不問不知道答案很“奇妙” 新能源汽車銷售顧問大考驗

看似簡單，實則意義深遠，但在新能源汽車的推廣道路上，依然存在這個難點。

影響新能源汽車推廣的主要原因是什么？是相關技術的成熟嗎？是充電設施的普及？還是消費者的心理因素？以上都有，但不是全部，但可以肯定的是，它們是主要原因，所以成為各大車企在推廣新能源汽車過程中最關注的方面，所以努力提高續航能力，自建充電設施，提高智能化，通過媒體加強與消費者的溝通。組合拳全部呈現。有效嗎？最初的答案當然是肯定的，但是隨著時間的推移，廠商在這些方面的投入越來越弱，而那些過去看似微不足道的因素也逐漸演變成了主要矛盾，只是很多廠商還不知道而已...機遇:捷豹路虎推出電動管家作為汽車生產銷售最后環節的主要參與者，銷售顧問是建立廠商與消費者關系的重要角色。他們的專業知識和服務態度將直接影響消費者是否會真金白銀買車。隨著大量新能源汽車(尤其是純電動汽車)進入市場，廣大銷售顧問和消費者不得不同時面對新的挑戰。不久前，捷豹I-PACE純電動空間(e-Zone)正式亮相，期間捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合營銷與服務機構市場與產品營銷執行副總裁胡波透露了捷豹路虎移師方鑫的意圖:傳統汽車廠商的經銷商在銷售純電動汽車時將面臨兩個問題。第一，他們在銷售過程中無法做出新能源車和傳統燃油車的區別；第二，不能保證銷售人員對新能源汽車有絕對的了解。

胡波對捷豹電動空間(e-Zone)的解釋可以說是喚醒了夢想家。作為新能源汽車市場的觀察者，我們曾經更關注生產過程，卻習慣性地選擇忽略新能源汽車生產和銷售過程中同樣重要的銷售終端，幾乎沒有考慮到人的因素在新能源汽車推廣過程中的重要作用。那么新能源汽車的銷售人員呢？不同品牌的銷售人員專業知識有差異嗎？銷售人員的銷售水平會如何影響消費者購買新能源汽車？帶著這些未知，新旅行決定去深圳各大賣新能源車的店走一走，問一問。流程:假裝買車真的很考驗人。為了得到最真實的反饋，我們假扮成有意向買車的消費者，對提供咨詢服務的銷售人員，就新能源汽車本身和購買流程的諸多問題，展開一場他們尚不了解的大考驗。現階段，生產銷售新能源汽車的大小品牌和新舊勢力在銷售模式上存在一些差異:既有廠家直營店(以特斯拉、蔚來為代表)，也有傳統模式下代理商的4S電氣(以大部分傳統廠家為代表)；有單獨銷售新能源汽車的模式，也有新能源汽車和燃油汽車一起銷售的情況；還有捷豹I-PACE純電動空間(e-Zone)這樣的復合式車型...為了照顧到大部分銷售機型，使調查更具代表性，我們最終選擇了以下八個品牌的線下旗艦店(或規模相對較大的門店)對其品牌下的重點機型進行針對性的問詢，分別是:

由于插電式混合動力汽車在結構原理和驅動方式上與傳統燃油汽車相似，銷售人員需要掌握的額外很少，所以在本次調查中，選擇了所有在內部結構和后期使用上與傳統燃油汽車有較大差異的純電動汽車，問題主要集中在以下幾個方面:1。關于電池:涉及設計類型、廠家、容量、能量密度、溫控系統、安全性等。2.關于續航里程:涉及綜合續航里程、最長續航里程、不同工況(高速和城市、冬季和夏季)。3.關于充電:涉及DC快充、交流慢充、充電時間、充電功率等。4.相關服務:涉及維修、新能源汽車上牌、保險、電池保修、家用充電樁安裝等。在銷售顧問毫無準備的情況下，一場突如其來的考驗就這樣來了...高潮:本來不是問題的問題也變成了問題。相信讀者最期待的，一定是銷售顧問們“意想不到”的回答，他們也確實沒有讓大家失望。有些回答確實可以說是“大開眼界”...讓我們按照預定的順序，一個一個來看看那些“有趣”的答案。1.電池:“比亞迪也用當代Amperex科技有限公司，電池有限”這樣的考卷既然給了很多銷售顧問和朋友，題目自然會分難度和難度，否則很難形成差距。但也要注意提問的方式，語氣一定要自然，順序一定要輕松，否則容易引起銷售人員的懷疑。電動汽車的核心部件電池自然會成為委員們調查的重點。我們準備的基本電池相關問題包括生產廠家、調查車輛的電池容量、電池類型等等。然而，就這么幾個看似簡單的問題，居然得到了意想不到的答案。“現在所有品牌電動車的電池幾乎都是由當代安培科技有限公司提供，包括比亞迪，但他們的系統都是自己開發的。”“電池容量不清楚。不知道里面裝了多少電池。”眾所周知，比亞迪不僅是汽車制造商，也是中國重要的電池制造商。說到電池容量，首先想到的單位是“kWh”？遺憾的是，深圳一家榮威4S店的工作人員給出了如此荒謬的答案。兩個回答道出了這位從業者在新能源汽車電池技術和產業信息方面的巨大知識盲區。更讓人驚訝的是，這位姓名標簽為“銷售助理”的工作人員回答的很堅定，并沒有意識到這種開口的后果，也不想向更專業的同事尋求解釋。其他店的銷售人員雖然沒有給出如此隨意荒謬的答案，但面對電動車電池的這些基本問題，也表現出了猶豫和含糊。比亞迪4S店的銷售人員在“電池容量”和“電池能量密度”的概念上犯了難，直到調查人員提到“度”和“千瓦時”這兩個詞。

榮威Ei5基礎題答完之后，電池科目的高級題就來了。高級部分包括電池類型、溫度控制系統等。“特斯拉、比亞迪、吉利等品牌都用磷酸鐵鋰電池。這種電池成本低，能量密度高，但不好控制，容易發生危險。”以上答案來自一家威馬線下店。如果你是一個對電動車缺乏了解的朋友，確實很容易被這個答案忽悠，但同樣是錯誤的。首先，現階段特斯拉和大部分國內自主品牌電動車使用的“18650”和“2170”圓柱形電池和方形電池都是鋰電池……由三元材料制成。原因是相比磷酸鐵鋰電池，三元鋰電池可以擁有更高的能量密度，幫助電動汽車實現更長的續航時間。相比三元鋰電池，磷酸鐵鋰電池更加穩定，但提高能量密度的空間相對有限。現在推出了純電動乘用車主流領域，在電動商用車領域依然占據主要地位。

威馬EX5電池溫控系統也是購買純電動車必須注意的問題。在過去的一年里，新旅行者，尤其是北方地區的旅行者，相當關心電池的冷卻方式是“風冷”還是“液冷”。“風冷？液冷？這個我不懂，但是我們的車有‘智能溫控系統’。”比亞迪，4S點銷售顧問，非常真誠。他不知道，就不多解釋了。然后他至少詳細解釋了“智能溫控系統”。2、續航:“高速比市區堵車更節能”電池已經完了測試壽命，這是消費者關注純電動車最明顯的問題，所以也是最后一個不應該有“問題”的問題。“純電動汽車高速更省電，城市耗電更多。想想城市里頻繁的擁堵和走走停停……”這個問題不需要解釋，榮威的“銷售助理”再次給了我們一個離譜的答案。但他的回答直接讓下一個問題無法進行——“你的純電動車高速續航會衰減多少？”其他銷售顧問對這個問題的回答主要是模糊的，但一般都是說會有衰減，要看各種復雜的情況。但也有銷售顧問給出了準確的高速續航里程數字:“我們實測過，高速續航里程為507km，平均時速在100 km/h以上”這個答案來自廣汽新能源4S某店的銷售人員。要知道Aion S的綜合續航里程是510km，高速續航里程能這么接近這個數字，顯然是不現實的。而且新行程在XCX-Test標準測試下取得了成績:Aion S城市續航里程445km，高速續航里程330km。差距很明顯，銷售顧問可能在測試條件，507km的續航表現或者城市條件下的續航數據上弄錯了。

廣汽新能源在S3。充電:“快充的充電速度最后不會受影響。”充電速度是除續航里程之外阻礙電動車普及的另一個重要因素，所以其關注度不亞于續航數據的多少，決定充電時間的是充電功率。除非我們自己搭建充電系統，否則DC快充和快充電樁的充電功率不是每個車企決定的，但是每個車企提供的交流慢充電樁的充電功率我們是可以知道的，這主要和物業允許安裝的最大充電功率有關。根據現階段深圳大部分管理要求，支持安裝220V/32A家用交流充電樁，充電功率7kW，大部分電動車10小時內即可充滿電。

但相對遺憾的是，本次調查中榮威、比亞迪、蔚來的銷售顧問都沒能把這個問題表達清楚。問題是他們能把電壓解釋清楚，卻不懂充電功率。DC快充方面，值得注意的是，車輛往往在DC快充結束時進入涓流充電，此時充電電量會大大降低，這也是為什么車企會強調30分鐘內可以將電量從30%充到80%而不是0-100%的原因。“其他品牌的快充速度之所以會慢到最后，是因為溫度升高后電阻增大，比亞迪的電流控制更好，基本能從頭到尾保持同樣的速度。比亞迪的4S銷售顧問對這一說法表示懷疑。經過多次測量，我們發現B……唐EV、秦Pro EV等s純電動車確實進入涓流充電較晚，但不會自始至終保持類似的充電電量，充電到95%后仍會有明顯下降。4.相關服務:“買了純電動車后，不能參加燃油車的搖號。”純電動汽車可以拿到新能源汽車專屬綠色牌照，在限牌城市不需要參加搖號。因此，在許可程序和其他注意事項上，它們之間存在一定的差異，所以這成為了考驗銷售顧問的另一系列重要問題。關于車牌的申請方式、條件、流程等方面的回答基本一致，問題不多。問題的關鍵在于燃油車和純電動車雙方的資質。擁有一輛燃油車和購買一輛純電動汽車是沒有爭議的。當被問到“買了純電動車以后，以后還能參加燃油車的搖號嗎？”當這個問題提出時，出現了分歧。“購買純電動汽車后，仍可參加燃油車搖號，純電動汽車不占指標。”接受調查的特斯拉、別克、廣汽新能源、榮威、捷豹、蔚來的銷售人員給出了上述答案。“如果買純電動車，就不能參加燃油車的搖號。這是深圳今年的新規定。“比亞迪和威馬的銷售人員給出了這樣的答案。

那么誰對誰錯呢？其實這個也很容易驗證。去深圳汽車號牌申請條件可以得到答案。參與搖號的條件之一是“無車”，對“無車”的解釋是“2016年7月31日前使用電動汽車原增量指標購買的無車或僅有一輛車或僅有一輛純電動汽車”，也就是說，符合其他條件的意愿購車者名下只有一輛純電動汽車的，可以參與搖號。看似簡單，實則意義深遠，但在新能源汽車的推廣道路上，依然存在這個難點。

影響新能源汽車推廣的主要原因是什么？是相關技術的成熟嗎？是充電設施的普及？還是消費者的心理因素？以上都有，但不是全部，但可以肯定的是，它們是主要原因，所以成為各大車企在推廣新能源汽車過程中最關注的方面，所以努力提高續航能力，自建充電設施，提高智能化，通過媒體加強與消費者的溝通。組合拳全部呈現。有效嗎？最初的答案當然是肯定的，但是隨著時間的推移，廠商在這些方面的投入越來越弱，而那些過去看似微不足道的因素也逐漸演變成了主要矛盾，只是很多廠商還不知道而已...機遇:捷豹路虎推出電動管家作為汽車生產銷售最后環節的主要參與者，銷售顧問是建立廠商與消費者關系的重要角色。他們的專業知識和服務態度將直接影響消費者是否會真金白銀買車。隨著大量新能源汽車(尤其是純電動汽車)進入市場，廣大銷售顧問和消費者不得不同時面對新的挑戰。不久前，捷豹I-PACE純電動空間(e-Zone)正式亮相，期間捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合營銷與服務機構市場與產品營銷執行副總裁胡波透露了捷豹路虎移師方鑫的意圖:傳統汽車廠商的經銷商在銷售純電動汽車時將面臨兩個問題。第一，他們在銷售過程中無法做出新能源車和傳統燃油車的區別；第二，不能保證銷售人員對新能源汽車有絕對的了解。

胡波對捷豹電動空間(e-Zone)的解釋可以說是喚醒了夢想家。作為新能源汽車市場的觀察者，我們曾經更關注生產過程，卻習慣性地選擇忽略新能源汽車生產和銷售過程中同樣重要的銷售終端，幾乎沒有考慮到人的因素在新能源汽車推廣過程中的重要作用。那么新能源汽車的銷售人員呢？不同品牌的銷售人員專業知識有差異嗎？銷售人員的銷售水平會如何影響消費者購買新能源汽車？帶著這些未知，新旅行決定去深圳各大賣新能源車的店走一走，問一問。流程:假裝買車真的很考驗人。為了得到最真實的反饋，我們假扮成有意向買車的消費者，對提供咨詢服務的銷售人員，就新能源汽車本身和購買流程的諸多問題，展開一場他們尚不了解的大考驗。現階段，生產銷售新能源汽車的大小品牌和新舊勢力在銷售模式上存在一些差異:既有廠家直營店(以特斯拉、蔚來為代表)，也有傳統模式下代理商的4S電氣(以大部分傳統廠家為代表)；有單獨銷售新能源汽車的模式，也有新能源汽車和燃油汽車一起銷售的情況；還有捷豹I-PACE純電動空間(e-Zone)這樣的復合式車型...為了照顧到大部分銷售機型，使調查更具代表性，我們最終選擇了以下八個品牌的線下旗艦店(或規模相對較大的門店)對其品牌下的重點機型進行針對性的問詢，分別是:

由于插電式混合動力汽車在結構原理和驅動方式上與傳統燃油汽車相似，銷售人員需要掌握的額外很少，所以在本次調查中，選擇了所有在內部結構和后期使用上與傳統燃油汽車有較大差異的純電動汽車，問題主要集中在以下幾個方面:1。關于電池:涉及設計類型、廠家、容量、能量密度、溫控系統、安全性等。2.關于續航里程:涉及綜合續航里程、最長續航里程、不同工況(高速和城市、冬季和夏季)。3.關于充電:涉及DC快充、交流慢充、充電時間、充電功率等。4.相關服務:涉及維修、新能源汽車上牌、保險、電池保修、家用充電樁安裝等。在銷售顧問毫無準備的情況下，一場突如其來的考驗就這樣來了...高潮:本來不是問題的問題也變成了問題。相信讀者最期待的，一定是銷售顧問們“意想不到”的回答，他們也確實沒有讓大家失望。有些回答確實可以說是“大開眼界”...讓我們按照預定的順序，一個一個來看看那些“有趣”的答案。1.電池:“比亞迪也用當代Amperex科技有限公司，電池有限”這樣的考卷既然給了很多銷售顧問和朋友，題目自然會分難度和難度，否則很難形成差距。但也要注意提問的方式，語氣一定要自然，順序一定要輕松，否則容易引起銷售人員的懷疑。電動汽車的核心部件電池自然會成為委員們調查的重點。我們準備的基本電池相關問題包括生產廠家、調查車輛的電池容量、電池類型等等。然而，就這么幾個看似簡單的問題，居然得到了意想不到的答案。“現在所有品牌電動車的電池幾乎都是由當代安培科技有限公司提供，包括比亞迪，但他們的系統都是自己開發的。”“電池容量不清楚。不知道里面裝了多少電池。”眾所周知，比亞迪不僅是汽車制造商，也是中國重要的電池制造商。說到電池容量，首先想到的單位是“kWh”？遺憾的是，深圳一家榮威4S店的工作人員給出了如此荒謬的答案。兩個回答道出了這位從業者在新能源汽車電池技術和產業信息方面的巨大知識盲區。更讓人驚訝的是，這位姓名標簽為“銷售助理”的工作人員回答的很堅定，并沒有意識到這種開口的后果，也不想向更專業的同事尋求解釋。其他店的銷售人員雖然沒有給出如此隨意荒謬的答案，但面對電動車電池的這些基本問題，也表現出了猶豫和含糊。比亞迪4S店的銷售人員在“電池容量”和“電池能量密度”的概念上犯了難，直到調查人員提到“度”和“千瓦時”這兩個詞。

榮威Ei5基礎題答完之后，電池科目的高級題就來了。高級部分包括電池類型、溫度控制系統等。“特斯拉、比亞迪、吉利等品牌都用磷酸鐵鋰電池。這種電池成本低，能量密度高，但不好控制，容易發生危險。”以上答案來自一家威馬線下店。如果你是一個對電動車缺乏了解的朋友，確實很容易被這個答案忽悠，但同樣是錯誤的。首先，現階段特斯拉和大部分國內自主品牌電動車使用的“18650”和“2170”圓柱形電池和方形電池都是鋰電池……由三元材料制成。原因是相比磷酸鐵鋰電池，三元鋰電池可以擁有更高的能量密度，幫助電動汽車實現更長的續航時間。相比三元鋰電池，磷酸鐵鋰電池更加穩定，但提高能量密度的空間相對有限。現在推出了純電動乘用車主流領域，在電動商用車領域依然占據主要地位。

威馬EX5電池溫控系統也是購買純電動車必須注意的問題。在過去的一年里，新旅行者，尤其是北方地區的旅行者，相當關心電池的冷卻方式是“風冷”還是“液冷”。“風冷？液冷？這個我不懂，但是我們的車有‘智能溫控系統’。”比亞迪，4S點銷售顧問，非常真誠。他不知道，就不多解釋了。然后他至少詳細解釋了“智能溫控系統”。2、續航:“高速比市區堵車更節能”電池已經完了測試壽命，這是消費者關注純電動車最明顯的問題，所以也是最后一個不應該有“問題”的問題。“純電動汽車高速更省電，城市耗電更多。想想城市里頻繁的擁堵和走走停停……”這個問題不需要解釋，榮威的“銷售助理”再次給了我們一個離譜的答案。但他的回答直接讓下一個問題無法進行——“你的純電動車高速續航會衰減多少？”其他銷售顧問對這個問題的回答主要是模糊的，但一般都是說會有衰減，要看各種復雜的情況。但也有銷售顧問給出了準確的高速續航里程數字:“我們實測過，高速續航里程為507km，平均時速在100 km/h以上”這個答案來自廣汽新能源4S某店的銷售人員。要知道Aion S的綜合續航里程是510km，高速續航里程能這么接近這個數字，顯然是不現實的。而且新行程在XCX-Test標準測試下取得了成績:Aion S城市續航里程445km，高速續航里程330km。差距很明顯，銷售顧問可能在測試條件，507km的續航表現或者城市條件下的續航數據上弄錯了。

廣汽新能源在S3。充電:“快充的充電速度最后不會受影響。”充電速度是除續航里程之外阻礙電動車普及的另一個重要因素，所以其關注度不亞于續航數據的多少，決定充電時間的是充電功率。除非我們自己搭建充電系統，否則DC快充和快充電樁的充電功率不是每個車企決定的，但是每個車企提供的交流慢充電樁的充電功率我們是可以知道的，這主要和物業允許安裝的最大充電功率有關。根據現階段深圳大部分管理要求，支持安裝220V/32A家用交流充電樁，充電功率7kW，大部分電動車10小時內即可充滿電。

但相對遺憾的是，本次調查中榮威、比亞迪、蔚來的銷售顧問都沒能把這個問題表達清楚。問題是他們能把電壓解釋清楚，卻不懂充電功率。DC快充方面，值得注意的是，車輛往往在DC快充結束時進入涓流充電，此時充電電量會大大降低，這也是為什么車企會強調30分鐘內可以將電量從30%充到80%而不是0-100%的原因。“其他品牌的快充速度之所以會慢到最后，是因為溫度升高后電阻增大，比亞迪的電流控制更好，基本能從頭到尾保持同樣的速度。比亞迪的4S銷售顧問對這一說法表示懷疑。經過多次測量，我們發現B……唐EV、秦Pro EV等s純電動車確實進入涓流充電較晚，但不會自始至終保持類似的充電電量，充電到95%后仍會有明顯下降。4.相關服務:“買了純電動車后，不能參加燃油車的搖號。”純電動汽車可以拿到新能源汽車專屬綠色牌照，在限牌城市不需要參加搖號。因此，在許可程序和其他注意事項上，它們之間存在一定的差異，所以這成為了考驗銷售顧問的另一系列重要問題。關于車牌的申請方式、條件、流程等方面的回答基本一致，問題不多。問題的關鍵在于燃油車和純電動車雙方的資質。擁有一輛燃油車和購買一輛純電動汽車是沒有爭議的。當被問到“買了純電動車以后，以后還能參加燃油車的搖號嗎？”當這個問題提出時，出現了分歧。“購買純電動汽車后，仍可參加燃油車搖號，純電動汽車不占指標。”接受調查的特斯拉、別克、廣汽新能源、榮威、捷豹、蔚來的銷售人員給出了上述答案。“如果買純電動車，就不能參加燃油車的搖號。這是深圳今年的新規定。“比亞迪和威馬的銷售人員給出了這樣的答案。

那么誰對誰錯呢？其實這個也很容易驗證。去深圳汽車號牌申請條件可以得到答案。參與搖號的條件之一是“無車”，對“無車”的解釋是“2016年7月31日前使用電動汽車原增量指標購買的無車或僅有一輛車或僅有一輛純電動汽車”，也就是說，符合其他條件的意愿購車者名下只有一輛純電動汽車的，可以參與搖號。2

可以看出，比亞迪和威馬的銷售人員確實對2019年的搖號和上牌制度有所研究，但顯然他們對“無車”概念的理解有所偏頗。后果:如果仔細分析上述銷售顧問回答中的漏洞和錯誤，主要原因有以下幾點:1。電動車專業知識的缺乏和自身產品是相通的，電動車專業知識的缺乏必然導致對自身產品的了解不全面。“高速比市區堵車更節能”“高速續航里程507km”等回答明顯反映了這個問題。其實不了解并不可怕。可怕的是，銷售顧問在不知道自己專業知識不足的情況下，仍然有一種“自信”。他敢把有明顯漏洞的答案扔給消費者，從來沒有預測過后果的嚴重性。我相信，同一個4S，不同的銷售人員對電動車有不同的理解。有經驗的銷售人員會在長期的工作積累中彌補上述不足，而沒有經驗的銷售人員在不了解客戶的問題時可以邀請前者回答。調查員在別克4S店詢問車型細節時，接待我們的銷售顧問在難以回答的情況下，邀請了店內一位經驗豐富的銷售顧問來回答我們的問題，后者的回答近乎天衣無縫。2.缺乏對競爭對手的了解“比亞迪用當代Amperex科技有限公司電池”“特斯拉用磷酸鐵鋰電池”就是這類問題的反映。強調自己的產品相對于競爭對手的優勢是一種常見的方式，但必須建立在對競品的正確認識上。我相信這些銷售人員并無惡意，但這樣不負責任的言論很可能會增加更多不可控因素，給整個行業造成更多混亂。3.對相關政策缺乏了解。新能源汽車的發展速度與國家和地方政策的支持密切相關。如果新能源汽車的銷售者對相關政策缺乏了解，后果同樣嚴重。如果消費者聽信了“買純電動車不能參加燃油車搖號”的說法，錯過了o……抽獎，造成的損失誰來承擔？這將成為一個復雜的法律問題。

3

事實上，無論是汽車廠商的直銷，還是經銷商的銷售，消費者在聽了“高速比市區堵車更節能”、“高速續航里程507km”、“買純電動汽車不能參加燃油車抽獎”等完全錯誤的誤導性介紹后，都會在用車過程中發現問題，會與當時的消費預期不符，導致對所購品牌的信任度大打折扣。訴訟造成的影響以及媒體傳播對新能源汽車的進一步誤解更是難以估計...這一切只是銷售顧問隨口說出的幾句不負責任的話造成的。想想有多不值。反思:車型尚無定論，性能將取決于廠商的重視程度。在本次調查中，特斯拉、蔚來、捷豹、別克的銷售人員表現相對較好，他們的回答幾乎沒有大的漏洞，正確回答了一些“高大上的問題”。可見，工廠直銷模式可以在一定程度上保證銷售人員的專業素質，但這并不意味著傳統經銷商模式完全落后。畢竟四個席位中有一半來自傳統陣營。在這個階段，真正影響銷售人員專業素質的是OEM的重視程度。在特斯拉和蔚來的直銷模式下，銷售人員和自廠家之間幾乎沒有溝通鴻溝，可以第一時間獲得產品信息，培訓也會和產品更新的頻率同步。還有一個不能否認的問題。成為特斯拉、蔚來等新興高端品牌的銷售人員門檻相對較高。根據蔚來的銷售介紹，他的很多同事都是名校畢業，甚至是海歸，所以個人素質比較高。

4

在傳統的經銷商模式中，銷售人員來自經銷商，經銷商和廠家之間存在代溝，很容易因為信息傳遞不暢而形成問題。捷豹在原有經銷商模式上進行創新，推出了“電動管家”。“產品專家”和“客戶關系官”直接由廠家全方位培訓后派往經銷店，保證了銷售人員的專業知識；據別克的銷售顧問介紹，上汽通用還將對銷售新能源的銷售顧問進行認證，并定期進行培訓。認證銷售人員也有義務向其他銷售顧問普及相關知識...

5

捷豹路虎高管與捷豹I-PACE電動管家團隊合影。無論何種模式，廠家對新能源汽車銷售人員進行垂直培訓都是非常必要的。同時，當務之急是走馬上任。未來，新能源汽車的銷量將繼續增長，對專業新能源銷售人員的需求也將繼續增加。培訓的強度可能跟不上增長的趨勢，但應該不會再出現銷售人員對新能源汽車缺乏基本了解，給購車者提供誤導信息的情況。現在，越來越多的新能源汽車廠商已經意識到銷售層面的這些問題。自主品牌，如吉利幾何、廣汽新能源等，為了保證銷售人員的專業性，都選擇了將新能源汽車的銷售與傳統銷售渠道分開，但效果如何還需要時間來驗證...2

可以看出，比亞迪和威馬的銷售人員確實對2019年的搖號和上牌制度有所研究，但顯然他們對“無車”概念的理解有所偏頗。后果:如果仔細分析上述銷售顧問回答中的漏洞和錯誤，主要原因有以下幾點:1。電動車專業知識的缺乏和自身產品是相通的，電動車專業知識的缺乏必然導致對自身產品的了解不全面。“高速比市區堵車更節能”“高速續航里程507km”等回答明顯反映了這個問題。其實不了解并不可怕。可怕的是，銷售顧問在不知道自己專業知識不足的情況下，仍然有一種“自信”。他敢把漏洞明顯的答案扔給消費者，從來沒有預測過后果的嚴重性。我相信，同一個4S，不同的銷售人員對電動車有不同的理解。有經驗的銷售人員會在長期的工作積累中彌補上述不足，而沒有經驗的銷售人員在不了解客戶的問題時，可以邀請前者回答。調查員在別克4S店詢問車型細節時，接待我們的銷售顧問在難以回答的情況下，邀請了店內一位經驗豐富的銷售顧問來回答我們的問題，后者的回答近乎天衣無縫。2.缺乏對競爭對手的了解“比亞迪用當代Amperex科技有限公司電池”“特斯拉用磷酸鐵鋰電池”就是這類問題的反映。強調自己的產品相對于競爭對手的優勢是一種常見的方式，但必須建立在對競品的正確認識上。我相信這些銷售人員并無惡意，但這樣不負責任的言論很可能會增加更多不可控因素，給整個行業造成更多混亂。3.對相關政策缺乏了解。新能源汽車的發展速度與國家和地方政策的支持密切相關。如果新能源汽車的銷售者對相關政策缺乏了解，后果同樣嚴重。如果消費者聽信了“買純電動車不能參加燃油車搖號”的說法，錯過了搖號機會，造成的損失誰來承擔？這將成為一個復雜的法律問題。

3

事實上，無論是汽車廠商的直銷，還是經銷商的銷售，消費者在聽了“高速比市區堵車更節能”、“高速續航里程507km”、“買純電動汽車不能參加燃油車抽獎”等完全錯誤的誤導性介紹后，都會在用車過程中發現問題，會與當時的消費預期不符，導致對所購品牌的信任度大打折扣。更難以估計訴訟和進一步誤解造成的影響……媒體傳播引發的新能源汽車...這一切只是銷售顧問隨口說出的幾句不負責任的話造成的。想想有多不值。反思:車型尚無定論，性能將取決于廠商的重視程度。在本次調查中，特斯拉、蔚來、捷豹、別克的銷售人員表現相對較好，他們的回答幾乎沒有大的漏洞，正確回答了一些“高大上的問題”。可見，工廠直銷模式可以在一定程度上保證銷售人員的專業素質，但這并不意味著傳統經銷商模式完全落后。畢竟四個席位中有一半來自傳統陣營。在這個階段，真正影響銷售人員專業素質的是OEM的重視程度。在特斯拉和蔚來的直銷模式下，銷售人員和自廠家之間幾乎沒有溝通鴻溝，可以第一時間獲得產品信息，培訓也會和產品更新的頻率同步。還有一個不能否認的問題。成為特斯拉、蔚來等新興高端品牌的銷售人員門檻相對較高。根據蔚來的銷售介紹，他的很多同事都是名校畢業，甚至是海歸，所以個人素質比較高。

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在傳統的經銷商模式中，銷售人員來自經銷商，經銷商和廠家之間存在代溝，很容易因為信息傳遞不暢而形成問題。捷豹在原有經銷商模式上進行創新，推出了“電動管家”。“產品專家”和“客戶關系官”直接由廠家全方位培訓后派往經銷店，保證了銷售人員的專業知識；據別克的銷售顧問介紹，上汽通用還將對銷售新能源的銷售顧問進行認證，并定期進行培訓。認證銷售人員也有義務向其他銷售顧問普及相關知識...

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捷豹路虎高管與捷豹I-PACE電動管家團隊合影。無論何種模式，廠家對新能源汽車銷售人員進行垂直培訓都是非常必要的。同時，當務之急是走馬上任。未來，新能源汽車的銷量將繼續增長，對專業新能源銷售人員的需求也將繼續增加。培訓的強度可能跟不上增長的趨勢，但應該不會再出現銷售人員對新能源汽車缺乏基本了解，給購車者提供誤導信息的情況。現在，越來越多的新能源汽車廠商已經意識到銷售層面的這些問題。自主品牌，如吉利幾何、廣汽新能源等，為了保證銷售人員的專業性，都選擇了將新能源汽車的銷售與傳統銷售渠道分開，但效果如何還需要時間來驗證...

標簽：比亞迪捷豹特斯拉蔚來路虎

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