小叫車創始人亓立明：經歷過友友用車“生死”之后，我這樣看待出行

旅游市場分為兩個戰場：一二線城市搶占地盤，三四線城市拓展場景。旅游巨頭盤踞在大城市，這里的互聯網旅游領域早已成為“血海”。相反，中小城市的互聯網出行滲透率遠低于北方、廣州、深圳和省會城市。但這并不意味著三四線城市的用戶對互聯網出行的需求不足。“市場上的汽車快遞公司主要服務于一二線城市，地級市還沒有真正滲透。”小型汽車創始人齊黎明認為，滿足小城市移動出行需求的思路與大城市完全不同。“小城市人少、小城市，居民收入低。事實上，城市地區對汽車的需求很少。”這也是滴滴、易到等出行公司一貫的打法在小城市無法得到廣泛認可的原因之一。“小城市的出行場景更像是跨城市的長途旅行。”齊黎明告訴億歐汽車。童黎明是優優汽車創始團隊成員（該項目已停產），負責優優的全國車輛運營。在創業之前，他有五年的特種部隊生涯。這款小型車是他繼“悠悠汽車”之后的第二次創業，并于2017年底完成了1000萬元天使輪融資，目前正在進行Pre-A輪融資。在經歷了悠悠汽車的“生死”之后，他認為廣泛的分時暫時不可行。優友汽車的前身是“優友租車”，專注于P2P共享汽車租賃，后來由于發展瓶頸商業模式，改為電動汽車分時。齊黎明當時是優優租車的7號員工，負責保險業務。他一直認為，車輛的安全是汽車租賃領域的基礎之一。一方面，互聯網手段追求在線、便捷的租車流程，提高了租車效率，同時車輛損壞和丟失的風險急劇上升，這也導致P2P租車企業集體考慮轉型。童黎明在悠悠租了一輛車，負責全國范圍內的車輛運營。為了控制車輛的位置和狀態，他嘗試安裝GPS、傳感器等方法，甚至組織了一支包括數十名退伍軍人在內的追車隊。然而，具有軍事素質和超高執行力的運維團隊無法解決車輛GPS信號受阻、車輛駛入維修廠進行拆解的情況。無論運營管理多么巧妙，它仍然是“一英尺高，一英尺高”。之后，優游租了一輛車，將其改造成優游汽車，將電動汽車改造成分時租賃，但車、人和充電的成本仍然很高，利潤在可預見的未來。最終，“因為之前簽訂的投資款沒有如期到位”，優游汽車成為了電動汽車分時租賃的先驅和烈士。分時平臺目前在什么情況下盈利？童黎明表示，只有用戶違規駕駛“黑車”，雙方才能獲利。但是，車輛的日常行程非常長，從長遠來看會對車輛造成很大的損壞，對平臺不利。因此，在目前的情況下，用戶確實對共享汽車服務有需求，但要想純商業化運營共享汽車，還有很長的路要走。固定在一個相對穩定的高頻用戶群體中，童黎明認為，“如果你不控制用戶群體，每個人都可以使用它。因此，每個人不珍惜它，創業平臺很難支撐這個成本。”在看到朋友車的潮起潮落后，齊黎明認為好看的故事不是最重要的，創業仍然需要為現在創造價值。于是，2017年8月，他在家鄉山東萊蕪開始試點“小車”跨城拼車模式。基于跨城拼車場景打造護城河在網上車的“血海”市場，新入局者開始想通過在特殊場景提供出行服務來實現超車，并在更細分的垂直領域占據一席之地。出租車選擇切入第三方新能源汽車移動出行服務網絡……

處于跨城市旅行點的二線城市。在產品推出前的研究中，汽車呼叫團隊發現，試點城市的乘客基本上通過三種方式解決了跨城出行的問題：私家車、長途汽車，以及通過電話或微信群呼叫“黑車”。其中，私家車并不受歡迎；長途汽車只能提供固定站點服務，不夠靈活和方便；“黑車”的使用頻率相對較高，但駕駛員的素質和車內環境都沒有保障。小型出租車招募線下分散的司機，經過培訓和規范后，成為平臺的正式簽約司機。用戶通過APP進行預約，司機和車輛的信息可以透明地呈現在客戶端，體驗比以前更加安全。在推廣初期，與大城市的廣告相比，當地市場對廣告有明顯的反饋。而且，由于這類產品在市場上的選擇很少，第一批叫車客戶的推薦率也相當可觀。當產品上線時，培訓乘客的成本并不高。經過多年的網車大戰洗禮，即使是小城市的用戶也對移動出行有了一定的了解。那么，為什么像滴滴這樣的大型平臺做不到呢？根據齊黎明的分析，主要有三個原因：第一是對資源投入和產出的考慮。當地的長尾市場，沒有辦法平衡ROI，不能長期投資，而且消耗大量產出；第二，產品的基本邏輯是不同的。網上車客對時間要求高，因此要提高自行車效率，必須快速接單，降低空駛率，因此平臺普遍注重訂單匹配和車輛調度；然而，跨城拼車客戶對時間不敏感，因為路程長，所以單程收入高，車輛滿載率是一個標準；第三個是時間窗口。2013年以來，大部分出行平臺都集中在一二線城市，當地的認知和消費習慣尚未培養；

2017年，出行消費開始向三四線城市下沉，這給了地方政府發展智慧出行的機會。眾所周知，網絡汽車的核心壁壘是司機，而司機的粘性很難提高，這也是網絡汽車平臺被詬病的低門檻。基于平臺的網絡造車不適合跨城市出行場景。跨城出行要求平臺嚴格控制路線選擇和駕駛員駕駛能力，業余駕駛員在平臺體系中的水平才能得到保障。對于如何約束司機，出租車司機提出了兩個操作要點：保證司機收入和將司機與汽車捆綁在一起。三方利益捆綁小型出租車預計將在各個城市運營一支跨城市司機團隊。前期，司機要接受平臺的培訓和考核，平臺要對司機上崗后的利益負責。“當預購數量不足時，我們真的要給司機和乘客一些補貼。”童黎明坦言，“因為出租車提供拼車服務，我們必須確保司機即使只接一名乘客也能按時離開。在這種情況下，我們還必須確保司機能獲得與滿員時相同的福利。這項補貼持續了大約三個月。”小型車的跨城拼車訂單采用預約調度系統，平臺可以提前掌握司機的行程，司機沒有時間同時接收多個平臺的調度。此外，出租車平臺上的所有車型都是新能源汽車，包括5座和7座汽車，其能源成本低于燃油車。通過與主機廠的合作，小型車以融資租賃的方式為平臺司機提供電動汽車。通過這種方式，汽車被用來約束駕駛員。區域網約車平臺除了要與司機利益捆綁在一起，還需要平衡現有的“黑車制度”和地方政府的利益。出租車作為合作伙伴發展市場（茶館）的邏輯運作。所有訂單都由當地合作伙伴提取，平臺的收入來自電動汽車的融資租賃。對于地方政府來說，“黑車”是一種客觀的需求。通過平臺化管理，可以規范黑車，引入新能源汽車產業鏈。未來，有可能在此基礎上發展電動汽車的分時租賃，這是促進電動汽車民用化的手段之一。據了解，該叫車平臺目前包括兩條已開通的線路，平均每天可接300+單。齊黎明還告訴億歐汽車，這款小型車已經實現了不包括固定資產投資的單線盈利。為了追求司機的滿載率，出租車只匹配該地區正常運營時滿足客流量的車輛數量，這導致假期難以滿足乘客需求，出現乘客無法打車的情況。針對這一客觀矛盾，出租車車隊正在考慮增加車輛投入使用，并在當地提供一些分時服務。這樣，駕駛員就不需要等待車輛充電，同時只要多養幾輛車，就有利于叫車的邏輯。旅游市場分為兩個戰場：一二線城市搶占地盤，三四線城市拓展場景。旅游巨頭盤踞在大城市，這里的互聯網旅游領域早已成為“血海”。相反，中小城市的互聯網出行滲透率遠低于北方、廣州、深圳和省會城市。但這并不意味著三四線城市的用戶對互聯網出行的需求不足。“市場上的汽車快遞公司主要服務于一二線城市，地級市還沒有真正滲透。”小型汽車創始人齊黎明認為，滿足小城市移動出行需求的思路與大城市完全不同。“小城市人少、小城市，居民收入低。事實上，城市地區對汽車的需求很少。”這也是滴滴、易到等出行公司一貫的打法在小城市無法得到廣泛認可的原因之一。“小城市的旅行場景更像是長途旅行……

ss城市。”齊黎明告訴億歐汽車。童黎明是優優汽車創始團隊的一員（該項目已關閉），負責優優的全國汽車運營。在創業之前，他有五年的特種部隊生涯。這款小型汽車是他繼“優優汽車”之后的第二次創業”，并于2017年底完成了1000萬元天使輪融資，目前正在進行Pre-A輪融資。在經歷了優優汽車的“生死存亡”后，他認為廣泛的分時暫時不可行。優優汽車前身是“優優租車”，專注于P2P共享汽車租賃，后來由于發展瓶頸商業模式而轉向電動汽車分時。齊黎明當時是優優租車的7號員工，負責保險業務。他一直認為車輛的安全是汽車租賃領域的基礎之一便捷的租車流程，提高了租車效率，同時車輛損壞和丟失的風險急劇上升，這也導致P2P租車企業集體考慮轉型。童黎明在悠悠租了一輛車，負責全國范圍內的車輛運營。為了控制車輛的位置和狀態，他嘗試安裝GPS、傳感器等方法，甚至組織了一支包括數十名退伍軍人在內的追車隊。然而，具有軍事素質和超高執行力的運維團隊無法解決車輛GPS信號受阻、車輛駛入維修廠進行拆解的情況。無論運營管理多么巧妙，它仍然是“一英尺高，一英尺高”。之后，優游租了一輛車，將其改造成優游汽車，將電動汽車改造成分時租賃，但車、人和充電的成本仍然很高，利潤在可預見的未來。最終，“因為之前簽訂的投資款沒有如期到位”，優游汽車成為了電動汽車分時租賃的先驅和烈士。分時平臺目前在什么情況下盈利？童黎明表示，只有用戶違規駕駛“黑車”，雙方才能獲利。但是，車輛的日常行程非常長，從長遠來看會對車輛造成很大的損壞，對平臺不利。因此，在目前的情況下，用戶確實對共享汽車服務有需求，但要想純商業化運營共享汽車，還有很長的路要走。固定在一個相對穩定的高頻用戶群體中，童黎明認為，“如果你不控制用戶群體，每個人都可以使用它。因此，每個人不珍惜它，創業平臺很難支撐這個成本。”在看到朋友車的潮起潮落后，齊黎明認為好看的故事不是最重要的，創業仍然需要為現在創造價值。于是，2017年8月，他在家鄉山東萊蕪開始試點“小車”跨城拼車模式。基于跨城拼車場景打造護城河在網上車的“血海”市場，新入局者開始想通過在特殊場景提供出行服務來實現超車，并在更細分的垂直領域占據一席之地。出租車選擇在跨城出行的點切入三四線城市的新能源汽車移動出行服務網絡。在產品推出前的研究中，汽車呼叫團隊發現，試點城市的乘客基本上通過三種方式解決了跨城出行的問題：私家車、長途汽車，以及通過電話或微信群呼叫“黑車”。其中，私家車并不受歡迎；長途汽車只能提供固定站點服務，不夠靈活和方便；

“黑車”的使用頻率相對較高，但駕駛員的素質和車內環境都沒有保障。小型出租車招募線下分散的司機，經過培訓和規范后，成為平臺的正式簽約司機。用戶通過APP進行預約，司機和車輛的信息可以透明地呈現在客戶端，體驗比以前更加安全。在推廣初期，與大城市的廣告相比，當地市場對廣告有明顯的反饋。而且，由于這類產品在市場上的選擇很少，第一批叫車客戶的推薦率也相當可觀。當產品上線時，培訓乘客的成本并不高。經過多年的網車大戰洗禮，即使是小城市的用戶也對移動出行有了一定的了解。那么，為什么像滴滴這樣的大型平臺做不到呢？根據齊黎明的分析，主要有三個原因：第一是對資源投入和產出的考慮。當地的長尾市場，沒有辦法平衡ROI，不能長期投資，而且消耗大量產出；第二，產品的基本邏輯是不同的。網上車客對時間要求高，因此要提高自行車效率，必須快速接單，降低空駛率，因此平臺普遍注重訂單匹配和車輛調度；然而，跨城拼車客戶對時間不敏感，因為路程長，所以單程收入高，車輛滿載率是一個標準；第三個是時間窗口。2013年以來，大部分出行平臺都集中在一二線城市，當地的認知和消費習慣尚未培養；

2017年，出行消費開始向三四線城市下沉，這給了地方政府發展智慧出行的機會。眾所周知，網絡汽車的核心壁壘是司機，而司機的粘性很難提高，這也是網絡汽車平臺被詬病的低門檻。基于平臺的網絡造車不適合跨城市出行場景。跨城出行要求平臺嚴格控制路線選擇和駕駛員駕駛能力，業余駕駛員在平臺體系中的水平才能得到保障。對于如何約束司機，出租車司機提出了兩個操作要點：保證司機收入和將司機與汽車捆綁在一起。三方利益捆綁小型出租車預計將在各個城市運營一支跨城市司機團隊。前期，司機要接受平臺的培訓和考核，平臺要對司機上崗后的利益負責。“當預購數量不足時，我們真的要給司機和乘客一些補貼。”童黎明坦言，“因為出租車提供拼車服務，我們必須確保司機即使只接一名乘客也能按時離開。在這種情況下，我們還必須確保司機能獲得與滿員時相同的福利。這項補貼持續了大約三個月。”小型車的跨城拼車訂單采用預約調度系統，平臺可以提前掌握司機的行程，司機沒有時間同時接收多個平臺的調度。此外，出租車平臺上的所有車型都是新能源汽車，包括5座和7座汽車，其能源成本低于燃油車。通過與主機廠的合作，小型車以融資租賃的方式為平臺司機提供電動汽車。通過這種方式，汽車被用來約束駕駛員。區域網約車平臺除了要與司機利益捆綁在一起，還需要平衡現有的“黑車制度”和地方政府的利益。出租車作為合作伙伴發展市場（茶館）的邏輯運作。所有訂單都由當地合作伙伴提取，平臺的收入來自電動汽車的融資租賃。對于地方政府來說，“黑車”是一種客觀的需求。通過平臺化管理，可以規范黑車，引入新能源汽車產業鏈。未來，有可能在此基礎上發展電動汽車的分時租賃，這是促進電動汽車民用化的手段之一。據了解，該叫車平臺目前包括兩條已開通的線路，平均每天可接300+單。齊黎明還告訴億歐汽車，這款小型車已經實現了不包括固定資產投資的單線盈利。為了追求司機的滿載率，出租車只匹配該地區正常運營時滿足客流量的車輛數量，這導致假期難以滿足乘客需求，出現乘客無法打車的情況。針對這一客觀矛盾，出租車車隊正在考慮增加車輛投入使用，并在當地提供一些分時服務。這樣，駕駛員就不需要等待車輛充電，同時只要多養幾輛車，就有利于叫車的邏輯。

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