金九銀十，宏瑞教你如何成為電車金牌銷售（三）

黃金、九銀和十銀，小型電動汽車的銷售都包括在旺季。作為一個新的銷售類別，如何抓住用戶并以最大效率進行交易是一個值得研究的課題。鴻瑞世盈電動汽車的高級銷售顧問將在以下系列文章中告訴您如何成為小型電動汽車的金牌銷售。上一篇文章重點介紹了產品介紹以及試駕時需要注意的要點。本期將重點關注產品介紹完成后，如何根據客戶的不同反應制定相應的策略。可以概括為：要記住客戶需求，產品介紹要相應，客戶指導要及時，要制定標準以快速銷售汽車。

鏈接流程圖

產品推出后，客戶通常會有五種不同的反應和態度：

1.驗收是指客戶對您的車輛感到滿意；

2.懷疑是指客戶對車輛的某一功能非常感興趣，但懷疑您的車輛是否真的具有這一優勢；

3.拖延是指客戶不直接表示反對、冷漠、懷疑或拒絕，而是采用拖延時間的方法；

4.寒冷，客戶幾乎沒有興趣，因為他們不需要這輛車；

5.反對，不要接受你對這輛車的說法。

一個好的銷售顧問應該準確判斷客戶的態度，并制定不同的方案和策略來加深客戶的認可。

一、處理客戶疑慮：

當處理客戶的疑問時，在客戶告訴他的需求后，你會立即介紹車輛或公司服務的特點，但有時客戶并不完全相信你所說的。當客戶表示懷疑時，應舉例證明車輛的優勢確實存在。通常，一般的反應順序如下：

1.探索客戶的需求

2.介紹車輛功能或服務

3.提供經驗證據。當你想陳述事實來說服客戶時，你需要一些經驗來源：a.說明；B.公司與其他客戶簽署的訂單；C.研究報告；D雜志專欄廣告；在專業期刊上發表文章；F.榮譽；G.第三方的證詞

既然你是代表公司銷售的，當客戶對你的車輛持懷疑態度時，你應該用經驗證據說服他們相信你的話。以下三個步驟用于證明情況：第一步是反復解釋車輛或服務的優勢；第二步是證明這一優勢；第三步是充分發揮這一優勢。注意：這三個步驟不能顛倒。第一步是重復車輛或服務的優點。第二步是舉例證明車輛或服務的優勢，這些優勢可以通過使用數據來證明。

例如，針對客戶的疑慮，解釋一下宏瑞H3的安全性能：

您好，先生/女孩，鴻瑞H3始終將車輛和乘客的安全放在首位。生命是無價的，安全是至高無上的！

剛才，我給大家展示了車輛前部和后部的能量吸收結構，以及前側特別堅固的加強梁結構（演示）。事實上，鴻瑞H3采用了中國首創的輕量化、安全的車身結構，這是該產品的發明專利證書（榮譽）。我有很多國外同類型的電動汽車，包括福特tinkcity，都采用了這種結構（類比示例）。這是電動汽車網絡給我們公司的主題報告。請閱讀這篇《盤點世界最強》的文章前段時間，一位客戶**碰了車。你看，一級梁有點變形，所以處理得很簡單（第三方證詞）。你看，現在路上有這么多車，人身安全太重要了。。。

第二，對客戶冷漠的回應

在處理客戶的冷漠時，使用一些封閉的、調查性的問題來探索他的需求。客戶之所以無動于衷，是因為他不需要你目前銷售的汽車或服務。面對這種情況，你應該讓對方知道你的車輛的特性，以解決他的問題。封閉式調查和詢問方法是目前要使用的策略。

第三，回應客戶的反對意見

兩種類型的客戶異議：

1.由于無知而對您的車輛產生誤解。

2.對方認為你的車輛存在不足：你的車輛不具備對方需要的優勢；不喜歡你汽車的一部分。

要處理客戶的反對意見，首先要了解客戶的誤解和反對意見，同時重復。如果是誤解，請直接澄清。如果是反對意見，請嘗試了解其根本原因，并重點介紹我們的車輛能夠滿足客戶的關鍵需求。確實，當客戶對您的車輛或服務表示反對時，您會非常頭疼。然而，這種情況隨時可能發生，但它也很有用，因為它顯示了客戶對您的車輛或服務的反應。

第四，處理延遲的客戶

拖延癥有兩種。一個是，當客戶遇到麻煩時，他們往往是被動的，很難做出決定。面對這種客戶，銷售人員應該牢牢掌握主動權，自信地使用銷售推銷，不斷向他提出積極的建議，并使用更多肯定的詞語。當然，你一定不要忘記強調，你是站在他的立場上考慮的。直到他被提示做出決定，或者無意識地為他做出決定。

標準對話語句模式：

銷售顧問：“猶豫造成的損失遠超預期。”如果你什么都不想買，你就不會得到任何好處，是嗎？但如果你想買它，你可以得到所有這些好處。（繼續解釋產品的優點）-你想要什么？你想要這些福利還是什么都不想要？

顧客：“你說得對。當然我仍然想要這些福利，但是——”

銷售顧問：“那么請選擇！

" "

另一種拖延者是冷靜思考的顧客。當他第一次見到你時，他可能會禮貌地對待你，但他的熱情到此為止。他把你當作一個演員，他是一個觀眾，看你的表演一言不發會讓你感到有點壓力。盡管你介紹商品時他并不用心，但他仍然會仔細分析你的性格，知道你是否真誠。一般來說，他們中的大多數人都有相當的知識和對商品的基本了解，這是你不能忽視的。

處理這些問題的最好方法是，你必須注意他說的每一句話，記住它，然后從他的話中推斷出他的想法。此外，你必須禮貌地與他交談，要謙虛、有分寸，不要顯得不耐煩。你可以和他談談你的背景，讓他更多地了解你，這樣可以解除他的警惕。你還應該學會如何打破僵局，自信地展示自己是一名專業而優秀的銷售人員。黃金、九銀和十銀，小型電動汽車的銷售都包括在旺季。作為一個新的銷售類別，如何抓住用戶并以最大效率進行交易是一個值得研究的課題。鴻瑞世盈電動汽車的高級銷售顧問將在以下系列文章中告訴您如何成為小型電動汽車的金牌銷售。上一篇文章重點介紹了產品介紹以及試駕時需要注意的要點。本期將重點關注產品介紹完成后，如何根據客戶的不同反應制定相應的策略。可以概括為：要記住客戶需求，產品介紹要相應，客戶指導要及時，要制定標準以快速銷售汽車。

鏈接流程圖

產品推出后，客戶通常會有五種不同的反應和態度：

1.驗收是指客戶對您的車輛感到滿意；

2.懷疑是指客戶對車輛的某一功能非常感興趣，但懷疑您的車輛是否真的具有這一優勢；

3.拖延是指客戶不直接表示反對、冷漠、懷疑或拒絕，而是采用拖延時間的方法；

4.寒冷，客戶幾乎沒有興趣，因為他們不需要這輛車；

5.反對，不要接受你對這輛車的說法。

一個好的銷售顧問應該準確判斷客戶的態度，并制定不同的方案和策略來加深客戶的認可。

一、處理客戶疑慮：

當處理客戶的疑問時，在客戶告訴他的需求后，你會立即介紹車輛或公司服務的特點，但有時客戶并不完全相信你所說的。當客戶表示懷疑時，應舉例證明車輛的優勢確實存在。通常，一般的反應順序如下：

1.探索客戶的需求

2.介紹車輛功能或服務

3.提供經驗證據。當你想陳述事實來說服客戶時，你需要一些經驗來源：a.說明；B.公司與其他客戶簽署的訂單；C.研究報告；D雜志專欄廣告；在專業期刊上發表文章；F.榮譽；G.第三方的證詞

既然你是代表公司銷售的，當客戶對你的車輛持懷疑態度時，你應該用經驗證據說服他們相信你的話。以下三個步驟用于證明情況：第一步是反復解釋車輛或服務的優勢；第二步是證明這一優勢；第三步是充分發揮這一優勢。注意：這三個步驟不能顛倒。第一步是重復車輛或服務的優點。第二步是舉例證明車輛或服務的優勢，這些優勢可以通過使用數據來證明。

例如，針對客戶的疑慮，解釋一下宏瑞H3的安全性能：

您好，先生/女孩，鴻瑞H3始終將車輛和乘客的安全放在首位。生命是無價的，安全是至高無上的！

剛才，我給大家展示了車輛前部和后部的能量吸收結構，以及前側特別堅固的加強梁結構（演示）。事實上，鴻瑞H3采用了中國首創的輕量化、安全的車身結構，這是該產品的發明專利證書（榮譽）。我有很多國外同類型的電動汽車，包括福特tinkcity，都采用了這種結構（類比示例）。這是電動汽車網絡給我們公司的主題報告。請閱讀這篇《盤點世界最強》的文章前段時間，一位客戶**碰了車。你看，一級梁有點變形，所以處理得很簡單（第三方證詞）。你看，現在路上有這么多車，人身安全太重要了。。。

第二，對客戶冷漠的回應

在處理客戶的冷漠時，使用一些封閉的、調查性的問題來探索他的需求。客戶之所以無動于衷，是因為他不需要你目前銷售的汽車或服務。面對這種情況，你應該讓對方知道你的車輛的特性，以解決他的問題。封閉式調查和詢問方法是目前要使用的策略。

第三，回應客戶的反對意見

兩種類型的客戶異議：

1.由于無知而對您的車輛產生誤解。

2.對方認為你的車輛存在不足：你的車輛不具備對方需要的優勢；不喜歡你汽車的一部分。

要處理客戶的反對意見，首先要了解客戶的誤解和反對意見，同時重復。如果是誤解，請直接澄清。如果是反對意見，請嘗試了解其根本原因，并重點介紹我們的車輛能夠滿足客戶的關鍵需求。確實，當客戶對您的車輛或服務表示反對時，您會非常頭疼。然而，這種情況隨時可能發生，但它也很有用，因為它顯示了客戶對您的車輛或服務的反應。

第四，處理延遲的客戶

拖延癥有兩種。一個是，當客戶遇到麻煩時，他們往往是被動的，很難做出決定。面對這種客戶，銷售人員應該牢牢掌握主動權，自信地使用銷售推銷，不斷向他提出積極的建議，并使用更多肯定的詞語。當然，你一定不要忘記強調，你是站在他的立場上考慮的。直到他被提示做出決定，或者無意識地為他做出決定。

標準對話語句模式：

銷售顧問：“猶豫造成的損失遠超預期。”如果你什么都不想買，你就不會得到任何好處，是嗎？但如果你想買它，你可以得到所有這些好處。（繼續解釋產品的優點）-你想要什么？你想要這些福利還是什么都不想要？

顧客：“你說得對。當然我仍然想要這些福利，但是——”

銷售顧問：“那么請選擇！”

另一種拖延者是冷靜思考的顧客。當他第一次見到你時，他可能會禮貌地對待你，但他的熱情到此為止。他把你當作一個演員，他是一個觀眾，看你的表演一言不發會讓你感到有點壓力。盡管你介紹商品時他并不用心，但他仍然會仔細分析你的性格，知道你是否真誠。一般來說，他們中的大多數人都有相當的知識和對商品的基本了解，這是你不能忽視的。

處理這些問題的最好方法是，你必須注意他說的每一句話，記住它，然后從他的話中推斷出他的想法。此外，你必須禮貌地與他交談，要謙虛、有分寸，不要顯得不耐煩。你可以和他談談你的背景，讓他更多地了解你，這樣可以解除他的警惕。你還應該學會如何打破僵局，自信地展示自己是一名專業而優秀的銷售人員。

標簽：福特

汽車資訊熱門資訊