麥迦：電動車經銷商應多種營銷模式并存 拓展經營路線

2015年7月10日，由第一電氣網絡微電之家主辦的2015中國微電動汽車大會在山東省泰安市舉行，主題為“品牌推廣與渠道變革”。中國汽車經銷商商業協會總編輯麥家與嘉賓分享了中國傳統汽車渠道的發展經驗。

汽車經銷商行業是一個起源于汽車工廠發展的生態，到目前為止，它已經呈現出許多趨勢，包括重組和組合，汽車開發、采購、生產和銷售的全球化。山東有2000多家微型電動汽車企業，渠道競爭勢必激烈。麥家分析稱，移動互聯網出現后，對傳統行業產生了很大影響，消費者參與其中。過去，它往往專注于產品化和中心化，未來，它將呈現互聯網社區。

中國汽車經銷商商業協會總編輯麥家

美國和歐洲型號

汽車經銷商的模式是汽車行業的模式，其中之一是以特許經營為主，自主經營為輔。美國的形式與中國的有點不同。美國的大多數經銷商都不賣汽車，售后服務是完全獨立的。美國的一些經銷商并不重視授權售后業務。為什么？他的意思是，我只需要在維修期間照顧制造商授權的客戶，因為汽車工廠有很多更好的服務形式會為客戶提供服務。

因此，美國的經銷商基本上有兩種類型，一種是新時代的經銷商和競爭性銷售，另一種是獨立的售后服務提供商，100%是授權品牌，有些也是幾個品牌，但也得到了制造商的授權，有些是直接銷售，但過去是不允許的。在美國的15個州，嚴格禁止涉足這一領域。

去年，美國新車銷量為1652萬輛，增長5.9%，目前有2.2萬個經銷商網點。對于美國汽車經銷商來說，有兩個節點。首先是1917年有30家經銷商成立了NADA。目前，美國經銷商參加人數最多的是NADA，甚至許多制造商和經銷商的年會都在NADA舉行。然后NADA又有了一個很好的位置，每年培訓的利潤占他總利潤的60%。

美國還有一個汽車特許經營的經銷商證書，另一個是《汽車特許經營法》，該法案專門規定汽車制造商不能涉足汽車競爭和銷售領域，這是NADA贏得的。在美國，我們知道特斯拉為什么起訴一個又一個大陸，因為他是非法的，他需要那些能夠支持他在這里銷售的大陸，但在中國沒有這樣的困難。另一個對美國分銷商更具決定性的法案是1976年針對美國分銷商出庭的法案。這有點像我們去年反壟斷法的決定，即經銷商一旦掌握了制造商非法壓貨的證據，如果制造商真的侵犯了他，就可以起訴制造商，并且基本上是成功的。

再看歐洲市場，歐洲是4S店的發源地，4S店基本上起到了新車和二手車銷售、零部件供應、維修服務和信息反饋等功能。當時，4S店被允許銷售其他品牌，我們對此并不太理解，但這是一個非常有趣的例子。以德國為例，目前有8000家經銷商，實際上有17000家經銷商，然后有21000家商店，總共有3800家服務經銷商和46.2萬名員工。這是德國經銷商的數據。去年在德國，他的新車銷量為300萬輛，二手車銷量為700萬輛。美國二手車的利潤基本上占據了14%以上的市場份額，目前在中國做不到。

中國經銷商現狀

包括售前和售后在內，國內4S店的市場份額超過85%，而獨立分銷和維護服務的市場份額不到15%。目前，汽車經銷商4S店有2.8萬家，汽車經銷商網點有7萬家……

目前，中國人仍然信任4S，他們有制造商授權的各種年度保修，制造商也在不斷降價。因此，我們的汽車大多是第一代汽車，所以我們對汽車一無所知，甚至我們必須盡可能告訴他注意什么，但他仍然不能。

從銷售趨勢來看，1998-1999年才達到1000萬輛，從2009年的100萬輛到1000萬輛用了近10年的時間，但從2009年到2000萬輛只用了4年多的時間。但在2000萬輛之后，這一趨勢開始下降，每隔三四年就會上升，然后下降，每年都有變化。麥加獲得的數據顯示，今年6月，中國傳統汽車的銷量為負值。到目前為止，所有的4S店都很糟糕，他們可能會轉向分銷新能源電動汽車。

4S店發展問題

汽車4S店存在一些問題，這也是目前全電動汽車面臨的問題。

首先是分布級別太多。一旦產品不好賣，經銷商就會開始傾銷利潤，從而引發價格戰，導致渠道價格混亂。

其次，客戶流失嚴重，滿意度低下。制造商做了很多滿意度調查，但實際結果相差很大，還存在經銷商虛報的問題。

第三，經銷商的獨立能力也很弱，沒有獨立的品牌意識，營銷模式也很差。

第四，人員流動性很大，一些維修工人文化程度低，素質差。現在有一個互聯網行業想要整合這些技術人員。

第五，業務能力和保險金融在線銷售不足，因為新車現在基本上不盈利，但如果德國經銷商的金融滲透率基本在70%以上，新車就賺不到錢，但可以通過包裝金融服務賺錢，與保險公司和各種金融機構合作，但中國顯然沒有能力。

發展建議

首先，我們應該允許多種營銷模式共存。目前，4S店有優點，但也有很多缺點。如何避免自身承受過大的庫存壓力和高昂的勞動力成本，并允許經銷商拓展更多的連鎖業務，如汽車美容、維修檢驗、金融保險、融資租賃、媒體服務等。例如，有一位經銷商與用戶的溝通非常好。他有30萬以下的用戶，他會出版自己的雜志，比如銀行和房地產，這些雜志會在里面做廣告。他會依靠他的客戶和周圍的酒店，包括一些景點，提供額外的服務，這不僅會花錢，還會賺錢。

拓展自己的專業業務路線，例如繪畫。開一家4S店并不難。如果你給我這個位置，我可以為你做。也許你可以向我收取租金。你不僅可以更好地維護你的客戶而不損失，而且有人已經在嘗試了。還有一種方法可以通過互聯網快速掌握用戶數據。

第三是員工自身的發展和培訓。傳統的汽車公司和4S店做得很少，4S店做的更好，因為他們接受了制造商的培訓，但這種培訓基本上是圍繞產品進行的，無論是對這些銷售還是服務供應都有好處。當客戶來的時候告訴他們我的車有多好，或者問你用什么樣的話來反駁他。沒有一家制造商告訴經銷商要誠實服務，但2015年7月10日，由第一電氣網絡微電之家主辦的2015中國微電動汽車大會在山東省泰安市舉行，主題是“品牌推廣和渠道變革”。中國汽車經銷商商業協會總編輯麥家與嘉賓分享了中國傳統汽車渠道的發展經驗。

汽車經銷商行業是一個起源于汽車工廠發展的生態，到目前為止，它已經呈現出許多趨勢，包括重組和組合，汽車開發、采購、生產和銷售的全球化。山東有2000多家微型電動汽車企業，渠道競爭勢必激烈。麥家分析稱，移動互聯網出現后，對傳統行業產生了很大影響，消費者參與其中。過去，它往往專注于產品化和中心化，未來，它將呈現Inter……

t社區。

中國汽車經銷商商業協會總編輯麥家

美國和歐洲型號

汽車經銷商的模式是汽車行業的模式，其中之一是以特許經營為主，自主經營為輔。美國的形式與中國的有點不同。美國的大多數經銷商都不賣汽車，售后服務是完全獨立的。美國的一些經銷商并不重視授權售后業務。為什么？他的意思是，我只需要在維修期間照顧制造商授權的客戶，因為汽車工廠有很多更好的服務形式會為客戶提供服務。

因此，美國的經銷商基本上有兩種類型，一種是新時代的經銷商和競爭性銷售，另一種是獨立的售后服務提供商，100%是授權品牌，有些也是幾個品牌，但也得到了制造商的授權，有些是直接銷售，但過去是不允許的。在美國的15個州，嚴格禁止涉足這一領域。

去年，美國新車銷量為1652萬輛，增長5.9%，目前有2.2萬個經銷商網點。對于美國汽車經銷商來說，有兩個節點。首先是1917年有30家經銷商成立了NADA。目前，美國經銷商參加人數最多的是NADA，甚至許多制造商和經銷商的年會都在NADA舉行。然后NADA又有了一個很好的位置，每年培訓的利潤占他總利潤的60%。

美國還有一個汽車特許經營的經銷商證書，另一個是《汽車特許經營法》，該法案專門規定汽車制造商不能涉足汽車競爭和銷售領域，這是NADA贏得的。在美國，我們知道特斯拉為什么起訴一個又一個大陸，因為他是非法的，他需要那些能夠支持他在這里銷售的大陸，但在中國沒有這樣的困難。另一個對美國分銷商更具決定性的法案是1976年針對美國分銷商出庭的法案。這有點像我們去年反壟斷法的決定，即經銷商一旦掌握了制造商非法壓貨的證據，如果制造商真的侵犯了他，就可以起訴制造商，并且基本上是成功的。

再看歐洲市場，歐洲是4S店的發源地，4S店基本上起到了新車和二手車銷售、零部件供應、維修服務和信息反饋等功能。當時，4S店被允許銷售其他品牌，我們對此并不太理解，但這是一個非常有趣的例子。以德國為例，目前有8000家經銷商，實際上有17000家經銷商，然后有21000家商店，總共有3800家服務經銷商和46.2萬名員工。這是德國經銷商的數據。去年在德國，他的新車銷量為300萬輛，二手車銷量為700萬輛。美國二手車的利潤基本上占據了14%以上的市場份額，目前在中國做不到。

中國經銷商現狀

包括售前和售后在內，國內4S店的市場份額超過85%，而獨立分銷和維護服務的市場份額不到15%。目前，共有2.8萬家汽車經銷商4S店和7萬家汽車經銷商網點。目前，中國人仍然信任4S，他們有制造商授權的各種年度保修，制造商也在不斷降價。因此，我們的汽車大多是第一代汽車，所以我們對汽車一無所知，甚至我們必須盡可能告訴他注意什么，但他仍然不能。

從銷售趨勢來看，1998-1999年才達到1000萬輛，從2009年的100萬輛到1000萬輛用了近10年的時間，但從2009年到2000萬輛只用了4年多的時間。但在2000萬輛之后，這一趨勢開始下降，每隔三四年就會上升，然后下降，每年都有變化。麥加獲得的數據顯示，今年6月，中國傳統汽車的銷量為負值。到目前為止，所有的4S店都很糟糕，他們可能會轉向分銷新能源電動汽車。

4S店發展問題

有一些問題……

這也是目前全電動汽車面臨的問題。

首先是分布級別太多。一旦產品不好賣，經銷商就會開始傾銷利潤，從而引發價格戰，導致渠道價格混亂。

其次，客戶流失嚴重，滿意度低下。制造商做了很多滿意度調查，但實際結果相差很大，還存在經銷商虛報的問題。

第三，經銷商的獨立能力也很弱，沒有獨立的品牌意識，營銷模式也很差。

第四，人員流動性很大，一些維修工人文化程度低，素質差。現在有一個互聯網行業想要整合這些技術人員。

第五，業務能力和保險金融在線銷售不足，因為新車現在基本上不盈利，但如果德國經銷商的金融滲透率基本在70%以上，新車就賺不到錢，但可以通過包裝金融服務賺錢，與保險公司和各種金融機構合作，但中國顯然沒有能力。

發展建議

首先，我們應該允許多種營銷模式共存。目前，4S店有優點，但也有很多缺點。如何避免自身承受過大的庫存壓力和高昂的勞動力成本，并允許經銷商拓展更多的連鎖業務，如汽車美容、維修檢驗、金融保險、融資租賃、媒體服務等。例如，有一位經銷商與用戶的溝通非常好。他有30萬以下的用戶，他會出版自己的雜志，比如銀行和房地產，這些雜志會在里面做廣告。他會依靠他的客戶和周圍的酒店，包括一些景點，提供額外的服務，這不僅會花錢，還會賺錢。

拓展自己的專業業務路線，例如繪畫。開一家4S店并不難。如果你給我這個位置，我可以為你做。也許你可以向我收取租金。你不僅可以更好地維護你的客戶而不損失，而且有人已經在嘗試了。還有一種方法可以通過互聯網快速掌握用戶數據。

第三是員工自身的發展和培訓。傳統的汽車公司和4S店做得很少，4S店做的更好，因為他們接受了制造商的培訓，但這種培訓基本上是圍繞產品進行的，無論是對這些銷售還是服務供應都有好處。當客戶來的時候告訴他們我的車有多好，或者問你用什么樣的話來反駁他。沒有一家制造商告訴經銷商要誠實服務，但

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