北汽新能源劉磊：新能源汽車下鄉的對策與建議

2020年8月13日至15日，“中國汽車論壇2020”在上海舉行。本次論壇由中國汽車工業協會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)和世界經濟論壇(WEF)唯一支持。本次論壇以“新變化、新挑戰、新理念——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏，尋求突圍之道，緊緊圍繞“十四五”規劃，掌控宏觀產業形勢，分析全球汽車產業發展趨勢。其中，在8月15日上午舉行的“推進新能源汽車市場化”分論壇上，BAIC新能源青島事業部副總經理劉磊發表了主題演講。以下為演講實錄:

劉雷新能源青島分公司副總經理:各位領導、各位專家，大家下午好！眾所周知，汽車下鄉啟動儀式日前在山東青島舉行。BAIC新能源也是中國最大的A00生產基地，在這里具有重大的意義和推廣效益。作為BAIC新能源，我們在2015年探索了A00級下沉路線。到目前為止，我們已經銷售了20多萬輛A00級電動車，所以我主要從解決客戶痛點，改善使用環境，促進市場化發展來匯報。我們來看看縣鄉市場的現狀。我們用一個客戶來做演示。我們對縣鄉市場的理解是否與真實使用場景相匹配？我們可以從客戶那里找到。這個客戶也是汽車下鄉。央視還讓我們找A00客戶做調研。購車預算3-5萬左右，日均行程30KM。里程比較適合A00。按照農村戶籍的比例，這是我們給20萬A00客戶整理出來的。梳理出該產品范圍內58%的消費者為農村戶籍，涵蓋了行業的多個方面，不僅是農村居民，縣鄉的公職人員、企事業單位都在這種環境下使用車輛，所以我們認為農村戶籍或縣鄉消費者對A00有很強的購買力和購買力。他們使用的場景是去上班和接孩子。接送孩子已經成為中國最大的工作之一，所以A00產品非常適合和實用于接送孩子。同時，李主任的產業對A00客戶會追求極致經濟，縣鎮對高峰低谷有很大的促進作用。接下來說說環境上的不足。常見的有充電設施建設和路權。昨天研究這個東西的時候，加了售后服務。很少有人關注縣鄉市場的售后問題。我們一直堅持把服務網點下沉到鄉鎮。這里會有什么問題？專業技術人員正在向城市遷移。城市對這類人才的需求比較大，他們不夠用。在縣鎮下沉的過程中，會出現專業人才的短缺，包括服務網點的困難。半徑和維護費用都在比較大的投資范圍之內，這和在縣鎮投資經濟型A00網點是相反的。再來看看縣鄉出行的現狀。我們很少在大城市的道路上看到不合規的乘用車，但這種類型的車在我們縣鄉地區還是很常見的。在中國道路上銷售和使用的不合規車輛每年使用四個或三個車輪。這些車輛行駛在正規的機動車道路上，而不合規的車輛卻有80多萬輛。80萬輛的市場將是我們未來A00純電動車的主要市場。剛才李主任講了我們對新能源走出去的愿景。A00是我們非常重要的起點和法寶。70、80萬消費者也是夢想最大的區間和藍海市場。售后環境也有報道。通過我們的調研和終端設計的社會化服務網點可以看出，目前主要的現狀是，半徑較大的服務網點較少，專業人員短缺，售后成本較高。比如我們一直在做免費服務救援，有的村子比較遠或者服務半徑超過200到300公里。對于我們來說，這個成本對于每一個廠商或者經銷商、服務商來說，都是一個無法承受的壓力。在這方面，BAIC能源公司提出了一項名為“新消防計劃”的計劃。未來將在縣鄉打造50公里半徑維修圈，利用我們與各大高校、專業技術學院的合作，培養一批扎根縣鄉市場，做A00售后服務的專業人才。此外，我們將投入大量的運營成本，利用數字化平臺關鍵節點的數字化能力，提高我們的服務效率，降低成本。這是我們對服務的兩個想法。這個環境可能很多年都不會被提起。馬主任提到“十城千輛”。為了讓消費者購買新能源汽車，他們必須首先了解新能源汽車……。近年來，隨著市場化的快速發展，各路OEM廠商在產品、營銷、品牌方面投入了大量資金，而我們在科普端卻逐漸忽略了這個問題。以前有很多空白的純電動市場，新能源汽車的市場占有率可以達到50%以上，所以新能源汽車的知曉率根本沒有。我們重點關注縣鄉居民出行現狀，所以重新科普一下。我們也做了一個簡單的類比，就是扔磚頭。我們主要認為，新能源汽車發展好，或者純電動汽車在A00級發展好，就要解決它們和A00級及以下不合規乘用車的區別，要讓消費者清楚地知道。由于汽車下鄉，我們參觀了許多城鎮和村莊。在我們的溝通過程中，80%或85%的消費者無法理解法規內的電動車和法規外的電動車。對我們來說，這是全國人民都應該知道的，其實不然。我們還需要利用政府手段、行業手段、行業協會組織手段和OEM當地配送服務商，快速讓我們的消費者知道合規、不合規、安全和不安全的區別。這是我們的。先說產品的現狀。剛才李主任也提到了，中國A00市場正在蓬勃發展。讓我們來看看。拋開外觀和配置，我們將把電池作為第一大痛點來關注。今年很多廠商也提出了終身保修服務。無論是汽油車還是純電動車，中國乘用車市場質量保證的里程碑事件是2020年，很多廠家和電池廠合作，200-300 km是農村行動區。主機廠希望回饋客戶，那么電池廠終身保修能做些什么呢？有2000次以上的充電周期，在我們終端A00市場的使用壽命或使用壽命內，電池平衡在任何情況下都不會被打破，除非是在極端條件下，所以我們有理由相信各廠商的純電動電池水平和三電水平已經達到了比較高的水平，尤其是在國內。從建模的角度來看，A00消費者分為兩類。很長一段時間，有一個詞用來形容A00消費者是“小城鎮的年輕人”。今天上海還能看到很多A00相關的造型和時尚的車在跑。所以他們對外貌的追求越來越高。我們看到很多朋友陸續推出了美觀、個性化的款式，這也是未來A00級別的趨勢，也是年輕、時尚、科技、個性四個維度，也就是未來A00級別的產品會以消費者做什么為重點。安全和續航不用多說，永遠是前四的兩個，所有消費者最關心的就是電池安全和續航。圍繞這一點，我們想打動縣鎮的消費者，解決他們的痛點，所有的廠商都必須在安全性和可靠性上設定非常高的標準，所以我們最近也在討論A00純電池安全是什么范圍和比例才能達到這個市場的最高安全水平，我們最近也通過了業務改革。現在A00市場呈現兩個級別空間的方向，一個是兩門兩座的類型，一個是四門四座的類型。哪個合理？存在于我們這邊是合理的。兩門的純電驅動無論是經濟性還是便利性都很不錯。四個座位也有接送等場景，所以我們認為車輛空間的大小沒有對錯，但是合適。在配置方面，也可以看到各個廠商也是很有科技含量的，今年有了很大的變化。我們的新造車企業和新勢力也在探索向A00領域下沉。我看到一些廠商在A00市場推出了很有競爭力的產品。在這一點上，我們可以看到，其實技術配置并不是必須的。我們說20多萬，15萬的純電動車都可以實現。為什么A00純電動車或者五六萬的純電動車不能科學合理？這也是我們正在探索的問題。我們在探索什么配置才是合理的搭配A00。就科技配置而言，它是……可以基于經濟實用的科技配置。許多縣和鄉鎮缺少通訊和通知手段。我們認為如何為縣鄉營銷居民打造數字化營銷環境，也是下一步主機廠和行業應該關注的維度。我們和一系列做得好的公司做了很多討論，比如各大頭條。如果有一天汽車真的走進千家萬戶，數字化和大數據能為大未來提供什么樣的支撐？我們也希望在行業內做一輪這個事情的探索，我們一起研究未來縣鄉市場如何做數字營銷。我們通過了平臺正在做的事情。再看BAIC新能源下鄉的策略，我們在8月初就定下了渠道策略，也就是說在主機廠和我們代理商合作之前，大量是以4S店甚至更高維度的形式存在的。以今年汽車下鄉的維度來說，要想走下去，渠道也必須走下去。縣鄉市場和成本不允許我們建立4S或更多的商店。怎樣才能讓縣鄉渠道活下來？所以，更精細化的產品恰恰體現了經濟性、銷售覆蓋面和未來業務彈性的重大突破。部分地區考慮售前售后分離的運營模式。我們的目標是讓渠道盈利，讓消費者在當地銷售最便捷的服務和最好的體驗。在推廣方面，各廠家也為我們的汽車下鄉同步推出提供了相應的推廣和保障。這次下鄉工作期間，在工作領導的支持下，也是由行業協會組織的，包括行業內A00純電的銷售價格，行業內的專家也都比較了解。我們認為這個價格目前已經達到了微妙的平衡。再來說說新租賃。這是我們今年討論縣鄉主要客戶的機會。剛才我們提到，我們的運營車輛在純電動汽車中占有非常大的市場份額。其實我們認為這部分在縣鄉市場也有很大的機會。這里我簡單說一下。在市場策略上，我們推廣了換電模式，與國家電網簽署了戰略協議，未來將在縣鄉市場探索新模式。最后我也呼吁政府，縣鄉的使用場景主要是八個維度。首先是政策，引導新能源汽車的發展。所以，我們也希望不一定要把政策落實到車價里。我們可以在電費補貼和農村消費補貼方面給予措施。各廠商可以集思廣益，向國家各部委提出合理化建議。規劃汽車下鄉的另一個標準，什么樣的汽車和產品才能真正稱之為汽車下鄉產品？我們希望有一個規范，也希望這個理念在政策層面和政府層面深入人心，讓消費者知道和體驗這件事。我們希望有傳播力量支持我們走這條路。我剛剛給你匯報了售后，我們會加大培訓等網絡投入。頻道也希望主管政府能規劃一個專屬的新能源商圈，讓更多的消費者體驗到合法的產品。數字營銷已經報了，就是我們智能管家的APP正在測試。科普也是一種希望。第一個要標準化。另外，希望政府配合廠商做大量的科普和訪談節目。前幾年地方政府廣播電視臺做了一些節目，這幾年在改變。我們也希望政府在這個層面給廠商和終端消費者科普行動。最后總結一下，在發展策略上，希望從政策、OEM層面、國家層面、引導層面、傳播層面、下沉層面、渠道等各個維度。，我們也希望在相關部委領導和汽車行業協會的支持下，與行業內各大企事業單位、廠商和專家攜手……做好汽車下鄉工作。最后，我們也用兩位偉人的話，廣闊的世界可以做很多事情，清澈的海水和蔥郁的山脈是無價的財富，作為我們演講的結束語，謝謝。(注:本文根據現場速記整理，未經發言人審核。)2020年8月13日-15日，“中國汽車論壇2020”在上海舉行。本次論壇由中國汽車工業協會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)和世界經濟論壇(WEF)唯一支持。本次論壇以“新變化、新挑戰、新理念——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏，尋求突圍之道，緊緊圍繞“十四五”規劃，掌控宏觀產業形勢，分析全球汽車產業發展趨勢。其中，在8月15日上午舉行的“推進新能源汽車市場化”分論壇上，BAIC新能源青島事業部副總經理劉磊發表了主題演講。以下為演講實錄:

劉雷新能源青島分公司副總經理:各位領導、各位專家，大家下午好！眾所周知，汽車下鄉啟動儀式日前在山東青島舉行。BAIC新能源也是中國最大的A00生產基地，在這里具有重大的意義和推廣效益。作為BAIC新能源，我們在2015年探索了A00級下沉路線。到目前為止，我們已經銷售了20多萬輛A00級電動車，所以我主要從解決客戶痛點，改善使用環境，促進市場化發展來匯報。我們來看看縣鄉市場的現狀。我們用一個客戶來做演示。我們對縣鄉市場的理解是否與真實使用場景相匹配？我們可以從客戶那里找到。這個客戶也是汽車下鄉。央視還讓我們找A00客戶做調研。購車預算3-5萬左右，日均行程30KM。里程比較適合A00。按照農村戶籍的比例，這是我們給20萬A00客戶整理出來的。梳理出該產品范圍內58%的消費者為農村戶籍，涵蓋了行業的多個方面，不僅是農村居民，縣鄉的公職人員、企事業單位都在這種環境下使用車輛，所以我們認為農村戶籍或縣鄉消費者對A00有很強的購買力和購買力。他們使用的場景是去上班和接孩子。接送孩子已經成為中國最大的工作之一，所以A00產品非常適合和實用于接送孩子。同時，李主任的產業對A00客戶會追求極致經濟，縣鎮對高峰低谷有很大的促進作用。接下來說說環境上的不足。常見的有充電設施建設和路權。昨天研究這個東西的時候，加了售后服務。很少有人關注縣鄉市場的售后問題。我們一直堅持把服務網點下沉到鄉鎮。這里會有什么問題？專業技術人員正在向城市遷移。城市對這類人才的需求比較大，他們不夠用。在縣鎮下沉的過程中，會出現專業人才的短缺，包括服務網點的困難。半徑和維護費用都在比較大的投資范圍之內，這和在縣鎮投資經濟型A00網點是相反的。再來看看縣鄉出行的現狀。我們很少在大城市的道路上看到不合規的乘用車，但這種類型的車在我們縣鄉地區還是很常見的。在中國道路上銷售和使用的不合規車輛每年使用四個或三個車輪。這些車輛行駛在正規的機動車道路上，而不合規的車輛卻有80多萬輛。80萬輛的市場將是我們未來A00純電動車的主要市場。剛才李主任講了我們對新能源走出去的愿景。A00是我們非常重要的起點和法寶。70、80萬消費者也是夢想最大的區間和藍海市場。售后環境也有報道。通過我們的調研和終端設計的社會化服務網點可以看出，目前主要的現狀是，半徑較大的服務網點較少，專業人員短缺，售后成本較高。比如我們一直在做免費服務救援，有的村子比較遠或者服務半徑超過200到300公里。對于我們來說，這個成本對于每一個廠商或者經銷商、服務商來說，都是一個無法承受的壓力。在這方面，BAIC能源公司提出了一項名為“新消防計劃”的計劃。未來將在縣鄉打造50公里半徑維修圈，利用我們與各大高校、專業技術學院的合作，培養一批扎根縣鄉市場，做A00售后服務的專業人才。此外，我們將投入大量的運營成本，利用數字化平臺關鍵節點的數字化能力，提高我們的服務效率，降低成本。這是我們對服務的兩個想法。這個環境可能很多年都不會被提起。馬主任提到“十城千輛”。為了讓消費者購買新能源汽車，他們必須首先了解新能源汽車……。近年來，隨著市場化的快速發展，各路OEM廠商在產品、營銷、品牌方面投入了大量資金，而我們在科普端卻逐漸忽略了這個問題。以前有很多空白的純電動市場，新能源汽車的市場占有率可以達到50%以上，所以新能源汽車的知曉率根本沒有。我們重點關注縣鄉居民出行現狀，所以重新科普一下。我們也做了一個簡單的類比，就是扔磚頭。我們主要認為，新能源汽車發展好，或者純電動汽車在A00級發展好，就要解決它們和A00級及以下不合規乘用車的區別，要讓消費者清楚地知道。由于汽車下鄉，我們參觀了許多城鎮和村莊。在我們的溝通過程中，80%或85%的消費者無法理解法規內的電動車和法規外的電動車。對我們來說，這是全國人民都應該知道的，其實不然。我們還需要利用政府手段、行業手段、行業協會組織手段和OEM當地配送服務商，快速讓我們的消費者知道合規、不合規、安全和不安全的區別。這是我們的。先說產品的現狀。剛才李主任也提到了，中國A00市場正在蓬勃發展。讓我們來看看。拋開外觀和配置，我們將把電池作為第一大痛點來關注。今年很多廠商也提出了終身保修服務。無論是汽油車還是純電動車，中國乘用車市場質量保證的里程碑事件是2020年，很多廠家和電池廠合作，200-300 km是農村行動區。主機廠希望回饋客戶，那么電池廠終身保修能做些什么呢？有2000次以上的充電周期，在我們終端A00市場的使用壽命或使用壽命內，電池平衡在任何情況下都不會被打破，除非是在極端條件下，所以我們有理由相信各廠商的純電動電池水平和三電水平已經達到了比較高的水平，尤其是在國內。從建模的角度來看，A00消費者分為兩類。很長一段時間，有一個詞用來形容A00消費者是“小城鎮的年輕人”。今天上海還能看到很多A00相關的造型和時尚的車在跑。所以他們對外貌的追求越來越高。我們看到很多朋友陸續推出了美觀、個性化的款式，這也是未來A00級別的趨勢，也是年輕、時尚、科技、個性四個維度，也就是未來A00級別的產品會以消費者做什么為重點。安全和續航不用多說，永遠是前四的兩個，所有消費者最關心的就是電池安全和續航。圍繞這一點，我們想打動縣鎮的消費者，解決他們的痛點，所有的廠商都必須在安全性和可靠性上設定非常高的標準，所以我們最近也在討論A00純電池安全是什么范圍和比例才能達到這個市場的最高安全水平，我們最近也通過了業務改革。現在A00市場呈現兩個級別空間的方向，一個是兩門兩座的類型，一個是四門四座的類型。哪個合理？存在于我們這邊是合理的。兩門的純電驅動無論是經濟性還是便利性都很不錯。四個座位也有接送等場景，所以我們認為車輛空間的大小沒有對錯，但是合適。在配置方面，也可以看到各個廠商也是很有科技含量的，今年有了很大的變化。我們的新造車企業和新勢力也在探索向A00領域下沉。我看到一些廠商在A00市場推出了很有競爭力的產品。在這一點上，我們可以看到，其實技術配置并不是必須的。我們說20多萬，15萬的純電動車都可以實現。為什么A00純電動車或者五六萬的純電動車不能科學合理？這也是我們正在探索的問題。我們在探索什么配置才是合理的搭配A00。就科技配置而言，它是……可以基于經濟實用的科技配置。許多縣和鄉鎮缺少通訊和通知手段。我們認為如何為縣鄉營銷居民打造數字化營銷環境，也是下一步主機廠和行業應該關注的維度。我們和一系列做得好的公司做了很多討論，比如各大頭條。如果有一天汽車真的走進千家萬戶，數字化和大數據能為大未來提供什么樣的支撐？我們也希望在行業內做一輪這個事情的探索，我們一起研究未來縣鄉市場如何做數字營銷。我們通過了平臺正在做的事情。再看BAIC新能源下鄉的策略，我們在8月初就定下了渠道策略，也就是說在主機廠和我們代理商合作之前，大量是以4S店甚至更高維度的形式存在的。以今年汽車下鄉的維度來說，要想走下去，渠道也必須走下去。縣鄉市場和成本不允許我們建立4S或更多的商店。怎樣才能讓縣鄉渠道活下來？所以，更精細化的產品恰恰體現了經濟性、銷售覆蓋面和未來業務彈性的重大突破。部分地區考慮售前售后分離的運營模式。我們的目標是讓渠道盈利，讓消費者在當地銷售最便捷的服務和最好的體驗。在推廣方面，各廠家也為我們的汽車下鄉同步推出提供了相應的推廣和保障。這次下鄉工作期間，在工作領導的支持下，也是由行業協會組織的，包括行業內A00純電的銷售價格，行業內的專家也都比較了解。我們認為這個價格目前已經達到了微妙的平衡。再來說說新租賃。這是我們今年討論縣鄉主要客戶的機會。剛才我們提到，我們的運營車輛在純電動汽車中占有非常大的市場份額。其實我們認為這部分在縣鄉市場也有很大的機會。這里我簡單說一下。在市場策略上，我們推廣了換電模式，與國家電網簽署了戰略協議，未來將在縣鄉市場探索新模式。最后我也呼吁政府，縣鄉的使用場景主要是八個維度。首先是政策，引導新能源汽車的發展。所以，我們也希望不一定要把政策落實到車價里。我們可以在電費補貼和農村消費補貼方面給予措施。各廠商可以集思廣益，向國家各部委提出合理化建議。規劃汽車下鄉的另一個標準，什么樣的汽車和產品才能真正稱之為汽車下鄉產品？我們希望有一個規范，也希望這個理念在政策層面和政府層面深入人心，讓消費者知道和體驗這件事。我們希望有傳播力量支持我們走這條路。我剛剛給你匯報了售后，我們會加大培訓等網絡投入。頻道也希望主管政府能規劃一個專屬的新能源商圈，讓更多的消費者體驗到合法的產品。數字營銷已經報了，就是我們智能管家的APP正在測試。科普也是一種希望。第一個要標準化。另外，希望政府配合廠商做大量的科普和訪談節目。前幾年地方政府廣播電視臺做了一些節目，這幾年在改變。我們也希望政府在這個層面給廠商和終端消費者科普行動。最后總結一下，在發展策略上，希望從政策、OEM層面、國家層面、引導層面、傳播層面、下沉層面、渠道等各個維度。，我們也希望在相關部委領導和汽車行業協會的支持下，與行業內各大企事業單位、廠商和專家攜手……努力做好汽車下鄉工作。最后，我們也用兩位偉人的話，廣闊的世界可以做很多事情，清澈的海水和蔥郁的山脈是無價的財富，作為我們演講的結束語，謝謝。(注:本文根據現場速記整理，未經發言人審核。)

標簽：

汽車資訊熱門資訊