上海通用謀營銷體系 將試水大區變革

在擔任上海通用汽車公司總經理一年后，葉永明試圖對營銷體系進行改革。

在上海大眾、東風日產等企業的區域改革基本完成后，上海通用汽車已被公認為中國汽車行業的營銷模式，并一直在努力改變目前的區域體系。

最近在廣州舉行的上海別克總經銷商大會透露，別克品牌區域的轉型已經開始，從6個銷售區域轉型為10個分銷中心。業內人士告訴《每日經濟新聞》，雪佛蘭品牌的營銷體系也在轉型，從8個銷售區域轉型為15個配送中心。

上海通用汽車提出在2015年實現200萬輛的銷量，但之前的營銷體系無法支撐如此大的銷量，轉型不可避免。

葉永明的蛻變

一年前，將上海通用汽車帶到新高度的前總經理丁磊前往張江集團工作，葉永明的接任被視為高層接管。如何將上海通用汽車帶到一個新的高度，考驗著葉永明。

在去年的上海車展上，葉永明發布“政策平臺”時表示，“我的任務是繼續保持上海通用在行業中的領先地位，目標是挑戰200萬輛汽車。

關于如何實現200萬輛的銷售目標，葉永明當時提出了五個戰略：第一個是品牌引領戰略；二是技術創新和領導力戰略；三是精益創新和領導力戰略；第四是綠色行動未來戰略；

第五是文化驅動戰略。

葉永明有營銷背景，他明白營銷體系對銷售的重要性。今年2月中旬，在邁銳寶上市儀式上，上海通用汽車副總經理蔡斌在記者的追問下秘密表示，上海通用正在醞釀營銷體系的變革。

對于渠道變化的原因，“截至2015年底，雪佛蘭品牌擁有100萬輛，而別克品牌擁有90萬輛。雪佛蘭和別克未來的銷量幾乎是目前銷量的兩倍，依靠現有的營銷體系無法實現如此高的銷售規模。高管們已經在進行渠道變化，”蔡斌告訴記者。

近日，上海通用汽車經銷商年會在廣州舉行，高層確認別克營銷體系從6個銷售區域改革為10個配送中心。

這一營銷體系的主要改革是總部授權。該配送中心最初專注于銷售功能，現已成為集市場、銷售、售后和網絡開發為一體的區域性組織。可以根據不同的當地情況制定不同的商業政策。

一位參加會議的上海通用汽車經銷商告訴記者，“原來，銷售主要是按地區劃分的。這種（新的銷售體系）主要是按城市劃分的，由配送中心負責減少面積。例如，華東地區過去包括上海、安徽、湖北和江西，但現在只有上海和安徽負責對經銷商進行更精細的管理

最初由總部分配，現在由配送中心根據情況報告銷售目標，配送中心可以指定經銷商的業務政策，”上述經銷商表示。

對葉永明來說，上海總經銷中心營銷體系的改革應該毫不費力，而他出名的是上海大眾經銷中心模式的重組。2004年，上海大眾汽車的銷量和市場份額雙雙下降，降至14.14%。2004年7月，葉永明被任命為上海大眾汽車銷售和營銷執行經理。2005年啟動的營銷結構調整被外界視為上海大眾營銷戰略的“遵義會議”。在2005-2008年的營銷模式調整和轉型期間，上海大眾汽車的銷量依然低迷。但在配送中心的營銷模式順利調整后，上海大眾的銷量開始迅速反彈，并在2008年重新奪回了冠軍位置。

不僅上海通用汽車發生了變化，東風日產今年也在改革其配送中心模式。

200萬輛汽車的測試

在上海通用汽車營銷體系轉型之際，該行業呈現出停滯的發展趨勢，上海通用汽車高管對今年的銷售目標非常謹慎。上海通用汽車只設定了130萬輛的銷售目標，與去年相比僅增加了7萬輛，2015年達到了200萬輛，這顯然是一個考驗。

在上海別克經銷商年會上，別克品牌營銷負責人石宏告訴經銷商，“今年對別克品牌來說將是艱難的一年，因為今年沒有新車型，這兩款SUV要到年底才能上市

別克的品牌市場戰略仍然是“兩王”和“兩英”戰略。今年的市場價格可能會更加激烈，“兩王”的變化要等到明年。

在上海別克經銷商年會上，有傳言稱“今年實現目標的經銷商的回扣將翻倍”。重賞之下，必有勇者。然而，目前公司政策的不確定性仍然使經銷商對價格戰感到不確定。當其他廠商提前展開價格戰時，上海通用旗下的別克和雪佛蘭品牌經銷商暫時選擇了保守。

上海一家別克品牌經銷商的銷售經理告訴《每日經濟新聞》，“今年很奇怪。第一季度過得很快，制造商的經營政策還沒有發布。現在，上海的別克品牌經銷商并沒有降價，也沒有急于銷售

經銷商推測，今年的商業政策將是建立一個新的配送中心，預計配送……

nter人員尚未到位。

一位知情人士向記者透露，上海通用汽車最近大規模招聘了新員工和渠道管理培訓師，目的是讓新員工能夠快速承擔配送中心的工作，并深化渠道的培育。

據了解，配送中心將加大對經銷商的考核力度。此前，只有總經理、銷售經理、售后經理和市場經理被考核。現在，有針對試駕專家和維修人員的評估，評估更詳細

新華社分析人士向記者指出，在分銷模式中，分銷中心相當于一個擁有財產權的獨立業務單元，可以根據當地市場情況獨立制定各種經營政策，在金融、市場、公關和網絡方面擁有更大的權力。這種模式的優勢在于其靈活性和效率，可以快速掌握不同地區市場的不同信息。

這位分析師還指出，配送中心的重點是人員本地化發展。本地化人員熟悉當地市場，制定更符合當地消費者的市場策略。然而，三四線城市的人才短缺也是配送中心模式的一個重要障礙。

標簽：別克大眾雪佛蘭東風日產

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