搞汽車銷售就是要動起來—訪東風雪鐵龍陜西區域經理孟宏社

10月下旬，今年的漢中名城之旅以極大的熱情舉行。在“金九銀十”傳統銷售旺季的多年培育和支持下，以及減半征收購置稅的有利推動下，組委會推出了多項措施來刺激現場采購，經銷商大力促銷以抓住巡演機會。漢中站人員流動性強，銷售和采購情況良好。

東風雪鐵龍陜西區域經理孟紅社剛剛參加了在西安舉行的新車發布會，沒有時間休息，就趕往漢中參加著名城市巡演漢中站。現在車展太多了，幾乎每個月都有，而我們相對較少直接參與。相比之下，名城之旅在經銷商中仍然很受歡迎，有很好的成績和安排。與一些地方舉行的車展不同，它看起來像街頭小販，”孟洪社告訴記者。

孟洪社，東風雪鐵龍陜西地區經理

孟洪社在陜西出生長大，對家鄉充滿感情，對當地的汽車市場也很熟悉。近年來，陜西的汽車市場發展迅速。漢中、寶雞、渭南等城市在人口、經濟、規模、潛力等方面均位居陜西地級市前列，也是汽車消費活躍市場。但與東部地區相比，陜西市場起步較晚。2009年，陜西寶雞、漢中等地級市沒有4S店。網絡布局在2010年和2011年開始加速。10年前，大多數地級市還是二級分行

談到陜西地區的消費特點，孟洪社告訴記者：過去，陜西人給人的感覺是比較直率，這體現在購車量的廣泛擴大上。普通人不太懂汽車，追求大而膚淺的東西，也很有面子。然而，在過去兩年中，情況發生了重大變化。如今，人們買車不再只注重外觀，更注重實用性和物有所值。此外，消費者對服務的需求得到改善。以前可以在路邊的小商店賣車，但現在不是合法的商店，甚至不是4S店，所以顧客不會在這里買車。因此，陜西人民的消費觀念發生了重大變化，與東部和南部地區相比沒有顯著差異。盡管經濟、收入和消費水平仍存在差異，但總體消費觀念沒有顯著差異

孟洪社在東風雪鐵龍工作了5年，對公司和品牌有著深刻的了解。東風雪鐵龍是一個人性化的家族。她一直以良好的態度對待經銷商，幫助他們，所以她可以團結人們，很好地團結他們。在陜西，有一些經銷商已經追隨雪鐵龍20多年了。盡管市場波動，但這種凝聚力始終將經銷商團結在一起，共同克服困難，共同實現發展。從技術角度來看，雪鐵龍最大的優勢是其底盤調校技術，因此“舒適性是雪鐵龍品牌最大的特點和核心競爭力”得到了全球消費者的認可。今年的上海車展，在新設計的展臺上，以及新推出的C4L和即將推出的C4世嘉車型，都能體現東風雪鐵龍大品牌DNA的三大“舒適、時尚和科技”

他還介紹，2013年，東風雪鐵龍發布了中期品牌計劃——“龍騰C計劃”，旨在未來三年加速提升品牌定位、產品技術和客戶承諾。首先，在品牌定位上，我們通過“舒適和時尚科技”三大品牌優勢，實現了與雪鐵龍全球品牌形象的統一；在產品技術方面，特別是作為東風雪鐵龍“T+STT”核心動力的一員，-1.2THP、1.6THP、1.8THP今年已全部安裝在東風雪鐵倫全系列車型中。此外，新車還安裝了啟停系統和新型車內互聯系統CITROENCONNECT，大大提高了東風雪鐵龍車型產品的技術水平；

在客戶承諾方面，我們將繼續全面貫徹“居家護理”的服務理念。在“2015中國汽車用戶滿意度年會暨中國汽車行業用戶滿意度（CACSI）測評結果發布會”上，東風雪鐵龍再次榮獲2015年中國汽車行業合資品牌銷售服務滿意度第一名。

作為西北五省的核心省份，陜西一直是各品牌關注的焦點，尤其是在過去幾年，陜西汽車市場發展迅速。然而，今年以來，由于整體環境的變化，陜西汽車市場也開始下滑，這表明陜西汽車市場的消費并不像外界所說的那樣滯后。相反，陜西汽車市場，特別是省會城市西安，已經成為各大品牌關注的焦點。價格低廉，一些品牌車型可能是全國價格最低的，因此自去年以來，西安汽車市場已成為價格競爭的紅海；

自今年年初以來，汽車市場的整體增長率一直在下降，但除省會城市西安外，東風雪鐵龍在漢中、安康、渭南等地方市場出現了逆勢增長，表明雪鐵龍的在陜西地方市場的認可度和認可度在不斷提高孟紅社認為。

據了解，東風雪鐵龍旗下各款車型在陜西市場表現良好，尤其是C3-XR SUV車型和全新C4L，在陜西地區尤為搶眼。SUV車型的受歡迎程度不言而喻，也是當前市場消費者搶購的熱點。新款C4L以其良好的動力、強勁的技術、足夠的安全性和舒適性成為許多消費者的熱門選擇。

作為制造商的區域經理，經常在責任區內通勤被外人視為一項非常困難的工作。但用孟紅社的話來說，只能聽到對工作的專注，渴望挑戰：我認為每個品牌都有自己的優勢和流行模式。在每個城市，受消費觀念、習慣和其他因素的影響，流行的模式也各不相同。然而，拋開品牌自身因素不談，一個品牌在一個城市做得好不好，實際上與經銷商息息相關。在其他城市，處于弱勢的品牌可以在一些城市做得好，甚至做得好。其他城市的大型暢銷品牌不如一些城市的其他品牌，這些都與經銷商密切相關。所以作為一個品牌的一線員工，我更關注的是經銷商的態度和方法。我經常強調向前邁進的必要性。我的經驗是，所有的市場都是一步一步走出來的，如果我不去一線做銷售人員，我就不知道真正的需求在哪里？就像如果我不來漢中，我就不知道真正的漢中市場。我們經銷商的銷售主管和銷售經理不親自去前線，而是去縣城與客戶溝通。他們只聽銷售人員的報告，說縣里的一個品牌好，另一個品牌壞，無法掌握真實情況。因此，深入銷售一線，了解客戶需求，一絲不茍地做好工作，我們一定能做好銷售

他繼續強調：區域工作也是一樣的。我們需要數據和銷售額，投資者需要利潤，利潤來自哪里也取決于銷售額。銷售額的基礎是客戶流量。要做汽車銷售，重要的是低調行事，深入一線。4S店的銷售經理應該直接到一線，清楚市場數據和4S店數據，如何每天脫口而出情況，有多少客戶流量，有多少交易沒有完成？情況如何。品牌既不好也不壞，與經銷商的投資密切相關。只要市場仍然存在，回報是肯定的。為什么同一城市的幾家經銷商的業績存在顯著差異？有的倉位好，有的能力強，但業績不如其他人，這肯定是因為投資不足。要做好這項工作，前提是上下都要有一顆心，并在一線進行深度投資。每天的情況和數據都應該掌握，任何波動都應該立即了解。甚至我們也需要深入一線，第一手了解和掌握情況

在汽車銷售方面，我們必須向前邁進。首先，銷售人員必須向前推進。打電話也是一種舉措，客戶跟進也是一種手段，走向市場也是一種方式。今天沒有客戶流量，沿著街道從頭發到尾巴分發單頁也是一種舉措。我們不能等待。只有向前推進，我們才能使市場更加詳細。幾年前，當我讀到的保險業時，銷售人員沿著街道一個接一個地拜訪，這就是崇拜。現在，我們汽車行業還沒有做到這一點。我從來沒有見過那個品牌的銷售人員拿著車型信息，在居民區一個接一個地推銷。如果我們能做到這一步，我們是否仍然擔心市場不會回歸。因此，任何一個擁有良好銷售業績的品牌或經銷商團隊都不僅僅是成功，而是要在幕后做很多事情。在這樣的團隊中，人們有著獨特的精神面貌，每個人都有事情要做，非常忙碌。整個團隊都處于動態狀態。例如，在漢中，至少有十個國家……

es，每個人都要做活動，每個月都很充實和忙碌，所以不可能沒有客戶線索。例如，我們舉辦展覽的中心廣場上，從街道的一側到另一側，到處都是各種規模的商店。開店的人都精通汽車消費，他們對品牌的理解和感知可能從發行頁面開始。你在他們面前的次數越多，他們對你的印象就越深。當有人已經在社區里一個接一個地來訪時，如果你還在家里等兔子，那肯定行不通。現在，當談到做得好的品牌時，它們必須向前邁進。這就是客戶在想買車時通常會想到的第一個人。

當我剛接手陜西地區時，我與經銷商進行了一次會面，告訴他們如果你想有一個更穩定的生活，你可以轉移或選擇不工作。如果你想在汽車銷售領域取得好成績，就不會有舒適的日子。它在不斷變化，你需要積極主動。每天上班前，我都需要收集你的數據。如果數據有點異常，我會打電話詢問。我還需要去現場觀看活動。這是你需要做的，也是我需要做的。尤其是在當前一些企業已經面臨嚴峻挑戰的特殊情況下。你的行動決定了企業的方向，甚至決定了投資者的信心，決定了企業生死存亡。所以，既然我在這個行業，很難感到舒適

談到名城巡展，孟洪社認為，除了吸引顧客，在車展上營造氛圍也很重要。沒有氣氛，觀眾很難留下來，所以有活動和興奮，觀眾愿意留下來。沒有促銷和交易的氛圍，客戶一看車就走，沒有留下的欲望，也沒有買車的沖動。名城之旅在這方面做得很好，有正規的展覽設備、豐富的活動和專業的流程。我們的客戶要求越來越高。買車的時候，不僅車好，服務也好，購車環境也好。你們接待的氛圍讓我感覺更舒服，銷售人員與我的交談讓我感到非常高興。巡展為客戶創造了一種快速決策的氛圍，而不是在展廳里猶豫不決。看到現場買的和點的對客戶來說也是一種刺激，他們會產生心理壓力，從而加快交易速度。巡展實際上教會了經銷商逐漸了解客戶心理，并利用環境的創造來促進銷售。

圖為東風雪鐵龍漢中站展臺的優雅

如今，客戶對終端價格的敏感度不再高，他們對品牌和品牌價值的認知也大大提高。并不是說價格越低，顧客購買的就越多。通過這些車展也可以發現，價格越低，現在的客戶就越受青睞。價格較低的顧客反而猶豫不決。最暢銷的不是價格最低的，這也從一個方面表明，價格并不是決定客戶現在購買的決定性因素。

如今，對于大多數品牌車型來說，不僅大城市的居民買得起，縣、鄉和周邊地區的居民也買得起。但是，現在經銷商的推廣都集中在市區，因此通過展覽發掘縣鄉的潛力是非常有價值的。如今，主要城市基本飽和，增長空間非常狹窄。很難取得任何進一步的突破，所以我們必須繼續前進。以下市場品牌的忠誠度尚未形成。這完全取決于終端銷售人員的解釋。所有品牌都有機會。我希望這次名城之旅能帶領經銷商挖掘他們的潛力。我們必須實現縣級市場，道路將變得越來越寬敞。"

標簽：雪鐵龍東風漢理念發現

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