直營還是合作？新勢力渠道建設陷入窘境

渠道建設無疑是造車新勢力進入量產階段的關鍵。在大部分頭部企業采用直銷模式，自建營銷網絡的同時，更多的企業開始與經銷商合作。他們是出于什么考慮？在渠道建設過程中，造車新勢力遇到了哪些問題？它們是如何解決的？就這些問題，記者采訪了多位造車新勢力相關負責人。直銷不是必須的。蔚來開始接觸經銷商？作為造車新勢力的領軍人物，蔚來的一舉一動都備受關注。其花費大量金錢和精力打造的城市體驗中心吸引了無數眼球，但也因成本過高而飽受各方詬病。雖然蔚來相關負責人向《中國汽車報》記者否認了蔚來將啟動經銷商模式的傳聞，但他表示蔚來將堅持直銷模式。但隨著威馬、零跑等造車新勢力與經銷商集團的合作，造車新勢力在渠道建設過程中是否會有創新表現的期待在增加。據威馬汽車公關總監史凱峰介紹，威馬目前有四個銷售渠道:一是自營店，在北京、上海、杭州開了四家；二是與經銷商合作，即4S店模式；三是二級經銷商，主要在二三線城市或偏遠地區，有試駕功能，在電商平臺上可以完成銷售；第四，目前還在討論中的I網，將是一個大流量的代銷、寄售平臺。“今年，零跑體驗中心將覆蓋50多個城市，具備交付和服務能力的城市將達到100個。”零跑汽車副總裁趙剛告訴《中國汽車報》記者，除杭外，零跑與其他地區的優質經銷商合作，采取市內獨家合作伙伴模式，構建營銷網絡。南京博駿新能源汽車有限公司董事長黃錫明在接受采訪時也表示，博駿將主要以與經銷商合作的模式開展營銷工作，而不是采用大多數造車新勢力青睞的直銷模式。可以看到，越來越多的造車新勢力開始放棄原來在渠道建設上的理想主義，向現實低頭，更多的采用輕資產的經銷商合作模式，甚至引入互聯網極客的營銷合作模式來分攤成本。在黃錫明的計劃中，博駿未來的經銷商不是4S模式，而是rs模式，因為智能網聯汽車不再需要消費者到店反饋信息。“因為智能網聯汽車可以實時收集客戶的所有用車體驗、信息和問題，并反饋給主機廠。”黃錫明說，“但我們還是偏向輕資產、與合作伙伴共贏的模式。”不過，黃錫明也強調，博縣將采取“1+N”的形式。“1”是指在一個城市設立中心店，提供多種服務；“N”是指以試駕和銷售為主要功能的多家小店。趙剛認為，企業采取什么樣的營銷模式，與企業文化基因和商業模式有關。“我們是一家專注于產品的公司，希望聯合更多的經銷商為客戶服務。與此同時，我們在R&D和生產方面投入了大量資金，我們希望前端輕便高效。”趙剛表示，在營銷領域，零跑會開始做一些輕資產的組合拳，全流程提升效率。在渠道建設方面，游俠也計劃選擇多種形式，明年在北、上、廣等一線城市設立體驗店，也考慮與傳統車商合作。就連堅持直營模式的蔚來，也在尋求合作的力量來擴大營銷推廣。據了解，蔚來今年增加了很多用戶觸點，開設了很多“蔚來空間”，類似于特斯拉的體驗店。這些蔚來空間可能會開設在其他品牌經銷商的4S店，借助合作伙伴的場地，增加用戶近距離接觸蔚來汽車的機會，為汽車銷售提供幫助。這也是傳言“蔚來已經開始接觸經銷商”的原因。經銷商:代理造車風險太高。“新的造車力量能否生存下去還是未知數。我跟他們合作賣車為什么要死？”談到造車新勢力，一位傳統汽車品牌經銷商直言。實際上，造車新勢力與經銷商的合作，很大程度上是為了分攤成本，減輕資金壓力。雖然蔚來沒有提供營銷環節占運營成本的具體數字，但是一個城市體驗店幾千萬元的投入，并不是每個造車新勢力都能承受的，甚至蔚來也在被資本市場拷問。黃錫明直言不諱地尋求經銷商的合作，讓專業的人做專業的事。借助經銷商在營銷領域積累的經驗，減輕企業在營銷過程中的資金壓力。但是，造車新勢力的想法很美好，但車商不一定買單。與上述經銷商持相同觀點的經銷商有很多，這也成為造車新勢力在渠道建設中不得不面對的現實問題。“沒有生產和銷售，就沒有健康的渠道；沒有好的渠道，就沒有銷量和產量。”中國海運電器董事長、全國工商聯汽車經銷商商會會長李今庸說。目前造車新勢力一般都在首款產品上市初期，很難有大量訂單，經銷商要想盈利就必須增加數量。在發展初期，造車新勢力銷量還很低的時候，經銷商不熱情代理產品是很正常的。另外，一些造車新勢力對經銷商的要求更嚴格。”造車新勢力的產品有全國統一價格，經銷商沒有定價權。在售后服務方面，造車新勢力也明確規定了各種收費標準。因此，與傳統汽車企業相比，代理造車的新勢力和經銷商受到的限制更多。這也是部分經銷商不愿意與造車新勢力合作的原因之一。”石開封說道。更關鍵的是，這兩年中國汽車流通行業不景氣，經銷商的日子很慘，盈利能力下降，甚至出現倒閉潮。在這種情況下，車商沒有更多的精力和財力投入到新勢力營銷網絡的建設中。趙剛還表示，最近兩個月，新能源汽車市場處于銷量下滑階段，大的市場環境不好，所以很多經銷商不愿意代理新能源汽車是正常的。零跑也要面對逆勢發展的巨大市場壓力。趙剛坦言，在目前的市場環境下，很多經銷商都不敢進行新的投資，這就加大了為造車新勢力搭建渠道的難度。為此，零跑推出了“區域獨家、全國統一價”的營銷政策，給經銷商預留了合理的利潤空間，削減了不必要的開支，不給倉庫增加負擔，讓企業和經銷商都能高效運營。趙剛強調:“沒有100%完美的計劃，許多事情都有兩面性。造車的新生力量要管好，堅持正確的大方向，逐步優化。”“我們稱經銷商為城市合伙人，因為威馬與經銷商的關系不是簡單的汽車制造商與代理商的關系，而是合作與創業的關系。威馬經銷商不僅負責銷售汽車，還和我們一起提升品牌知名度。”石開封說道。未來可期。雖然目前傳統經銷商對造車新勢力熱情不高，但這一方面與造車新勢力發展前景不明朗有關，另一方面也受到當前新能源汽車市場不確定性的影響。但是從長遠來看，造車新勢力的渠道建設還是有事情要做的。”區域市場中看到危機和未來趨勢并希望改變的領先經銷商將非常樂意與我們合作。趙剛說，“有遠見的經銷商仍然愿意嘗試與新勢力合作，以抓住未來新能源汽車的發展機遇。”。”李今庸還表示，目前新能源汽車行業經歷的市場波動只是暫時的。從長遠來看，新能源汽車未來發展前景光明，相關廠商在走過創業初期的艱難后，必將迎來良好的發展。造車新勢力在創業初期遇到各種渠道建設的困難也是必然的。排除市場不景氣、經銷商合作積極性不高等因素，資金短缺、電商模式不成熟、品牌知名度低、營銷經驗不足都是造車新勢力渠道建設困難的原因。要克服這些困難，造車新勢力還有很長的路要走。但好在我們看到造車新勢力在不斷嘗試新的營銷思路，以開放的姿態包容各種渠道。“廣撒網，多撈魚”難道不是打造造車新渠道的好方法嗎？< img alt = "蔚來，北京，零跑，特斯拉，威馬" src = "/eeimg/{ HostI }/img/202303032……724954896/1.jpg"/>

渠道建設無疑是造車新勢力進入量產階段的關鍵。在大部分頭部企業采用直銷模式，自建營銷網絡的同時，更多的企業開始與經銷商合作。他們是出于什么考慮？在渠道建設過程中，造車新勢力遇到了哪些問題？它們是如何解決的？就這些問題，記者采訪了多位造車新勢力相關負責人。直銷不是必須的。蔚來開始接觸經銷商？作為造車新勢力的領軍人物，蔚來的一舉一動都備受關注。其花費大量金錢和精力打造的城市體驗中心吸引了無數眼球，但也因成本過高而飽受各方詬病。雖然蔚來相關負責人向《中國汽車報》記者否認了蔚來將啟動經銷商模式的傳聞，但他表示蔚來將堅持直銷模式。但隨著威馬、零跑等造車新勢力與經銷商集團的合作，造車新勢力在渠道建設過程中是否會有創新表現的期待在增加。據威馬汽車公關總監史凱峰介紹，威馬目前有四個銷售渠道:一是自營店，在北京、上海、杭州開了四家；二是與經銷商合作，即4S店模式；三是二級經銷商，主要在二三線城市或偏遠地區，有試駕功能，在電商平臺上可以完成銷售；第四，目前還在討論中的I網，將是一個大流量的代銷、寄售平臺。“今年，零跑體驗中心將覆蓋50多個城市，具備交付和服務能力的城市將達到100個。”零跑汽車副總裁趙剛告訴《中國汽車報》記者，除杭外，零跑與其他地區的優質經銷商合作，采取市內獨家合作伙伴模式，構建營銷網絡。南京博駿新能源汽車有限公司董事長黃錫明在接受采訪時也表示，博駿將主要以與經銷商合作的模式開展營銷工作，而不是采用大多數造車新勢力青睞的直銷模式。可以看到，越來越多的造車新勢力開始放棄原來在渠道建設上的理想主義，向現實低頭，更多的采用輕資產的經銷商合作模式，甚至引入互聯網極客的營銷合作模式來分攤成本。在黃錫明的計劃中，博駿未來的經銷商不是4S模式，而是rs模式，因為智能網聯汽車不再需要消費者到店反饋信息。“因為智能網聯汽車可以實時收集客戶的所有用車體驗、信息和問題，并反饋給主機廠。”黃錫明說，“但我們還是偏向輕資產、與合作伙伴共贏的模式。”不過，黃錫明也強調，博縣將采取“1+N”的形式。“1”是指在一個城市設立中心店，提供多種服務；“N”是指以試駕和銷售為主要功能的多家小店。趙剛認為，企業采取什么樣的營銷模式，與企業文化基因和商業模式有關。“我們是一家專注于產品的公司，希望聯合更多的經銷商為客戶服務。與此同時，我們在R&D和生產方面投入了大量資金，我們希望前端輕便高效。”趙剛表示，在營銷領域，零跑會開始做一些輕資產的組合拳，全流程提升效率。在渠道建設方面，游俠也計劃選擇多種形式，明年在北、上、廣等一線城市設立體驗店，也考慮與傳統車商合作。就連堅持直營模式的蔚來，也在尋求合作的力量來擴大營銷推廣。據了解，蔚來今年增加了很多用戶觸點，開設了很多“蔚來空間”，類似于特斯拉的體驗店。這些蔚來空間可能會開設在其他品牌經銷商的4S店，借助合作伙伴的場地，增加用戶近距離接觸蔚來汽車的機會，為汽車銷售提供幫助。這也是傳言“蔚來已經開始接觸經銷商”的原因。經銷商:代理造車風險太高。“新的造車力量能否生存下去還是未知數。我跟他們合作賣車為什么要死？”談到造車新勢力，一位傳統汽車品牌經銷商直言。實際上，造車新勢力與經銷商的合作，很大程度上是為了分攤成本，減輕資金壓力。雖然蔚來沒有提供營銷環節占運營成本的具體數字，但是一個城市體驗店幾千萬元的投入，并不是每個造車新勢力都能承受的，甚至蔚來也在被資本市場拷問。黃錫明直言不諱地尋求經銷商的合作，讓專業的人做專業的事。借助經銷商在營銷領域積累的經驗，減輕企業在營銷過程中的資金壓力。但是，造車新勢力的想法很美好，但車商不一定買單。與上述經銷商持相同觀點的經銷商有很多，這也成為造車新勢力在渠道建設中不得不面對的現實問題。“沒有生產和銷售，就沒有健康的渠道；沒有好的渠道，就沒有銷量和產量。”中國海運電器董事長、全國工商聯汽車經銷商商會會長李今庸說。目前造車新勢力一般都在首款產品上市初期，很難有大量訂單，經銷商要想盈利就必須增加數量。在發展初期，造車新勢力銷量還很低的時候，經銷商不熱情代理產品是很正常的。另外，一些造車新勢力對經銷商的要求更嚴格。”造車新勢力的產品有全國統一價格，經銷商沒有定價權。在售后服務方面，造車新勢力也明確規定了各種收費標準。因此，與傳統汽車企業相比，代理造車的新勢力和經銷商受到的限制更多。這也是部分經銷商不愿意與造車新勢力合作的原因之一。”石開封說道。更關鍵的是，這兩年中國汽車流通行業不景氣，經銷商的日子很慘，盈利能力下降，甚至出現倒閉潮。在這種情況下，車商沒有更多的精力和財力投入到新勢力營銷網絡的建設中。趙剛還表示，最近兩個月，新能源汽車市場處于銷量下滑階段，大的市場環境不好，所以很多經銷商不愿意代理新能源汽車是正常的。零跑也要面對逆勢發展的巨大市場壓力。趙剛坦言，在目前的市場環境下，很多經銷商都不敢進行新的投資，這就加大了為造車新勢力搭建渠道的難度。為此，零跑推出了“區域獨家、全國統一價”的營銷政策，給經銷商預留了合理的利潤空間，削減了不必要的開支，不給倉庫增加負擔，讓企業和經銷商都能高效運營。趙剛強調:“沒有100%完美的計劃，許多事情都有兩面性。造車的新生力量要管好，堅持正確的大方向，逐步優化。”“我們稱經銷商為城市合伙人，因為威馬與經銷商的關系不是簡單的汽車制造商與代理商的關系，而是合作與創業的關系。威馬經銷商不僅負責銷售汽車，還和我們一起提升品牌知名度。”石開封說道。未來可期。雖然目前傳統經銷商對造車新勢力熱情不高，但這一方面與造車新勢力發展前景不明朗有關，另一方面也受到當前新能源汽車市場不確定性的影響。但是從長遠來看，造車新勢力的渠道建設還是有事情要做的。”區域市場中看到危機和未來趨勢并希望改變的領先經銷商將非常樂意與我們合作。趙剛說，“有遠見的經銷商仍然愿意嘗試與新勢力合作，以抓住未來新能源汽車的發展機遇。”。”李今庸還表示，目前新能源汽車行業經歷的市場波動只是暫時的。從長遠來看，新能源汽車未來發展前景光明，相關廠商在走過創業初期的艱難后，必將迎來良好的發展。造車新勢力在創業初期遇到各種渠道建設的困難也是必然的。排除市場不景氣、經銷商合作積極性不高等因素，資金短缺、電商模式不成熟、品牌知名度低、營銷經驗不足都是造車新勢力渠道建設困難的原因。要克服這些困難，造車新勢力還有很長的路要走。但好在我們看到造車新勢力在不斷嘗試新的營銷思路，以開放的姿態包容各種渠道。“廣撒網，多撈魚”難道不是打造造車新渠道的好方法嗎？

標簽：蔚來北京零跑汽車特斯拉威馬汽車

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