗和教訓將是整個行業的寶貴資產。

十、國內排名世界倒數第一。

公交公司的規模在中國汽車行業擁有自主品牌的汽車公司排名中。除了一些特殊的改裝汽車品牌外，巴士公司絕對排在最后。因此，公交公司在國內汽車產業政策的制定和實施中沒有分量。

然而，以“三龍一通”為代表的中國公交公司無疑都將進入世界公交行業的前八名。可以預見，基于產品的特點和國內市場的優勢，中國客車將是中國自主汽車品牌在國際市場上的最大亮點。

編輯：南方

標簽：金龍金旅奔馳世紀現代

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